【正文】 受了，剛好這時又有個全封閉做終端的洗發(fā)水品牌標榜找我?guī)兔?，不要我出一分資金做它的經(jīng)銷商，我當然應(yīng)承下來。七月五日貨到了，打電話通知幾個大戶過來提貨，才得知漢正街的沖貨也上市了，每件比我的供應(yīng)價還要低?！?　　七月初絲寶開展統(tǒng)一的促銷活動，袋裝舒蕾降十五個點供應(yīng)各地經(jīng)銷商，對于長期沒賺到錢的絲寶經(jīng)銷商來說是一大利好消息。我辛辛苦苦地做出來的通路，經(jīng)常被漢正街的低價貨占領(lǐng)（贈品不可能一送一，總有一些店不可能全配送贈品），有時促銷小姐的銷貨在某店達到了一萬五，可這店在我手上總共才拿了六七千元的貨，這些多出來的貨無疑就是漢正街的低價貨，但促銷小姐的工資怎么發(fā)？為這些瑣事不知和絲寶的地區(qū)管理人員交涉過多次，但每次都以位卑言輕，無能為力的藉口推托?！?　　最煩的是當初W經(jīng)理承諾絲寶公司在三個月內(nèi)處理好沖貨問題，幾個月過去了，漢正街的麗花絲寶沖貨仍然比比皆是，絲毫看不出絲寶采取了任何措施。　 　　老G聽說我的盈利狀況后，答復可以單獨為我開出一筆陳列費作為補償，再每月拿兩三千元用來在Z市做電視廣告。本來我不做經(jīng)銷商時，做促銷活動絲寶首先就考慮我那店。敗招欲擒姑縱還是縱虎歸山？　　五月和六月的回款都超過了十萬，五月因為七天的長假更是達到了十二萬，杜某比我還要高興，他的工資在J地區(qū)是最高的。杜某和我相信，如果再給我兩個月的時間，把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部跑完，批發(fā)市場里武漢的沖貨就會被擠出Z市的市場。　 　　每個雙休日我都要派出促銷隊到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的化妝品店做雪妃和中華蘆薈的促銷，順帶著也做麗花絲寶的，贈品讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者接受了我制定的零售價（在沒有促銷隊前贈品即使按比例供應(yīng)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，也沒有真正到消費者手上，往往被零售商們當商品賣），增加的利潤讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商愿意以高于胡某和劉某的批發(fā)價格進貨。怎么攻下這兩個堡壘，在我答應(yīng)做經(jīng)銷商前就為此傷神。何況胡某是聯(lián)合利華的總經(jīng)銷，劉某是奧妮的經(jīng)銷商，這兩家之間的價格竟爭尤其激烈。是啊，批發(fā)不能做起來總是一塊心病。我苦笑，“您今天把漢正街的沖貨堵死，我明天就把批發(fā)做起來。原準備兩個月后配備的小店銷售代表一下子批了兩個，促銷小姐也再增加兩個。J地區(qū)的G主任再次到Z市時，喜笑顏開?！?　　很快麗花絲寶的零售價格在Z市的幾家稍大點的賣場形成了統(tǒng)一，沒多久，另幾家規(guī)模較小的化妝品店迫于壓力（沒捆綁贈送品的就不是正宗的絲寶產(chǎn)品，在Z市消費者心目中已形成這樣一種概念），也主動找上門來要進貨。張某板著的臉一下子漾出了笑容，聽說我可以為她提供一個促銷小姐，工資由絲寶負擔，更是讓她喜出望外?！?　　第二天，我和小杜一起到了張某的店。這類產(chǎn)品的生命周期特短，銷量竄得越快死得也越早。張某正發(fā)愁她的銷量不能完成，當然也不想賣絲寶的貨了。張某不做麗花絲寶其實還有另外一個原因：她在漢正街進貨的那家老板做了亮壯的湖北省總經(jīng)銷，她也順理成章地做了Z市的總經(jīng)銷。我和小方都提議讓杜某去和張某談， 一方面要告訴她這次做促銷活動在三家開展的比較成功，必要時那些原始數(shù)據(jù)可以提供給她；第二呢指出她的貨質(zhì)量有問題，如果絲寶舉報工商可以沒收她這批貨，建議她退貨；第三則盡量在張某面前顯得沒有主張，凡事征求她的意見。此人好勝心強，性格反復無常，有時一點小細節(jié)沒注意都會引得她“潑”性大發(fā)。張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進入。我勸阻了他們，時機不成熟，進一個賣場就要把這個賣場踏踏實實地做好，最好的方法就是在賣場上促銷小姐，由促銷小姐在賣場阻擊其它產(chǎn)品的銷售，維持絲寶的規(guī)定零售價,在Z市最重要的也是價格維持，一旦出現(xiàn)惡性竟爭，價格失控，那將前功盡棄。3 遠交近攻 　　“形禁勢隔，利從近取，害以遠隔。　 　　但這只是一個開始，怎么讓另外幾家拿錢進貨還要多努力。能不能做成這樣，就要靠你們帶來的促銷小姐了?！?　　“明天這幾瓶假貨就擺在三家的展示桌上，讓顧客花錢買個放心。聽后我就想起這兩家店價一直賣最低，找人一樣買了兩瓶，仔細一看，果然全是假貨，但質(zhì)量也不是太差，可能是以中檔洗發(fā)水灌裝。假的版本不同而已?！?　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真?；瘖y品并不是單靠價格竟爭，飄柔降價只在大中城市，消費者比較理智的情況下有效?！?　　“現(xiàn)在從漢正街進絲寶的貨，很容易有假貨。我想其它各店也都一樣有可替代寶潔的產(chǎn)品，但那些都是雜牌軍，如果有帶來同樣利潤的名牌產(chǎn)品，那這個替代品零售商愿選哪一種呢？勿庸置疑，當然要選名牌產(chǎn)品絲寶?！蔽医忉尩?，“過低的利潤所有的零售商都不樂意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價后反而銷量變低了，因為我要求所有的營業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風影，要飄柔的推薦柔順舒蕾?！倍拍吵鲇跒樗岣咪N量的角度，也反對漲價?！?　　“要漲也不能漲太多了吧，價格比寶潔的都高，有困難。一瓶漲一元我都沒把握說服他們。漲幅最高的400g清爽風影，因為剛上市，漢正街還沒有沖貨，因此批零差調(diào)到30％，而同樣進價的普通風影批零差則只有20％?！?　　“絲寶產(chǎn)品目前的批零差不足5％，明天 三家做促銷的店絲寶產(chǎn)品全面提價，批零差要達到20％左右，漢正街沒有的貨如柏蘭護膚品、新清爽風影的批零差要達到25％。這工作也只有我能做，他們即使能想到也沒法去實施?！?　　安置好這些促銷小姐，小方、杜某和我又坐到一起。杜某的活動能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團某實力人物的親戚，連分公司W(wǎng)經(jīng)理也要讓他三分?！?　　一切按我的計劃進行，這份平靜直到星期五下午，絲寶促銷人員到來。杜某也勸他先按我說的辦，此人心機深藏不露，處變不驚，精明過人。免得壞我大事?！蔽覄袼潇o下來，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。小方負責在本市發(fā)宣傳單，聽得消息后，抱著一大摞單子也來找我問罪。幾個關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子，唯一能賺點錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒了。我笑笑，“山人自有妙計，你等著瞧吧。再在店外廣告牌上大書“本店飄柔特價酬賓”。這個平衡如果不被打破，絲寶的鋪貨就不能進行下去。隨著夏天的淡季到來，護膚品及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。洗發(fā)水作為日用品，在化妝品專賣店和超市本來就不是利潤的主要來源，主要是吸引客源。Z市殺價成風，為何這次卻在飄柔達成了共識。同樣是寶潔的貨，以前很平均的銷量現(xiàn)在差別如此之大，什么原因呢？批零差價即利潤。但同時也有一個不容忽視的現(xiàn)狀，在Z市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 ?！?　　寶潔洗 發(fā)水在各地的銷售都占絕對第一，特別是飄柔產(chǎn)品降價后，銷量更是翻倍的增長?！薄?　　送走兩位，我也開始實施巧計連環(huán)之第一招　 　　釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢。路口也要派人發(fā)送。　 　　3 準備下個雙休日同時在我、我哥及李某三店開展大型促銷活動，贈品必須全部到位，特別是大贈送品如雨傘、計算器等數(shù)量要充足。何時公布，時機成熟我自然會對各商家說?！?　　“天機不可泄露，你們先按我說的去做?！保掖蠼幸宦?，有了，就這么辦。沉默良久，杜某戲說我們已經(jīng)“知已知彼”，應(yīng)該可以“百戰(zhàn)不殆”了。風影更慘。（），市場零售價僅30元。每月的銷量平均起來不足兩萬五，且供貨價全部是扣五點即經(jīng)銷商的到埠價。仔細查看完這些流水帳，才知道問題比我想象的還要糟糕。