民企營銷的三大缺陷-文庫吧資料
2025-06-02 22:41本頁面
【正文】 入世貿(mào)所帶來的發(fā)展機遇，去面對更廣泛的業(yè)務(wù)，更宏大的目標(biāo)，更強有力的挑戰(zhàn)！讓我們以二次創(chuàng)業(yè)的精神，以更加飽滿的熱情，以更加輝煌的銷售業(yè)績，向集團公司創(chuàng)業(yè)十周年獻禮??！ 謝謝大家！ H集團營銷副總裁ZZZ 2002年03月08日 [解析] 市場經(jīng)濟的浪潮淹沒了一大批國企，民企群體正在成為中國企業(yè)團隊中的生力軍。 各位同事，新世紀(jì)的號角已經(jīng)響過，新世紀(jì)的H公司在告別了昨天的輝煌之后，又踏上了新的征程。 七、落實高水平、專業(yè)性的培訓(xùn)工作，進一步提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)和執(zhí)行力。各銷售公司要以抓大放小的策略，解放思想，敢于實踐，與經(jīng)銷商共同運營、互相借力，使經(jīng)銷商通過經(jīng)營我司產(chǎn)品生財，而我們通過利用經(jīng)銷商的渠道建網(wǎng)，真正實現(xiàn)廠商的“雙贏”。這樣不但能降低直營公司的資金壓力，還能提高產(chǎn)品的分銷幅度。當(dāng)然，要建立如此龐大的網(wǎng)絡(luò)體系，單靠現(xiàn)有的70個銷售公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！吧疃确咒N”的具體推進方案會后將有專門的培訓(xùn)。而“深度分銷”的核心內(nèi)容是對小型零售終端及相關(guān)層面的量化管理，是一項系統(tǒng)化、專業(yè)化的工作。 五、做好Pet飲料上市的基礎(chǔ)工作，建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。 四、建立大區(qū)營銷月報制度。四月份后，要求各銷售公司的應(yīng)收帳款以30%為限。二、加強對銷售公司庫存周轉(zhuǎn)時間的掌控，提高物流效率，降低不良庫存損失。 基于此，從四月份起，我們將著重圍繞下列五方面來開展工作： 一、 進一步完善大區(qū)管理平臺，強抓管理，提高銷售經(jīng)理的經(jīng)營意識。將終端開發(fā)數(shù)量、遞增數(shù)量、應(yīng)收賬款數(shù)量、資金周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)列入到考核內(nèi)容中〈本次會議中將有專門針對新績效考核體系的培訓(xùn)〉?，F(xiàn)在，隨著各銷售公司規(guī)模的擴大、銷售額的增加和市場占有率的提高，許多同事由小兵變成大將，新手變成行家，因此感覺創(chuàng)業(yè)的艱苦時期已過，感覺大事已成，不思進取、甚至得過且過。 四、各銷售公司分銷網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度不夠，直營公司資金壓力大，不足以支撐整個市場體系，以后在發(fā)揮直營優(yōu)勢的同時，還應(yīng)加大對經(jīng)銷商資源的利用力度。 二、部分銷售公司執(zhí)行力不夠，對總部的促銷方案認(rèn)識不深刻，對節(jié)日期間的“陳列競賽”活動應(yīng)付差使，在活動期間缺乏主動跟蹤和過程監(jiān)控，活動后無效果分析總結(jié)，造成時間和資源的浪費。且禮品盒設(shè)計不新穎，規(guī)格不合理，價格無梯次，未能按不同的消費群體推出差異化的產(chǎn)品。同時總部和銷售公司運輸力量儲備不足，阻礙了物流運轉(zhuǎn)，且發(fā)運途中出現(xiàn)了較多凍壞產(chǎn)品。在鄭州公司和沈陽公司的季度報告中，都用很大的篇幅敘述了一線裝卸工的先進事跡，因為后勤人員也是支撐我們銷售體系順利運轉(zhuǎn)的一支重要生力軍！ 第三部分：存在的問題分析 一、 總部后勤支持、調(diào)整銷售策略和安排大型活動時，對一線市場的保障不充分。 春節(jié)期間，生產(chǎn)和運輸系統(tǒng)的員工都放棄了與家人的團聚，在各自的崗位上保證了24小時的生產(chǎn)運輸作業(yè)，受到各銷售公司的一致好評。華東、華南、華北、東北、華中各大區(qū)的銷售公司，春節(jié)期間幾乎所有一把手都上崗值班，還有許多同事的家屬親自到一線加油助陣。春節(jié)前一天晚上，營銷總部安排專人向各銷售公司電話拜年，順便了解值班和銷售狀況。 三、“勤奮、務(wù)實”的企業(yè)文化是我們團隊強大凝聚力的根源。 各銷售公司都深刻總結(jié)了以往備貨不足的影響，今年春節(jié)均提前備貨，保障了任務(wù)的順利達(dá)成。贛州公司在免去原經(jīng)理并劃歸工廠統(tǒng)一管理后，銷量比去年同期增長70多倍。 針對原西南區(qū)管理松懈所產(chǎn)生的遺留問題，新華南區(qū)接收后從根本上入手，對一些缺乏責(zé)任心、見空就鉆的不稱職經(jīng)理進行了調(diào)整。在Pet未上市前，他們用250ml利樂包果汁小試牛刀，取得了2月份250ml銷售70000余箱，酸奶、純奶銷售達(dá)20000箱的良好業(yè)績。 為迎接Pet產(chǎn)品上市，按照快消飲品與高果汁不同的特點，各銷售公司紛紛展開“深度分銷”。將大型寫字樓、大中專院校配餐果汁做為開發(fā)重點；同時加強對醫(yī)療、娛樂、休閑場所等的推廣，結(jié)合新穎別致的促銷活動，取得了好的效果。 3．拓展通路，加大特供渠道開發(fā)力度。K/A部主要負(fù)責(zé)如家樂福、沃爾馬等現(xiàn)代零售賣場，商超部的業(yè)務(wù)主要針對雙安、華普等A、B類及中小型超市。在保證大型量販專人負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，又加強了對小零售店的管理維護。 2． 細(xì)分渠道，重點終端重點維護。 通過努力，使一些原來基礎(chǔ)薄弱的縣級市場，實現(xiàn)了銷量的大幅提升。 為進一步開發(fā)空白，掃除盲點，服
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