【正文】 三、支持點——讓消費者相信概念旅游產(chǎn)品（項目）的理由。 旅游產(chǎn)品（項目）的概念不是技術(shù)意義上的概念，而是消費意義上的概念。旅游產(chǎn)品（項目）的概念點，要好記憶、易傳播。旅游概念項目（產(chǎn)品）需要具備的推廣要點。旅游行業(yè)的概念營銷主要著眼于消費者和會員的理性認知與積極情感的結(jié)合，通過導入旅游消費新觀念來進行旅游產(chǎn)品（項目）的促銷。概念產(chǎn)品（Conceptual Product）是指：具備獨特的銷售主張（USP）的旅游產(chǎn)品（項目）或是具備獨特消費觀念的旅游產(chǎn)品（項目）。五、概念營銷會員基數(shù)是確保會所經(jīng)營進入良性循環(huán)的重要基礎(chǔ)，要吸引更多的游客加入會所，就需要提出更多的、更新穎、更能被消費者接受的，有利于會所品牌提升和建設(shè)的旅游概念，并在旅游概念之下策劃、設(shè)計能夠被消費者和會員所接受的旅游產(chǎn)品（項目）作支撐，而旅游概念將成為會所發(fā)展適合于市場走向，創(chuàng)建會所品牌效應(yīng)的一個重要因素，也是會所實現(xiàn)概念營銷的主要內(nèi)涵。開發(fā)會所的自有網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)宣傳，并通過舉辦各種活動，在會員之間的傳播來提高網(wǎng)站的品牌力和影響力。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺，但也可以整合其他的資源形成整合營銷，而且互聯(lián)網(wǎng)擁有其他任何媒體都不具備的一個特點，那就是自成一體的綜合營銷能力，網(wǎng)絡(luò)營銷可進行從品牌推廣，到銷售，到服務(wù)，到市調(diào)等一系列的工作，包括電子商務(wù)、企業(yè)展示、企業(yè)公關(guān)、品牌推廣、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品促銷、活動推廣、挖掘細分市場、項目招商等方面。四、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷（Online團體營銷定位在三小時經(jīng)濟圈內(nèi)的城市開發(fā)大型企業(yè)、公司、政府機構(gòu)等為企業(yè)會員。產(chǎn)品整合定位以當?shù)赝撂禺a(chǎn)生產(chǎn)加工和會員商品供應(yīng)商為主開發(fā)商品營銷網(wǎng)絡(luò)。資源整合定位太白山旅游區(qū)及周邊區(qū)域掌控賓館、酒店、溫泉、滑雪、漂流等旅游資源的機構(gòu)單位。客戶區(qū)域定位前期，太白山旅游區(qū)三小時經(jīng)濟圈所覆蓋的所有省內(nèi)、省外的城市；后期，隨著太白山旅游品牌影響力的不斷擴大，水到渠成向全國蔓延。所以，在中國當今買方市場正逐漸形成的情況下，會所必須以市場營銷觀念進行定位營銷。三、定位營銷定位營銷是一種新型的營銷觀念，也就是市場營銷觀念，是以市場需求為中心的一種新型的營銷觀念。如：登山、漂流、滑雪、生態(tài)、休閑、采摘、聚會、科考、探險等都會具有不同的旅游產(chǎn)品（項目）內(nèi)涵。項目營銷的重點是需要對旅游產(chǎn)品（項目）的規(guī)劃、設(shè)計、便捷、特色等要素進行描述，同時滿足客戶、“資源供應(yīng)商”、會所的共同目標，實現(xiàn)共贏的結(jié)果。項目營銷實施的更側(cè)重時間要素；比傳統(tǒng)營銷要復雜，涉及的人員部門多。也就是說，會所向客戶提供的每一項旅游產(chǎn)品（項目），都是一個項目營銷的過程：需要在資源整合中，與“資源供應(yīng)商”對旅游資源進行定價、談判、最終簽訂合同；再根據(jù)掌控的這些旅游資源對其構(gòu)思、策劃、設(shè)計、實施形成旅游產(chǎn)品（項目）；將旅游產(chǎn)品（項目）提供給會員消費，實現(xiàn)會員與“資源供應(yīng)商”、會所共贏結(jié)果。三、項目營銷項目營銷是在項目管理進一步吸收市場營銷的成果和技術(shù)而形成的—門新興營銷方式。會所地處太白山旅游區(qū)，當務(wù)之急是要強化品牌意識、推進品牌戰(zhàn)略、制訂品牌規(guī)劃、加強品牌宣傳、創(chuàng)新品牌管理、提升品牌價值，最終達到太白山旅游區(qū)強勢品牌形象、增強品牌整體競爭實力的目的。會所的一切旅游產(chǎn)品（項目）策劃和營銷策略的實施，其根本目的就是為了打造獨具魅力的會所強勢旅游品牌。二、品牌營銷品牌營銷是具有決定性作用的戰(zhàn)略武器。升級會員體系會所要在資源整合過程中，發(fā)展不斷地擴大發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟成員，實現(xiàn)會員體系升級。完善客戶管理建立完善的CRM（Customer Relationship Management）客戶關(guān)系管理體系，是顧客管理、個性化服務(wù)、營銷設(shè)計的關(guān)鍵。量化增值活動要讓會員的增值活動更量化。所有活動都要注重會員的參與性、互動性，有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。利用會員制的平臺提供給顧客重復見面和溝通的機會，讓會所的品牌不斷在會員大腦中加深記憶，讓他們對會所的活動和品牌產(chǎn)生習慣和依賴。做好增值服務(wù)做好會員增值服務(wù)（Valueadded logistics service）的連續(xù)性工作。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務(wù)項目和費用預算。要運用好會員制營銷方式，就必須制定完善的會員制營銷方案。一、關(guān)系營銷會員制營銷是關(guān)系營銷的一種模式。第九章 營銷模式旅游業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，又是一種預消費產(chǎn)品，巨大的消費類別涉及到了交通、餐飲、住宿、購物、娛樂、休閑、度假、觀光、探險等等內(nèi)容，占據(jù)了人們大部分的業(yè)余活動時間，需要依靠不斷地創(chuàng)新來引導消費。密切政府合作 共同創(chuàng)建品牌會所應(yīng)主動邀請【太白山投資集團公司】進行股權(quán)投資，從而獲得政府更大的支持力度，獲得雙重身份走出太白山地區(qū)，以【太白山旅游區(qū)管委會】的身份走進三小時經(jīng)濟圈的每個城市，走進全國每個健身俱樂部、登山俱樂部、拓展訓練俱樂部、汽車俱樂部，開發(fā)全國的“客戶供應(yīng)商”市場，實現(xiàn)全國營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，促進太白山品牌的迅速擴張和增值。有效整合資源 提高增值服務(wù)資源整合屬于市場行為，政府屬于行政管理部門無法深入干涉，會所可通過發(fā)展“資源供應(yīng)商”的模式對當?shù)芈糜钨Y源進行整合，順勢把政府想做而不能做的事情做好。開發(fā)土特產(chǎn)品 擴大品牌效應(yīng)會所應(yīng)充分調(diào)查、利用秦嶺山脈和太白山的土特產(chǎn)資源，并指導形成規(guī)模化、規(guī)范化的種植、生產(chǎn)、加工、銷售體系，使當?shù)赝撂禺a(chǎn)走向全國，打造太白山的另外一張旅游名片。通過與工商等相關(guān)政府部門合作，對開展“家庭接待”服務(wù)的當?shù)鼐用?，制定統(tǒng)一服務(wù)、價格和接待標準，并從安全、衛(wèi)生、服務(wù)等方面進行統(tǒng)一培訓，頒發(fā)經(jīng)營許可證、服務(wù)人員健康證等。由此，既協(xié)助政府對當?shù)貙в螌崿F(xiàn)了統(tǒng)一管理，同時也擴大和提高了當?shù)鼐用竦木蜆I(yè)率。因此，會所應(yīng)該充分利用這種有利時機，向【太白山旅游區(qū)管委會】說明太白山品牌建設(shè)、資源整合、市場開發(fā)對房產(chǎn)和旅游產(chǎn)品銷售的重要性，加強與【太白山旅游區(qū)管委會】合作，并獲得政策和資源方面的深度支持。太白山的品牌開發(fā)建設(shè)還處于起步階段，所有開發(fā)建設(shè)單位都在埋頭苦干的該基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在太白山區(qū)域第三方運營的服務(wù)機構(gòu)還屬于空白，太白山的旅游群體主要以散戶旅游為主，團體旅游機構(gòu)還處于起步階段，這給會所協(xié)助政府進行太白山旅游資源整合，以及共同創(chuàng)建太白山旅游品牌提供了一個絕佳的市場機遇。除了陜西及周邊地區(qū)的登山愛好者對其有一定的了解，其他省份的消費群體根本不為所知，這在很大程度上抑制了太白山的發(fā)展。由此可見，太白山休閑旅游業(yè)態(tài)遠沒有達到規(guī)?；囊?。據(jù)旅游部門統(tǒng)計，按全年6個月的經(jīng)營時間計算，每天1300人/次。由于太白山的開發(fā)時間較短，一切都還沒有形成一個統(tǒng)一的系統(tǒng)管理體系，導致太白山缺乏統(tǒng)一開發(fā)，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一管理的局面。五、市場機遇自太白度假山莊作為湯峪的第一家度假山莊開始，太白山至今僅有10年左右的發(fā)展歷史。太白山處于陜西省內(nèi)核心城市的中心地帶，西安、寶雞、咸陽、銅川、渭南五城市均屬一小時經(jīng)濟圈，是難得距離大城市如此之近自然景觀休閑度假旅游勝地，是周邊城市人們假日、周末休閑度假和放松減壓的絕佳選擇。 西寶高速公路有二級旅游專線可直達太白山國家森林公園；省內(nèi)的交通大動脈關(guān)中環(huán)線也由此經(jīng)過，公路直接穿越西安、咸陽、寶雞、渭南四市，并與西漢、西康高速公路相連，使沿線各地均能直達太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)?！?太白山千姿百態(tài)的第四紀冰川遺跡、南北地理氣候分界線、天然動植物形成的“天然氧吧”、數(shù)千年神、道、佛、儒文化交融匯聚形成的地質(zhì)、生態(tài)、健康、文化、溫泉等旅游資源，為會所的運營提供了豐富的旅游資源基礎(chǔ)。在【太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】所在地的眉縣湯峪地區(qū)地下溫泉資源十分豐富，目前已開發(fā)溫泉井8口，熱水溫度達6080度，日出熱水量可達數(shù)百立方。俗語云：山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。一個個高山湖泊，碧波蕩漾，古人及當?shù)厝硕挤Q為“神湖”，實則為“冰蝕湖”。太白山自古就被文人墨客所青睞，其足跡遍及太白山的山嶺，留下了大量贊美太白山景色的絕妙詩篇。太白山的神韻。中原的龍首”。 太白山是秦嶺山脈的主峰，海拔3767米，是我國西北地區(qū)的最高峰（比西岳華山海拔2160米還高），是中國大陸東部第一高峰，是我國南北地理、氣候的分界線，是黃河、長江兩大水系的分水嶺。太白山也是是珍禽異獸的天然樂園，園內(nèi)有森林動物、昆蟲1690余種，其中屬國家一類保護動物的有金絲猴、大熊貓、羚牛等3種；二類保護動物有7種。太白山森林公園生物種類繁多，素有“亞洲天然植物園”、“中國天然動物園”之稱。在這個范圍內(nèi)，分布了地球上數(shù)千公里范圍內(nèi)才有的氣候帶、7個植物亞帶、15個植被群系再內(nèi)的植被垂直分布帶譜。 太白山國家森林公園以森林景觀為主，蒼山奇峰為骨架，清溪碧潭為脈搏，文物古跡點綴其間，構(gòu)成一幅風格獨特的生動畫卷。森林植被獨具特色；生物資源豐富珍奇；地形地貌奇特險峻；溫泉資源得天獨厚。三、旅游資源太白山地理條件極為獨特，自古以來就被人們披上了神秘的色彩。將文化、科普、休閑、娛樂、度假、居住與太白山山水之美、未來生活、快樂度假進行完美融合，是太白山的窗口、會客廳和歡樂體驗基地，將為整個太白山景區(qū)的開發(fā)建設(shè)鋪墊一個堅實的基礎(chǔ)。其中，占地516畝的【山水印象板塊】將于2013年初開始開發(fā)建設(shè)。【秦嶺主題社區(qū)】是新區(qū)開發(fā)建設(shè)的核心區(qū)，也是啟動區(qū)，是秦嶺文化的一個縮影，將打造成秦嶺地區(qū)文化體驗中心和時尚度假社區(qū)，是集酒店、商業(yè)、餐飲、景觀、娛樂、度假、運動、溫泉等復合業(yè)態(tài)而組成的綜合服務(wù)區(qū)。以“健身養(yǎng)性”、“山地度假”為主題，整合現(xiàn)有旅游資源，強化“秦嶺主峰，關(guān)中西府”的特質(zhì)，形成旅游產(chǎn)業(yè)鏈。對這個靜態(tài)投資達百億元的項目而言：我們更應(yīng)該站在太白山輻射城市的角度去思考這個項目本身的意義，新區(qū)將來呈現(xiàn)給人們的是一個具備國際水準、國內(nèi)一流的國際性復合型山地體驗式綜合休閑之城，它所代言的是三小時經(jīng)濟圈內(nèi)人們假日和周末休閑度假方式的發(fā)展方向。從政府的政策支持和發(fā)展形式上為會所的運營提供了基本運營基礎(chǔ)。為了加快太白山國家5A級旅游景區(qū)建設(shè)，陜西省寶雞市眉縣已經(jīng)設(shè)立了【太白山管委會】的行政管理機構(gòu)，已將眉縣的兩個鎮(zhèn)400平方公里的行政管理權(quán)劃歸【太白山管委會統(tǒng)】一管理，并在【太白山管委會】下設(shè)了全資公司——【太白山投資集團公司】，負責全面推進太白山旅游新區(qū)建設(shè)和運營，這為太白山的整體運營提供了一個良好的基礎(chǔ)條件。太白山開發(fā)真正進入了一個蓄勢待發(fā)的“顯山、露水、強區(qū)”的快速發(fā)展時期。同時，“關(guān)中—天水經(jīng)濟區(qū)”的發(fā)展是《國家西部大開發(fā)“十一五”規(guī)劃》中提出的三個重點經(jīng)濟區(qū)之一，而太白山位于經(jīng)濟帶的中心位置，區(qū)位優(yōu)勢十分明顯。第七章 運營基礎(chǔ)一、發(fā)展形勢在第十三屆西洽會上，一個由太白山國家森林公園、紅河谷森林公園及湯峪口溫泉資源重新整合的【秦嶺商品型會員商品型會員是指向會員銷售土特產(chǎn)品和旅游商品的供應(yīng)商或經(jīng)銷商。會員來源：通過對當?shù)鼐用襁M行衛(wèi)生、安全、服務(wù)、技能等培訓，吸納其成為向會員提供家庭民俗游、登山向?qū)?、旅游導游等各種服務(wù)性活動的家庭和個人。會員來源：通過會所向這些經(jīng)營服務(wù)機構(gòu)的客戶提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)和價格優(yōu)惠的產(chǎn)品（旅游項目），逐漸將其發(fā)展成為會所的“客戶供應(yīng)商”，并形成會所的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。會員來源：會所需要通過與政府合作把這些掌控太白山及周邊旅游資源的經(jīng)營機構(gòu)和單位進行資源整合，發(fā)展成為會所的“資源供應(yīng)商”。二、資源型會員資源型會員以企業(yè)名義加入會所，他們主要是向消費型會員提供各種旅游休閑度假服務(wù)和商品的企業(yè)以及組織，帶領(lǐng)旅游團體都到太白山旅游度假的機構(gòu)團體構(gòu)成。單位會員單位會員是指以單位名義加入會所的會員，屬于會所的企業(yè)公民。個人會員個人會員是指以個人名義加入會所的會員，屬于會所的自然公民。散戶會員散戶會員是指不定期在周末或假期舉家入住太白山度假村，在享受太白山的登山、漂流、滑雪等體育娛樂活動中休閑度假，是會所未來的“體育家庭”會員。太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】的業(yè)主，他們會在周末和節(jié)假日全家一起到太白山入住自有物業(yè)，在充分享受太白山的自然環(huán)境和天然氧吧的過程中休閑度假，是會所未來的“健康家庭”會員。一、消費型會員消費型會員以個人、家庭、單位名義加入會所，并分別成為會所的健康家庭、體育家庭、個人、單位會員。提高品牌形象會所將通過會員服務(wù)和活動的積極作用，與會員建立富有感情的關(guān)系，策劃、設(shè)計一系列客戶忠誠度計劃，增加會員對會所的支持力度，達成會員在會所中重復消費的行為，實現(xiàn)提高會所服務(wù)品牌形象的目標，不斷激發(fā)并提高會員對會所的忠誠度。創(chuàng)造與會員溝通的機會會所通過與會員的近距離溝通，獲得其對會所的寶貴信息和意見，找出旅游產(chǎn)品（項目）和服務(wù)存在的問題加以改善，努力滿足會員在會所中對安全、地位、社交方面的需求，并根據(jù)會員需求，為會所研發(fā)新的旅游產(chǎn)品（項目）提供依據(jù)。會所將通過會員的消費行為，收集整理其個人基本資料（如姓名、年齡、住址等），并通過分析會員的消費行為，策劃、設(shè)計、提供滿足會員的消費產(chǎn)品（旅游項目）。會所將通過組織會員登山、漂流、滑雪等集體型的體育活動，樹立會員對我們更強的信心，使其感到集體力量的強大，由此通過早期會員的口碑宣傳帶動新朋友加入會所，并通過提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)和價格優(yōu)惠的產(chǎn)品（旅游項目）銷售吸引新客戶的不斷加入。第五章 運營目標留住客戶會所將充分利用太白山的旅游資源，通過旅游資源整合為消費會員提供增值服務(wù)，的與會員建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，為會員策劃、設(shè)計、提供可滿足其一生需求的旅游休閑度假產(chǎn)品，使其轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊闹艺\消費會員?？登f會所提倡、推崇、引導的是休閑、度假、慢游、生態(tài)、田園、綠色、環(huán)保、低碳、輕松、減壓的各種休閑文化和健康的生活態(tài)度。會所描述會所的會員群體由個人會員（自然人）、家庭會員、企業(yè)會員共同構(gòu)成，所有會員均以會所的自然公民、家庭公民和企業(yè)公民的