【正文】 客戶定位分析 （一）客戶構(gòu)成比例 根據(jù)相關(guān)市場調(diào)研分析及項目本身規(guī)模因素研究發(fā)現(xiàn)，本項目的消費群體主要以外地置業(yè)者為主，本地人及周邊城市置業(yè)者為輔的置業(yè)群體組成。所以我司建議在局部地塊開發(fā)前，首先確定樹立項目的整體市場形象定位。 ※ 弗拉門哥文化是西班牙建筑在亞龍灣的升華。 ※弗拉門哥是西班牙民族文化的精髓，項目一期Ａ區(qū)則是西班牙建筑藝術(shù)精華的完美展現(xiàn)，兩者相提并論，絕不牽強做作。歡樂海岸”案名詮釋： ※） “西班牙風情”是對弗拉門哥文化的一個自然詮釋，就算有人對弗拉門哥文化不太了解，有這么一個詮釋，他們也會自然而然的聯(lián)想到這是一個充滿西班牙風情的異國情調(diào)社區(qū)；而對于弗拉門哥文化比較了解的人來說，則直接產(chǎn)生了強烈的渴求與向往。（二）項目的主題概念以及案名提煉 項目的主題概念：國際濱海西班牙風情社區(qū) “國際濱?！笔菍椖繛I海素質(zhì)的展現(xiàn)，也是對項目“國際濱海泛生活特區(qū)”的呼應(yīng)。如今，這些擊掌、喝彩、跺腳等形式也逐漸發(fā)展為弗拉門哥表演形式中的第四個組成部分。 弗拉門哥由于其最廣泛的參與性而迅速風靡西方世界，在亞洲的日本和中國也已經(jīng)有了一群瘋狂的愛好者。弗拉門哥由歌唱（cante）、舞蹈（baile）和吉他演奏（toque）組成。 二、項目特質(zhì)分析 （一）項目主要經(jīng)濟技術(shù)指標 （以下待做完市場調(diào)查后才可出具報告）（二）項目地塊描述 （略）（三）項目周邊環(huán)境描述 （略）（四）項目優(yōu)劣勢分析 （略）三、一期項目主題概念及市場形象定位 （一）項目主題概念提出的依據(jù) 項目一期A區(qū)（中庭區(qū)）建議以西班牙建筑風格為主進行規(guī)劃設(shè)計，所以其案名以及主體概念都應(yīng)該多多少少的與這種西班牙建筑風格保持一致，而且要盡量與整個項目“國際濱海泛生活特區(qū)”的主題概念相符。 從戶型配比上分析： 建議發(fā)展商把三房的戶型比例下調(diào)，適當增加兩房的比例。這一方面與片區(qū)較少的人口密度有關(guān)系，另一方面與樓盤外銷比重較大有直接關(guān)聯(lián)。 樓盤入住率較低。40平方米以下的小戶型也有較大的需求，大多數(shù)是用于家庭旅館等。而40平方米至80平方米的中小戶型房最受追捧，多是被外地人買來用以度假之用。 外銷戶型以中小戶型為主。這部分人來此置業(yè)的主要目的就是旅游度假以及養(yǎng)老。 樓盤外銷趨勢明顯 隨著旅游島開放力度的不斷加大以及本地居民住宅的不斷飽和，該片區(qū)的樓盤外銷趨勢日漸明顯。關(guān)于項目的前期炒作在前面已經(jīng)提及，這里就不再贅述了，下面我們針對項目一期的營銷推廣提出自己的建議。 作為一個大盤，項目的產(chǎn)品品質(zhì)以及營銷推廣是層層遞進，不斷提升的，最終實現(xiàn)品牌、價值最大化。 、接待中心、現(xiàn)場包裝、片區(qū)宣傳等已經(jīng)十分到位。 （二）合理的入市時機 本項目是一個大盤，入市時機的選擇對整個項目的啟動起著至關(guān)重要的作用，本項目應(yīng)該盡可能的在達到“天時地利人合”的條件下入市，起碼也要在符合以下條件的情況下入市，這樣才能起到“一鳴驚人”的效果，打好第一槍，精彩亮相。 ，過高的價格容易挫傷買家的置業(yè)情緒與投資熱情。 其實該項目無論是規(guī)模還是規(guī)劃以及產(chǎn)品的打造，絕對具有王者風范！ 但是為什么還要“緩稱王”呢？，工期較長，雄偉的藍圖是隨著項目的不斷開發(fā)而逐步呈現(xiàn)出來的，項目本身的價值體現(xiàn)就是一個緩慢的過程。 （一）低開高走的價格策略 從微觀的房地產(chǎn)營銷規(guī)律來看，本案適宜采用“下要保底，上不封頂”的“低開高走”的價格策略。（7）加快當前項目的沙盤、樓書、廣告推廣、售樓處設(shè)計等一系列 銷售輔助工作。（5）加緊吹海造田進度，對項目現(xiàn)場進行必要的包裝與設(shè)計。（3）“大盤未動，景觀先行”，乃大盤操作之良策。：（1）在亞龍灣樹立本案整體規(guī)劃的形象牌，展示樓盤形象。 （5）和有關(guān)機構(gòu)、學者、策劃機構(gòu)合作，組建項目開發(fā)高級顧問團，并定期舉行會議，討論項目的未來發(fā)展方向以及開發(fā)前景。（3）和南方比較有名的旅游地產(chǎn)項目如華僑城，宋城集團等共建 “南北聯(lián)姻社區(qū)”?！?：（1）由政府和發(fā)展商出面，與國家相關(guān)部委聯(lián)合定期舉辦“三亞房地產(chǎn)縱橫談”等活動，邀請國內(nèi)外業(yè)界知名人士參加，形成類似“博鰲論壇”的格局。 此次克林頓到訪，不僅提升了京基、碧海云天的知名度，也直接促動了地產(chǎn)界的社會關(guān)注度。一是直接的效應(yīng)?？肆诸D悄悄地來到了“碧海云天”，經(jīng)過兩個小時旋風式的深圳演說后，又悄悄地走了。 ※ 造勢方式：（略） ※ 參考案例——克林頓為“碧海云天”作秀?！? 合作方式：（略）※ 注意事項： 當?shù)孛襟w的配合與造勢； 合作代理公司的選擇。※ 合作對象——（待定） ※ 合作城市： 為了檢驗效果的好壞不妨先把省內(nèi)的?？凇偤?、等重點城市作為試點城市進行聯(lián)姻，并爭取在對方政府的支持下設(shè)立一個比較權(quán)威的正式的合作交流平臺，從而為本項目在對方市場樹立良好的社會影響以及區(qū)域知名度奠定堅實的基礎(chǔ)。 （三）操作思路 ： （１）造勢點之一——政府與其他重點市政府之間的聯(lián)姻。而在造勢之時，對樓盤的優(yōu)勢宣傳也應(yīng)把握好角度，最好以第三方，如社會、媒體評價等方面來表現(xiàn)，讓這種造勢顯得更有客觀性與說服力。這些關(guān)注熱點包括大型體育賽事、城市升級、大型論壇的舉辦等，民族文化節(jié)等。 如果樓盤的未來發(fā)展能夠與政府政策相一致，肯定對樓盤是一個極大的利好消息。出色的新聞公關(guān)必然依附著有新聞價值的事件而進行。（二）炒作要點 新聞公關(guān)是許多樓盤進行營銷造勢時經(jīng)常使用的一種方式。構(gòu)造本項目的品牌價值 作為建設(shè)周期長的大盤，發(fā)展商的實力與信譽是決定客戶對樓盤購買與否的重要砝碼之一。 根據(jù)對三亞房地產(chǎn)市場的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在三亞置業(yè)的客戶中，有相當比例的客戶是抱著投資的信念——也就是說，他們最關(guān)心的不是項目產(chǎn)品品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境的好壞等因素，而是更關(guān)心和看好亞龍灣整個房地產(chǎn)發(fā)展狀況如何，所以我們在宣傳中要體現(xiàn)本項目未來的升值潛力，并不是單純的訴求項目的環(huán)境因素。宣傳項目未來的發(fā)展?jié)摿? 作為亞龍灣的標志性項目，本項目的銷售情況與客戶對亞龍灣未來發(fā)展的信心密切相關(guān)。 要打開銷售局面，當務(wù)之急就是在宣傳上進行高屋建瓴的造勢，強化消費者對項目區(qū)域未來發(fā)展的信心，最終達到消費者對項目發(fā)展充滿信心的目的。 第三部曲——“高筑墻” “高筑墻”是指充分利用各種社會資源，通過對項目強有力的宣傳推廣，大幅度提升本案形象，從而增強買家的置業(yè)信心。商業(yè)規(guī)劃原則如下： ； （如漁家民俗產(chǎn)品）與旅游娛樂（如紀念品、釣具、泳裝）商業(yè)搭配； （如西餐廳、小吃店等）與生活商業(yè)（如理發(fā)店、干洗店、文化用品等）搭配； （六）醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健 現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)生保健等產(chǎn)業(yè)也不再是政府承辦的公益性事情，這些資源如今都可以由任何有能力的社會力量來開辦。這樣做可以提升整個項目的形象，并創(chuàng)造一定的目標客戶群。合作學校可以在固定的時間派部分學生到項目進行寫生和學習，一方面可以提升本項目的形象，另一方面也可以在高校之中（包括講師以及學生家長）產(chǎn)生一定的目標客戶群。 （1）和有關(guān)部門合作，利用亞龍灣自然、生態(tài)的優(yōu)秀資源，建立 生態(tài)教育體系。 2.因此我們對本案的教育配套建議如下： 1. 以人均住宅面積40平米計算，本案的56萬平米住宅建筑，能容納近15000左右的人，如此龐大的居住人群必然要有一定的教育配套。這種資源的開放，對房地產(chǎn)來說，就是把教育融入到房地產(chǎn)開發(fā)項目的中去的機會。 （四）教育規(guī)劃建議 以前的中國教育，是完全由國家來辦的，但是現(xiàn)在社會辦學、民間辦學已經(jīng)是非常普及的事情了，而且即使是由國家辦學，也在走市場化的道路，允許各種社會力量參與進來。 綜合來看，雖然本案天然的人文景觀與資源比較豐富，但是現(xiàn)代化的體育娛樂場所相對欠缺。于是就有一些眼光敏銳的房地產(chǎn)商，巧妙的把體育嫁接到房地產(chǎn)開發(fā)過程中，這其中最為成功的案例就是廣州的奧林匹克花園。（三）體育娛樂規(guī)劃建議 體育產(chǎn)業(yè)化一方面是體育本身的商業(yè)化運作問題，另一方面就涉及到體育產(chǎn)業(yè)和其他產(chǎn)業(yè)的復合運作問題。（6）協(xié)助樓盤銷售。（4）明確財務(wù)預算（即收費標準）。（2）物業(yè)公司介入項目的開發(fā)和推廣過程，對項目本身情況和客戶 情況深入了解，方便以后小區(qū)的物業(yè)管理工作的展開。 為使開發(fā)企業(yè)建造的樓宇便于管理，樓內(nèi)各項設(shè)施便于維護、保養(yǎng)，在兼顧開發(fā)公司利益的條件下，更多的為業(yè)主生活質(zhì)量和便利考慮，同時實現(xiàn)與樓盤的營銷推廣進行互動，本項目物業(yè)管理最好在項目銷售工作正式啟動之前不久介入。 可以考慮合作先進的物業(yè)管理公司如下： 深圳華僑城物業(yè)、深圳中海物業(yè)、深圳萬科物業(yè)、深圳中航物業(yè)、香港招商局物業(yè)等。合作模式可以為： （1）先進物業(yè)管理公司顧問＋本地物業(yè)管理實施人員； （2）先進物業(yè)管理公司顧問＋部分外援＋本地物業(yè)管理實施人員。項目的打造要讓真正的西班牙人、意大利人、瑞士人也要贊嘆不已！ 3. 聘請世界一流的景觀設(shè)計公司精心打造 對于本項目而言，景觀的設(shè)計和實施是有效增強目標消費群體認同和購買的關(guān)鍵因素，因此我們建議發(fā)展商采取招標的方式與國內(nèi)外知名的景觀設(shè)計公司進行合作，力求打造本項目最具特色的景觀效果。 。 注意事項： 1）、如有必要還可以開辟幾道由北到南的水系，分別取名萊茵河、塞納河等，以增加異國情調(diào)，從而創(chuàng)造意境悠遠的世界風情社區(qū)。（一）景觀規(guī)劃建議 ，把世界濃縮在亞龍灣。所能涵蓋世界的 除了天下（國際），還是天下（國際） 。所能涵蓋世界的除了天下（國際），還是天下（國際） 。山海融合： 這里有柔情的亞龍灣，原生態(tài)的榆樹林、檳榔樹，也有迷人的亞龍灣旅游度假區(qū)；東西融合： 這里有來自中國各地的華人業(yè)主，也有來自韓、美、東南亞以及 歐洲各國的海外移民； 這里有中國的江南水鄉(xiāng)、也有西班牙、意大利、英國風情小鎮(zhèn)… 南北融合： 這里有來自上海、溫州、深圳、廣州的南方業(yè)主，也有來自 內(nèi)蒙、東北、華北等地的北方業(yè)主； 這里有南方的江南小鎮(zhèn)，也有北方的四合院； 這里有杏花春雨江南，也有駿馬秋風冀北．．．．．． 文化融合： 這里有中國的茶道，也有西方的咖啡； 這里有中國的佛教，也有西方的基督教，伊斯蘭教； 這里有中國的孫子兵法，也有法國的拿破侖； 這里有中國的象棋，也有西方的國際象棋； 這里有