【正文】 （目標(biāo)大客戶）：中鐵一局及其下屬分公司二十三冶建設(shè)集團(tuán)有限公司中國(guó)建筑第四工程局 土木類，建筑類公司長(zhǎng)江基建集團(tuán)有限公司 （*注：前三個(gè)公司為國(guó)有企業(yè)）福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司 時(shí)裝類公司萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司華碩電腦股份有限公司 其他類別公司廣州豐田汽車有限公司銷售主題及形式： VIP服務(wù)形式，我們將通過電話預(yù)約——上門展示——售后服務(wù) 的方式為我們的目標(biāo)客戶服務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)的熱潮，輕工業(yè)，服裝業(yè)的穩(wěn)步上漲。 所以聞盛科技重點(diǎn)選取華南地區(qū)的多家大企業(yè)作為我們的大客戶，精心誠(chéng)意服務(wù)，在努力爭(zhēng)取80%的收入的同時(shí)，營(yíng)造一種使用AutoCAD 2000的示范效應(yīng)。另外，這種方法的長(zhǎng)期效果較好，其展示的對(duì)象是一些業(yè)務(wù)上的伙伴。利用會(huì)議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對(duì)擴(kuò)大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。（3）多管齊下銷售法 采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書報(bào)刊銷售渠道，還可以開展上門推銷、郵購(gòu)直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等等方式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售商也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意。此外，我們的銷售員之間會(huì)進(jìn)行競(jìng)賽和激勵(lì)，以此建立起一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)．提高銷售效率。四、營(yíng)銷方案根據(jù)以上行業(yè)市場(chǎng)分析，我們得出行業(yè)市場(chǎng)容量為：建筑行業(yè)40萬(wàn)（套）機(jī)械制造行業(yè)58萬(wàn)（套）服裝行業(yè)24萬(wàn)（套）教育行業(yè)（套）總計(jì)（套）根據(jù)預(yù)期50%的市場(chǎng)份額， 50%=62萬(wàn)（套）銷售額目標(biāo)：62萬(wàn)（套）x （美元/套）=1116000萬(wàn)美元（五年代理期總銷售額）目標(biāo)市場(chǎng)：中國(guó)華南地區(qū)應(yīng)用二維三維設(shè)計(jì)類公司，各大高校產(chǎn)品：Autodesk CAD 2000定價(jià)：—2萬(wàn)美元/套傭金率：7%—8%年份銷售量2012年8萬(wàn)2013年10萬(wàn)2014年2015年16萬(wàn)2016年合計(jì)62萬(wàn)我們所有的銷售人員均擁有3年或以上的“解決方案營(yíng)銷”的銷售經(jīng)驗(yàn)，并獲得歐特克認(rèn)證，確保每一位銷售人員對(duì)AutoCAD都有專業(yè)的認(rèn)識(shí)。在全球范圍內(nèi)，歐特克已經(jīng)向超過900萬(wàn)以上的正版用戶提供優(yōu)秀的、針對(duì)其行業(yè)特點(diǎn)的軟件產(chǎn)品和技術(shù)咨詢服務(wù)，同時(shí)向超過3,300個(gè)全球軟件開發(fā)商提供技術(shù)支持。歐特克每年的研發(fā)投入基本維持在全球總收入的20%的比例。歐特克全球擁有16家研發(fā)中心，超過3000名研發(fā)人員?！敦?cái)富》排行榜名列前1000位的公司普遍借助歐特克的軟件解決方案進(jìn)行設(shè)計(jì)、可視化和仿真分析，并對(duì)產(chǎn)品和項(xiàng)目在真實(shí)世界中的性能表現(xiàn)進(jìn)行仿真分析，從而提高生產(chǎn)效率、有效地簡(jiǎn)化項(xiàng)目并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，把創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。AutodeskAlgorSimulation軟件可幫助工程師在多重物理因素同時(shí)相互作用的情況下，預(yù)測(cè)產(chǎn)品性能，從而在制造流程開始前驗(yàn)證并優(yōu)化設(shè)計(jì)。AutodeskAlgorSimulation軟件中豐富的有限元分析工具和內(nèi)嵌材料庫(kù)可以讓用戶研究初始設(shè)計(jì)意圖，并且精確模擬數(shù)字化樣機(jī)的行為。教育行業(yè)以及一些相對(duì)零散的中小企業(yè)客戶也在逐步發(fā)展，因此也是一塊非常有潛力的市場(chǎng)。 而如今，CAD技術(shù)的應(yīng)用范圍已經(jīng)延伸到藝術(shù)、電影、動(dòng)畫、廣告和娛樂等領(lǐng)域，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益，有著廣泛的應(yīng)用前景。 潛在客戶分析CAD是一個(gè)包括范圍很廣的概念，概括來說，CAD的設(shè)計(jì)對(duì)象有兩大類，一類是機(jī)械、電氣、電子、輕工和紡織產(chǎn)品；另一類是工程設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即工程建筑，國(guó)外簡(jiǎn)稱AEC(Architecture、Engineering和Construction)。 CAXA擁有8個(gè)營(yíng)銷和服務(wù)中心、300多家代理商、600多家教育培訓(xùn)中心。支持企業(yè)貫通并優(yōu)化營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全生命周期的協(xié)同管理。CAXA擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品線完整。現(xiàn)在，從北京地鐵一、二號(hào)線改造工程，到北京地鐵十號(hào)線；從舉世矚目的奧運(yùn)場(chǎng)館建設(shè)，到大家經(jīng)常乘坐的和諧號(hào)動(dòng)車，浩辰CAD已經(jīng)廣泛應(yīng)用于重大國(guó)家建設(shè)項(xiàng)目和民用工程建設(shè)中。如今更多的客戶認(rèn)為：愛國(guó)就要使用國(guó)產(chǎn)軟件品牌。眾多客戶與浩辰簽定長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，陸續(xù)開展各種軟件定制化服務(wù)。北京城建設(shè)計(jì)研究總院、太原市建筑設(shè)計(jì)研究院、北京凱帝克建筑設(shè)計(jì)公司、廈門合道集團(tuán)、西北市政院等眾多國(guó)家甲級(jí)設(shè)計(jì)企業(yè)，出于對(duì)民族軟件的支持與信任，全面更換了浩辰CAD，經(jīng)過浩辰CAD長(zhǎng)期周到的售后服務(wù)，軟件得到了良好的應(yīng)用。從對(duì)客戶負(fù)責(zé)的角度出發(fā)，浩辰CAD制定了慢速發(fā)展策略。做全球最快的二維CAD引擎，浩辰CAD的目標(biāo)和使命得到了全球CAD同行的認(rèn)可和支持。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，浩辰CAD一直堅(jiān)持走CAD技術(shù)高層次競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品在穩(wěn)定性、兼容性、運(yùn)行速度等方面擁有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每年通過第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)試，技術(shù)水平一直處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。在自主創(chuàng)新和正版化的大環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展需要充分找準(zhǔn)自身定位和發(fā)展方向。三是聯(lián)手國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的CAD專業(yè)軟件開發(fā)商，牽頭成立國(guó)產(chǎn)CAD軟件聯(lián)盟，通過優(yōu)勢(shì)資源整合，為用戶提供高品質(zhì)的CAD平臺(tái)軟件+機(jī)械、建筑、結(jié)構(gòu)、暖通、給排水等專業(yè)應(yīng)用軟件的行業(yè)。如中望武漢分公司走進(jìn)湖北郵電規(guī)劃設(shè)計(jì)院、武漢凱迪水務(wù)有限公司等單位進(jìn)行了技術(shù)上門巡講活動(dòng)，并針對(duì)客戶的使用反饋，進(jìn)行跟蹤服務(wù)到個(gè)人設(shè)計(jì)師。作為一款設(shè)計(jì)軟件，除了基本的應(yīng)用功能，照顧到用戶的使用感受是很重要的。在中國(guó)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，包括三維CAD平臺(tái)廠商、二維CAD平臺(tái)廠商、專業(yè)CAD軟件廠商、代理商等在內(nèi)的大大小小CAD廠商不下兩三百家，而在做平臺(tái)軟件的近20家廠商中，只有中望公司是專門從事二維CAD平臺(tái)軟件的。3D設(shè)計(jì)軟件供應(yīng)商，能為廣大企業(yè)提供從設(shè)計(jì)到加工的完整解決方案。PTC公司為制造業(yè)提供領(lǐng)先的產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)、最佳的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品，支持制造業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，面向眾多行業(yè)提供實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、流程和協(xié)同的管理軟件以及文檔管理，工程計(jì)算，綠色設(shè)計(jì)工具。典型企業(yè)包括：聯(lián)想，海爾，三星等。目前，PTC在中國(guó)有6家分公司。利用此概念寫成的第三代產(chǎn)品Pro/ENGINEER軟件能將設(shè)計(jì)至生產(chǎn)的過程集成在一起，讓所有的用戶同時(shí)進(jìn)行同一產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造工作，即并行工程。PTC公司開發(fā)、銷售和支持的軟件整體解決方案，實(shí)現(xiàn)幫助制造企業(yè)先于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而開發(fā)出優(yōu)秀產(chǎn)品，并快速推向市場(chǎng)的根本目標(biāo)。PTC美國(guó)參數(shù)技術(shù)公司(Parametric Technology Corporation，PTC公司)有5大產(chǎn)品線，包括Pro/ENGINEER、Windchill、Arbortext、MathCAD、Cocreate，配合世界級(jí)的技術(shù)支持和服務(wù)，PTC已是全球CAID/CAD/CAE/CAM/PDM領(lǐng)域最具代表性的軟件公司，在全球有超過50000個(gè)客戶。UGSUGS是全球產(chǎn)品全生命周期管理（PLM）領(lǐng)域軟件與服務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，擁有46,000家客戶，全球裝機(jī)量近400萬(wàn)臺(tái)套。其中各省所占比例為：%,%，廣西省占11%，%，%。而根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近萬(wàn)家，涉及cad運(yùn)用18萬(wàn)人。市場(chǎng)容量：據(jù)統(tǒng)計(jì)在華南地區(qū)（包括福建省和港澳地區(qū)）約有近280所高校（包括各?？坡毿５龋?。而如今，CAD技術(shù)的應(yīng)用范圍已經(jīng)延伸到藝術(shù)、電影、動(dòng)畫、廣告和娛樂等領(lǐng)域，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益，有著廣泛的應(yīng)用前景，因此，高校及技術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中CAD軟件的配備是理所當(dāng)然的。其具體的表現(xiàn)之一就是CAD的運(yùn)用范圍越來越廣泛及普遍。CAD2000 針對(duì)教育行業(yè)的市場(chǎng)分析宏觀環(huán)境：現(xiàn)今，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)手段和設(shè)計(jì)方式發(fā)生了巨大的變革。因些，對(duì)企業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)就顯得尤其重要。雖有電腦基礎(chǔ)，但尚缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。3） 服裝CAD軟件自身存在著不足：國(guó)外系統(tǒng)一般不能充分滿足國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的需要，國(guó)內(nèi)系統(tǒng)雖然各功能設(shè)計(jì)更具實(shí)用性、更符合國(guó)情和國(guó)人的工作習(xí)慣，但與發(fā)展較早的國(guó)外系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，仍欠缺一定的實(shí)力。目前，軟件價(jià)格有較大差異，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)常見的服裝CAD系統(tǒng)，硬件一般靠進(jìn)口，售價(jià)也較高。使得其他企業(yè)主對(duì)這項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)仍抱有一種觀望態(tài)度，不敢貿(mào)然投資。服裝CAD在中國(guó)不能充分應(yīng)用的障礙種種原因使有些企業(yè)的CAD處于閑置，不能創(chuàng)造出效益，中國(guó)服裝CAD普及的現(xiàn)狀是可悲的，利用不起來的原因是多方面的，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)普及服裝CAD還存在著許多障礙：1） 心理障礙：使用了CAD的企業(yè)，許多是盲目購(gòu)置，因不能正確選擇適合自身發(fā)展的系統(tǒng)。在一直使用CAD的企業(yè)中，尚有1/2 不能完全利用其功能。服裝CAD遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到普及的程度。( 4) 在3