【正文】 39 戰(zhàn)術(shù)分享 １．強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法 運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對(duì) KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣場(chǎng)的障礙。上面的第10條此處正好適用給他們自己 31 永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)： “ 我賣我買，但我不總買我賣的。要盡量讓銷售員做 ” 好人 “ 30 每當(dāng)另一個(gè)商家正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員 “ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件 這是商家本能的攀比心理，所以你的每一次促銷都必須綜合考慮 ” 擺平 “ 問題。但請(qǐng)記住：他（家樂福）一定會(huì)采購(gòu)既給他帶來好利潤(rùn)又有好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品 ????? 這是硬碰硬的一句 ” 宣言 “ ！優(yōu)勝劣汰的法則是沒有人能夠違背的，對(duì)希望進(jìn)入家樂福的企業(yè)來講，企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、推廣等綜合實(shí)力是笑到最后的根本保障。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼 這是家樂福最經(jīng)典也是最牛 X的依據(jù)采購(gòu) ” 宣言 “ 。心理有數(shù)，表面迎合即可 23 假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易 一般情況下都是談判的幌子，當(dāng)然盡量不要將決定的時(shí)間拖得太長(zhǎng)，同時(shí)也要時(shí)刻關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)動(dòng)態(tài) ??? 如果對(duì)手以上面的借口來威壓，你又不能馬上作決定，那就告訴對(duì)方由他自己決定了；如果你考慮以拖的方式來爭(zhēng)取條件，你可以要求再寬限時(shí)間來穩(wěn)住他，他想合作就必定會(huì)給你時(shí)間或者條件，這樣既可以試探對(duì)方，又將皮球踢給了對(duì)手 24 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià) 典型的 ” 霸權(quán)主義 “ ！不要聽什么鬼話，促銷不是單方面的，我們永遠(yuǎn)有自己的規(guī)則！ ???? 在強(qiáng)勢(shì)終端面前，堅(jiān)持需要技巧幫撐；討價(jià)還價(jià)是必需的，但要注意技巧：比如在促銷方面，我們要時(shí)刻準(zhǔn)備著即賺錢有賺名的方案 25 你的口號(hào)必須是 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ” 。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多 上述的 “ 霸權(quán)主義 ” 時(shí)代已經(jīng)過去，多極化的時(shí)代已經(jīng)來臨， ????? 君不見 “ 各大賣場(chǎng)滾滾來，開店賒帳錢不還！ ” 然而優(yōu)秀的銷售人員總能夠在店面爭(zhēng)取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購(gòu)員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠(yuǎn)是魚水關(guān)系，從這個(gè)高度出發(fā)就會(huì)避免上述問題的發(fā)生。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。沒必要擔(dān)心，因?yàn)閾?dān)心并不會(huì)改變結(jié)果 34 序號(hào) “家樂福 ” 采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 17 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信 “謊言重復(fù)一千遍就是真理 ”是對(duì)于手中不掌握真理的人而言的，所以一方面你要努力掌握真理，同時(shí)還要學(xué)會(huì)辨別哪些一定是謬誤的（即使不知道真理是什么，但也必須知道什么肯定是謬誤） ???? ?不要被對(duì)方一直重復(fù)的觀點(diǎn)或理由所迷惑，堅(jiān)持自己，比比耐力 ?或者可以換一種說服方法，同樣列舉實(shí)例和數(shù)據(jù)來增強(qiáng)說服力，讓他跟著你的思路走，而不是相反，讓他難以反駁，無(wú)言以對(duì)，或者疲于反駁或說服 ?最高深的意境是沿著他的論據(jù)推出對(duì)自己有利的結(jié)論，但難度極高！ 16 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)? 這是典型的 ” 貪得無(wú)厭 “ 的自描。角色分配上盡量做出 “ 下硬上軟 ” 的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷售員表現(xiàn)出強(qiáng)硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和 ——柔中帶剛，堅(jiān)守底線原則 33 序號(hào) “家樂福 ” 采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 13 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲 也就是說家樂福最希望廠方銷售員簽訂 “ 賣國(guó)條約 ” ，并一絲也不想表示抱歉。花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子 這無(wú)非是想利用部分銷售員的 “ 無(wú)知 ” 達(dá)到家樂福的目的。所以在提出某項(xiàng)要求之前一定要考慮好對(duì)應(yīng)的“ 供給 ” ?? 去提出要求之前就想好 “ 付出 ” 內(nèi)容，但不要主動(dòng)說出，要讓對(duì)方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿足的架勢(shì) 11 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 這是對(duì)初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過時(shí)。 這樣一個(gè)談判的死角同樣適用雙方，但銷售員不能經(jīng)常使用 ??? 記住自己的上級(jí)只能作為回絕對(duì)手的一個(gè)借口和必要時(shí)回旋的托辭，作為談判代表應(yīng)當(dāng)客觀并勇于面對(duì)談判中的壓力，堅(jiān)信自己能夠完成任務(wù) 32 序號(hào) “家樂福 ” 采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 7 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 對(duì)談判細(xì)節(jié)的觀察和把握確實(shí)是家樂福的功底！但這也給我們留下了 “ 表演 ” 的機(jī)會(huì) ——但切記：如果你被識(shí)破是在表演，你就注定輸了！ ???? 一個(gè)優(yōu)秀的談判員，你在意的不僅僅是談判的結(jié)果，還包括對(duì)手的“ 感受 ” ，通過各種信息告訴他，自己是得到主管充分授權(quán)的，已經(jīng)做出了最大讓步，并且堅(jiān)定的堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，讓他 “ 心滿意足 ” 的接受你的條件 8 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 這是一項(xiàng)修練，不只在談判中，生活中也應(yīng)如此。其實(shí)他說的是 “ 你能為我做的更好（讓價(jià)、付費(fèi)等） ” ???? 永遠(yuǎn)不要為贊揚(yáng)和暗示而迷惑，談判場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，客觀而冷靜，機(jī)智又靈活，永遠(yuǎn)追求企業(yè)更好才是你的目標(biāo) 5 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣 繞著彎子壓價(jià)。但從目前來看，這一提法已經(jīng)過時(shí) ——尤其是對(duì)大企業(yè)。 、速度快 進(jìn)場(chǎng)提示： １ .了解同類產(chǎn)品在終端的銷售情況，找出他方興趣 點(diǎn)； ２ .選定目標(biāo)陳列區(qū)域 . ３ .準(zhǔn)備整套推廣計(jì)劃及家資料，約見相應(yīng)負(fù)責(zé)人； ４ .不與采購(gòu)主管承諾別的條件； ５ .正面接觸采購(gòu)高層，不表現(xiàn)出急于求成的心態(tài)； ６ .不就事論事，多談終端發(fā)展宏觀面； ７ .探底后抓住關(guān)鍵人物，重點(diǎn)跟蹤； ８ .謙和待人，謹(jǐn)慎處事 談判與公關(guān)策略（了解） 31 例：家樂福采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn) 32條的反向應(yīng)對(duì) 序號(hào) “家樂福 ” 采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的 32條 “ 陰招 ” 簡(jiǎn)要分析 “陰損 ” 等級(jí) (警界等級(jí) ) 應(yīng)對(duì)技巧提示 1 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者 家樂?？謶趾途芙^自己的采購(gòu)人員與企業(yè)銷售人員成為朋友，影響自己利益 ?? 這是人性本能的要求，家樂福很難達(dá)成其愿望。 。 。 。 。 ４．專業(yè)ＫＡ管理人員； 29 不同年齡、不同性別的談判公關(guān)對(duì)象 談判與公關(guān)策略（人員） 2025歲左右的男性采購(gòu) 2532歲左右的男性采購(gòu) 3345歲左右的男性采購(gòu) 2529歲左右的女性采購(gòu) 2940歲左右的女性采購(gòu) 年輕女性專員 溫柔的女性專員 成熟氣質(zhì)型女性專員 專業(yè)女性專員 帥氣男性專員 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 圍攻 30 國(guó)內(nèi)大型銷售終端采購(gòu)及經(jīng)營(yíng)模式 采購(gòu)特點(diǎn)： 。 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 26 ?心中有數(shù)底氣足，進(jìn)場(chǎng)門道樣樣熟 ——終端開發(fā) 不同類型和規(guī)模的終端進(jìn)場(chǎng)方式與條件相差甚大，要區(qū)分對(duì)待。 鑒于目前的大中型賣場(chǎng)結(jié)算周期普遍超過 60天 （ 而且到 了也不 一定能結(jié) ） ， 而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會(huì)有 個(gè)自然增長(zhǎng) ， 企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個(gè)月的銷售量至少 放大 5倍 ， 如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季 ， 還應(yīng)該再放大資 金的準(zhǔn)備 。 消費(fèi)品登陸賣場(chǎng)的準(zhǔn)備 24 其產(chǎn)品進(jìn)入的十多家賣場(chǎng) ,結(jié)算期為 45天至 90天 不等 ,以平均六十天計(jì) ,三個(gè)月后 ,實(shí)際第一個(gè)月銷售回款尚未 結(jié)算完全 個(gè)別賣場(chǎng)未能結(jié)算 ,部分賣場(chǎng)直接扣除一部分費(fèi)用 ,實(shí)際上回款只有不到七十萬(wàn)元 . 以上還沒有包括企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員 費(fèi)用等，因此，其資金鏈端裂也就不足為奇了。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 2個(gè)百分點(diǎn) ,損耗補(bǔ)助 2個(gè)百分點(diǎn) ,有條件返點(diǎn) 2個(gè)百分點(diǎn) ,快迅 費(fèi) :1萬(wàn) /次 。 ? 在以上的各種結(jié)算方式中，對(duì)賣場(chǎng)而言，現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)性較大的，但采購(gòu)到的商品進(jìn)價(jià)當(dāng)然也是最低的，