【正文】 級 ?此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù) YD101131 北斗社區(qū) 級 別 A 級 B 級 C 級業(yè)種別分級原則 經(jīng)銷商 大批 小批批發(fā)市場升級標(biāo)準(zhǔn) 3 0 0 0 箱以上( 月) 1000 2999箱 (月 )可升A 級 可升B 級客戶 A、 B、 C分級原則 批發(fā)客戶 YD101132 北斗社區(qū) 客戶 A、 B、 C分級原則 直營客戶 級 別 A 級 B 級 C 級業(yè)種別分級原則 量販店 地區(qū)超市 學(xué)校 面包店 餐廳連鎖超市 風(fēng)景點 商場 飯店 K T V連鎖便民商店 交通航站 機(jī)關(guān)福利社單位統(tǒng)購其它升級標(biāo)準(zhǔn) 5 0 0 箱以上( 月) 201 399箱 (月 )可升A 級 可升B 級YD101133 北斗社區(qū) 拜訪頻率設(shè)定 批發(fā)客戶 級 別 A 級 B 級 C 級外埠客戶 每月1 訪停留天數(shù)依實際市場需要設(shè)定市內(nèi)批發(fā) 每周2 訪 每周1 訪 每周1 訪YD101134 北斗社區(qū) 拜訪頻率設(shè)定原則 ?拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn) ?每周 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） ?拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 YD101135 北斗社區(qū) 拜訪頻率設(shè)定 直營客戶 級 別 A 級 B 級 C 級拜訪頻率 每周2 訪 每周1 訪 每2 周1 訪YD101136 北斗社區(qū) 經(jīng)銷商績效指標(biāo) YD101137 北斗社區(qū) 經(jīng)銷商激勵方法 ?確保合理利潤 ?明確獎金制度 YD101138 北斗社區(qū) 經(jīng)銷商的義務(wù) ?確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū) ?提升產(chǎn)品形象 ?經(jīng)營管理的支援指導(dǎo) ?協(xié)助區(qū)域性促銷活動 北斗社區(qū) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理 YD101140 北斗社區(qū) 課程目標(biāo) ?了解目標(biāo)內(nèi)容 ?了解目標(biāo)設(shè)定方法 ?了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系 YD101141 北斗社區(qū) 目標(biāo)金字塔 ?組織使命 ?組織目標(biāo) ?部門目標(biāo) ?所目標(biāo) ?組目標(biāo) ?個人目標(biāo) YD101142 北斗社區(qū) 目標(biāo)管理項目 ?銷售： ? 達(dá)成比 ? 新開客戶 ? 鋪貨率 ?帳款： ? 應(yīng)收帳款 ? 逾期帳 ? 壞帳 ? 收現(xiàn)比 ?表報： ? 客戶卡 ? 日報表 ? 專案追蹤表 ?市場： ? 定期拜訪 ? 客戶關(guān)系 ? 促銷執(zhí)行 ? 同業(yè)動態(tài) ? 店頭執(zhí)行 ? 不良品 ?其它： ? 出勤狀況 ? 服裝儀容 ? 參與感 ? 向心力 YD101143 北斗社區(qū) 目標(biāo)設(shè)定基本原則 ?具體的 ?可計量的 ?切合實際的 ?可達(dá)成的 ?有時間性的 YD101144 北斗社區(qū) 目標(biāo)設(shè)定基本考慮 ?市場規(guī)模 ?產(chǎn)品在市場之占有率 ?產(chǎn)品在市場之成長機(jī)會 ?競品的市場活動 ?客戶數(shù) ?季節(jié)指數(shù) ?區(qū)域性差異 ?新產(chǎn)品上市 ?促銷 ?企圖心 YD101145 北斗社區(qū) 目標(biāo)管理：比較 與去年同期比 與上個月比 與競品比 YD101146 北斗社區(qū) 區(qū)域規(guī)劃要素（一） ?合理的工作時間 ? 距離 ? 客戶數(shù) ? 拜訪頻率 ?適當(dāng)?shù)某砷L空間 ? 水平成長 ? 垂直成長 ? 通路組織發(fā)展 YD101147 北斗社區(qū) 區(qū)域規(guī)劃要素（二） ?有效的市場管理 ? 市場反饋 ? 客戶滿意度 ? 同業(yè)動態(tài) ?高度的成本效益 ? 拜訪效率 ? 配送效益 ? 路線數(shù) YD101148 北斗社區(qū) 區(qū)域規(guī)劃要素（三） ?其他 ? 地理條件 ? 特殊限制 ? 行政區(qū)域 YD101149 北斗社區(qū) 路線規(guī)劃 ?資料搜集 ?頻率 /時間 /銷量分析 ?路線規(guī)劃 ?新路線頻率 /時間分析 ?新路線編排 /拜訪日編排 ?財務(wù) /貸帳 /合約移交清冊之建立完成 ?依各路線拜訪日重組成冊 YD101150 北斗社區(qū) 路線規(guī)劃流程 資料搜集新/ 舊頻率/ 時間分析電腦列印名冊圖面作業(yè)交通地形考量分析以客戶數(shù)分路線新路線組合確 認(rèn)調(diào) 整建立高效率客戶拜訪標(biāo) 準(zhǔn)業(yè)代按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行主管每日過濾一路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/ 銷量主管隨車確認(rèn)資料向所內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議人選確定隨車了解建立路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)YD101151 北斗社區(qū) 頻率、時間、銷量分析 ?依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表” 進(jìn)行分析 ?使用銷售頻率分析表（日表、匯總表） ?每條拜訪路線單獨使用表單 ?分級及頻率設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 ?使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時間分析表 YD101152 北斗社區(qū) 路線規(guī)劃與分析 ?依據(jù)路線設(shè)立之頻率 /戶數(shù) /時間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計算，得出應(yīng)有路線別 ?將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上 ?依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表 ?匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶頻率時間分析表，進(jìn)行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。 ?偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 ?商品陳列 ?客戶交代事情處理。 ?退換貨處理。 YD101120 北斗社區(qū) 好的服務(wù)工作 ?進(jìn)貨，訂貨，庫存。 ?服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。 ?贏得并留信客戶的方法 ——建立客情。 YD101116 北斗社區(qū) 拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項目 （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報 （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達(dá) （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 YD101117 北斗社區(qū) 什么是“好客戶” 好客戶從不挑剔 好客戶逆來順受 好客戶作人宰割 好客戶是童養(yǎng)媳 好客戶可以軟土深挖 好客戶真的好嗎？ YD101118 北斗社區(qū) 銷售上的三個基本概念 ?怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。 ?把握關(guān)鍵時刻。 YD101110 北斗社區(qū) 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤率而定 YD101111 北斗社區(qū) 陳列空間管理的步驟 ?設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 ?定期評估 ?追蹤改善成果 北斗社區(qū) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客戶管理 YD101113 北斗社區(qū) 課程目標(biāo) ?了解客情維護(hù)技巧 ?了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 ?了解客戶分級管理實施方式 ?了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 YD101114 北斗社區(qū) 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 YD101115 北斗社區(qū) 客情管理 ?客情影響你銷售進(jìn)展。 ? 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 ?優(yōu)點： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 ?每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。 ?產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 ?所有產(chǎn)品均須有價格標(biāo)示。 YD101104 北斗社區(qū) 活動：現(xiàn)場演練 北斗社區(qū) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 貨架管理 YD101106 北斗社區(qū) 課程目標(biāo) ?了解貨架管理的重要性 ?了解貨架管理的注意事項 ?會計算合理的貨架空間 YD101107 北斗社區(qū) 貨架管理的目的 ?增加鋪貨面積，提高市場占有率 ?建立良好的銷售溝通 ?增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 YD101108 北斗社區(qū) 貨架管理原則 ?產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。 YD10197 北斗社區(qū) 一般商品陳列架演練 ?130cm ? 90cm ? 50m YD10198 北斗社區(qū) 陳列改善計劃方案之執(zhí)行 ?POP材料運用 ?最佳地點取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 YD10199 北斗社區(qū) 落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱YD101100 北斗社區(qū) 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 YD101101 北斗社區(qū) 產(chǎn)品可見度與動線（一） 鮮魚 肉類56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口YD101102 北斗社區(qū) 產(chǎn)品可見度與動線（二） 53%87%23%100%入口柜臺21%YD101103 北斗社區(qū) 優(yōu)良的擺設(shè)地點 ?動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標(biāo)示。 ?將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ?產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 YD10190 北斗社區(qū) POP廣告物的種類 ? A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺式 POP ? 海報 ? 吊旗 ? 標(biāo)簽，貼紙 ? 陳列專柜 ? B、店頭自制： ? 自行設(shè)計海報貼紙 ? 促銷通訊 ? C、商品本身 ? 外箱或商品本身 YD10191 北斗社區(qū) POP廣告物的基本原則 ?POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ?POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 ?POP應(yīng)保持清潔，避免過期 YD10192 北斗社區(qū) 店頭管理 ? A、在計劃上： ? 必須對區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點分級 ? 選定 POP張貼對象 ? 選定完成日期和時間表 ? B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動進(jìn)行 YD10193 北斗社區(qū) 主要的陳列地點 ?入門第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經(jīng)之路線位置 ?同類貨品中的相對位置 YD10194 北斗社區(qū) 產(chǎn)品生動化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 YD10195 北斗社區(qū) 落地陳列管理原則 ?依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。 YD10188 北斗社區(qū) 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當(dāng)使用 POP， 銷售量可增加 30%50% ?POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。 YD10187 北斗社區(qū) 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?樹立良好企業(yè)形象。 ?刺激、便利消費者購買。 北斗社區(qū) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動化演練 YD10185 北斗社區(qū) 課程目標(biāo) ?實際擺設(shè)商品 ?動作符合基本要求 YD10186 北斗社區(qū) 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率。 ?記錄要點，約定事項之按排預(yù)定，下次訪問時間預(yù)定。 ?以顧客的立場重新想一想被訪問的感覺，商談的