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正文內(nèi)容

格蘭仕管理知識(shí)調(diào)研研究報(bào)告-文庫(kù)吧資料

2025-05-20 06:18本頁(yè)面
  

【正文】 得心應(yīng)手?,F(xiàn)在的技術(shù)優(yōu)勢(shì)重視技術(shù)進(jìn)步為格蘭仕創(chuàng)造了產(chǎn)品開發(fā)的優(yōu)勢(shì)。1999年,按該年度28億元的銷售收入計(jì)算,%。技術(shù)部主要是應(yīng)用技術(shù)的研究和實(shí)驗(yàn)室研究成果的轉(zhuǎn)化研究,生產(chǎn)過程中的有關(guān)技術(shù)問題的分析和解決。兩者之間有一定的職能分工??梢哉f,格蘭仕利用機(jī)會(huì),以很低的成本取得了當(dāng)時(shí)國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和“智產(chǎn)”。出于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的考慮,當(dāng)時(shí)歐美這家急于將微波爐生產(chǎn)線賣出,格蘭仕抓住了這一機(jī)會(huì)。值得提到的是格蘭仕技術(shù)進(jìn)步的第二步曲。當(dāng)格蘭仕開始引進(jìn)微波爐生產(chǎn)線時(shí),微波爐在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成為成熟產(chǎn)業(yè),按照日本學(xué)者小島清的理論,正是處于向外轉(zhuǎn)移的邊際產(chǎn)業(yè);在格蘭仕的第二步曲階段,世界的微波爐行業(yè)已經(jīng)是微利行業(yè),多數(shù)跨國(guó)公司不再對(duì)這種附加值不高的產(chǎn)業(yè)上投資進(jìn)行技術(shù)開發(fā),并且它們的生產(chǎn)規(guī)模無(wú)法消化巨額的技術(shù)開發(fā)成本,客觀上為格蘭仕低價(jià)收購(gòu)創(chuàng)造了條件。自主開發(fā)標(biāo)志著格蘭仕技術(shù)進(jìn)步的第三步曲。與歐美研究機(jī)構(gòu)的合作開發(fā)形成了格蘭仕技術(shù)進(jìn)步的第二步曲。格蘭仕的這次引進(jìn),只是單一的生產(chǎn)技術(shù)的引進(jìn),但是它使格蘭仕從進(jìn)入微波爐行業(yè)之始就接觸到了世界最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù),形成了格蘭仕技術(shù)進(jìn)步的第一步曲。一、資源形成格蘭仕目前的主導(dǎo)產(chǎn)品是微波爐,它的技術(shù)資源的分成三步形成。第四部分、技術(shù)開發(fā)格蘭仕的技術(shù)開發(fā)走的是“單一的技術(shù)引進(jìn)→全方位的技術(shù)引進(jìn)→自主開發(fā)”的路,這三個(gè)階段構(gòu)成了格蘭仕技術(shù)進(jìn)步三步曲。沒有一流管理就不可能有一流營(yíng)銷。管理營(yíng)銷。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。企業(yè)不是生產(chǎn)產(chǎn)品而是生產(chǎn)能滿足需求的、適銷對(duì)路的商品,嚴(yán)格地說,產(chǎn)品還沒有體現(xiàn)其價(jià)值,只有實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的產(chǎn)品(商品),才能體現(xiàn)其價(jià)值。產(chǎn)品營(yíng)銷。格蘭仕采取多品種策略,以滿足不同層次、不同需求的消費(fèi)群體的需要。事實(shí)上,格蘭仕確實(shí)是以高品質(zhì)的產(chǎn)品在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了優(yōu)勢(shì)。品質(zhì)營(yíng)銷。價(jià)格是格蘭仕的特色優(yōu)勢(shì)之一。具體在銷售中,格蘭仕十分重視高新技術(shù)產(chǎn)品的售前、售中和售后的全方面和多層次的服務(wù)。服務(wù)策略是一個(gè)取得市場(chǎng)的致關(guān)重要的因素。品牌是形象的反映,品牌營(yíng)銷,對(duì)外注重認(rèn)知度、知名度、美譽(yù)度,這是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),對(duì)內(nèi)產(chǎn)生榮譽(yù)感、責(zé)任感、歸屬感、認(rèn)同感等強(qiáng)大的精神動(dòng)力,驅(qū)動(dòng)著每一員工不斷進(jìn)取開拓。人有人格力量,企業(yè)也有“人格功量”,“努力,讓顧客感動(dòng)”,就是格蘭仕的“人格”。形象營(yíng)銷。感官營(yíng)銷。讓顧客買了產(chǎn)品后能獲得其應(yīng)有的使用價(jià)值,讓顧客從中學(xué)到更多的知識(shí)。強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷中的真誠(chéng),以實(shí)實(shí)在在地感動(dòng)顧客,贏得市場(chǎng)的良好口碑。感情營(yíng)銷。要從適應(yīng)環(huán)境走向改造環(huán)境,走向創(chuàng)造環(huán)境。格蘭仕認(rèn)為,推銷產(chǎn)品,首先要推銷自已。在市場(chǎng)開拓中,為了將顧客的購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為,格蘭仕總結(jié)了營(yíng)銷的主要要素,在實(shí)際營(yíng)銷中通過整合、組合,使各種要素發(fā)揮著獨(dú)特的和組合的作用。格蘭仕的售后服務(wù)也是其“以人為本”企業(yè)文化的外延。格蘭仕對(duì)維修服務(wù)人員也規(guī)定了具體要求。服務(wù)規(guī)范的具體內(nèi)容是:服務(wù)宗旨:努力,讓顧客感動(dòng)!服務(wù)目的:贏得顧客好感,留住每一位顧客行為規(guī)范:“三大紀(jì)律,八項(xiàng)注意”三大紀(jì)律:第一、努力,讓顧客感動(dòng); 第二、真誠(chéng)服務(wù)講質(zhì)量;第三、將心比心去工作。各地的售后服務(wù)由分布在全國(guó)各地的幾百個(gè)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)。售后服務(wù)體系的組成售后服務(wù)體系由總部、設(shè)立在各地的維修部(網(wǎng)點(diǎn))和服務(wù)規(guī)范三部分組成。公司副總經(jīng)理陳曙明說,在960萬(wàn)平方公里的土地上,只要有公路、有汽車走的地方,格蘭仕的維修服務(wù)員都可以提供上門服務(wù)。基于上述的理解和定位,格蘭仕對(duì)售后服務(wù)內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新和整合。格蘭仕認(rèn)為,顯赫一時(shí)的企業(yè)只會(huì)創(chuàng)造顧客,而長(zhǎng)盛不衰的企業(yè)除了會(huì)創(chuàng)造顧客外,更會(huì)留住顧客。如果廣告的投入正如福特所言,有一半打了水漂,則格蘭仕是將“打水漂”的那部分用在了提高產(chǎn)品的品質(zhì),降低產(chǎn)品的成本方面,讓消費(fèi)者得到了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。企業(yè)產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)改進(jìn)和產(chǎn)品的宣傳都需要占用企業(yè)的有限資源。當(dāng)然,格蘭仕的促銷成本相對(duì)還是比較大,但是它的促銷成本的很大一部分轉(zhuǎn)移成為消費(fèi)者直接享受到的好處。格蘭仕的許多贈(zèng)品原本就是格蘭仕自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,如電飯煲、電風(fēng)扇和微波爐配套器皿,這類贈(zèng)品的實(shí)際成本很低;對(duì)于非格蘭仕產(chǎn)品的贈(zèng)品,其生產(chǎn)廠家與格蘭仕有良好的往來(lái)聯(lián)系,進(jìn)貨成本也很低。格蘭仕的促銷贈(zèng)品包括電飯煲、電風(fēng)扇、微波爐配套器皿等,號(hào)稱價(jià)值數(shù)百元。促銷大贈(zèng)送的分析促銷、贈(zèng)送直接針對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買地點(diǎn)的購(gòu)買。有人將它稱為“利己不損人”。對(duì)微波爐行業(yè),格蘭仕的做法有利于微波爐知識(shí)的普及,做大了國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)的“蛋糕”。舉辦各種“格蘭仕杯”微波爐烹調(diào)電視賽,直接對(duì)觀眾展示產(chǎn)品的實(shí)用功能。從1995年開始,格蘭仕開始在400多個(gè)媒體刊載微波爐的基本常識(shí)、使用技巧和微波爐食品的制作方法,主要欄目有:“微波爐使用指南”、“專家談微波爐”、“微波爐系列菜譜介紹”、“微波爐美食文化指南”等;贈(zèng)送有關(guān)微波爐使用和烹調(diào)方法的書和光盤。格蘭仕則將它描述成“讓顧客得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠”。或許是出于對(duì)廣告作用的上述評(píng)價(jià)的贊同,格蘭仕沒有在硬廣告上投入,而是通過軟廣告獲得消費(fèi)者。美國(guó)前汽車大王福特曾經(jīng)說過:“用于廣告上的錢有一半打了水漂,搞不清楚的是,到底哪一半打了水漂”。為了配合進(jìn)入這些國(guó)家的市場(chǎng),格蘭仕將根據(jù)這些國(guó)家的消費(fèi)需求情況,為他們“量身定做”符合其消費(fèi)能力和消費(fèi)偏好的微波爐產(chǎn)品。格蘭仕訂立了近期的海外市場(chǎng)目標(biāo):歐洲市場(chǎng)爭(zhēng)取達(dá)到35%的市場(chǎng)占有率,南美達(dá)到30%。目前,格蘭仕產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上的價(jià)格比日本和韓國(guó)品牌低,但是格蘭仕的供貨價(jià)格比韓國(guó)品牌高。海外市場(chǎng)主要在歐洲和美洲。隨著海外市場(chǎng)的不斷開拓,外銷能力正成為格蘭仕公司新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。海外銷售的渠道除了格蘭仕公司自己的家電海外貿(mào)易部的直接出口外,還有較大比例為別的國(guó)外著名家電企業(yè)貼牌生產(chǎn)。海外銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架和國(guó)內(nèi)類同,更多地依靠經(jīng)銷商。海外銷售網(wǎng)絡(luò)海外銷售總部是家電外貿(mào)部。經(jīng)營(yíng)國(guó)際化的戰(zhàn)略考慮。二、海外銷售開拓海外市場(chǎng)的背景:原有的出口經(jīng)驗(yàn)。為了配合銷售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)延伸,同時(shí)安排設(shè)計(jì)和生產(chǎn)符合農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的簡(jiǎn)化性能的價(jià)廉微波爐;建立大地區(qū)、重點(diǎn)市場(chǎng)的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò),省、市、縣的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此,在降低了應(yīng)收帳款管理的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),也給公司帶來(lái)在財(cái)務(wù)上運(yùn)作的很大潛力。(例外是一些信譽(yù)好的商場(chǎng)、超市,實(shí)行定期結(jié)帳的政策。由于在公司的營(yíng)銷政策安排下,經(jīng)銷商經(jīng)銷格蘭仕產(chǎn)品不僅銷量大,而且毛利空間較高,并且在公司降價(jià)時(shí)有充分的保證,所以經(jīng)銷商的積極性較高。主要有兩項(xiàng)內(nèi)容:給予商家在產(chǎn)品降價(jià)時(shí)的補(bǔ)水(降價(jià)前經(jīng)過共同的盤點(diǎn)確定數(shù)字),在保證商家的利益;留給經(jīng)銷商較高的毛利空間(12%左右);為了約束商家的經(jīng)銷行為,要求商家每年交納一定比例的保證金,一般是其年銷售額的八分之一到五分之一,并以此作為公司管理銷售渠道的重要手段,如果經(jīng)銷商之間有不遵守公司價(jià)格政策,亂打價(jià)格戰(zhàn)的情況,公司不僅終止供貨,而且扣留保證金。這樣就有效地避免了可能出現(xiàn)的顧客到經(jīng)銷商處看貨,到超市購(gòu)買的現(xiàn)象,防止了經(jīng)銷商和專供商之間可能發(fā)生的沖突。為了防止經(jīng)銷商和直供商之間的可能沖擊,格蘭仕采取了對(duì)直供商提供專供品種的方法,主要是低價(jià)類的微波爐??偛扛鶕?jù)各辦事處的定單安排產(chǎn)品發(fā)運(yùn)。辦事處下設(shè)立若干聯(lián)絡(luò)處,負(fù)責(zé)和經(jīng)銷商和直供商的業(yè)務(wù)管理。銷售網(wǎng)絡(luò)有分布在全國(guó)的辦事處、聯(lián)絡(luò)處組成。國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)國(guó)內(nèi)銷售部結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。一、國(guó)內(nèi)銷售基于對(duì)“做一流的家電制造商,不做經(jīng)銷商”的角色定位的認(rèn)識(shí),格蘭仕產(chǎn)品的內(nèi)銷全部通過各地的批發(fā)商、直供商完成??偛糠殖蓛蓚€(gè)部分:國(guó)內(nèi)銷售部和家電外貿(mào)部。以完整、有效率的服務(wù)體系,提高售前、售中和售后的服務(wù),讓商家經(jīng)營(yíng)處于“零風(fēng)險(xiǎn)”,保證產(chǎn)品在市場(chǎng)的暢銷。第三部分、營(yíng)銷和服務(wù)格蘭仕將自己定位在做一流的家電制造商,不做經(jīng)銷商,不做終端零售。格蘭仕的產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功和一些企業(yè)在主業(yè)根基還沒有穩(wěn)固的前提下,超實(shí)力和規(guī)模地?cái)U(kuò)張其它產(chǎn)業(yè),最后導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)形成了鮮明的對(duì)比。但是格蘭仕具有短期內(nèi)相成規(guī)?;a(chǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),同樣在短時(shí)間內(nèi)在電飯煲市場(chǎng)上掙得了一大塊“蛋糕”。產(chǎn)品市場(chǎng)的分割狀況是決定進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)的重要因素,但是在具備快速形成規(guī)模生產(chǎn)能力的優(yōu)勢(shì)后,同樣能夠迅速地取得市場(chǎng)份額。格蘭仕在取得微波爐市場(chǎng)的絕對(duì)壟斷地位后,利用其形成的各種優(yōu)勢(shì),進(jìn)入到與微波爐關(guān)聯(lián)較大的電飯煲生產(chǎn),迅速地取得了規(guī)模優(yōu)勢(shì),在兩年時(shí)間內(nèi)將市場(chǎng)份額排到了第二位。從這一做法來(lái)看,格蘭仕與深圳華為專注于通訊產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售有異曲同工之處。波特關(guān)于成功企業(yè)三個(gè)簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)中的一個(gè)“集中于一點(diǎn)”。在這一時(shí)期,國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模的多元化經(jīng)營(yíng)的調(diào)整,許多行業(yè)如金融、外貿(mào)、房地產(chǎn)等新興行業(yè)的進(jìn)入障礙較低,而收益又非常迅速。集中資源優(yōu)勢(shì),先做大、做強(qiáng)一種產(chǎn)品。分析其原因,主要有:利用微波爐已經(jīng)形成的品牌、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)策劃以及企業(yè)高效管理等多方面的優(yōu)勢(shì);開始產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化,形成企業(yè)的多經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn),分散企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn);作為微波爐的促銷贈(zèng)品,降低促銷成本;合乎企業(yè)“做大、做強(qiáng)一個(gè)產(chǎn)品后,再做大、做強(qiáng)后續(xù)的第二、第三個(gè)產(chǎn)品”的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。2000年,格蘭仕推出了五款“自然風(fēng)系列”電風(fēng)扇產(chǎn)品,電風(fēng)扇的生產(chǎn)工藝、技術(shù)水平已大大地超過兩年前的水平。三、電飯煲和電風(fēng)扇格蘭仕1998年開始形成豪華電飯煲生產(chǎn)規(guī)模,當(dāng)年達(dá)到250萬(wàn)只的產(chǎn)能,今年已經(jīng)形成了800萬(wàn)只的生產(chǎn)能力,計(jì)劃2001年達(dá)到2000萬(wàn)只的生產(chǎn)能力,實(shí)現(xiàn)成為全球最大規(guī)?;I(yè)化豪華電飯煲生產(chǎn)企業(yè)。利用已經(jīng)形成的規(guī)?;图s化生產(chǎn)及銷售優(yōu)勢(shì),消化技術(shù)開發(fā)投入。格蘭仕敏銳地意識(shí)到這一市場(chǎng)前景,果斷決策進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)軌,進(jìn)入微波爐行業(yè),主要過程如下:1991年開始進(jìn)行微波爐市場(chǎng)調(diào)查,決定進(jìn)入微波爐行業(yè)。由于當(dāng)時(shí)“條塊分割”的影響,微波爐市場(chǎng)處于完全散亂競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),市場(chǎng)和行業(yè)管理均呈無(wú)序化狀態(tài)。其中有:美國(guó)惠而浦收購(gòu)?fù)樔A65%的股份;臺(tái)灣合資富士寶及廣州創(chuàng)力;美國(guó)合資中山安寶路、法國(guó)合資臺(tái)山柏威;日本松下控股上海松下;夏普控股上海夏普;三菱合資上菱;夏普在臺(tái)灣的子公司聲寶投資北京新寶;日本氣高精工投資無(wú)錫菊花、韓國(guó)三星投資天津LG及蘇州三星等。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)規(guī)模不大(1993年僅為80萬(wàn)臺(tái)),但表現(xiàn)出很強(qiáng)的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi),生產(chǎn)主要集中在廣東、上海兩地。目前,格蘭仕在微波爐的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)開發(fā)能力上屬于國(guó)內(nèi)第一。成功的營(yíng)銷策略組合;微波爐共有22條生產(chǎn)線,除了核心部件如磁控管等少數(shù)關(guān)鍵性部件需進(jìn)口外,其它零部件均由本廠組織自行生產(chǎn)和國(guó)內(nèi)外協(xié)生產(chǎn)。二、微波爐業(yè)務(wù)微波爐是格蘭仕的拳頭產(chǎn)品,在生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)、品牌、銷售、售后服務(wù)、品質(zhì)等方面具有國(guó)內(nèi)外其它品牌和廠家無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。從生產(chǎn)組織和優(yōu)勢(shì)來(lái)看,格蘭仕在組織生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)方面是有很高的效率的。上述的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和格蘭仕“先做大、做強(qiáng)一個(gè),然后再做大、做強(qiáng)后續(xù)的第二、三個(gè)產(chǎn)品”的戰(zhàn)略有關(guān)。微波爐飯煲屬于微波爐的配套和促銷贈(zèng)品。微波爐專用器皿主要是與微波爐配套使用的專用食品盛具,生產(chǎn)規(guī)模比較大。(1998年開始以O(shè)EM方式生產(chǎn)電風(fēng)扇和贈(zèng)品電扇,今年已推出并以格蘭仕品牌上市的五種新產(chǎn)品)。豪華電飯煲500萬(wàn)只,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率12%,排名第三。世界約20%。此外,格蘭仕還生產(chǎn)兩種微波爐的配套品
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