【正文】 位的同時(shí)一起強(qiáng)推預(yù)熱期所推出的鋪位。主要包括：現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備方面：接待中心、宣傳展板；廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算；銷售工具方面：模型修復(fù)、DM、展板、廣告牌、廣告旗；人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等；銷售方式方面：銷售資料、樓層銷控、價(jià)格制定；其他。注：以上價(jià)格均為售價(jià)在執(zhí)行“低開高走”的銷售策略時(shí)，低價(jià)入市的供量將控制在一定范圍，并最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)4100－4200元左右。具體價(jià)位走勢(shì)為：一層商鋪價(jià)格策略：均價(jià) 6928元 公開發(fā)售期以4500元入市，強(qiáng)銷期、持續(xù)期均價(jià)在7500元以上持續(xù)，尾盤期用低價(jià)4000元的特價(jià)吸引客戶購買。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過對(duì)手，攻其不備。這樣，我們就能夠跳開高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。我們?cè)O(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目所具有的先天優(yōu)勢(shì)，投資與回報(bào)的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。威尼斯項(xiàng)目最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競(jìng)爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。如何在戰(zhàn)術(shù)上給予創(chuàng)新，如何在殘局中獲勝，這確實(shí)取決于甲乙雙方是否能共同努力和密切配合，最終形成強(qiáng)大的合力。在雙方（賣方與買方）的戰(zhàn)斗由激烈進(jìn)入令人扼腕的焦灼狀態(tài)時(shí)，市場(chǎng)呈現(xiàn)疲態(tài)時(shí)，可以投出一定量的重磅炸彈以炸開缺口、重新激發(fā)、沖擊市場(chǎng)從而重新打開局面。1＃A、1＃B本是威尼斯最具吸引力的鋪位，是我項(xiàng)目的重磅炸彈。因此此價(jià)格是市場(chǎng)接受程度的客觀反映，如果項(xiàng)目追求更高的投資利潤而將售價(jià)進(jìn)一步提高，則：l 面臨更多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)的接受能力；l 銷售期可能會(huì)延長，投資回收期同時(shí)延長；l 項(xiàng)目推廣力度需要加強(qiáng)，更多營銷費(fèi)用的投入；對(duì)于威尼斯價(jià)格體系的建立需要與甲方進(jìn)一步共同研商，并最終確定，特此說明。／平方米；二、／平方米。5）收益年限(n)的確定：按規(guī)定商業(yè)用地使用年限為40年。包括維修費(fèi)、管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和稅金等。修正后各相關(guān)項(xiàng)目的價(jià)格PI’PZ’=（Q/QI’）X PZ 注：PZ為租賃均價(jià)P1’=（Q’/ Q1）X P1=（）38=／平方米P2’=（Q’/ Q2）X P2=（）150=／平方米P3’=（Q’/ Q3）X P3=（）25=／平方米P4’=（Q’/ Q4）X P4=（）20=／平方米P5’=（Q’/ Q5）X P5=（）15=／平方米各相關(guān)項(xiàng)目權(quán)重取值為WzW1=35% W2=10% W3=30% W4=5% W5=20% 租價(jià)Pz=∑PIWI租價(jià)Pz=35%+10%+30%+5%+20%租價(jià)Pz =㎡建議商鋪月租金均價(jià)＝41元/㎡商鋪售價(jià)=月租金12（按成本回收期100個(gè)月算）商鋪售價(jià)=12建議商鋪銷售均價(jià)＝4078元/㎡四、測(cè)算結(jié)果檢驗(yàn)及細(xì)化1．商鋪用收益法測(cè)算1）年有效毛收入：由毛租金收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其他原因造成損失后所得收入。從長遠(yuǎn)來看，項(xiàng)目并不具備讓市場(chǎng)緩慢消化的資本，如未能成功引爆，市場(chǎng)的培育期將是痛苦和漫長的。聊城市內(nèi)銷售和外銷需要相當(dāng)?shù)男麄魍茝V力度（政府宣傳引導(dǎo)、口碑宣傳、電視廣告、推介會(huì)等各種方式），以增強(qiáng)這類人士對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力的信心。投資者重視商鋪購買后的投資回報(bào)保障和升值空間。自營者本身已經(jīng)具有一定的營業(yè)形態(tài)。目標(biāo)客戶來源：n 聊城本地投資者（首次商鋪投資者）；n 聊城本地商業(yè)經(jīng)營者（前許街、東昌路、柳園路、花園路）；n 周邊各區(qū)縣的投資者（服裝服飾、餐飲、品牌經(jīng)營商戶）；n 政府職員、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)（高收入人群）；n 溫州購房團(tuán)（二）目標(biāo)客戶分析本項(xiàng)目的購買者主要為聊城市內(nèi)、轄區(qū)周邊區(qū)域人士和部分山東省、濟(jì)南市的投資者。B、 前期銷售節(jié)奏的失控、斷檔對(duì)項(xiàng)目的影響究竟有多大還需密切觀察。B． 聊城市政府的大力支持和眾多優(yōu)惠條件的出臺(tái)，將為項(xiàng)目的招商、銷售工作提供最有力的說辭。E、 雖然有商業(yè)發(fā)展的潛力，但需要經(jīng)過多年的“守”的階段。C、 經(jīng)過一定時(shí)間銷售試探，目前價(jià)格偏高，不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。A、 目前周邊商業(yè)氛圍較淡，周圍商業(yè)盈利水平均不理想，影響了投資者的信心。D、 現(xiàn)鋪銷售，項(xiàng)目有良好的景觀設(shè)計(jì)、主題鮮明。B、 “保龍倉”入駐帶來的眼球關(guān)注和人流量的保證，為項(xiàng)目重新銷售創(chuàng)造了良好的契機(jī)。n 三層建筑面積： m2， m2。第二節(jié) 項(xiàng)目評(píng)估與分析一、項(xiàng)目概況威尼斯購物公園位于聊城傳統(tǒng)商業(yè)旺地鐵塔商業(yè)中心的核心位置。商業(yè)檔次定位于中高擋，目前處于招商階段。娛樂商品價(jià)格高，在購買力相對(duì)較低的聊城來說，難以承受?？罩寐始s55%，五層和六層完全空置，尚未營業(yè).。面對(duì)嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭，必須以創(chuàng)新手法迎接市場(chǎng)考驗(yàn)。（詳見下表）街區(qū)價(jià)值分析表街區(qū)名稱業(yè)態(tài)人流景觀代表商鋪面積㎡租金元/月/㎡柳園北路（廣場(chǎng)北）服裝專賣店旺良服飾羊毛衫12504090柳園南路（三聯(lián)利民路）服裝品牌專賣旺優(yōu)老人頭柯尼卡3080，個(gè)別260120左右個(gè)別310東昌東路（三聯(lián)東）服飾鞋類保健廣告賓館旺優(yōu)達(dá)芙妮名片1770，個(gè)別15050100個(gè)別135東昌西路（三聯(lián)東）服飾鞋類旺優(yōu)服飾鱷魚專賣2024050100利民西路（影院健康街）服飾眼鏡音像白天較旺良藝苑音像安達(dá)鞋業(yè)立新家電部分2層30200前許街（女人街）中檔女裝、婦幼用品、美容白天較旺良大連外貿(mào)我酷木衣服裝8305090健康路服裝小商品餐飲美容白天旺差服裝城臨街鋪10452755（二）片區(qū)物業(yè)特點(diǎn)目前聊城商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭中，新東方、香江大市場(chǎng)和建工大廈（福地財(cái)星）以其較高的操盤水準(zhǔn)和密集的廣告攻勢(shì)分得了市場(chǎng)第一塊蛋糕，新時(shí)代、振興路、北關(guān)商業(yè)街緊隨其后，其核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)各異，新東方以地段和商業(yè)品牌為核心賣點(diǎn)，香江則借助政府政策綠燈和雄厚集團(tuán)實(shí)力進(jìn)行角力，新時(shí)代主要依賴大盤支持和商業(yè)街概念，振興路則給大家描繪了一幅好圖。聊城三大商圈： 以新東方（五星）為龍頭的新東方商圈（過去的聊百核心商圈）以鐵塔服裝、小商品批零結(jié)合商場(chǎng)為主要構(gòu)成的鐵塔核心商圈以香江大市場(chǎng)為主要表現(xiàn)的香江專業(yè)批發(fā)物流商圈。其輻射范圍目前只能到達(dá)周邊六縣，由此決定了其市場(chǎng)容量和檔次水平，較大的商業(yè)面積和低檔次的無序競(jìng)爭是目前經(jīng)營戶盈利水平下降的主要原因。（詳見下表） 主要在營大型商業(yè)物業(yè)或街區(qū)狀況比較表項(xiàng) 目地理位置經(jīng)營規(guī)模業(yè)態(tài)檔次功能分布環(huán)境配套交通組織500M商業(yè)魯西商廈柳園路東昌路交口約18700㎡2004年以前全市唯一中高檔零售百貨1層：化妝品首飾 小商品2層：服裝鞋帽3層：女裝及用品4層：男裝領(lǐng)帶皮包等5層：針織、床上用品、辦公用品1997年開業(yè)，自動(dòng)扶梯，陳舊，柱距窄，陳列亂，擁擠，采光差便捷，通達(dá)全市，人氣旺品牌服飾經(jīng)營為主，專賣店，繁榮不再百大三聯(lián)柳園路東昌路交口約6500㎡家電手機(jī)家具，中高檔1層：手機(jī)、小電器；2層：家電、燈具；3層：視聽音響、辦公健身、電腦；錯(cuò)層：家具一般便捷，通達(dá)全市品牌服飾經(jīng)營為主，專賣店，生意差，維持狀態(tài)百信鞋城東昌路三聯(lián)東20米2000㎡左右，可租賃聯(lián)營中低檔專業(yè)零售1層：鞋類2層：服裝一般便捷周邊鞋類經(jīng)營店鋪多百姓購物城東昌西路北人民廣場(chǎng)西2000㎡中檔零售，生意滑坡1層：食品、日用品、化裝品2層：服裝較好便捷，通達(dá)全市，東入口受拆遷制約品牌服飾賓館經(jīng)營為主，專賣店，較繁榮康婦樂柳園南路東250270，年租15萬中檔批零兼營，發(fā)展快1層：婦女兒童用品較好便捷，通達(dá)全市品牌服飾電子餐飲經(jīng)營為主，專賣店，繁榮昆侖超市城區(qū)4家連鎖店，擴(kuò)張中單店500800㎡平價(jià)社區(qū)服務(wù)超市食品、洗化用品、日用品一般比較便捷小店鋪多，人車流較旺香江大市場(chǎng)建設(shè)西路西段路北40萬㎡3000商戶，多專業(yè)市場(chǎng)組合綜合批發(fā)兼零售服裝、針織、鞋類，一期目前入住率約在80％左右區(qū)域性最大批發(fā)市場(chǎng)功能未充分體現(xiàn)。房地產(chǎn)尤其是商業(yè)地產(chǎn)的大量開發(fā)，使聊城零售商鋪供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需求量，競(jìng)爭激烈，地段好且開發(fā)定位明確的項(xiàng)目銷售基本平穩(wěn)，地段稍差且無主題特色的項(xiàng)目則舉步維艱。本報(bào)告將對(duì)《調(diào)查報(bào)告》的部分研究成果進(jìn)行引用，以保證本報(bào)告的延續(xù)性、條理性和可讀性，特此說明。威尼斯購物公園項(xiàng)目體量大，銷售時(shí)間緊，因此本冊(cè)報(bào)告銷售部分著重于銷售均價(jià)與整體銷售策略的制定，更為具體的細(xì)化方案與操作流程將－與貴司研討后于內(nèi)部認(rèn)購前另案專呈。謹(jǐn)呈：重陽房地產(chǎn)威尼斯購物公園『銷售策劃執(zhí)行方案』