【正文】 此資料來(lái)自 ： 采取分公司銷售的方法，公司將產(chǎn)品發(fā)給各地的分公司，各地分公司負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售，再把產(chǎn)品銷售給最終的用戶。售后服務(wù)部門將客戶對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)的意見(jiàn)反饋回總公司，給總公司作參考。公司的售后服務(wù)部門提供后備技術(shù)支持和產(chǎn)品維護(hù)。 渠道策略 （ Place） ? 在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，我們采取直接與客戶接觸的方式。 具體見(jiàn)下圖所示： 各周期價(jià)格變化表 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 第 11 頁(yè) 共 38 頁(yè) 此資料來(lái)自 價(jià) 格 時(shí)間 會(huì)員制 ： 公司為了培養(yǎng)固定的顧客，采用會(huì)員制的形式，給會(huì)員在價(jià) 格上折扣，以鼓勵(lì)他們的小漚肥行為。 （ 3）在成熟期，服務(wù)的需求趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)集中在價(jià)格和成本兩個(gè)方面，價(jià)格保持適度的中低水平。 （ 1） 在投入期間，因生產(chǎn)成本高，銷售費(fèi)用高，服務(wù)的專業(yè)技術(shù)不成熟，產(chǎn)品服務(wù)處于虧損狀態(tài)，定價(jià)略高 。 每一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)都有其投入，成長(zhǎng)，成熟，衰落四個(gè)階段，公司會(huì)在每個(gè)階段考慮多方面因素制定其價(jià)格，具體如圖所示： 階段 特征 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售量 很低 快速增長(zhǎng) 緩慢增長(zhǎng) 下降 利潤(rùn) 負(fù)或很低 高峰 下降 負(fù)或低 顧客 愛(ài)好新奇者 大眾 大眾 跟隨者 競(jìng)爭(zhēng)者 極少 增加 最多 減少 促銷費(fèi)用 高 高（ %下降） 下降 低 價(jià)格 高 較低 更低 低 同時(shí)，公司還會(huì)根據(jù)不同的客戶群制定有所差距的價(jià)格，以期獲得客戶。 基礎(chǔ)產(chǎn)品：清潔卡，清潔盤，清潔巾，清潔套裝等等 初期對(duì)產(chǎn)品，我們主要采用從第三廠商引進(jìn)的方式，在公司發(fā)展到一定的階段后，就進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)，自我生產(chǎn)，以滿足市場(chǎng)的需要。使設(shè)備的外觀漂亮，使用壽命得到延長(zhǎng)。我們的企業(yè)形象將在這段時(shí)間內(nèi)樹(shù)立起來(lái)。 然而，由于成本和行業(yè)規(guī)范的原因，本公司提供的清潔服務(wù)在公司的創(chuàng)始之初規(guī)模比較小，加之管理水平有限，這又加大了服務(wù)成本。該行業(yè)在短期內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將有利于為本企業(yè)贏得足夠的時(shí)間和空間，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，并能與企事業(yè)單位，行政機(jī)關(guān)建立清潔服務(wù)協(xié)議，建立廣大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，占有市場(chǎng)份額，在長(zhǎng) 期競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位。主要采用 SWOT分析法。服務(wù)業(yè)的發(fā)展更是日新月異，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。所以經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人文環(huán)境的進(jìn)一步改善，也將推動(dòng)我們企業(yè)面臨更加廣闊的發(fā)展空間。隨著電腦技術(shù)的發(fā)展越來(lái)越多，我們的產(chǎn)品服務(wù)也不會(huì)局限與當(dāng)前的技術(shù)和水平，我們有理由相信科技的進(jìn)步回帶來(lái)更好的技術(shù)和產(chǎn)品，我們的服務(wù)也會(huì)不斷的更新發(fā)展。我們會(huì)針對(duì)這些不同的服務(wù)群體提供不同的服務(wù)。人們將迫切的需要一類專業(yè)清潔電腦及其相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)。我們面向的對(duì)象是電腦用戶。目前，在該行業(yè)我們面臨的主要挑戰(zhàn)是：我們的服務(wù)是一種全新的服務(wù)， 目前還沒(méi)有任何部門或機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)保潔業(yè)的管理工作，也沒(méi)有相關(guān)政策對(duì)此進(jìn)行具體操作性的引導(dǎo) ， 沒(méi)有相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ；清潔服務(wù) 業(yè)涉及的業(yè)務(wù)，范圍廣、項(xiàng)目多，需要有明確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范服務(wù)質(zhì)量、審定從業(yè)資格 ，而且 目前為止還沒(méi)有擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的清洗裝備 ，這使我們受到縮短時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)的壓力和成本較高的壓力。國(guó)外的電腦清潔服務(wù)類公司只有少量在中國(guó)設(shè)立分公司或者尋找到合作伙伴，但是中國(guó)的電腦清潔服務(wù)業(yè)還處于萌芽階段，此類服務(wù)才剛剛興起，在運(yùn)營(yíng)和管理上不是很成熟，市場(chǎng)前景大好。 電腦清潔業(yè)對(duì)不少電腦用戶 來(lái)講還很陌生，但在上海、北京、南京一些大城市已開(kāi)始出現(xiàn)專門以此為生的 “電腦清潔工 ”， 電腦清潔 業(yè) 將成為未來(lái)的熱點(diǎn)行業(yè)。國(guó)內(nèi)的大多數(shù)單位由于編制和經(jīng)費(fèi)等原因，沒(méi)有專門的電腦維護(hù)人員，缺乏定期維護(hù)的意識(shí)，導(dǎo)致電腦故障頻發(fā)，死機(jī)、遺失資料、運(yùn)行速度慢，既浪費(fèi)了時(shí)間和金錢，又影響了工作，得不償失。 電腦作為高科技產(chǎn)品，平時(shí)需要精心保養(yǎng)和維護(hù)，粉塵油污和靜電等污染不僅會(huì)造成其外殼的污染磨損，而且還會(huì)造成顯示器、激光頭、軟驅(qū)磁頭和內(nèi)部設(shè)備如集成電路板的老化，大大縮短其使用壽命 。擁有如此巨大的潛力市場(chǎng)，我們有理由相信，這一行業(yè)將會(huì)取得空前的成功。初步估計(jì)徐州共有 50 萬(wàn)左右的電腦用戶。高校也帶動(dòng)了網(wǎng)吧的發(fā)展，據(jù)我們初步估計(jì)徐州大概有近千家網(wǎng)吧。像很多國(guó)內(nèi)知名的大企業(yè)如徐工、徐州卷煙廠、維維集團(tuán)等都位局徐州，除此之外，徐州還有很多大、中、小型的企業(yè)。 由于互聯(lián)網(wǎng)整合了傳統(tǒng)媒體的各種優(yōu)勢(shì)，人們依靠互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)可以獲得從其他媒體能夠獲得信息，而且更加全面和海量。而傳統(tǒng)的報(bào)紙將呈 %，書籍將呈 %，消費(fèi)類雜志將呈 %的負(fù)增長(zhǎng)速度。同時(shí)中國(guó)目前雖然用戶數(shù)量達(dá)到全球第 2 位，但個(gè)人計(jì)算機(jī)數(shù)量?jī)H位列全球第 4，顯然個(gè)人計(jì)算機(jī)數(shù)量將隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的發(fā)展仍將有很大市場(chǎng)潛力。 20xx 年中國(guó)移動(dòng)電話用戶數(shù)量達(dá)到 207 萬(wàn)，增長(zhǎng)速度達(dá) 43%；有線電視用戶數(shù)量達(dá)到 100萬(wàn)，增長(zhǎng)速度為 10%；固定電話用戶數(shù)量則達(dá)到 207 萬(wàn)，增長(zhǎng)速度為 16%；分別位列全球排名第一位。 在公司的成熟期，由于這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的壓力加大，而我們有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，所以，在這個(gè)時(shí)期，我們主要提高公司的服務(wù)質(zhì)量，個(gè)性化的維護(hù)，以保證我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力。但由于個(gè)人電腦的快速普及以及個(gè)人電腦對(duì)機(jī)器的維護(hù)要 求越來(lái)越高，而且我們相信，在將來(lái)，這種需求將得到進(jìn)一步的升溫，所以我們公司決定在這個(gè)階段將花大量的精力來(lái)?yè)尩眠@一有著巨大潛力的市場(chǎng)。 第 6 頁(yè) 共 38 頁(yè) 此資料來(lái)自 在公司成立前期，我們的服務(wù)重心放在企業(yè)，學(xué)校，網(wǎng)吧這兩類客戶群，這是因?yàn)? ，打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。但另一方面，由于個(gè)人用戶對(duì)機(jī)器設(shè)備的其他方 面要求比較高，但由于缺乏專業(yè)的知識(shí)做指導(dǎo)，所以，我們可以為其“量身”而對(duì)機(jī)器設(shè)備做一些個(gè)性化的維護(hù)與清理。 （ 2）對(duì)于網(wǎng)吧，考慮到網(wǎng)吧的環(huán)境維持相對(duì)來(lái)說(shuō)比較差，機(jī)器性能，外觀清潔等都容易變差，所以，這類客戶對(duì)設(shè)備清理的需求的頻率相對(duì)是比較高的，為此，我們主要采取會(huì)員性質(zhì)的客戶關(guān)系，再輔以建立永久的合作性質(zhì)的客戶關(guān)系。 主要?jiǎng)澐譃槠髽I(yè)，學(xué)校等（機(jī)器設(shè)備規(guī)模比較大，一般大與 200 臺(tái)），網(wǎng)吧（機(jī)器設(shè)備規(guī)模較大，一般機(jī)器在 20200 臺(tái)之間不等），個(gè)人（機(jī)器設(shè)備規(guī)模小，一般不超過(guò) 5 臺(tái)）。您所提供的個(gè)人情況我們只用于統(tǒng)計(jì)分析，不會(huì)提供給任何其他單位或個(gè)人，您的回答對(duì)我們非常重要，真誠(chéng)希望能得到您的支持合作，最后萬(wàn)分感謝您的支持 ! 您的性別 : 年齡 : 職業(yè) : 工作單位 : ? (請(qǐng)繼續(xù)回答第 2 題 ) (請(qǐng)?zhí)降?3 題 ) ? A 小于半年 B 半年到一年 C 一年到一年半 D 一年半到兩年 E 兩年到兩年半 F 大于兩年半 A半個(gè)月 B13 個(gè)月 C 半年到一年 D 沒(méi)清潔過(guò) ？ A明白 B 不十分明白 C 完全不明白 ? A 知道 B 不清楚 正常運(yùn)行及使用壽命有什么影響嗎 ? A 知道 B 不清楚 第 5 頁(yè) 共 38 頁(yè) 此資料來(lái)自 /單位 /學(xué)校有大約多少臺(tái)電腦 ?_______ ,需要清潔的有多少 ?(請(qǐng)?zhí)畎俜謹(jǐn)?shù) ) ______ ? A 有 B 沒(méi)有 ，您希望多久讓您使用的電腦“容光煥發(fā) ”一次 ? A 3 個(gè)月 B 3 個(gè)月 C 6 個(gè)月 D 1 年 E 2 年 ? A 自己 B 專業(yè)人士 ? A 有 B 沒(méi)有 ?__________________________ 價(jià)格 ?__________________ ,您不會(huì)考慮此服務(wù) ? A 40 元 /次 B 60 元 /次 C 80 元 /次 D 100 元 /次 E 120 元 /次 ,單位不會(huì)考慮此服務(wù) ? A 40 元 /次 B 60 元 /次 C 80 元 /次 D 100 元 /次 E 120 元 /次 F 不清楚 ? 服務(wù)需要包括 _____________________________ 服務(wù)上門的速度 _____________,其它要求 _________________________________ ?______________________________ 真誠(chéng)感謝您的合作 通過(guò)對(duì)近 200份的 問(wèn)卷（問(wèn)卷調(diào)查的對(duì)象包括大學(xué)生，公司職員，家庭婦女，網(wǎng)吧老板等），我們了解到擁有電腦的占 10%，而對(duì)電腦進(jìn)行過(guò)清潔的還不到 5%，希望專業(yè)人士幫助他們清潔的占 40%等眾多關(guān)鍵信息。安裝后用戶只需 按個(gè)一鍵便能備份 /恢復(fù)系統(tǒng) ！ 市場(chǎng)調(diào)研 我們主要通過(guò)以下問(wèn)卷調(diào)查來(lái)獲得相關(guān)的信息。現(xiàn)今，我們將為每一位用戶提供系統(tǒng)檢測(cè)、病毒防治，系統(tǒng)備份與恢復(fù)等上門服務(wù)。對(duì)于一些品牌機(jī)用戶來(lái)說(shuō)，他們可以方便地使用廠商提供的“一鍵恢復(fù)”功能。最后甚至系統(tǒng)崩潰。 亮點(diǎn) ：客戶只需花上一點(diǎn)錢就能把電腦番一番新，排除因缺乏清掃而出現(xiàn)的故障，何樂(lè)而不為？ 現(xiàn)今病毒肆行，各種木馬，盜號(hào)程序防不勝防。 市場(chǎng)商機(jī)： IT 業(yè)的快速發(fā)展，電腦日益普及，電腦（特別是鍵盤）的清潔也日受關(guān)注 。 市場(chǎng)需求 ： 個(gè)人 /政府 /公司 擁有電腦 ,打印機(jī) ,復(fù)印機(jī)現(xiàn)有數(shù)量 ,未來(lái)增加數(shù)量 ,趨勢(shì) ,需要清潔的