【正文】 在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設備賣給匈牙利客商。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。美方乍怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。 6）這是我們標準的簽約條件。 4）我們公司的政策是從來不打折扣的。 2）我們很難接受，我們廠并不是專為制造這種規(guī)格的產(chǎn)品而設計的。當我方對對方的交易條件表示不滿時，采用這種策略會使對方感到相當大的壓力。 3）要善于轉變談判主題。 疲憊策略的應用 : 特點 2）要有足夠人力 物力和財力準備。 疲憊策略的定義 : 疲憊策略是指通過軟磨硬泡的辦法去消磨對方的意志，削弱對方的斗志，從而拖垮對方并迫使對方讓步的策略。 2．不開先例策略的應用 不開先例策略的運用首先是要有證據(jù)證明先例的真實性；其次是要用類比的方法來加強先例的說服力。在談判中優(yōu)勢的一方可以用己方的先例、對方的先例或外界的先例去與對手談判。 在商務談判過程中，當對方要求就某一問題進一步解釋，或要求我方讓步時 權力限制 財政限制 政策限制 不開先例策略 1．不開先例策略的含義 不開先例策略是指談判的一方用“先例”去約束對手，迫使對方讓步或放棄原有交易條件的談判策略。 極限的類型有 3種： 權力限制 財政限制 政策限制 上司的授權、國家的法律和公司的政策以及交易慣例限制了談判者所擁有的權力。 楊副廠長的答復如下：貴方提出的條件很有創(chuàng)造性，對你們的要求也能理解，但是，第一，貨款在銷售結束后結賬，這在我廠沒有這個先例，待我們研究后再答復你們。 實訓項目六 防止對方進攻的策略 商務談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生學會拒絕的技巧，把談判的策略與談判的籌碼結合起來使用，做到既不同意對方的條件，又能把對方留在談判桌上。 2．談判中只有充分論證（類比）交易給對方帶來的各種好處，才能得到對方的讓步。因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。為了以 80 000元的價格達成協(xié)議， A公司行政處的小王先去進行了試探性的商談。 2）報價評述：根據(jù)上述的解釋進行模擬評述。 C、分期付款不合理、賬期太長。 A、買方認為賣方的價格太高。 報價解釋及評價的技巧，用“六字訣”總結為： 練習題 思考與練習題 1．報價解釋和報價評述的含義是什么？它們的作用如何？ 2．報價解釋和評述的基本步驟是什么？ 3．如何理解報價解釋中的“有利、有利、有節(jié)”的六字訣的內(nèi)涵？ 4．技能訓練。 有理（合理性） 市場行情 產(chǎn)品質量 成本 同行業(yè)其他企業(yè)在鋪貨時的習慣作法 市場競爭激烈 ?由于貴公司是一個新企業(yè) ， 產(chǎn)品的質量還有待于提高 。 背景資料 一條龍廠家與吉祥培訓基地的談判。 實訓項目五 解 釋 及 評 述 商務談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生能夠掌握報價解釋的基本要求，并據(jù)此說出我方報價的理由。心想對方肯定高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你打算進多少？” 哪知對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上次低了一大截呀！你說實話，要多少？” 店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老憨？你們這些城里來的騙子呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際上比你心里的底數(shù)不知要高出多少呢？告訴你吧，無論你說什么，我也是一只不進！” 整整一個下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。 他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。一次他懶得多費口舌去討價還價，心想都是老顧客了，可以按上次的成交價相差不多的價錢出手。 C．請三天的假。今天是 8月 13日，你向老板請假，老板顯然大出意外，板起臉問：“你打算請多少天假？”這時你回答： A．只請婚禮那一天的假。 練習題 思考與練習題 1．如何理解報價的內(nèi)涵？ 2．報價的基本方式有哪些？你認為在買賣商務談判中哪一種報價最有效？ 3．你認為如何報價才能讓對手相信其真實性？ 4．技能練習，并說明理由。 4）進攻式的開局報價。 2）保留式開局策略。 ② 我方實力明顯強于對方 ③ 我方實力不如對方。 ③ 雙方有過業(yè)務往來，但我方對對方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應是嚴肅、凝重的，我方談判人員在開局時，語言上注意禮貌的同時，應該比較嚴謹甚至可以帶一點冷峻，內(nèi)容上可以就過去的雙方關系不好表示遺憾。采取熱烈地、真誠地、友好地很愉快的合作方式。原來是一個買主對多個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主，而此時，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來仔細地談，而買主這時要想達到一定的要求，只好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。 日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術和策略的報價方式。由于這種價格一般是以賣方最有利的結算條件為前提的，并且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。這種方式與前面提到的有關報價原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結果往往對賣方是比較有利的。 報價的含義 : 所謂報價，不只是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位。 實訓項目四 開局的報價設計 商務談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 根據(jù)談判目標的確定及報價的基本要求，選擇合適的報價方式明確報價的內(nèi)容。 3）介紹。 5．你認為在下列談判禮儀中應注意哪些問題？ 1）握手。出現(xiàn)冷場或僵局的時候，為了不使談判破裂，休會是一種有效的方法。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。在磋商過程中，認真聽，表示你尊重對方，容易得到對方的信任；認真聽，才能從中了解對方的真實意圖。 磋商禮儀 1）保持良好的心平氣和的心態(tài)，不要隨意指責、批評別人。呈名片可在交流前、交流結束或臨別之際，可視具體情況而定。 談判開局的禮儀禮節(jié) 服飾禮儀的總體要求是： 樸素 大方 整潔 見面禮儀 1）握手禮： 伸手的前后次序，尊者居前，地位高的先伸手；客人到來時主人要先伸手，客人離開時客人先伸手。 4．禮儀禮節(jié)的運用。 2．利用第三方權威人士的推薦等。 3）要收發(fā)有度。 采用幽默法時要注意以下幾點： 1）選擇恰當?shù)臅r機。 稱贊法 幽默法 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線 ， 從而煥發(fā)出對方的談判熱情 ， 調(diào)動對方的情緒 ， 營造高調(diào)氣氛 。因此，談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎，為談判營造一種良好的談判氣氛。一般地說，在熱烈、積極和友好的氣氛下，雙方抱著互利互讓、通過共同努力來簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議、使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，這樣談判就會成為一件輕松愉快的事情，達成協(xié)議的幾率也會很高。 你現(xiàn)在面臨的問題是：如何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，如何制定開局策略，使談判能順利進行。第一次談判就要開始了。 4．拓展訓練：針對對方的個人需求，你如何去滿足？ 實訓項目三 如何營造良好的談判氣氛 商務談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，讓學生根據(jù)談判的禮儀禮節(jié)的要求，學會在談判的開局階段如何營造輕松良好的談判氣氛，為談判的順利進行打下良好的基礎。 練習題 思考與練習題 1．談判需求的含義是什么？ 認識談判雙方需求有何重大意義？ 2．談談你對馬斯洛需求層次理論的理解。 5）談判者損害對方的需要，只顧自己的利益，不顧他人的利益，爾虞我詐，你死我活的一種談判方法。 3）談判者同時服從對方和自己的需要，如寡頭壟斷建立（締結）秘密協(xié)議。此外，影響激勵程度的因素還有工作績效和報酬之間的關系，人們把這種關系稱為關聯(lián)性，用 I表示，這樣就形成了期望理論的具體模型： M = E ? ∑I ? V 需要理論在現(xiàn)代商務談判中的不同適用方法 1）談判都順從對方需要。麥克萊蘭的 3種需要理論 : 成就需要 權力需要 歸屬需要 達到標準、追求卓越、爭取成功的需要 影響或控制他人且不受他人控制的欲望 建立友好親密的人際關系的愿望 期望理論 美國心理學家弗魯姆（ Victor Vroom）在其 《 工作與動機 》書中，全面闡述了期望理論。 5）自我實現(xiàn)需要（最大限度地發(fā)揮自己潛能的需要）。 3）社交需要（包括愛、規(guī)避、接納和友誼）。 馬斯洛認為人的需要可以劃分為 5個層次，從低到高依次為： 1）生理需要（維持生存的基本需要，包括：空氣、食物、水、性等）。而需求是談判的動力，談判是滿足各方需要的過程。 馬斯洛的需求層次論 需要的含義與需求的區(qū)別 需要是人對客觀事物的某種欲望和需求，所以我們認為，談判活動也是建立在人的需要的基礎之上。 分析原因 : 通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品形象還沒有樹立 一是知名度不高，消費者不熟識該廠產(chǎn)品； 二是市場范圍太窄； 三是競爭產(chǎn)品太多。 吉祥培訓基地（公司）：屬一所進行短期培訓為主的技術學校，每年培訓學生約 10 000人左右，需要與廠家合作為學生提供實踐機會，但是資金緊缺，沒有商店、沒有倉庫。 雙方需求預測的程序： 了解雙方的基本現(xiàn)狀 通過調(diào)查已經(jīng)掌握了雙方的基本情況，請學生加以重復。吉祥基地派出了以辦公室秦主任為首的談判隊伍。 實訓項目二 雙方需求的預測 商務談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生學會了解雙方的談判需求，為尋找雙贏的談判方法和途徑做準備。 對與談判環(huán)境有關的資料進行收集 了解談判環(huán)境因素，包括：談判對手國的所有客觀因素。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)。 【 案例 】 1987年 6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。 3）作為談判人員為了取得對方的信任應做好哪些準備工作？ 4）如何判斷談判雙方力量的優(yōu)劣？ 5）談判議程如何去確定？ 6）說出你在談判中選擇談判地點的理由。 4．商務談判的準