渠道銷(xiāo)售序列勝任能力模型-文庫(kù)吧資料
2025-05-22 06:06本頁(yè)面
【正文】 售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等)尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服務(wù)等部門(mén)溝通216。 對(duì)不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場(chǎng)環(huán)境下，分銷(xiāo)和直銷(xiāo)運(yùn)作模式能進(jìn)行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn)216。 主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表合作, 熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷(xiāo)售能力和渠道銷(xiāo)售指標(biāo)共同拜訪新的代理渠道,從中獲得業(yè)務(wù)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)和案例216。 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識(shí)別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資金信譽(yù)情況，經(jīng)營(yíng)水平，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等216。 了解公司代理分銷(xiāo)運(yùn)作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來(lái)） 216。 能夠?qū)η来硖岢龆嗑€產(chǎn)品的代理組合建議216。 能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人員、渠道代理/終端客戶的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通216。 除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答216。 能夠就所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員組織開(kāi)展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)216。 了解數(shù)據(jù)庫(kù)/操作系統(tǒng)等基本概念216。 了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案產(chǎn)品/信息化建設(shè)的知識(shí)216。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對(duì)性地向客戶進(jìn)行比較性的介紹216。 能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問(wèn)題216。 熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫(xiě)輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等216。 熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價(jià)格，目標(biāo)客戶以及服務(wù)政策等；216。 將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事專(zhuān)業(yè)勝任能力 – 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)216。 通過(guò)獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析其市場(chǎng)策略對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應(yīng)對(duì)策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己的建議216。 利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問(wèn)題，還能夠預(yù)見(jiàn)潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的工作成果以書(shū)面形式與他人/相關(guān)部門(mén)分享216。 對(duì)轄區(qū)內(nèi)的異常現(xiàn)象（如渠道忠誠(chéng)度）和市場(chǎng)秩序等方面的問(wèn)題能及時(shí)判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失216。 主動(dòng)通過(guò)多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類(lèi)型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性216。 利用收集到的信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的近期前景，幫助聯(lián)想作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備216。 研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)規(guī)律(如：產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額、客戶群體等變化)，從中獲取經(jīng)驗(yàn)216。 了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來(lái)自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格承受能力、企業(yè)客戶采購(gòu)流程以及客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋建議、投訴的原因等）216。 利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)(如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等)216。 根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施專(zhuān)業(yè)勝任能力 – 市場(chǎng)信息分析勝任能力1級(jí)2級(jí)3級(jí)市場(chǎng)信息分析216。 對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門(mén)/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)216。 對(duì)已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào)216。 根據(jù)本部門(mén)/本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)216。 遇到問(wèn)題，不是一味蠻干，而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問(wèn)題的根源，再解決問(wèn)題216。 能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程
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