【正文】 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 評(píng)分 代理商對(duì)促銷活動(dòng)的參與度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 專賣店對(duì)促銷活動(dòng)的參與度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反饋 9 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 銷量增長(zhǎng)率 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 對(duì)新產(chǎn)品的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 對(duì)品牌形象的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 顧客的重復(fù)購(gòu)買情況 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 26 頁 共 49 頁 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果 工作要求 ? 時(shí)間： 完成督導(dǎo)形成 開展。 ? 對(duì)整改專賣店所在區(qū)域要有詳細(xì)了解，如果多次整改通知無效，要有計(jì)劃 性的轉(zhuǎn)入注銷和重新招商的程序。 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估 工作要求 ? 時(shí)間： 在督導(dǎo)行程中 開展。 實(shí)施招商拓展管理督導(dǎo) 工作要求 ? 時(shí)間： 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 18 頁 共 49 頁 完成準(zhǔn)備工作后 開展。 ? 內(nèi)容： 職位 工作內(nèi)容 大區(qū)督導(dǎo) 1. 根據(jù)督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程做好相應(yīng)的行前準(zhǔn)備工作 2. 督促大區(qū)督導(dǎo)做好行 前準(zhǔn)備工作 工作結(jié)果： 根據(jù)大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃完成前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 舉例 終端專賣店核查表、分公司、總代理內(nèi)部管理核查表、申請(qǐng)備用金、購(gòu)買車票、巡訪區(qū)域的地圖、相關(guān)文件、筆記本、名片、巡訪區(qū)域的相關(guān)數(shù)據(jù)及資料等 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)在準(zhǔn)備期間，不得要求分公司和代理商銷售人員協(xié)助購(gòu)買車票以及訂房，必須自行辦理，避免督導(dǎo)行程被公開。 ? 每個(gè)月對(duì)每個(gè)省級(jí)區(qū)域的督導(dǎo)內(nèi)容可以不同，但都必須屬于既定的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容。 ? 大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃表同樣屬于嚴(yán)格保密的內(nèi)容。 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 工作要求 ? 時(shí)間： 每個(gè)月底 完成。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 確定下個(gè)月要開展巡訪核查的分公司和代理商省部及區(qū)域 2. 確定巡訪省部和區(qū)域的行程路線 工作結(jié)果： 確定下個(gè)月對(duì)各分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)的行程 工作重點(diǎn) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 15 頁 共 49 頁 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須合理安排對(duì)分公司和代理商的大區(qū)督導(dǎo)行程，要兼顧每個(gè)分公司和代理商整個(gè)“面”上和“點(diǎn)”上的工作，盡量在一個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)對(duì)分公司和代理商內(nèi)部的所有省級(jí)區(qū)域都能進(jìn)行巡訪，同時(shí)確保對(duì)每個(gè)省級(jí)區(qū)域內(nèi)至少 40%的地市區(qū)域進(jìn)行抽查，從而做到廣度和深度的結(jié)合。 ? 大區(qū)督導(dǎo)的督導(dǎo)內(nèi)容應(yīng)該抓住關(guān)鍵點(diǎn)，一是公司的策略重點(diǎn)，二是拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)點(diǎn)，不能事無巨細(xì)面面俱到。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)公司策略要求、管理制度和文件確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容 2. 根據(jù)分公司和代理商銷售信息和銷售報(bào)表確定督導(dǎo)內(nèi)容 工作結(jié)果： 確定下個(gè)月對(duì)各分公司和代理商開展督導(dǎo)的內(nèi)容 督導(dǎo)項(xiàng)目 督導(dǎo)內(nèi)容 銷售目標(biāo)完成情況 銷售費(fèi)用使用情況 產(chǎn)品銷售狀況 終端巡訪狀況 加盟商拓展?fàn)顩r 促銷推廣狀況 分公司管理狀況 代理商管理狀況 管理制度遵循狀況 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 14 頁 共 49 頁 公司指令執(zhí)行狀況 目前存在問題 問題發(fā)生的原因 解決問題的思路 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)必須確保大區(qū)督導(dǎo)的內(nèi)容具有針對(duì)性，同時(shí)能把握公司整體策略以及分公司和代理商市場(chǎng)拓展策略的重點(diǎn)，要將策略和具體的執(zhí)行措施結(jié)合起來。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須從銷售信息報(bào)表中提煉出有價(jià)值的信息點(diǎn)，在對(duì)各分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)的過程中進(jìn)行核查，一方面確保為公司領(lǐng)導(dǎo)層提供準(zhǔn)確的信息，另一方面則了解各分公司和代理商開展銷售業(yè)務(wù)的 真實(shí)狀態(tài)，利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須要確保銷售信息分析的連續(xù)性和完整性，并以此追《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 13 頁 共 49 頁 蹤各分公司和代理商在收集銷售信息方面的真實(shí)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。 制定所轄區(qū)域省級(jí)分公司和代理商的配置計(jì)劃 工作要求 ? 時(shí)間： 在做年度規(guī)劃時(shí) ? 內(nèi)容 工作內(nèi)容 1. 制定省級(jí)辦公硬件配置計(jì)劃 2. 制定省級(jí)團(tuán)隊(duì)人員配置計(jì)劃 3. 制定省級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用計(jì)劃 工作結(jié)果：制定省級(jí)分公司和代理商的配置計(jì)劃表 表 3：省級(jí)分公司和代理商的配置計(jì)劃表 大區(qū)區(qū)域： 省區(qū)： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 團(tuán)隊(duì)人員配置 經(jīng)理 物流主管 理單員 倉(cāng)管員 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 團(tuán)體定制業(yè)務(wù)員 駕駛員 會(huì)計(jì) 出納 辦公硬件配置 辦公室 面積 展廳面積 倉(cāng)庫(kù)面積 經(jīng)理室 財(cái)務(wù)室 洽談室 集體 辦公室 手提電腦 臺(tái)式電腦 公務(wù)車 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用 了解分析分公司和代理商銷售信息 工作要求 ? 時(shí)間： 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 12 頁 共 49 頁 每個(gè)月匯編分析 分公 司和代理商上報(bào)的銷售信息報(bào)表和銷售報(bào)告。 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計(jì)劃 工作要求 ? 時(shí)間 入職首月 ，詳細(xì)了解公司關(guān)于區(qū)域招商拓展的相關(guān)制度，并制定所《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 10 頁 共 49 頁 轄區(qū)域的招商拓展計(jì)劃。 工作重點(diǎn) ? 公司總體策略思路是大區(qū)督導(dǎo)對(duì)各分公司和代理商開展過程管控的重要依據(jù)之一，大區(qū)督導(dǎo)的主要 職能就在于確保公司的策略能夠落實(shí)到位，必須以此引導(dǎo)和調(diào)整各分公司和代理商的業(yè)務(wù)拓展方向。 （見下頁 PDCA 流程） 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 8 頁 共 49 頁 計(jì)劃階段 執(zhí)行階段 1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容 2 檢討督導(dǎo)行程 3 檢討督導(dǎo)過程 4 檢討督導(dǎo)整改 檢討階 段 1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 2 實(shí)施招商拓展管理督導(dǎo) 3 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估 4 對(duì)現(xiàn)有專賣店的整改進(jìn)行管理 5 推進(jìn)省級(jí)區(qū)域促銷方案的執(zhí)行 6 溝通督導(dǎo)核查結(jié)果 7 確定督導(dǎo)整改方案 8 追蹤督導(dǎo)整改成效 1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 2 調(diào)整督導(dǎo)行程 3 改進(jìn)督導(dǎo)過程 4 改進(jìn)督導(dǎo)整改 1 了解利郎公司的營(yíng)銷策略及管理制度 2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展管理制度和計(jì)劃 3 了解分析分公司和代理商銷售信息 4 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 5 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 6 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 改進(jìn)階段 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 9 頁 共 49 頁 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計(jì)劃階段 了解利郎公司的營(yíng)銷策略及管理制度 工作要求 ? 時(shí)間： 每個(gè)月和季度 ，詳 細(xì)了解利郎公司的整體營(yíng)銷策略思路和管理制度。 運(yùn)作關(guān)鍵 總部通過對(duì)各分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)實(shí)際問題與機(jī)會(huì)； 通過對(duì)問題與機(jī)會(huì) 的分析，與被核查分公司和代理商一起確定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃； 追蹤被核查分公司和代理商對(duì)改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施狀況，切實(shí)保障改進(jìn)行動(dòng)落實(shí)到實(shí)處； 通過對(duì)各分公司和代理商進(jìn)行定期與不定期的督導(dǎo)循環(huán)，大力提升銷售《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 6 頁 共 49 頁 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，從而為利郎公司打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 分公司和代理商的專業(yè)化水平也有待提升，需要公司總部加強(qiáng)對(duì)分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的指導(dǎo)。若違反以上規(guī)定，利郎公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資和當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 2 頁 共 49 頁 目 錄 第一部分 營(yíng)銷中心大區(qū)督導(dǎo)使用部分 1 大區(qū)督導(dǎo)運(yùn)作模式?????????????????? 5 運(yùn)作背景…………………………………………………………………………… 5 運(yùn)作目的…………………………………………………………………………… 5 運(yùn)作關(guān)鍵…………………………………………………………………………… 5 組織地位…………………………………………………………………………… 6 運(yùn)作內(nèi)容…………………………………………………………………………… 7 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計(jì)劃階段………………………………………… 9 了解總部策略要求及管理制度…………………………………………………… 9 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計(jì)劃…………………………… 9 制定所轄區(qū)域省級(jí)分公司和代理商的配置計(jì)劃………………………………… 11 了解分析分公司和代理商銷售信息………………………………… …………… 11 確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容…………………………………………………… 13 確定分公司和代理商督導(dǎo)行程………………………………………………… … 14 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃…………………………………………………………… …… 15 3 大區(qū)督導(dǎo) —— 執(zhí)行階段………………………………………… 17 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作………………………………………………………………… 17 核查終端管理狀況………………………………………………………………… 17 核查分銷商管理狀況……………………………… ……………………………… 21 核查經(jīng)銷商管理狀況……………………………………………………………… 23 核查辦事處管理狀況……………………………………………………………… 24 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果…………………………………………………………… 26 確定督導(dǎo)整改方案………………………………………………………………… 26 追蹤督導(dǎo)整改成效………………………………………………………………… 27 4 大區(qū)督導(dǎo) —— 檢討階段………………………………………… 28 9911 11 13 14 15 17 17 17 21 23 24 26 26 27 28 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 3 頁 共 49 頁