【正文】 你可能買(mǎi)不到！宏豐，善做面子文章！這三位女士為何如此開(kāi)心？！“公開(kāi)投料”現(xiàn)場(chǎng)目擊記等報(bào)紙通欄、雙通欄廣告文案；專(zhuān)業(yè)招商廣告文案；市場(chǎng)導(dǎo)入及[金剛外衣篇] 、[防紫外線篇] 、[簽訂合同篇] 、[全面服務(wù)篇] 等系列形象、促銷(xiāo)廣告；電視廣告執(zhí)行文本；DM函廣告執(zhí)行文本；產(chǎn)品名稱(chēng)及基本廣告語(yǔ)（用于橫幅、路牌、車(chē)身等）；銷(xiāo)售管理制度；銷(xiāo)售組織管理制度銷(xiāo)售促進(jìn)制度推銷(xiāo)員管理規(guī)定銷(xiāo)售行動(dòng)指導(dǎo)表銷(xiāo)售計(jì)劃表業(yè)務(wù)員時(shí)間調(diào)查表業(yè)務(wù)人員效率分析表個(gè)人別行動(dòng)分析表月度銷(xiāo)售總結(jié)表作業(yè)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金制度拜訪預(yù)定表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理辦法銷(xiāo)售人員語(yǔ)言規(guī)范銷(xiāo)售、訂貨營(yíng)運(yùn)規(guī)章收款要領(lǐng)（共15條）收款作業(yè)查核表（10項(xiàng)）預(yù)防倒帳查核一覽表客戶資料卡片銷(xiāo)售合同書(shū)訂貨價(jià)格決定要領(lǐng)代理店（特約店等）、年度費(fèi)用預(yù)算主要包括：市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)、廣告設(shè)計(jì)費(fèi)、廣告制作發(fā)布費(fèi)、廣告媒體租金、促銷(xiāo)費(fèi)用、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用、管理費(fèi)、雜項(xiàng)開(kāi)支，年度總預(yù)算在100萬(wàn)元160萬(wàn)元左右，最低100萬(wàn)元，若投資到160萬(wàn)元將產(chǎn)生更宏大的效果；[備注]上述策劃方案原件有部份刪節(jié)。我們通過(guò)借用媒體及口碑力量進(jìn)行炒作，獨(dú)辟蹊徑創(chuàng)造出“宏豐現(xiàn)象”，整合所有力量讓宏豐牌氟碳涂料在未來(lái)中國(guó)涂料市場(chǎng)中持續(xù)俏銷(xiāo)！本方案旨在讓宏豐及氟碳涂料產(chǎn)品成為萬(wàn)眾矚目的焦點(diǎn)和熱門(mén)話題，在國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)率先創(chuàng)造注意力經(jīng)濟(jì)的新時(shí)代！新聞發(fā)布會(huì)：要邀請(qǐng)地方主管領(lǐng)導(dǎo)參加、行業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)參加、主要媒體記者參加。九、新聞宣傳促銷(xiāo)策劃本策劃方案要求將硬性廣告與軟性新聞宣傳相結(jié)合。建設(shè)者之夜周末音樂(lè)晚會(huì)；參加公益活動(dòng)：獨(dú)家捐助市政標(biāo)志工程的涂裝項(xiàng)目，如體育館、會(huì)議中心、公共候車(chē)亭、市政雕塑工程等，積極參與市政公共事業(yè)的建設(shè)和維護(hù)，不僅可以獲得市政部門(mén)的支持、樹(shù)立良好的企業(yè)形象，其本身就是最好的廣告媒體；設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)基金，用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)市政工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃、建設(shè)與維護(hù)的有功人員。本產(chǎn)品屬于國(guó)家政策推廣的“三高”產(chǎn)業(yè)，可通過(guò)對(duì)國(guó)家建材局（局長(zhǎng)張人為、副局長(zhǎng)喬龍德）、建設(shè)部（副部長(zhǎng)鄭一軍）的政府公關(guān)作為國(guó)家新型建材推廣項(xiàng)目，將提高本產(chǎn)品的層次。評(píng)選最佳涂裝工活動(dòng)；中國(guó)首屆國(guó)際氟碳涂料節(jié)（整合多種活動(dòng)），與有關(guān)部門(mén)聯(lián)手；政府公關(guān)策略：要充分了解青島市、山東省及國(guó)家的有關(guān)方針政策，尤其是本產(chǎn)品直接有關(guān)的各種政治、政策、法規(guī)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響程度和影響方向。為此，須配合建立現(xiàn)代化的研發(fā)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)廣闊的新產(chǎn)品。舉辦中國(guó)涂裝技術(shù)研討會(huì)及涂裝新技術(shù)講座；我與氟碳涂料征文、有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告語(yǔ)及標(biāo)記活動(dòng)；“氟碳涂料的101種用途”征文，在中后期舉行；宏豐消費(fèi)俱樂(lè)部：采用什么方法宣傳才是既擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)氟碳涂料的需求，又只讓宏豐而不是競(jìng)爭(zhēng)品牌受益的營(yíng)銷(xiāo)策略？我們提出建立品牌忠誠(chéng)度的獨(dú)創(chuàng)性計(jì)劃——宏豐消費(fèi)俱樂(lè)部。這種方式對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，可以公開(kāi)、公正地采購(gòu)到價(jià)廉物美的物資設(shè)備，既節(jié)約了開(kāi)支、又杜絕了采購(gòu)中的腐敗現(xiàn)象；對(duì)供貨方來(lái)說(shuō)，通過(guò)公平地投標(biāo)、竟標(biāo)，可以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、供貨、服務(wù)等方面的實(shí)力進(jìn)行一次檢驗(yàn)，也是憑競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力推銷(xiāo)產(chǎn)品、塑造形象的絕好機(jī)會(huì)。這種宣傳推廣具有極大的新聞性和最大的產(chǎn)品推銷(xiāo)力，由此將“青島氟碳王”造就成全國(guó)熱銷(xiāo)品牌。在推銷(xiāo)策略上把本產(chǎn)品作為成熟產(chǎn)品（而不是新產(chǎn)品）推銷(xiāo)，即引進(jìn)日本技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)，讓國(guó)內(nèi)建筑業(yè)可以用更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到更高品質(zhì)的氟碳涂料，同時(shí)配合讓利、回扣、甚至部分免費(fèi)等手段。有獎(jiǎng)求教活動(dòng)：內(nèi)容是向消費(fèi)者征求意見(jiàn)和設(shè)想等，這是一種十分常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，本處將其賦予新的內(nèi)容后，使之平淡中見(jiàn)神奇。對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的促進(jìn)：包括吸引新顧客、回頭客策略、增加現(xiàn)有客戶的使用量、說(shuō)服非使用者購(gòu)買(mǎi)、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客策略共五個(gè)方面，具體方案見(jiàn)《執(zhí)行文本》；采取顧客深耕法，將最初的第一批顧客變成遍布全國(guó)各地的顧客群，具體可操作執(zhí)行方案見(jiàn)《執(zhí)行文本》；異業(yè)合作促銷(xiāo)：與水泥、石材等供應(yīng)商合作，凡購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品可獲得某名牌水泥或石材的優(yōu)惠卷。為此，本方案制定了科學(xué)的規(guī)章制度和完善的管理系統(tǒng)。形成合理的推銷(xiāo)結(jié)構(gòu)：山東省內(nèi)采用同類(lèi)目標(biāo)顧客包干；全國(guó)市場(chǎng)采用地區(qū)包干式結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量及男女比例；按本年度9000萬(wàn)元銷(xiāo)售額和每位銷(xiāo)售員壹年中實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)元計(jì)算至少需要30名高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，其中，按照男性三分之二、女性三分之一的比例；實(shí)行銷(xiāo)售責(zé)任制：把公司的銷(xiāo)售成功內(nèi)化為銷(xiāo)售人員自己的成功，是促進(jìn)銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)于企業(yè)、調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性的根本策略；對(duì)推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)：推銷(xiāo)人員要進(jìn)行一定的培訓(xùn)才能達(dá)標(biāo)；確立全員營(yíng)銷(xiāo)思想：一切為銷(xiāo)售工作服務(wù)；在組織架構(gòu)上，由銷(xiāo)售部、策劃部、財(cái)務(wù)部構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)中心，分別主抓銷(xiāo)售、策劃推廣、內(nèi)勤財(cái)務(wù)，每個(gè)部門(mén)職責(zé)分明。參加展銷(xiāo)會(huì)可以充分利用他人已經(jīng)搭成的舞臺(tái)，向廣大客戶展示產(chǎn)品、宣傳形象、洽談業(yè)務(wù)。訂貨會(huì)既是促進(jìn)銷(xiāo)售的十分有效途徑，又是務(wù)實(shí)的公關(guān)活動(dòng)?？商峁?0萬(wàn)名潛在客戶名錄供貴公司參考、使用；通過(guò)社區(qū)、政府、行業(yè)組織和專(zhuān)業(yè)組織的幫助，利用一定的行政手段工作，派出推銷(xiāo)小組集中向目標(biāo)顧客宣傳推廣；與政府、行業(yè)、專(zhuān)業(yè)組織合作，舉行與本產(chǎn)品有關(guān)的專(zhuān)業(yè)研討會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)顧客專(zhuān)業(yè)人員參加，實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的；利用從國(guó)家到地方的各級(jí)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)和信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展推廣工作，充分利用其較高的知名度、美譽(yù)度和影響力，開(kāi)展推銷(xiāo)工作將會(huì)事半功倍；舉行全國(guó)性訂貨會(huì)議，由本企業(yè)出面邀請(qǐng)目標(biāo)公眾，如中間商、房產(chǎn)公司、建筑公司、設(shè)計(jì)院、化工廠、機(jī)械設(shè)備廠、工具廠及其它目標(biāo)顧客參加會(huì)議，集中起來(lái)考察企業(yè)、洽談業(yè)務(wù)、簽訂合同。因此，這里涉及對(duì)企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、銷(xiāo)售人員形象的出色設(shè)計(jì)。鑒于本產(chǎn)品的特殊性，人員推銷(xiāo)尤其重要，是本產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。占有一定市場(chǎng)份額后可以考慮有獎(jiǎng)促銷(xiāo),如百萬(wàn)巨獎(jiǎng)促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)；具體促銷(xiāo)方案見(jiàn)《執(zhí)行文本》；人員銷(xiāo)售促進(jìn)：根據(jù)有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)，人員推銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它推銷(xiāo)活動(dòng)的總和。售點(diǎn)銷(xiāo)售促進(jìn)：印制精美小冊(cè)子，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、宣傳企業(yè)形象；售點(diǎn)POP策略。具體見(jiàn)《執(zhí)行文本》。：向內(nèi)使勁，嚴(yán)格控制產(chǎn)品成本和質(zhì)量，該企業(yè)內(nèi)部承擔(dān)的東西，不要幻想讓市場(chǎng)去消化。在本人提供《執(zhí)行文本》之前，請(qǐng)貴公司務(wù)必從上述名稱(chēng)中選擇其一（或另定一個(gè)名稱(chēng)）。根據(jù)報(bào)導(dǎo)，廣西北海力中墻體材料有限公司生產(chǎn)含硅基納米材料的建筑涂料，其抗老化性、聯(lián)結(jié)強(qiáng)度、抗污染性等指標(biāo)均提高了23倍，同時(shí)還新增了保溫隔熱等功能。：納米材料是指粒徑在1100納米之間的具有特殊物理化學(xué)性能的材料，由于納米材料特殊的尺寸以及表面原子數(shù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)等原因，通常具有表面效應(yīng)、宏觀量于隧道效應(yīng)、界面效應(yīng)、小尺寸效應(yīng)等四大效應(yīng)，從而使其應(yīng)用前景非常廣闊，納米材料應(yīng)用于建筑材料中，是納米材料應(yīng)用的又一拓展，并且納米材料的應(yīng)用極有可能給傳統(tǒng)的建筑涂料帶來(lái)驚喜的效果。這是采用三氟氯乙烯作為單體的四元共聚法制備出常溫固化的溶劑型含氟涂料，它是在日本人技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)明而成。如此將頻度與強(qiáng)度合理配合，張弛有度，保證廣告效果完美實(shí)現(xiàn)。這就涉及到如何安排效果最好的問(wèn)題。廣告頻度與強(qiáng)度的安排廣告發(fā)布的總次數(shù)為頻度，單個(gè)廣告面積的大小、時(shí)間長(zhǎng)短、位置主次、及同一廣告宣傳物的多寡為強(qiáng)度。一般在上市階段，以較大的廣告密度介紹商品的性能和質(zhì)量，讓消費(fèi)者熟悉商品；在成長(zhǎng)期側(cè)重于促銷(xiāo)，保持廣告資金相對(duì)集中；在成熟期內(nèi)，由于競(jìng)爭(zhēng)者增多使得促銷(xiāo)成本大幅度提高，此時(shí)可相對(duì)減少發(fā)布次數(shù)；在衰退期內(nèi)可考慮取銷(xiāo)廣告，把資金主要用于產(chǎn)品改進(jìn)或新品開(kāi)發(fā)。目前已有氟碳涂料企業(yè)在阿里巴巴網(wǎng)站上打廣告招地區(qū)代理商。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告：根據(jù)氟碳涂料的市場(chǎng)為高檔建筑，目標(biāo)消費(fèi)者層次較高，上網(wǎng)率很高，建議在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行廣告宣傳。有獎(jiǎng)?wù)鞔饛V告：（略）平面廣告創(chuàng)意之一（形象策劃）：采用類(lèi)比的手法，將氟碳漆與歷史上其它劃時(shí)代的涂料問(wèn)世相類(lèi)比，以此來(lái)暗示氟碳漆將以其獨(dú)特的功能引爆中國(guó)甚至世界涂料業(yè)的一場(chǎng)革命（并將風(fēng)行于世?。?！平面廣告創(chuàng)意之二（促銷(xiāo)策劃）：五連環(huán)大獎(jiǎng)促銷(xiāo)法……；本方案實(shí)施后，將儼如如一陣旋風(fēng)“橫掃全國(guó)”，不但吸引使用涂料裝飾的各類(lèi)人員，還將吸引成千上萬(wàn)的青年人、成年人、家庭主婦參與進(jìn)來(lái)，將旺盛的人氣與指名購(gòu)買(mǎi)有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)造前所未有的銷(xiāo)售高潮；平面廣告創(chuàng)意之三（市場(chǎng)炒作）：（略）電視廣告基本創(chuàng)意：（以地方媒體為主）采用專(zhuān)家法與比較法相結(jié)合，先提出一個(gè)問(wèn)題來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，接著由一個(gè)權(quán)威的專(zhuān)家來(lái)告訴消費(fèi)者，有個(gè)最好的解決方法，哪就是宏豐生產(chǎn)的氟碳涂料……最后，聽(tīng)從專(zhuān)家的意見(jiàn)后，問(wèn)題得到了徹底解決，同時(shí)采用比較法展示其杰出的“效果圖”，讓觀眾眼服心服宏豐牌涂料的高超性能和可怕的低價(jià)。本廣告采用的是在時(shí)間上的醞釀和積畜，使消費(fèi)心理與期待日益增長(zhǎng)，到達(dá)一個(gè)頂點(diǎn)后讓產(chǎn)品露面。想知詳情，請(qǐng)見(jiàn)明日本報(bào)；第二天照樣……以懸念推出，這一幅幅神秘而充滿戲劇性張力的畫(huà)面，給讀者留下了無(wú)數(shù)想象，使之迫切希望揭開(kāi)謎底?；緩V告策略：第一年度為上市導(dǎo)入和成長(zhǎng)期，廣告應(yīng)重點(diǎn)宣傳品牌，更新消費(fèi)觀念，創(chuàng)造消費(fèi)潮流，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌選購(gòu)，運(yùn)用強(qiáng)有力的說(shuō)服力突出本產(chǎn)品的優(yōu)越性及其與同類(lèi)產(chǎn)品相比的差異性，以中國(guó)“氟碳大王”的形象出現(xiàn)在涂料市場(chǎng)。[備注]上述賣(mài)點(diǎn)是分期、分批、有重點(diǎn)地推出，不是每次都面面俱到。效益性原則，將經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一，本處以經(jīng)濟(jì)效益為主；科學(xué)性原則，傳播的內(nèi)容與產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)相吻合；藝術(shù)性原則，采用藝術(shù)化手法，打動(dòng)消費(fèi)者的感情，提高知名度和美譽(yù)度；協(xié)調(diào)性原則，與整體策劃方針、方案相協(xié)調(diào)；激發(fā)性原則，引起消費(fèi)者關(guān)注，促使對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，將消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；共列出16條基本廣告語(yǔ)如下：（用于橫幅、路牌、平面等廣告媒體）青島氟碳王，18年不變臉！（注：本句廣告語(yǔ)最終被采用）（其它15條廣告語(yǔ)在此省略）廣告策劃賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)為：賣(mài)專(zhuān)家（引用權(quán)威言論、權(quán)威發(fā)表的文章、參考權(quán)威數(shù)據(jù)、借助權(quán)威品牌、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定、權(quán)威單位試用等）；賣(mài)工藝（引進(jìn)日本最先進(jìn)氟碳涂料生產(chǎn)工藝和設(shè)備）；賣(mài)價(jià)格（與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比較；性能與價(jià)格相比較）；賣(mài)服務(wù)（送貨上門(mén)等全方位服務(wù)）；賣(mài)品質(zhì)（從原材料等入手宣傳品質(zhì)）；賣(mài)功能（突出重點(diǎn)、簡(jiǎn)潔明了）；功能涂料包括電功能涂料、磁功能涂料（如磁性涂料、阻尼涂料）、光功能涂料、機(jī)械功能涂料（如潤(rùn)滑）、熱功能涂料（如防火）、生物功能涂料（如防霉、殺蟲(chóng)）、特種裝飾涂料（如多彩、珠光）等，氟碳漆涂料應(yīng)屬于超耐侯、防腐蝕、防幅射等的功能涂料范疇；賣(mài)形象（中國(guó)氟碳涂料第一品牌的形象定位）；賣(mài)通路（把直銷(xiāo)與零售、代理相結(jié)合，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)）；賣(mài)時(shí)尚（氟碳涂料是國(guó)際涂料業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨、已為許多著名大樓、橋梁等所用）；賣(mài)技術(shù)（國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)配方、單體成份含量更高、施工技術(shù)水平高）；1賣(mài)氣氛（專(zhuān)賣(mài)店熱銷(xiāo)、緊俏的氣氛塑造）；1賣(mài)超值（如巨獎(jiǎng)促銷(xiāo)等）；1賣(mài)誘導(dǎo)（如美國(guó)、日本許多著名摩天大樓及著名建筑都使用氟碳漆涂料；電視廣告采用誘導(dǎo)策略）；1賣(mài)情感（感情投資）；1賣(mài)知識(shí)（要點(diǎn)：氟碳涂料是目前市場(chǎng)上最好的涂料）；1賣(mài)名氣（知名度是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決定因素之一）；1賣(mài)包裝；1賣(mài)關(guān)系；1賣(mài)政治（敢向“洋貨”說(shuō)不！為國(guó)家節(jié)省投資、減少腐蝕損失，宏揚(yáng)民族節(jié)氣）；賣(mài)公益；2賣(mài)管理（涂裝管理是影響涂裝質(zhì)量的要素之一，從涂料質(zhì)量、涂裝設(shè)計(jì)、涂裝技術(shù)、涂裝設(shè)備進(jìn)行綜合管理，使涂層質(zhì)量產(chǎn)生最佳效果）；全部廣告對(duì)上述二十一大賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行有機(jī)整合，創(chuàng)造出廣大消費(fèi)者非買(mǎi)不可之理由。本項(xiàng)目根據(jù)公司資金、市場(chǎng)導(dǎo)入階段及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際，由于報(bào)紙具有信息容量大、覆蓋面廣、權(quán)威性高、記錄性強(qiáng)的特點(diǎn)，建議第一年內(nèi)以報(bào)紙廣告為主體，將電視媒體、公關(guān)主題活動(dòng)、店面促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、新聞策劃等有機(jī)組合。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要做的工作：加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，盡量把商品放在靠近人口處以方便顧客購(gòu)買(mǎi)；大規(guī)模的廣告宣傳前鋪貨要到位，讓消費(fèi)者在想買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)能方便買(mǎi)到；在銷(xiāo)售旺季強(qiáng)化店面促銷(xiāo)，在三尺柜臺(tái)搶市場(chǎng)。奇怪的是，目前尚未在任何一個(gè)涂料商店看到有關(guān)氟碳涂料的產(chǎn)品。在山東省建立根據(jù)地的同時(shí)（數(shù)人負(fù)責(zé)即可），占領(lǐng)最大限度的全國(guó)市場(chǎng)份額，并完成對(duì)消費(fèi)心理的快速占位。在第二階段，將這一領(lǐng)導(dǎo)品牌形象轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額，具體采用各種實(shí)效促銷(xiāo)手法和一定謀略；在第三階段，總結(jié)