現(xiàn)今業(yè)務(wù)成功銷售七大步驟-文庫吧資料
2025-05-22 06:50本頁面
【正文】 每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對(duì)客戶有量化的利益 ?每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開客戶時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料 訂下拜訪目標(biāo)： 訂目標(biāo)是為了讓你： 把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃 保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的 能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo) 訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。 考慮這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)客戶現(xiàn)在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果、作用。 當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時(shí)： 客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種： 如他們正使用某一競爭對(duì)手的產(chǎn)品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，邁向一個(gè)互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。 《例：使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料： ?。?qǐng)問貴公司今年市場推廣計(jì)劃為何？｝ ?。煞窀嬖V我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？｝ 發(fā)掘問題 ?。麨槭裁催@幾個(gè)月銷售情況特別差？｝ ｛你們的業(yè)務(wù)員最?；貋矸从车膯栴}是什么？｝ 了解影響層面 ｛假如客戶數(shù)量無法繼續(xù)擴(kuò)大的話，對(duì)你們的生意會(huì)有什么影響？｝ ?。偃鐦I(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？｝ 發(fā)掘需要 ?。阏J(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝ ?。赃@樣的業(yè)務(wù)需求趨勢來看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合？｝ 確定你對(duì)客戶所講的，有正確的理解 ?。麚?jù)我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)估錯(cuò)誤，對(duì)嗎？｝ ?。袁F(xiàn)在對(duì)貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝ 最后確定客戶的每一個(gè)需要. 五、說服 通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達(dá)的需要。 詢問的方式 開放式詢問：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息。 需要背后的需要 深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等方面。 對(duì)客戶的需要有清楚，完整和共識(shí)性的了解 清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對(duì)客戶重要？ 完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。而經(jīng)營一個(gè)成功的開場白應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 準(zhǔn)備開
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