【正文】 他去年的工作筆記，大家參照確實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)分析絲寶在Z市的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，然后再制訂新的工作計(jì)劃。我知道小方現(xiàn)在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市環(huán)境，馬上也要調(diào)到鄰縣。種種承諾讓我心動(dòng)，再者也是一個(gè)挑戰(zhàn)，沒(méi)這么多困難還不一定能鼓起我的斗志呢。這點(diǎn)讓絲寶的管理人員非常不安，J地區(qū)的負(fù)責(zé)人多次游說(shuō)，最后絲寶分公司的W經(jīng)理和主G任親自到Z市，在聽取我對(duì)絲寶在Z市面對(duì)的困境及解決問(wèn)題的對(duì)策后，承諾初期在贈(zèng)送品上分公司偏向J地區(qū)，J地區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開，并鑒定合同銷量每月達(dá)到四萬(wàn)元?！?　　上面的是我不愿做絲寶經(jīng)銷商的原因，但做絲寶的經(jīng)銷商也有些好處讓我難以拒絕。我知道他們主要銷絲寶的產(chǎn)品是代洗，少量的瓶洗，護(hù)膚類基本沒(méi)有。　 　　先說(shuō)李某，他以前是絲寶的經(jīng)銷商，春節(jié)時(shí)還差絲寶貨款十八萬(wàn)元。這里唯一例外的就是我，基本上本市有經(jīng)銷商的我很少在外面進(jìn)貨。商場(chǎng)有五六家，除一家原與武商集團(tuán)聯(lián)營(yíng)的中亞商城還勉強(qiáng)支撐，其它幾家的柜臺(tái)對(duì)外承包。絲寶的業(yè)務(wù)代表小方主動(dòng)提出到我店開展促銷活動(dòng)，幾次活動(dòng)開展的都比較成功，和小方合作的也比較愉快。人員素質(zhì)、廠家實(shí)力等眾多因素往往引起些不愉快的糾紛，最后只好忍痛割愛(ài)，扔掉了再重新找。而這一切如果沒(méi)那個(gè)電話，本來(lái)應(yīng)該屬于我的?！?　　和麗花絲寶打交道已經(jīng)上十年了，早在九一年替親戚打工時(shí)就是絲寶的H市總經(jīng)銷。 為賦新詞強(qiáng)說(shuō)愁，把自己暫時(shí)遇到的一點(diǎn)小挫折當(dāng)作“失敗”獻(xiàn)給各位。與君共勉”，名片遞出去總有些人詫異，也有人贊許。讀者有何意見與看法可以到中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)的營(yíng)銷社區(qū)內(nèi)與作者或其它網(wǎng)友直接討論本文。年輕沒(méi)有失敗：一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷編者按：本文是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)編輯根據(jù)其營(yíng)銷社區(qū)內(nèi)熱心網(wǎng)友余濤先生的文章整理，略有修改。 　　麗花絲寶無(wú)疑是成功的企業(yè)和成功的品牌，本文一些觀點(diǎn)可能有失偏頗，一些做法在絲寶內(nèi)可能也是個(gè)別。當(dāng)時(shí)我面臨的困境現(xiàn)在回想起來(lái)如果再讓我去面對(duì)，還真沒(méi)那個(gè)勇氣：資金短缺，所有的業(yè)務(wù)來(lái)往客戶被告知不能與我合作………短短一個(gè)月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撐著，才熬過(guò)那段艱難歲月?！?忐忑不安　　今年七月，我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務(wù)代表，我不愿再擔(dān)當(dāng)麗花絲寶本區(qū)域的總經(jīng)銷，請(qǐng)公司派人員來(lái)結(jié)算貨款，處理退貨事宜。九五年出來(lái)單干時(shí)，絲寶的業(yè)務(wù)人員告訴我，我的親戚打電話告知我已離開H市，不能再與我有任何業(yè)務(wù)來(lái)住，不能支持我在新地方的開業(yè)?！?　　辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來(lái)，也做了幾個(gè)廠家的區(qū)域代理，都不是知名的品牌，廠家的支持力度小，做起來(lái)事倍功半。想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經(jīng)銷商時(shí)的輕松，心里真不是個(gè)滋味。長(zhǎng)談過(guò)后小方經(jīng)常把工作上的棘手事找我請(qǐng)教，基本上利用我出外所學(xué)再加上上十年的經(jīng)驗(yàn)，這些小事情都迎刃而解。商場(chǎng)生意都不景氣，絲寶和寶潔九七年就從商場(chǎng)撤柜。除張某因嫉妒而與我的關(guān)系緊張，其它各店老板都和我是朋友。如果我做，他礙著同學(xué)關(guān)系明著不說(shuō)，但他夫人（真正當(dāng)家的）絕對(duì)是不會(huì)甘心的。因?yàn)閮r(jià)格竟?fàn)?，他們只在武漢進(jìn)貨，能否說(shuō)服他們放棄利潤(rùn)在我手上進(jìn)貨有很大難度。絲寶重視終端的作法可以擴(kuò)大本店的知名度，提高零售額，帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，集團(tuán)消費(fèi)，絲寶的促銷小姐能培訓(xùn)我的營(yíng)業(yè)員讓她們更優(yōu)秀。事實(shí)上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬(wàn)六千元，四萬(wàn)這個(gè)數(shù)字他們也不是很有信心，可能準(zhǔn)備讓我訂三萬(wàn)，四萬(wàn)只是作為他們的開盤價(jià)。答應(yīng)當(dāng)本市的總經(jīng)銷時(shí)我清楚地看到G主任長(zhǎng)吁了一口氣。他雖然佩服我的工作能力，但從心眼里不相信同時(shí)也不希望我能完成每月四萬(wàn)的任務(wù)，這不是反襯他無(wú)能么？至于杜某剛到Z市，連Z市的商業(yè)布局都全然不解，他提議按在宜昌的操作模式來(lái)運(yùn)作，馬上招人把全市的所有化妝品專賣店全部上貨，大店上促銷小姐。仔細(xì)查看完這些流水帳，才知道問(wèn)題比我想象的還要糟糕。（），市場(chǎng)零售價(jià)僅30元。沉默良久，杜某戲說(shuō)我們已經(jīng)“知已知彼”，應(yīng)該可以“百戰(zhàn)不殆”了?！?　　“天機(jī)不可泄露，你們先按我說(shuō)的去做?！?　　3 準(zhǔn)備下個(gè)雙休日同時(shí)在我、我哥及李某三店開展大型促銷活動(dòng)，贈(zèng)品必須全部到位，特別是大贈(zèng)送品如雨傘、計(jì)算器等數(shù)量要充足。”　 　　送走兩位，我也開始實(shí)施巧計(jì)連環(huán)之第一招　 　　釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢(shì)。但同時(shí)也有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)狀，在Z市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 。Z市殺價(jià)成風(fēng)，為何這次卻在飄柔達(dá)成了共識(shí)。隨著夏天的淡季到來(lái)，護(hù)膚品及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。再在店外廣告牌上大書“本店飄柔特價(jià)酬賓”。幾個(gè)關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子，唯一能賺點(diǎn)錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒(méi)了。”我勸他冷靜下來(lái)，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。杜某也勸他先按我說(shuō)的辦，此人心機(jī)深藏不露，處變不驚，精明過(guò)人。杜某的活動(dòng)能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團(tuán)某實(shí)力人物的親戚，連分公司W(wǎng)經(jīng)理也要讓他三分。這工作也只有我能做，他們即使能想到也沒(méi)法去實(shí)施。漲幅最高的400g清爽風(fēng)影，因?yàn)閯偵鲜校瑵h正街還沒(méi)有沖貨，因此批零差調(diào)到30％，而同樣進(jìn)價(jià)的普通風(fēng)影批零差則只有20％。　 　　“要漲也不能漲太多了吧，價(jià)格比寶潔的都高，有困難。”我解釋道，“過(guò)低的利潤(rùn)所有的零售商都不樂(lè)意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價(jià)后反而銷量變低了，因?yàn)槲乙笏械臓I(yíng)業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風(fēng)影，要飄柔的推薦柔順舒蕾?！?　　“現(xiàn)在從漢正街進(jìn)絲寶的貨，很容易有假貨。　 　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。聽后我就想起這兩家店價(jià)一直賣最低，找人一樣買了兩瓶，仔細(xì)一看，果然全是假貨，但質(zhì)量也不是太差，可能是以中檔洗發(fā)水灌裝。能不能做成這樣，就要靠你們帶來(lái)的促銷小姐了。3 遠(yuǎn)交近攻 　　“形禁勢(shì)隔，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進(jìn)入。我和小方都提議讓杜某去和張某談， 一方面要告訴她這次做促銷活動(dòng)在三家開展的比較成功，必要時(shí)那些原始數(shù)據(jù)可以提供給她；第二呢指出她的貨質(zhì)量有問(wèn)題，如果絲寶舉報(bào)工商可以沒(méi)收她這批貨，建議她退貨；第三則盡量在張某面前顯得沒(méi)有主張，凡事征求她的意見。張某正發(fā)愁她的銷量不能完成，當(dāng)然也不想賣絲寶的貨了?！?　　第二天，我和小杜一起到了張某的店。　 　　很快麗花絲寶的零售價(jià)格在Z市的幾家稍大點(diǎn)的賣場(chǎng)形成了統(tǒng)一，沒(méi)多久，另幾家規(guī)模較小的化妝品店迫于壓力（沒(méi)捆綁贈(zèng)送品的就不是正宗的絲寶產(chǎn)品，在Z市消費(fèi)者心目中已形成這樣一種概念），也主動(dòng)找上門來(lái)要進(jìn)貨。原準(zhǔn)備兩個(gè)月后配備的小店銷售代表一下子批了兩個(gè)，促銷小姐也再增加兩個(gè)。是啊，批發(fā)不能做起來(lái)總是一塊心病。怎么攻下這兩個(gè)堡壘，在我答應(yīng)做經(jīng)銷商前就為此傷神。杜某和我相信，如果再給我兩個(gè)月的時(shí)間，把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部跑完，批發(fā)市場(chǎng)里武漢的沖貨就會(huì)被擠出Z市的市場(chǎng)。本來(lái)我不做經(jīng)銷商時(shí)，做促銷活動(dòng)絲寶首先就考慮我那店?！?　　最煩的是當(dāng)初W經(jīng)理承諾絲寶公司在三個(gè)月內(nèi)處理好沖貨問(wèn)題，幾個(gè)月過(guò)去了，漢正街的麗花絲寶沖貨仍然比比皆是，絲毫看不出絲寶采取了任何措施?！?　　七月初絲寶開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，袋裝舒蕾降十五個(gè)點(diǎn)供應(yīng)各地經(jīng)銷商，對(duì)于長(zhǎng)期沒(méi)賺到錢的絲寶經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一大利好消息。沖貨已經(jīng)讓我不堪忍受