【正文】 上產(chǎn)生的結(jié)果，商機(jī)不會(huì)無緣無故的產(chǎn)生，在品牌消費(fèi)的過程中，人氣的厚與薄、強(qiáng)與弱，很大程度上影響著商氣與商機(jī)，商機(jī)如果產(chǎn)生，必然對品牌本身有著良好影響，乃為提高專賣店銷售、擴(kuò)大專賣店影響起到最終作用。：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。 但促銷核心矛盾焦點(diǎn)在銷售額毛利顧客實(shí)惠這一問題。同時(shí)，一些不負(fù)責(zé)的隨便承諾，或是些過頭的大話也要有所控制。，這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利，主動(dòng)請顧客多看看，貨比三家不吃虧，營造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。選擇產(chǎn)品，不是選購?fù)昝赖臇|西，而是選擇合適自己的。，已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊，在面對顧客時(shí)，也別藏著掖著，更不能閃爍其辭，避而不談，那更會(huì)讓顧客心生疑惑，更加確定了其他營業(yè)人員所言不假。畢竟，顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在營業(yè)人員面前。在接待剛進(jìn)門的顧客時(shí)，先假定顧客已經(jīng)去過其他門店（或是間接詢問了解），已經(jīng)接受過其他門店?duì)I業(yè)人員的教育洗腦工作。同時(shí)，現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn)，利用這家店的營業(yè)人員來對付另外一家店的營業(yè)人員在聽取營業(yè)人員進(jìn)行情況介紹的時(shí)候，一是迅速強(qiáng)化自己的專業(yè)知識，用來在其他門店裝內(nèi)行，二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識和價(jià)格行情信息來對付另外一家店?duì)I業(yè)人員，三是充分利用營業(yè)人員之間的互相攻擊，進(jìn)行互相壓制?？梢灶A(yù)測的是，競爭對手的營業(yè)人員有四種可能的發(fā)生概率是比較高的：；，選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況；，進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問題，放大競爭對手的負(fù)面向，甚至?xí)o中生有，顛倒黑白，誤導(dǎo)顧客；，會(huì)設(shè)法阻止顧客再前往其他門店看看的計(jì)劃。并且，人家介紹的比你還全面，甚至這個(gè)店里營業(yè)人員的介紹里還存在些誤導(dǎo)的成份在里面，不誠信！閃……首先，我們不能把責(zé)任推到顧客身上，只有不稱職的營業(yè)人員，沒有不稱職的顧客，問題肯定是出在我們自己身上。錢在我手里，選擇權(quán)在我手里，又不是火急火燎的馬上非得買，完全可以充分的貨比N家再最后確定嘛，越著急推銷的，越是不讓我再去其他店看看，心里越是有鬼。先灌輸些有利于自己的思想給顧客，爭取給顧客洗腦，讓顧客形成有利于我的商品價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，從預(yù)防的角度將競爭對手的產(chǎn)品在顧客的購買意愿里給清理出來，最好是現(xiàn)場就確定下來。從營業(yè)人員的角度來說，進(jìn)了我的店，就是我的顧客。那么，在詳細(xì)介紹產(chǎn)品前，有些營業(yè)人員往往會(huì)把顧客當(dāng)成新人，是個(gè)外行，嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品知識，對品牌歷史也不甚了解的新人。此外，也可擺投相關(guān)性包包，刺激購買欲望。常見輔助器具：各式桌巾、深色絨布、包裝禮盒、玻璃器皿，非落葉盆栽、裝飾用蔬果、掛畫等。裝飾品、貨柜、包包之間的顏色要協(xié)調(diào)搭配。就如盾牌品牌的，燈光要以黃色和暖色調(diào)為主，讓人一看到就有舒適愉悅的感覺。(8)“亮”包包陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺效果好、亮度足夠的位置，以保證包包易見易找。(7)“時(shí)”要注意包包的季節(jié)性問題，特別是顏色比較明亮，季節(jié)性比較強(qiáng)的包包要遵循“第一眼”的陳列原則；包包陳列還應(yīng)根據(jù)不同的季節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)季節(jié)性銷售和保持店鋪包包的新鮮度。例如：皮具要保持清潔，用專用皮具清潔器清潔，使包包保持光潔表面，讓人對包包賞心悅目！(6)“聯(lián)”聯(lián)，是相關(guān)聯(lián)的包包，例如：與季節(jié)、天氣相關(guān)的，同一花色的包包集中陳列。在包包陳列時(shí)應(yīng)盡量保證一個(gè)系列的包包能配套齊全，同時(shí)集中陳列要滿足不同客戶的需求，包包少了的時(shí)候及時(shí)補(bǔ)充。擺放包包要整齊，也是為了美觀。(4)“齊”齊：主要指包包要齊全，擺放要整齊。(3)“易”易取、易還原是包包陳列的基本原則之一，為方便客戶了解包包，以視線為標(biāo)準(zhǔn)上下15度為黃金位置，貨柜的第二、三層位置。(2)“集”同一系列的包包要集中陳列、同一批材質(zhì)的包包要集中陳列，方便顧客根據(jù)自己需求選購。 　(1) “量”包包陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時(shí)有量感的陳列也是門店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件。 而包包陳列、店鋪通道設(shè)計(jì)與燈光結(jié)合才是完美的，出彩的包包陳列當(dāng)然少不了以人為本的理念——為顧客著想，總會(huì)得到回報(bào)的。另外，產(chǎn)品陳列可以給消費(fèi)者創(chuàng)造很好的購物環(huán)境，像寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂……這些都能為消費(fèi)者營造一種良好的購物心情，從而極大地促進(jìn)銷售。 　　第三，借心理注意顧客購物時(shí)的心理反應(yīng)。從此，在這個(gè)專賣店中，就一直擺放在收銀臺邊上。有個(gè)店把某產(chǎn)品從柜臺上移到收銀臺旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上新鮮導(dǎo)語。我們零售店可以利用的實(shí)時(shí)熱門新聞促銷宣傳資料張貼懸掛店內(nèi)，充分挖掘優(yōu)勢資源，借時(shí)機(jī)拉動(dòng)銷售。何為借勢陳列？就是在陳列時(shí)通過借時(shí)機(jī)、借地利、借心理等手段，來獲取顧客的注意，從而增加產(chǎn)品銷售力的陳列方法。皮具專賣店如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以提高很多。這就要求在專營店導(dǎo)入專家式的培訓(xùn)，才能滿足專營店實(shí)現(xiàn)全方位培訓(xùn)的需求。此目的主要是對非會(huì)員起到一個(gè)提示作用，促使其成為會(huì)員，享受更多優(yōu)惠。優(yōu)秀的會(huì)員和非優(yōu)秀的會(huì)員在關(guān)照上要有較為明顯的區(qū)別，這樣既是對優(yōu)秀會(huì)員的激勵(lì)和肯定，也是促進(jìn)非優(yōu)秀會(huì)員及時(shí)轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀會(huì)員的有效方法。三、個(gè)性化與人性化相結(jié)合會(huì)員可以享受與眾不同的待遇，如會(huì)員折扣、會(huì)員積分、積分抵現(xiàn)、會(huì)員專享特供、生日禮上禮、會(huì)員沙龍等。有忠誠的顧客才會(huì)有百年老店及百年品牌。為了能給顧客養(yǎng)成準(zhǔn)時(shí)的習(xí)慣，可在每年確定幾場固定活動(dòng)，以全場為主，品牌配合，優(yōu)惠加大，但時(shí)間一定要短，速戰(zhàn)速?zèng)Q。二、穩(wěn)定性和持續(xù)性相結(jié)合促銷活動(dòng)一定要準(zhǔn)時(shí)開始準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，不能拖拖拉拉。每一次促銷都要有前期預(yù)熱宣傳，中期活動(dòng)開展，后期連帶跟進(jìn)銷售和服務(wù)。一般來說，促銷都是短期的，如果時(shí)間過長就不是促銷，而是常規(guī)銷售。 一、針對性和服務(wù)性相結(jié)合 不同的體驗(yàn)細(xì)節(jié)決定著不同的結(jié)果。將來專營店的競爭將不再體現(xiàn)在經(jīng)營產(chǎn)品的競爭，而是更趨向于經(jīng)營資本的競爭，經(jīng)營資源的競爭。店鋪提升，最重要的是店鋪形象，人員管理相結(jié)合，最大程度的讓銷售業(yè)績的提升，贏得顧客的信賴！皮具專營店，如何加強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度？皮具專營店高水平忠誠度的形成，主要有這樣一些因素起作用：一是長期穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量；二是產(chǎn)品本身的特色，這些特色與消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)吻合；三是營業(yè)環(huán)境的特色，與消費(fèi)者的購買風(fēng)格一致或接近；四是長期穩(wěn)定的產(chǎn)品形象與廣告訴求；五是相對穩(wěn)定的消費(fèi)群體，如果這個(gè)群體分化了，忠誠度也會(huì)隨之分化。從根本上說。今天我們強(qiáng)調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。三、以人為本，重視人才即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。下面講述提升店鋪運(yùn)營法則，讓您輕輕松松完成您的財(cái)富夢。皮具品牌管理需要面面俱到，才能搶占先機(jī)，有個(gè)很好的發(fā)展方向！盾牌皮具DONWORD代表了成功、堅(jiān)韌、自信，以及對美好生活的向往與不斷追求，從容面對生活中的不斷挑戰(zhàn)。以上介紹的經(jīng)營方法，投資者具體要怎么去實(shí)施，還需要經(jīng)營者們在具體的經(jīng)營活動(dòng)中結(jié)合自己的情況去實(shí)踐。還有就是最重要的是開張后的皮具經(jīng)營工作，這決定你店鋪日常的生意與收益。皮具品牌管理當(dāng)中也要求發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)魅力，留住員工的心的管理能力。定期舉辦促銷活動(dòng)。除了要招工、培訓(xùn)、聯(lián)系進(jìn)貨渠道等一系列工作之外。對此皮具品牌管理要做到以下幾點(diǎn)：、外在的品牌形象?，F(xiàn)在皮具除了品牌之外，同等的皮具品牌還要比價(jià)位、性質(zhì)、效果等方面。如何成功開一家皮具公司，皮具品牌想必是很多想要投資該行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者最為關(guān)心的點(diǎn)之一，像盾牌皮具，在營銷上“DONWORD”一貫堅(jiān)持 “品牌專賣”的經(jīng)營模式，這是一種品牌的力量。皮具品牌管理助你起飛！ 皮具在中國市場上的消費(fèi)開支上逐年在增加。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，皮具市場也迎來一個(gè)高速發(fā)展的階段，不斷的有新的血液流進(jìn)皮具市場，也有不少的皮具品牌倒下，市場呈現(xiàn)一個(gè)群雄并起的階段。劣勢：無品牌概念，產(chǎn)品低廉；這也導(dǎo)致皮具抄襲風(fēng)嚴(yán)重市場競爭無序化；四、網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)絡(luò)購物目前還不處在發(fā)展期，交易成功的占銷售市場份額的比例處在一個(gè)上升的階段。優(yōu)勢：縮短皮具品牌進(jìn)駐市場的時(shí)間，降低品牌選址的難度；消費(fèi)者消費(fèi)渠道的的主要載體；綜合眾多百貨類品牌為一體；助于品牌知名度、美譽(yù)度的迅速提升劣勢：調(diào)整過于頻繁，增加皮具營運(yùn)成本；受商場、百貨購物中心的制約較大，促銷活動(dòng)頻繁，減低利潤空間；三、批發(fā)市場我國批皮具行業(yè)的批發(fā)市場形成五大交易陣營，分別是：廣州桂花崗皮革箱包市場，四川成都荷花池皮革箱包市場，浙江義烏皮革箱包批發(fā)市場，河北白溝箱包市場，遼寧臺南箱包市場。優(yōu)勢：這兩種型態(tài)均有著足夠的空間來實(shí)現(xiàn)品牌自身個(gè)性化的形象，包括：裝修形象、陳列形象、服務(wù)形象等助于品牌知名度、美譽(yù)度的迅速提升；助于提高品牌的單店業(yè)績；劣勢：店鋪?zhàn)饨?、裝修費(fèi)用等明顯大多高于其他的營銷渠道，大大增加了營運(yùn)成本；店址選擇性要求比較高。另外，可以起到整體效果的作用，但需要注意的是，重厚的顏色會(huì)給商場造成沉悶的氣氛，所以在使用時(shí)應(yīng)注意分量. 灰色的特性 灰色是穩(wěn)重優(yōu)雅的氣氛的主色調(diào)，蘊(yùn)含著陰暗中洗練出來的成熟感，但是，必須留意的是灰色與過于鮮艷的顏色搭配會(huì)有損灰色的成熟感.探討國內(nèi)皮具主要的銷售渠道的優(yōu)劣 現(xiàn)在我國市場上皮具的銷售渠道主要是專賣店、百貨中心、批發(fā)市場、網(wǎng)絡(luò)購物這四種形式，都各自都有著自己的優(yōu)勢和劣勢。 （4）無彩色的特點(diǎn)（白、黑、灰） 白色的特性 白色是最明亮的顏色，與任何顏色都以搭配的得和諧，而且效果非常突出，純凈的白色給人清爽的感覺。 白純凈、清爽的感覺，白色與藍(lán)色是最出色的搭配 黑充滿浪漫、高格調(diào)的氛圍。紫色等顏色，顏色給人的溫暖感的層次為：紅、橙、黃、綠、黑、青、的順序。（3）暖色和冷色 暖色以紅色為中心，給人以火，太陽的聯(lián)想的紫紅、橙紅、黃色等顏色 冷色給人以水，天空的聯(lián)想，如藍(lán)綠、藍(lán)、藍(lán)紫色的顏色。（1）色彩大致來說可以分為兩類有色彩偏紅、黃、藍(lán)等色的顏色 無色彩偏白、黑、灰等色的顏色 （2）有彩色的特征新的彩色鉛筆的排列方式是按色彩循環(huán)來設(shè)計(jì)的，所以它看起來很漂亮悅目，所謂色彩循環(huán)，指的是無論從哪種顏色開始，都逐一排列近似顏色，最終又返回起始顏色的循環(huán)在進(jìn)行商品陳列時(shí)，應(yīng)該多利用這種色彩循環(huán)，進(jìn)行布置。從這個(gè)簡單的案例中可以看出，終端銷售的過程，也就是認(rèn)識、了解顧客消費(fèi)心理，然后采取相應(yīng)的銷售技巧，激發(fā)顧客購買欲望，挖掘顧客需求，最后滿足顧客需求的過程。夫妻雙方，丈夫習(xí)慣性呵護(hù)、關(guān)心妻子，對妻子的身體健康比較關(guān)注。女性更容易受到他人觀點(diǎn)的左右，在做購買決策時(shí)也不例外，這從一個(gè)側(cè)面也反映了女性消費(fèi)的非理性?！澳憧催@黃色的鐵搪瓷湯鍋，沒有一個(gè)牌子的電磁爐會(huì)送給您的……”一般贈(zèng)品鍋具的顏色是黑色或灰色，但SP的鍋具顏色是黃色。女性愛美、求美心理加大了對商品外觀形象的注重。女性顧客的購買行為受直觀感覺和情感影響很大，多憑直觀感覺、符合心意的（用審美標(biāo)準(zhǔn)來衡量），就會(huì)購買。在闡述的過程中，也不經(jīng)意打擊了競品。但對于一些理性消費(fèi)者來說，他們更看重贈(zèng)品的耐用性、實(shí)用性、匹配性。贈(zèng)品，也是顧客所買商品的一個(gè)組成部分，對于有些貪圖小便宜的顧客，往往是“買櫝還珠”，在眾多品牌商品的比較中，把贈(zèng)品數(shù)量多少當(dāng)做一個(gè)比較重點(diǎn)。但在這里存在問題，對于電磁爐這種產(chǎn)品來說，特價(jià)機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分品牌特價(jià)機(jī)差異化很小。這種類型的顧客，以追求商品的使用價(jià)值為主要目的，特別注重商品的實(shí)用功能和質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和經(jīng)久耐用?！鳖櫩椭魂P(guān)注電磁爐，說明顧客購買目的很明確，不是盲目購買；同時(shí)顧客關(guān)注的是特價(jià)機(jī)，說明顧客是屬于追求實(shí)用、物超所值、購買力有限的顧客?！蹦惺哭D(zhuǎn)頭悄悄問女的：“那就要這個(gè)吧？”女的微笑默認(rèn)?！薄澳憧催@黃色的鐵搪瓷湯鍋，沒有一個(gè)牌子的電磁爐會(huì)送給您的，那他們做不出來還買不起嗎？為什么他們不敢送，因?yàn)樗麄兊碾姶艩t受熱不均勻，用了這鐵搪瓷會(huì)掉的；SP電磁爐就不一樣了，傳熱均勻就可以放心的使用了，是吧。走到SP柜臺前，那婦女說蘇泊爾的也不錯(cuò)。顧客消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方法，在下面的案例中做以簡單的分析。終端銷售人員采取什么樣的銷售策略，顧客是否購買和怎么購買的決策行為，都是由各自的心理動(dòng)機(jī)決定的。產(chǎn)品各異、顧客各異、渠道各異，沒有哪種方法能夠“吃遍天”。都在尋求能夠一招制敵的方法。200萬元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬元。溫州人為什么厲害，溫州人就是對這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢來？ 祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。 現(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì)變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。 所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷幅度。一旦你的營業(yè)額已經(jīng)過了平衡點(diǎn)后