【正文】 售渠道 ? 較高的品牌形象 ? 便于現(xiàn)場促銷 ? 銷售成本較高 ? 價格具競爭性 ? 逐漸受到歡迎 ? 難以在中小城市 進行市場營銷 ? 在大城市里勢力 日益增強 ? 易于控制價格和銷售政策 ? 有益于建立品牌 ? 設立成本高 ? 無法對二級和三級市場進 行滲透 ? 高檔產品越來越重要 ? 產品滲透更深更廣 ? 大多數(shù)私營企業(yè)的財務能力 令人懷疑 ? 成本低，覆蓋面廣 連鎖大賣場 百貨商店 在二級和三級城市的家 用電器商店 批發(fā) amp。 ? ◇ 團隊建設、培養(yǎng)團隊精神，提高團隊創(chuàng)造力。 ? ◇ 獎勵和處罰：確定合理的獎罰標準，形成公平的組織氛圍。 ? ◇ 成本控制，對成本消耗及管理費用進行控制。 ? ◇ 策略效果評估和分析。 ? 營銷人員組合（獵人和農夫；狼和狽）。 還不夠酷！ 品 牌 受 損 營銷定位 D營銷組織 “ 就企業(yè)相關經營業(yè)績來說 ,企業(yè)的經營思想、企業(yè)精神和企業(yè)目標遠遠比技術資源、企業(yè)結構、發(fā)明創(chuàng)造及隨機決策重要的多。 不成熟。 被局限在過去。 因新產品和市場活動而變向。 B、 變的相對速度決定企業(yè)的存亡。 ? 增加客戶的滿意度和舒適度，創(chuàng)造良好的市場發(fā)展環(huán)境。 促銷及有效的市場運作 ? 增加銷售成效要有目的、有針對性地采取分層次、按類別、劃區(qū)域等形式。 一個新的商業(yè)模式可能始于一種新產品，也可能始于一個流程的創(chuàng)新 —— 用更好的方法從事一種成熟產品或服務的生產、銷售或分銷 模式決定輸贏 思維決定模式 模式是管理的哲學觀 哲學觀是企業(yè)領導的辦事哲學 靜態(tài)的模式等于死亡 好的模式對于任何一個成功的組織來說都是不可缺少的 一個好的商業(yè)模式始于對需求的洞察，最終獲得的是源源不斷的利潤 誰是我們的顧客？顧客看重什么？如何賺錢？如何以合理的價格為顧客提供價值？ 模 式 企 業(yè) 需 要 什 么 增加顧客滿意度 ? 20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤。 有配送能力的制造公司還是有制造能力的配送公司 ? 企 業(yè) 的 價 值 在 于 服 務 徹 底 了 解 顧 客 數(shù)據(jù)庫的興起 顧客的抱怨 — 傾聽、主動、友善、不爭辯、溝通、記錄 內 部 顧 客 也 是 上 帝 IT(采集 傳輸 處理 應用 ) 防止 IT黑洞 （投資無回報 不是技術問題 是管理問題 是系 統(tǒng)問題） 趨勢 (智能化 協(xié)同化 虛擬化 ) 管理 (簡化 合理化 優(yōu)化 資源 過程 重組 ) 現(xiàn)代物流全球采購 管理出效益 整合資源 如何處理顧客不滿意 ? 顧客不滿的價值 – 如服務不滿意 90％顧客 – 若問題不解決 89％顧客流失 – 不滿中有“商機”，是創(chuàng)新的源泉 ? 善待顧客不滿意 ? 傾聽、安撫平息、不滿意成美滿 ? 辨別顧客不滿意，并不總是“對”的 現(xiàn) 代 營 銷 戰(zhàn) 爭 “最終的競爭優(yōu)勢不僅是來源于技術或經濟規(guī)模，而是對用戶的 了解 和相應的商業(yè)贏利 模式 ，以及保持這兩者同步變化的 能力 。如果克隆不是邯鄲學步就是刻舟求劍。不存在獨特的、新穎的、簡單易行的和無害的解決方案。 ? 我們必須正視企業(yè)政策和行為對社會的影響，他們必須考慮一定的行為是否可能促進公眾的利益，有利于社會基本信仰的進步，有利于社會的穩(wěn)定強盛與和諧，企業(yè)經營者行為必須符合甚至超越當下社會倫理要求 模式 可以說是具有某種特征的經驗 ,模式是創(chuàng)造的產物 ,用模式來強求一律是行不通的 .多樣性是現(xiàn)代社會的特征 ,更是市場經濟的特征 . 模式 只能事后總結 ,不能事前預定 ,只能聊作參考 ,不能盲目照搬 .例如 :行銷模式 ,取決于一個企業(yè)的市場需求、資源分配和組織方法。 與競爭力的區(qū)別 ： 品牌、產品、技術、戰(zhàn)略、團隊、質量、生產率、客戶滿意度是不是最卓越的？可持續(xù)的？能產生多少價值？是否比不可少？ 形成辦法 ： 演化法、孵化法、收購法 。是透明的粘合劑（整合企業(yè)的一系列資源和知識的組合）。 企業(yè)戰(zhàn)略決定方向、目標、雄心、資源、組織，并適應環(huán)境。 差異化市場定位、價值定位、經營模式。 決策的難度：矛盾與選擇 突破口： 營銷中的矛盾永遠存在，選擇永遠是困難的， 矛盾的主要方面是動態(tài)的 －－－企業(yè)和產品的不同階段 －－－戰(zhàn)略明晰戰(zhàn)略執(zhí)行的 －－－積極的心態(tài)熱情的投入 －－－智慧和創(chuàng)造力 策 略： 孤立和系統(tǒng) 偏見和公正 大道理和小道理 動態(tài)和平衡 決策風險： 敢承擔有判斷有決策必須和現(xiàn)代企業(yè)、現(xiàn)代 制度融合，找到一個平衡點，主動出擊 。 經營決策 ? 決策就是一個處理矛盾和做選擇的過程 戰(zhàn)略 — 戰(zhàn)術 長期 — 短期 發(fā)展 — 穩(wěn)健 集權 — 放權 價格 — 價值 銷量 — 品牌 銷量 — 價格 廣告 — 利潤 放開 — 規(guī)范 沖貨 — 指標 服務 — 承諾 新品 — 老品 零售 — 批發(fā) 賣點 — 買點 政策 — 執(zhí)行 理想 — 實際 溝通 — 命令 覆蓋率 — 占有率 新帳 — 老帳 庫存 — 費用 新員工 — 老員工 消費者 — 經銷商 股東 — 員工 — 消費者 銷量 — 保本點 組織：分公司 — 辦事處 。 21世紀的管理是價值管理的時代，而網(wǎng)絡經濟和信息技術又把價值管理推向一個嶄新的階段，在組織架構和管理模式上給予技術支持和理念衍生 。 美國經濟學家湯姆科普蘭認為：企業(yè)的價值源于它產生的現(xiàn)金流和基于現(xiàn)金流的投資回報能力。 互動溝通不夠。 新經濟時代動態(tài)競爭 錯誤判斷 ： 預見對手行為和錯誤判斷博弈較長。 競爭環(huán)境下法規(guī)、技術等其他資源變化情況預見的有效性。 新經濟時代動態(tài)競爭 危機 ：速率快，好戰(zhàn)略， 好策略完全有可能被對手破壞。 不能等到事情已經發(fā)生才發(fā)急。 ? 參與戰(zhàn)略制定、業(yè)務拓展和兼并重組 ? 建立財務監(jiān)督體系。 – 逐步推進全球化。 – 把信息做為重要的戰(zhàn)略資源。 – 建立一套培訓體系、目標體制和激勵體系。 C： 兩者如何平衡：如果“協(xié)調”少、烏合之眾不是團隊；“任務”少，整天聊天，做不了工作。通過成效加以衡量，他需要的是確保任務完成。 讓員工對執(zhí)行的任務有更多的責任和控制，以增加動力、提高效率、迎接挑戰(zhàn) 。 趨勢 ： TQC、 員工參與、協(xié)調工作、學習型 組織 授 權 的 目 的 目標是什么，誰負責這項任務，什么時候完成，通過何種方式完成，需要什么資源，下一次進度討論什么時候進行，將有哪些人參加。 德制學舉 法制錢舉 中國企業(yè)與國外企業(yè)的對比 注重培訓 學用結合 給予人才認同 ? 有趣及重要工作 ? 認資、溝通及回饋通道暢通 ? 參與決策及歸屬感 ? 獨立、自主及有彈性 ? 增加學習 康芒斯談論制度的功能 如果說支配人類活動的自我利益是 ‘‘ 蒸汽能源 ”的話，那么引導動力的，便是制度這臺發(fā)動機。 市場經濟的路是漫長的過程，從一個企業(yè)到幾個分公司各自獨立核算，進而引進事業(yè)部，出現(xiàn)矩陣管理，后來又發(fā)現(xiàn)條塊分割嚴重、最可怕的是形成利益分割，很難監(jiān)控。 管理在行不在知 我了解員工嗎？員工的最大需求是什么？愿景 遠景、贊美 表揚、給員工機會 授權 聆聽 用人不疑是投機，不是投資；疑人不用，能有幾個人不疑。即使持反對意見的人也會在爭論中不自覺地接受其他各方的意見，進而明白修改制度的必要性；在決策層不能取得一致意見時，就請擴大范圍，在中層或部分中層會議討論，若還不能取得一致意見，還可以直接聽取下一基層的意見甚至最基層的意見。 制度的分類 1：強制性的制度落實到文字上，形成法律和各種具體的組織機構規(guī)范； 2：勸誡性的制度，無法精確到文字上，就形成道德風尚等非正式的行為規(guī)范，強制性的制度和勸誡的制度都屬于規(guī)制性的制度； 3：認知性的制度，認為在現(xiàn)實生活中，真正決定多數(shù)人行為選擇，認知性的制度不動聲色地決定人們的行為，大家都覺得按這些制度做事“天經地義”，從未想過作別的選擇。一個壞的制度可以使好人變壞。 制度比個人的權威和魅力更重要。 人力不能及的地方就是制度顯現(xiàn)力量，耐心將業(yè)務流程制度化，制度顯現(xiàn)力量的地方是最值得信賴的地方，也是力量最強大的地方。二者相輔相成，互為因果。 一個社會的制度不會從天上掉下來，而是該社會人與人在互動過程中產生的行為慣例、行為方式長期慢慢固化的結果。要與員工互動激勵：滿足員工需求是企業(yè)生存的必備條件之一。這個過程是成本最小的，而且是最容易沿著合理的方向和美好的方向發(fā)展。 ? 大部分的創(chuàng)新都是在一個制度演化的過程中自然誕生的，采取革命的方式去創(chuàng)新代價非常大，革命往往是扭曲的。 ? 制度也要符合國法，處理好與道德的關系，不能義氣為重。 ? 制度本身并不是一塵不變的，也有創(chuàng)造性。無為而治。必須承擔責任，又發(fā)揮組織行為，授權明確。 ? 總經理是企業(yè)的核心、是經濟活動的組織者、是企業(yè)各種資源有效合理組合并發(fā)生作用的粘合劑、企業(yè)生命相當程度上取決于總經理。 ? 優(yōu)秀的企業(yè)管理者都會覺得制度建設的重要性。制度的設計水平決定了企業(yè)的競爭力。 ? 制度的關鍵功能是增進秩序，秩序在制度中占核心地位 .是一套關于行為和事件的模式，具有系統(tǒng)性、非隨機性。 規(guī) 則 重 于 一 切 40 制度第一，總經理第二，激勵第三 ? 制度是一種標準。制度建設作用大于領導者個人品德。 ? 制度來自積累，來自學習。制度是社會的博弈規(guī)則，制度定義和限制了個人的決策集合，是人類設計的制約人們相互行為的約束條件，也是一種游戲規(guī)則，同時實際上也是拓展人們的行為的能力。 重點：健全民主集中制，制定完善教育和管理制度，落實目標 管理責任制和監(jiān)督制約機制，真正有章可循。 制度建設是根本，是制度意識的載體，為制度意識提供統(tǒng)一的規(guī)范 和保證，解決運行程序，它規(guī)范約束人的行為，其作用是有限的。它滲透到組織和作風。先有規(guī)則再有人情，才有利益。同樣在一個企業(yè)中，一套合理的制度是員工激勵得以實現(xiàn)的基本途徑，與之對應，員工激勵的無效性也只能從相關制度的實質性缺失或者不合理來追尋。 制度是個社會的游戲規(guī)則，更規(guī)范的說，它們是為解決人們的相互關系而人為設定的一些制約，包括人類用來決約。注意甄別現(xiàn)代企業(yè)制度中的某些理念，勿使其對原有的經營思想造成混亂 企業(yè)制度與企業(yè)文化有著直接的因果關系。后者可以依靠環(huán)境，任何一件事情都會有負面的東西。 健康的企業(yè)文化包含：共同的價值觀 行為規(guī)范 辦事作風 企業(yè)文化 催生親和力 孕育凝聚力 提升形象力 增加設計力 打造競爭力 企業(yè) 文化 的轉變 授權是增加威力不是喪失權力 ? 傳統(tǒng)管理 規(guī)范管理 ? 經驗管理 科學管理 ? “ 人 治 ” “ 法 治 ” ? 英雄型 品牌型 生命可貴 制度價高 法律 文明 個人意志 管理除了要靠制度外，還必須講究“自覺性” 。 做人與做事 不要把宏觀的不景氣作為為自己搞不好的理由 陶醉成功－－不見危機 猶豫不決－－錯失良機 急于求成－－后悔莫急 突破習慣－－掌握先機 挑戰(zhàn)自我－－重獲生機 制度和價值 ? 如果制度能實現(xiàn)財富創(chuàng)造，人們就可能形成對這種經驗的體現(xiàn)，而如果他們經歷了增長、他們就會高度評價增進信任的制度 ? 制度的關鍵功能：增進秩序 ? 秩序 鼓勵信賴和信任 減少合作成本 ? 可遇見未來