【正文】 他去年的工作筆記，大家參照確實的數據來分析絲寶在Z市的現狀及存在的問題，然后再制訂新的工作計劃。我知道小方現在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市環(huán)境，馬上也要調到鄰縣。種種承諾讓我心動，再者也是一個挑戰(zhàn)，沒這么多困難還不一定能鼓起我的斗志呢。這點讓絲寶的管理人員非常不安，J地區(qū)的負責人多次游說，最后絲寶分公司的W經理和主G任親自到Z市，在聽取我對絲寶在Z市面對的困境及解決問題的對策后，承諾初期在贈送品上分公司偏向J地區(qū)，J地區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開，并鑒定合同銷量每月達到四萬元?！?　　上面的是我不愿做絲寶經銷商的原因，但做絲寶的經銷商也有些好處讓我難以拒絕。我知道他們主要銷絲寶的產品是代洗，少量的瓶洗，護膚類基本沒有?！?　　先說李某，他以前是絲寶的經銷商，春節(jié)時還差絲寶貨款十八萬元。這里唯一例外的就是我，基本上本市有經銷商的我很少在外面進貨。商場有五六家，除一家原與武商集團聯營的中亞商城還勉強支撐，其它幾家的柜臺對外承包。絲寶的業(yè)務代表小方主動提出到我店開展促銷活動，幾次活動開展的都比較成功，和小方合作的也比較愉快。人員素質、廠家實力等眾多因素往往引起些不愉快的糾紛，最后只好忍痛割愛，扔掉了再重新找。而這一切如果沒那個電話，本來應該屬于我的?！?　　和麗花絲寶打交道已經上十年了，早在九一年替親戚打工時就是絲寶的H市總經銷。 為賦新詞強說愁，把自己暫時遇到的一點小挫折當作“失敗”獻給各位。與君共勉”，名片遞出去總有些人詫異，也有人贊許。讀者有何意見與看法可以到中國營銷傳播網的營銷社區(qū)內與作者或其它網友直接討論本文。年輕沒有失?。阂粋€麗花絲寶經銷商的親身經歷編者按：本文是中國營銷傳播網編輯根據其營銷社區(qū)內熱心網友余濤先生的文章整理，略有修改。 　　麗花絲寶無疑是成功的企業(yè)和成功的品牌，本文一些觀點可能有失偏頗，一些做法在絲寶內可能也是個別。當時我面臨的困境現在回想起來如果再讓我去面對，還真沒那個勇氣：資金短缺，所有的業(yè)務來往客戶被告知不能與我合作………短短一個月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撐著，才熬過那段艱難歲月?！?忐忑不安　　今年七月，我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務代表，我不愿再擔當麗花絲寶本區(qū)域的總經銷，請公司派人員來結算貨款，處理退貨事宜。九五年出來單干時，絲寶的業(yè)務人員告訴我，我的親戚打電話告知我已離開H市，不能再與我有任何業(yè)務來住，不能支持我在新地方的開業(yè)?！?　　辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來，也做了幾個廠家的區(qū)域代理，都不是知名的品牌，廠家的支持力度小，做起來事倍功半。想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經銷商時的輕松，心里真不是個滋味。長談過后小方經常把工作上的棘手事找我請教，基本上利用我出外所學再加上上十年的經驗，這些小事情都迎刃而解。商場生意都不景氣，絲寶和寶潔九七年就從商場撤柜。除張某因嫉妒而與我的關系緊張，其它各店老板都和我是朋友。如果我做，他礙著同學關系明著不說，但他夫人（真正當家的）絕對是不會甘心的。因為價格竟爭，他們只在武漢進貨，能否說服他們放棄利潤在我手上進貨有很大難度。絲寶重視終端的作法可以擴大本店的知名度，提高零售額，帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，集團消費，絲寶的促銷小姐能培訓我的營業(yè)員讓她們更優(yōu)秀。事實上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬六千元，四萬這個數字他們也不是很有信心，可能準備讓我訂三萬，四萬只是作為他們的開盤價。答應當本市的總經銷時我清楚地看到G主任長吁了一口氣。他雖然佩服我的工作能力，但從心眼里不相信同時也不希望我能完成每月四萬的任務，這不是反襯他無能么？至于杜某剛到Z市，連Z市的商業(yè)布局都全然不解，他提議按在宜昌的操作模式來運作，馬上招人把全市的所有化妝品專賣店全部上貨，大店上促銷小姐。仔細查看完這些流水帳，才知道問題比我想象的還要糟糕。（），市場零售價僅30元。沉默良久，杜某戲說我們已經“知已知彼”，應該可以“百戰(zhàn)不殆”了?！?　　“天機不可泄露，你們先按我說的去做?！?　　3 準備下個雙休日同時在我、我哥及李某三店開展大型促銷活動，贈品必須全部到位，特別是大贈送品如雨傘、計算器等數量要充足?！薄?　　送走兩位，我也開始實施巧計連環(huán)之第一招　 　　釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢。但同時也有一個不容忽視的現狀，在Z市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 。Z市殺價成風，為何這次卻在飄柔達成了共識。隨著夏天的淡季到來，護膚品及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。再在店外廣告牌上大書“本店飄柔特價酬賓”。幾個關系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子，唯一能賺點錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒了。”我勸他冷靜下來，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。杜某也勸他先按我說的辦，此人心機深藏不露，處變不驚，精明過人。杜某的活動能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團某實力人物的親戚，連分公司W經理也要讓他三分。這工作也只有我能做，他們即使能想到也沒法去實施。漲幅最高的400g清爽風影，因為剛上市，漢正街還沒有沖貨，因此批零差調到30％，而同樣進價的普通風影批零差則只有20％?！?　　“要漲也不能漲太多了吧，價格比寶潔的都高，有困難。”我解釋道，“過低的利潤所有的零售商都不樂意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價后反而銷量變低了，因為我要求所有的營業(yè)員不得推薦寶潔產品，去屑推薦風影，要飄柔的推薦柔順舒蕾?！?　　“現在從漢正街進絲寶的貨，很容易有假貨?！?　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。聽后我就想起這兩家店價一直賣最低，找人一樣買了兩瓶，仔細一看，果然全是假貨，但質量也不是太差，可能是以中檔洗發(fā)水灌裝。能不能做成這樣，就要靠你們帶來的促銷小姐了。3 遠交近攻 　　“形禁勢隔，利從近取，害以遠隔。張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進入。我和小方都提議讓杜某去和張某談， 一方面要告訴她這次做促銷活動在三家開展的比較成功，必要時那些原始數據可以提供給她；第二呢指出她的貨質量有問題，如果絲寶舉報工商可以沒收她這批貨，建議她退貨；第三則盡量在張某面前顯得沒有主張，凡事征求她的意見。張某正發(fā)愁她的銷量不能完成，當然也不想賣絲寶的貨了?！?　　第二天，我和小杜一起到了張某的店。　 　　很快麗花絲寶的零售價格在Z市的幾家稍大點的賣場形成了統一，沒多久，另幾家規(guī)模較小的化妝品店迫于壓力（沒捆綁贈送品的就不是正宗的絲寶產品，在Z市消費者心目中已形成這樣一種概念），也主動找上門來要進貨。原準備兩個月后配備的小店銷售代表一下子批了兩個，促銷小姐也再增加兩個。是啊，批發(fā)不能做起來總是一塊心病。怎么攻下這兩個堡壘，在我答應做經銷商前就為此傷神。杜某和我相信，如果再給我兩個月的時間，把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部跑完，批發(fā)市場里武漢的沖貨就會被擠出Z市的市場。本來我不做經銷商時，做促銷活動絲寶首先就考慮我那店。　 　　最煩的是當初W經理承諾絲寶公司在三個月內處理好沖貨問題，幾個月過去了，漢正街的麗花絲寶沖貨仍然比比皆是，絲毫看不出絲寶采取了任何措施?！?　　七月初絲寶開展統一的促銷活動，袋裝舒蕾降十五個點供應各地經銷商，對于長期沒賺到錢的絲寶經銷商來說是一大利好消息。沖貨已經讓我不堪忍受