【正文】 相對(duì)的銷售能力、潛在沖突而定。消費(fèi)者是否能買到廣告宣傳中令人心動(dòng)的新產(chǎn)品，與銷售渠道系統(tǒng)中的經(jīng)銷商、中間商、零售商都有密切的關(guān)系。銷售渠道與產(chǎn)品、廣告、促銷同等重要，也是新產(chǎn)品上市成功的必要條件之一。在全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)體系還不健全，市場(chǎng)信息仍不夠通暢的今天，大型商品交易會(huì)富集信息，促進(jìn)溝通的作用十分明顯，單單幾天會(huì)議，對(duì)于了解行情、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、把握方向有十分顯著的成效。參加糖酒會(huì)對(duì)于糖酒食品生產(chǎn)企業(yè)銷售產(chǎn)品、購(gòu)買原材料等具有事半功倍的良好作用，很多其他種類食品的生產(chǎn)企業(yè)紛紛參會(huì)正是看到了這點(diǎn)。 經(jīng)過數(shù)十年來舉辦經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，糖酒會(huì)具備了以下一些特點(diǎn)：1. 規(guī)模大參會(huì)企業(yè)達(dá)數(shù)千家，參展商品達(dá)數(shù)萬種，參會(huì)代表最多時(shí)突破十萬人，展銷面積突破六萬平方米，成交額一般在一百億元人民幣左右。每年春、秋兩季舉辦兩次。第三，參加一年一度的糖酒會(huì)。第二，采用分區(qū)域刊登招商廣告的形式，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，此種方式優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用較低。 一般情況下，食品類的新產(chǎn)品進(jìn)行前期市場(chǎng)開發(fā)、主渠道建立時(shí)，一般采取以下幾種形式：第一，各城市分別指定當(dāng)?shù)赜忻目偞怼⒖偨?jīng)銷后，召開專題訂貨會(huì)，將產(chǎn)品向銷售終端推進(jìn)，這樣做的好處是：比較穩(wěn)妥，可相對(duì)形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)?？傊谄髽I(yè)所在城市打開市場(chǎng)之前，價(jià)位趨于中等，建議在鋪貨初期宜采用低價(jià)策略，將利潤(rùn)留給中間商，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成壓迫態(tài)勢(shì)，待建立品牌、產(chǎn)品供不應(yīng)求后再采用合理的價(jià)位策略。對(duì)于大型超市配合促銷可暫時(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于價(jià)目表的價(jià)格，甚至低于成本費(fèi)用。因此，公司應(yīng)該在特區(qū)內(nèi)的適當(dāng)位置建立自己的配送中心，該配送中心由倉(cāng)庫(kù)、車隊(duì)以及銷售信息系統(tǒng)組成。3）產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)（1） 產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于人們對(duì)傳統(tǒng)的水果、蔬菜的營(yíng)養(yǎng)保健功能的認(rèn)同，此時(shí)推出飲料飲品，迎合了人們的這種認(rèn)同感；同時(shí)果蔬飲料飲品中的“營(yíng)養(yǎng)元素溶解的專利”技術(shù)，是本產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特訴求。（3）復(fù)合型飲料：15000t/a，240ml玻璃瓶裝，20瓶/箱；（4）復(fù)合型飲料：15000t/a，240ml易拉罐包裝，24瓶/箱； 2）系列產(chǎn)品推出時(shí)間在企業(yè)確定戰(zhàn)略目標(biāo)后，產(chǎn)品迅速上市，達(dá)到盡快占領(lǐng)市場(chǎng)目的。（4P）策略應(yīng)用分析 1）產(chǎn)品規(guī)格（1）活性飲料：8000t/a，1000ml利樂包裝，12盒/箱。新進(jìn)入者想要有所突破，除了比拼資金、設(shè)備、原料等因素外，營(yíng)銷策略的水準(zhǔn)也將成為勝敗的關(guān)鍵。在碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料三大品類幾年來相繼掀起市場(chǎng)熱潮以后，果汁飲料以健康時(shí)尚的形象成為飲品市場(chǎng)的新寵?？傮w推廣策略應(yīng)考慮到營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)：立足于企業(yè)所在城市、輻射周邊地區(qū)、占領(lǐng)華南、開拓東南亞；在三到五年內(nèi)成為華南市場(chǎng)果蔬飲料的業(yè)界領(lǐng)先者，令其他品牌在該市場(chǎng)上無立錐之地。雖然二類城市的居民收入、消費(fèi)支出等方面與一類城市還有一定的差距，但二類市場(chǎng)仍具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。由于同類果蔬飲品之間的價(jià)位相差不大，因而如何在保證價(jià)位的前提下，樹立起自己的品牌形象，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)著不僅是引導(dǎo)普通消費(fèi)者想重視消費(fèi)者轉(zhuǎn)換的重要途徑，也是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中占有一席之地的重要手段。 ，已經(jīng)進(jìn)入了品牌時(shí)代，因而好的品牌能夠影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。前者能提高產(chǎn)品知名度，后者能夠提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，廠商如能把提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度有機(jī)的結(jié)合起來，便會(huì)贏得消費(fèi)者。與此同時(shí)，避免夸大的宣傳，大力宣傳有關(guān)果蔬流行趨勢(shì)；在消費(fèi)者心里樹立起良好的企業(yè)形象是十分重要的。 面對(duì)此種情況，廠商要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中分得一杯羹，必須認(rèn)真分析市場(chǎng)的變化。原因可能在于二類城市消費(fèi)者的營(yíng)養(yǎng)意識(shí)相當(dāng)較弱，同時(shí)說明消費(fèi)者對(duì)果蔬飲品的認(rèn)識(shí)更側(cè)重于普通飲品、對(duì)其營(yíng)養(yǎng)成分更信賴廣告的宣傳介紹。購(gòu)買數(shù)量：大多數(shù)的消費(fèi)者都傾向于每次購(gòu)買一至三聽果蔬飲品，如一類城市這一比例達(dá)到73%，這跟果蔬飲品的價(jià)格和消費(fèi)者存在著一定的營(yíng)養(yǎng)觀念有關(guān)。這表明，無論對(duì)于生產(chǎn)廠商還是消費(fèi)者來說，對(duì)果蔬飲品的定位均是介于普通飲品和功能性飲品之間的。可見，一、二類城市的消費(fèi)由于城市生活節(jié)奏的緊張度不同存在著一些差異。產(chǎn)品所描述的營(yíng)養(yǎng)是否確實(shí)，是否名副其實(shí)，這是消費(fèi)者最為關(guān)心的問題，這一類人群高達(dá)68%，這從一個(gè)側(cè)面反映當(dāng)今果蔬飲品市場(chǎng)存在著一些產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，廣告宣傳言過其實(shí)的現(xiàn)象，這點(diǎn)必須加以正確引導(dǎo)，廣告進(jìn)行宣傳強(qiáng)化。消費(fèi)心理：關(guān)心口味、價(jià)格、包裝、功效的飲用者為數(shù)不少。消費(fèi)季節(jié)：盛夏和秋冬季雖為旺季，但人們意識(shí)里的季節(jié)概念開始淡化，無論春夏秋冬四季都對(duì)果蔬汁有強(qiáng)烈的需求，只不過夏季氣溫高人們對(duì)飲料的需求量大，所以說，夏季無疑是果蔬飲品的銷售旺季。消費(fèi)者購(gòu)買群體主要集中在年輕人，而飲用的主要對(duì)象則集中在中年女性群體。消費(fèi)動(dòng)機(jī)：一類城市自我營(yíng)養(yǎng)，二類城市饋贈(zèng)親友。一類城市的果蔬飲品消費(fèi)比例要高于二類城市，且消費(fèi)比例與收入基本呈遞增關(guān)系。針對(duì)選用果蔬飲品的消費(fèi)群體，我們就其家庭收入、購(gòu)買季節(jié)等因素，從其消費(fèi)能力、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)心理以及消費(fèi)的季節(jié)性等方面對(duì)一、二類城市進(jìn)行了比較分析。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項(xiàng)針對(duì)青少年的產(chǎn)品測(cè)試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，青少年群體對(duì)品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對(duì)新的產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買，%。同時(shí)，我們還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，找出本企業(yè)產(chǎn)品的顧客價(jià)值，進(jìn)行優(yōu)劣分析。（3） 第三年，華南市場(chǎng)的鋪貨率 50%，并爭(zhēng)取成為東南亞地區(qū)的知名品牌，在公司總銷售額中，東南亞市場(chǎng)份額達(dá)到30%。企業(yè)在策劃時(shí)，對(duì)產(chǎn)品銷售有明確目標(biāo)，預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率為：（1）第一年實(shí)現(xiàn)企業(yè)所在城市市場(chǎng)鋪貨率的60%和周邊地區(qū)的10%；并向省內(nèi)其他城市發(fā)展，使省內(nèi)其他城市的銷售額占當(dāng)年總銷售額的10%。由于果蔬汁產(chǎn)品特有的營(yíng)養(yǎng)功效，它尤其適宜于偏食、厭食但又急需營(yíng)養(yǎng)的成長(zhǎng)期兒童、青少年（訴求對(duì)象應(yīng)為他們的父母）以及特殊職業(yè)人群，這些群體又構(gòu)成產(chǎn)品的又一重點(diǎn)市場(chǎng)。從一定意義上講，它又在更高的層面上延伸了飲料的現(xiàn)有功能，提升了飲料的服務(wù)價(jià)值。 產(chǎn)品核心理念 果蔬汁是綜合了眼下果汁與蔬菜汁的各自優(yōu)勢(shì)而形成的全新一代的營(yíng)養(yǎng)性飲料。核心消費(fèi)群則是這樣一群人：年齡2035歲的、具有一定文化素養(yǎng)的青年人，他們?yōu)槊β档纳疃疾ā閯?chuàng)業(yè)而拼搏、很難顧得上自身的營(yíng)養(yǎng)協(xié)調(diào)，同時(shí)對(duì)口味的感知又十分敏銳。 在半年時(shí)間內(nèi)，迅速提升本企業(yè)果蔬汁知名度和美譽(yù)度；塑造品牌形象，同時(shí)全力作用于終端銷售，打開市場(chǎng)，并為全國(guó)的招商服務(wù)。3 市場(chǎng)研究3. 1產(chǎn)品市場(chǎng)定位及產(chǎn)品目標(biāo)任何企業(yè)的產(chǎn)品，不管是新進(jìn)入企業(yè)還是市場(chǎng)深度開發(fā)，都需要事前制定一系列的企劃，工作才可能定性定量，分銷效率才能不斷提高。新奇的混合口味可以吸引眾多的消費(fèi)者，一項(xiàng)針對(duì)消費(fèi)者喜好度的調(diào)查可以說明這一狀況。對(duì)于PET包裝的果蔬汁飲料來說，口味是消費(fèi)者最為注重的一個(gè)指標(biāo)，混合果蔬汁能夠作到各類水果風(fēng)味互補(bǔ)，調(diào)制出獨(dú)特的口感。4) 對(duì)手的廣告與促銷● 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告訴求分別是：人們傳統(tǒng)認(rèn)同的營(yíng)養(yǎng)保??； ● 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的品牌知名度：通過市場(chǎng)調(diào)查了解以上各品牌的知名度基本為0.2. 4消費(fèi)者接受的可能性果蔬汁有它的“混合優(yōu)勢(shì)”：第一是營(yíng)養(yǎng)互補(bǔ)的概念，一般人們都會(huì)認(rèn)為，多種水果營(yíng)養(yǎng)更全面，更符合人體對(duì)各類營(yíng)養(yǎng)元素的需求，再加上胡蘿卜、南瓜、蘆筍、枸杞等綠色功能性果蔬復(fù)合汁加工工藝及配方，營(yíng)養(yǎng)保健。（2） 因此幾乎沒有消費(fèi)者知道這些品牌； 2）價(jià)格比較（1） 喜奧玻璃瓶裝飲料飲料的出廠價(jià)； （2） 、。下面主要針對(duì)這些小品牌進(jìn)行比較。（2） 出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)；（3） 產(chǎn)品的功能主要為營(yíng)養(yǎng)保健，該特點(diǎn)決定了該產(chǎn)品沒有很強(qiáng)的季節(jié)性；同時(shí)也是一種清涼可口的飲品，體現(xiàn)了一定的