【正文】 ，則出現(xiàn)一個少女和她的男友在一個荒島的風(fēng)洞口，任憑海風(fēng)將她們?nèi)箶[整個兒掀起，露出穿著束腹的下半身，而畫面中的女郎滿臉微笑。 　　例如女用胸罩和束腹的廣告變得愈發(fā)露骨，除了暴露胴體外，有時還帶著被虐狂的滋味。諸如詩情畫意的聯(lián)想、羅曼蒂克式的情調(diào)，以及含蓄表達性的趣味。廣告刊出之后，效果很好，使該廠的緊身衣在兩年內(nèi)成為同行中的佼佼者。 　　一家制造內(nèi)衣（女人）的廠商擬定了一個的廣告策略：讓一個女人穿著該廠牌的貼身衣站在一面穿衣鏡前，以沾沾自喜的口吻推薦別的女性也照著做。 　　例如，一般女性在選購衣物時，首先考慮到的是自己的感覺，她們希望穿出自信和女性的韻味，其次考慮到的是其他女人的看法。 　　50年代后期，這種強調(diào)“吸引男人”的廣告形式在美國已失去了市場，趨向于“男女平等”的表現(xiàn)方式。許多消費者購買之后，并沒有達到廣告所強調(diào)的效果，使她們喪失了對化妝品的信任。 　　這種“性吸引”的廣告策略，存在著明顯的缺點，消費者購買后容易失望、憤怒。 　　隨著時代的進步，性廣告的內(nèi)容和形式都在不斷的變化早期的性廣告，主要是用美女來作廣告，將女性胴性符號化、道具化，呈現(xiàn)在廣告畫面里。其功能是非，至今仍然莫衷一是。文學(xué)家將它視為一束帶刺的紅玫瑰，漂亮而又刺手。 　　每個人都有性的渴求，希望能被異性或者同性認同，欣賞甚至愛。 　　這則廣告曾在巴黎引起了巨大轟動，已成為一個經(jīng)典廣告。 三、帶刺激的性廣告　　一個廣告牌上。 　　消費者的潛意識探究，對于廣告訴求方式有較大的指導(dǎo)作用。再如，在每年的教師節(jié)，各商場都提醒消費者，享受一份優(yōu)惠。 建議性策略　　這種策略是采用溫和的語言，提醒消費者想起某種商品或采取某種行動。 　　現(xiàn)代生活都非常緊張，消費者沒有時間去考慮你為什么甩賣，因此，這種暗示要讓消費者產(chǎn)生條件反射，“跳樓大甩賣”會使消費者想到降價甩賣，于是就會產(chǎn)生購買的沖動。如“數(shù)量有限，欲購從速”，“緊急行動，除夕大贈送”，“清倉大甩賣”以及“放血”、“跳樓”之類的暗示。 命令性策略。首先使消費者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動。下次見到商品時，會有購買的沖動。其它如贈送有商標的汽球、廣告兒歌等。 　　某家食品公司，印制了一些兒童玩具畫冊，與一般畫冊一樣，只是在每頁的左下角若無其事地印有自己的商標圖案，這些圖案，在幼兒的腦海中留下深刻的商標印象。一句“味道好極了（雀巢咖啡）”，更是讓國人皆大歡喜。 　　哪些人更容易受暗示影響？女性容易受到暗示的影響，男性一般比較理性，不易受影響。例如，消費者看到維它命的廣告詞“疲倦是疾病的開始”，就會受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈來愈疲倦，只好遵從廣告宣傳，服用那種維它命，疲勞就自然消失。 　　可口可樂公司也用過這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量提高了18％?？赐觌娪爸螅蠹叶嫉絼≡洪T外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。 　　例如，一家電影院放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，時間很短，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告已經(jīng)消失。 　　利用催眠術(shù)探究消費者的潛意識，就是通過暗示的方法來控制別人的行動。 　　催眠可以強化回憶的能力，使人想起意識以久的往事。 　　催眠的方法很多，暗示是其中較為有效的一種。”心理學(xué)家的回答肯定讓你吃驚不小。在他神智清晰的時候，職業(yè)刺探者也束手無策。這種變化通過儀器記錄下來之后，即可作為銷售時的參考。 　　這種策略被許多公司所采用，美國杜邦公司的心理測試已成為廣告心理戰(zhàn)的經(jīng)典之作。 第三策略：體能測驗策略　　對于有些廣告公司，由于各方面的原因，不能采用“雞尾酒策略”和“TAT策略”，但可以借助于科學(xué)儀器來測試消費者的體能變化，進而分析他們的情感狀況。 　　圖畫中某位人物說了一些令聽者沮喪的話，受試者應(yīng)邀寫下聽者受挫時的反應(yīng)。如果故事中的主人翁和權(quán)威人士之間，建立了親密而又相互依賴的關(guān)系，結(jié)論又會完全不同。 　　受試者根據(jù)每張畫面，說出一個故事。 　　另一種較為普遍的方法是讓消費者根據(jù)圖片寫下一段話或講出一個故事，從而反映出消費者對產(chǎn)品的聯(lián)想。 　　進行TAT測驗的方法很多，較為普遍的方法是將畫報上的廣告圖片剪下來，加入某種產(chǎn)品的廣告圖片，讓消費者從中挑選出自己喜歡的一張。 　　TAT測試方法非常簡單。它通過一些外在的相關(guān)物品來反映內(nèi)心世界。 　　這一測驗巧妙地把男人喝酒后希望得到性格改變的潛意識反映出來。喝酒會使人的性格發(fā)生一定程度的改變。 　　人們都愿意選擇與自己性格相近的人為伴，但喝酒前后性格卻發(fā)生了很大的變化，這也許部分解釋了男人為什么會貪念酒杯。 　　題目是：假如你坐火車旅行，你愿意與誰為伴？ 　　讓幾位嗜酒如命的“酒神”從一大堆人物照片中挑選出自己滿意的一張，沒有告訴他們關(guān)于照片上人的情況，事實上，照片上的人都是精神病患者，如同性戀、虐待狂、歇斯底里、偏執(zhí)狂等。假如這些話題換個場合，譬如在別人家的客廳里討論，對方可能會覺得唐突，不愿意把個人的生活習(xí)慣當(dāng)作話題。只要人群中，有一個人說出比較“自私”、“大膽”、“開放”的言論，其他人也會群起效仿。為什么？原因相當(dāng)微妙，據(jù)說集體思想容易發(fā)揮效用。 　　雞尾酒策略采用“心理面試”的方式進行，以一種隨意、輕松的方式泛泛而談，誘導(dǎo)他們的話題，使他們心不在焉地談起自己對某種商品的感覺（如喜、怒、哀、樂、焦慮、痛苦等）。心理測試中的幾種策略是： 第一策略：雞尾酒策略　　心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，在顧客的家門口提問： 　　“你對牌內(nèi)衣感到滿意嗎？” 　　“你用過牌腳氣水之后，腳還有臭味嗎？” 　　經(jīng)常會吃閉門羹。 　　心理測試就是，使消費者在一種“不知覺”的情況道出自己對某種商品的情緒。 　　無論是哪一種方法，都是讓消費者失去判斷力，進入一種迷茫的境界。 　　第二種方法是催眠暗示。 　　第一種方法是心理測試。那么，如何了解消費者的潛意識呢？在這一點上，每個廣告人都是半個心理學(xué)家。 　　誘發(fā)消費者的潛意識，促成購買行為，也是廣告的重要策略。 　　潛意識不同于直接的購買動機，需要在外在的刺激下，才會通過某種行為而表現(xiàn)出來。裙子的刺激使她產(chǎn)生了購買行為?！眲⑿〗泔@得很無奈。事后也許會后悔，可當(dāng)時為什么就那么沖動呢？ 　　在某大公司的劉小姐，靜思一周，準備買一套名牌化妝品來美化一下自己，上街逛了一天回來，卻買了一套裙子。找出“消費者想要什么”是最直接、最容易作，也是最有效的廣告策略。 　　再例如，一個嬰兒食品廣告，上半頁均以母子的歡快和嬰兒的歡快情景來刺激快感，使消費者將這種快感與下半頁的嬰兒食品聯(lián)系在一起。如此重復(fù)幾次，下次在街上看見這本雜志的名稱時，就會停下來，翻閱一下。但是，大家有目共睹的，是那個身材健美誘人的女士，許多人一定會為了這個美女，而把眼光停下來。 　　例如一本雜志所作的廣告里，全頁的十分之八，是被一個身穿健身衣的美女所占據(jù)?！皝喍肌奔訚衿髦詴充N，也是先造需求，后造市場，先讓消費者對干燥空氣產(chǎn)生恐懼而后對濕潤的空氣產(chǎn)生需求，進而導(dǎo)致購買行為。 　　“濕度”是一個新鮮事物，一般消費者根本沒有感覺，需要廣告去制造需求。但溫度高就是唯一的原因嗎？非也！“濕度”也是一個重要原因，北方的夏天比南方?jīng)鏊褪且驗闈穸鹊牟煌?　　“夏天為什么炎熱難熬？” 　　“溫度太高。 第三策略：無中生有　　消費者的認識能力有限，對自己的購買動機并不十分清楚，特別是對新科技產(chǎn)品的認識。例如，喝汽水，不喝白開水，別人比較瞧得起，比較容易交朋友，等等。那么，在廣告中，強調(diào)產(chǎn)品所能滿足具體功能，是不能吸引人去購買的。 　　汽水本身幾乎沒有什么特殊的功能。有時候，我們著了一個廣告之后，不但不能加強商品與情感滿足之間的關(guān)系，反而會罵廣告的不合理、不合邏輯，甚至?xí)较路瘩g廣告中所說的。如此一來，增加商品本身滿足消費者的情感需要已成趨勢。 第二策略：王顧左右　　當(dāng)商品本身的特征不明顯，與其它商品之間的差別不大時，“開門見山”策略將失去威力，需要另劈崎徑，把廣告定位在消費者的“情感”上。洗發(fā)水能夠去頭皮、止癢，阿斯匹林能治感冒，這些商品，消費者都有很明確的購買動機。 　　除去廣告制作的技術(shù)之外，廣告心理的定位策略是最為主要的一環(huán)。有時候雷聲大，雨點小，有時候雷助雨、雨助雷，雷雨交加，有時候可能只是干打雷而不下雨。 　　投其所好 　　廣告要干什么？廣告就是要激起消費者的購買動機。一旦發(fā)掘了消費者的購買動機，就等于打開了消費者購買背后的黑匣子。一瓶洗發(fā)水，一方面是除頭皮、去污，另一方面是增加光澤、魅力，獲得男士的青睞，滿足被愛被羨慕的心理渴求。 　　消費者的購買動機并不是單一的。有的人買冰箱也許是想在鄰居面前炫耀，他是本胡同里使用冰箱的第一家。消費者的目標就是從中獲得好處、快感，這些好處大多與產(chǎn)品本身的性能有關(guān)。 　　第一類目標是實用。 　　上述的理念分析，找出了商品刺激與消費者購買動機的關(guān)系。需要的滿足（例如，真絲棉被消除寒冷）可以產(chǎn)生快感，導(dǎo)致目標的達到（例如，香甜的睡眠）。事實上，三個圖的不同只是第三列的內(nèi)容不同。廣告的作用在于強調(diào)，購買某種商品可以達到這個目地，或者，讓消費者感到某種商品對他們非常重要。以穿貂皮大衣為例，她的目標可能是為了吸引夢中人，也可能是為了當(dāng)電影明星，當(dāng)然，兩種可能性的大小不同。 　　購買同一個產(chǎn)品可能同時達到幾個不同的目標，只是可能性大小不同而已。 　　在同一個時間內(nèi)，消費者可能有許多不同的目標，而且達到這些目標的手段也有很多。 　　例如，要出國的男士，一般都要去買一件西服，因為穿西服對于異國他鄉(xiāng)的人來說非常重要。 　　“我的目標重要嗎？” 　　“我能很容易地達到這個目標嗎？” 　　消費者在購買之前，一般都會捫心自問。 　　消費者購買某種商品也是為了達到某種目標。 　　廣告商對什么樣的刺激引起快感很感興趣，他們想知道，消費者如何才會對他們的廣告宣傳產(chǎn)生快感。 　　如圖二所示，不同的原因會產(chǎn)生不同的快感，不同的刺激又與不同的快感連緊起來。 　　商品刺激就是一個信號，提醒消費者快感或不快感即將來臨，應(yīng)該采取什么行動來產(chǎn)生快感及避免不快感。當(dāng)然，有時侯也會產(chǎn)生厭惡的情緒，如看到自己不喜歡的產(chǎn)品。 　　消費者的基本行為準則，就是追求快感和避免痛苦。 　　廣告的定位不同，消費者的動機就會不同。 　　圖一消費者需求與