【正文】 優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。 付款時間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1) 一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認(rèn)購書》時繳付；II. 樓價的20%于簽署《認(rèn)購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；III. 樓價的80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)繳付；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；2) 銀行按揭：（照原價）I. 訂金20000元于簽署《認(rèn)購書》時繳付；II. 樓價的30%于簽署《認(rèn)購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；III. 樓價的70%辦理銀行按揭；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬元，不返租。此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷售理念。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價5%。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進行調(diào)整。無論其購買單位的實際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。實際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。 項目價目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”，（），（）。別墅部分漲價時機與酒店部分同步，價格漲幅10%。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。根據(jù)本項目的銷售計劃，銷售周期為16個月，主要銷售期為2004年全年12個月。國內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強的經(jīng)濟基礎(chǔ)； 目標(biāo)客戶分析1） 公寓客戶群I. 個人客戶：A. 主要消費群體A) 經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；C) 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D) 自由職業(yè)者（畫家、作家等）；E) 有海外關(guān)系的富有階層；F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者；B. 購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購買欲望。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。以上9個支持因素即為本項目的主要宣傳點，我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點說清說透，即可為項目引來廣闊的市場。V. 酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司—洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗豐富。IV. 開發(fā)商華宇集團是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。III. 酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點。9) 項目優(yōu)勢I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。以上總長38公里的道路橋梁的改擴建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進一步凸現(xiàn)。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。公交巴士有4路車，票價為一元；b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費只用520元人民幣；從去年下半年，三亞動員社會各界力量進行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。II. 三亞交通條件A. 長 途 車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B. 海上交通：客運直達廣州、北海、越南、香港和新加坡；C. 空 運：目前海南有兩個機場，三亞鳳凰國際機場、?？诿捞m國際機場。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。（城區(qū)人口13萬）。 五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽為“華夏第一漂”。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。C. 亞龍灣及周邊休閑娛樂項目：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂項目歷來是海南重要的娛樂休閑運動，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂項目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。上面雕刻著太陽神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象征著人類對吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。B. 參觀游覽設(shè)施：目前在亞龍灣建有中心廣場、貝殼館、蝴蝶谷等景點也成為海南省著名旅游景點，使眾多慕名而來的游客流連忘返。海灣面積66平方公里，可同時容納10萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱海浴場而且也是難得的潛水勝地。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長度約是美國夏威夷的3倍。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。1992年10月4日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國唯一具有熱帶風(fēng)情的國家級旅游度假區(qū)亞龍灣國家旅游度假區(qū)。更重要的是，海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴展（在發(fā)達地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出?？谑型猓渌貐^(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊的鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。7) 最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對國際游客來說是頗具吸引力的。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。與以往和其他城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點和賣點在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上的購房者是內(nèi)地人士，他們形象地將三亞稱為“第二居住地”。三亞有著得天獨厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎”。在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣點”。三亞的發(fā)展目標(biāo)是要建設(shè)“國際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過20%的年增長速度。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；“健康”、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢無不與之契合，三亞可以說是全國最適合居住的地方。這里原有的旅游模式也已從單純的觀光旅游開始向度假旅游過渡，這種旅游模式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國的前列，而這種旅游模式的轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問題打下了堅實的基礎(chǔ)。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一”黃金周開始，數(shù)個黃金周散客均超過團隊客，來三亞度假成了高檔游客的共識。4) 三亞從觀光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店的客源有保障；隨著人們可支配收入的持續(xù)增長，旅游消費市場日益膨大，旅游人群主要來自全國各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要基礎(chǔ)消費者。近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計算，三亞房地產(chǎn)市場2003年商品房需求量應(yīng)為52萬平方米。今年三亞房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價格平穩(wěn)發(fā)展。在購買三亞商品房中75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方。僅僅過了三年時間，三亞的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點之一。目前，三亞城市森林覆蓋率已達62%，建成區(qū)綠地率達42%。城市面貌的改變有力地促進旅游業(yè)的快速發(fā)展。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀的各類“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近60萬平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時重點對城市28條街道進行整治，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場的建設(shè)。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動海南經(jīng)濟增長的重要動力之一。 1998年以后，旅游總收入占全省國內(nèi)生產(chǎn)總值的15%以上。13年間，旅游收入增長了37倍多。13年間，旅游人數(shù)增長了12倍。1989年，到海南的游客僅有88萬人次。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個3萬多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。2) 海南旅游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點；海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動植物；既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。IV. 旅游業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，旅游接待水平進一步提高2001年三亞市通過規(guī)范和整頓旅游市場，加大宣傳和促銷力度，擴展客源市場，大大增強了三亞的知名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國際會議和旅游活動。%，收回和盤活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。II. 投資需求出現(xiàn)高速增長勢頭投資結(jié)構(gòu)進一步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，%。因此，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)客戶群對本項目未來的預(yù)期收益，從而成為本項目銷售過程中的主要威脅。4) 項目威脅作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本項目的投資業(yè)主們唯一的回報來源。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場上的產(chǎn)權(quán)式酒店項目并不多，在北京目前只有2家，在項目所在地海南也不足10家。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開發(fā)。目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場還遠未飽和，對于投資者來講酒店競爭不激烈，正式投資的好時候。而消化這些空置房的一個有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。旅游業(yè)“十五”計劃和到2020年遠景目標(biāo)綱要中所提的“十五”總體目標(biāo)為：到2005年，入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億人民幣，國內(nèi)游人數(shù)將達11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，%。世界旅游組織的展望報告稱：到2020年，中國將成為世界旅游的一個主要目的地和客源國，旅游收入增長幅度將極為可觀。所以在大面積單位的銷售問題上，本項目會遇到比較大的抗性。這樣建造過多的大面積單位的對經(jīng)營者就比較吃虧。對于酒店經(jīng)營者來講，客房面積的上升并不能帶來客房價格的同比上升。II. “產(chǎn)權(quán)式酒店”有人將其稱之為“黃金小屋”，一方面說明了它的投資價值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。2) 項目的劣勢I. 海南現(xiàn)在的商品房價格非常低，平均的房價尚不足2000元，而本項目的銷售均價將達到15000元。三亞正在向著“亞洲一流、國際知名”的旅游度假勝地的方向邁進。三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來越多人的青睞，成為眾多國內(nèi)游客首選的旅游度假目的地。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；三亞是全國著名的旅游度假勝地，是我國唯一的熱帶濱海旅游城市。從定位的基礎(chǔ)和大方向上來說，無需進行定位調(diào)整。投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營水平；B. 產(chǎn)權(quán)式酒店易受經(jīng)營的淡旺季影響；C. 產(chǎn)權(quán)式酒店對物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權(quán)式酒店通常需要選在旅游旺地；D. 產(chǎn)權(quán)式酒店對內(nèi)外配套設(shè)施的要求高于酒店式公寓；E. 對投資產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商的綜合經(jīng)營水平要求高，開發(fā)商必須對項目進行全過程的持續(xù)經(jīng)營；通過比較我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店和其它投資品種相比，更具有競爭優(yōu)勢，因此我行相信通過有效的推廣活動，我們可以把這種比較優(yōu)勢的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，達到項目順利銷售的目的。產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶以觀光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長期包房的商務(wù)租賃；酒店式公寓只能做中、長期的出租；B. 使用起來度假休閑、投資兩相宜；C. 產(chǎn)權(quán)式酒店的配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)一般優(yōu)于酒店式公寓；D. 對于喜歡尊貴、豪華、享受的客戶，產(chǎn)權(quán)式酒店比酒店式公