【正文】 　　 臺 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 消費者整個活動室內全是修正健酒的廣告，及產品知識宣傳等。四、如何確定活動時間及地點由于參加活動的群體為退休老人，從周一到周五都很空虛，周六和周日才能與子女樂一樂，所以活動時間不能定在周六、日。如人員不夠的話，可能將附近2個或3個社區(qū)聯(lián)合起來開活動。明確活動目的：關心老年人，讓老年人感到生活的樂趣，以各種趣味性的節(jié)目，如：笑話、故事、評書等；老年人自己組織豐富多彩的節(jié)目，讓其感到“老有所愛，老有所用”同時，宣傳我們公司的企業(yè)文化及產品知識，最終達到這些老年人能成為我們公司的忠實消費者，并以良好的口碑向其親友宣傳。小型的公關活動要隨著區(qū)域市場靈活多樣的開展。制造事件要堅持三個原則：第一是事件的發(fā)生要合理；第二是事件的發(fā)生要自然；第三是要獲得媒體的支持。修正健酒的公關主要圍繞有關助老、愛老、敬老方面的好人、好事、感人事。（六）人才策略公開、公平、公正的招聘競崗，擇優(yōu)錄?。粩P棄人才越棒越好的誤區(qū)，堅持合適為好、合適偏高的用人方針；嚴進嚴出的用人方針；人性化管理。（五）通路策略餐飲和商超分開管理；管理方式采用胡蘿卜加大棒加橄欖枝策略：既給予中間商客戶甜頭，又給予利益期待，再予以嚴格管理的策略方式。通過各地極具影響力的地方戲形式宣傳產品，會在局部地區(qū)收到極好的傳播效果。從這里我們可以看到地域文化對人們生活影響力的巨大。起到畫龍點睛的作用。我們主要競品中國勁酒、椰島鹿龜酒都采用了情感訴求的方式，并且取得了很大程度的成功，那濃濃的真情打動了很多人并成為他們的忠實消費者。中老年人喜歡的傳播形式：中老年人由于其年齡階段、情感特點等諸多方面的影響，決定了他們對新鮮事物的接受程度不高，這是因為他們已經形成了固定的思維方式和審美觀點。又比如說當年下鄉(xiāng)的知青只要一提那段艱苦歲月，說道動情的時候都會老淚縱橫。最能打動他們的就是情感。中老年人的興奮點：中老年人因為已經走過人生的風風雨雨，見過的、經歷過的事情太多了，做任何事情都比較理性。這樣一來，他們就很容易沉浸在自己的情感世界里，牽掛兒女了，想念隔代人了，對自己經歷過的往事進行回憶等等。由于大多數中老年人閑賦在家，沒有工作壓力。在確定廣告宣傳的賣點之前，我們應該非常清晰的沿著說什么，怎么說的廣告原則，本著這樣的思路來進行分析。因此我們主張以情感訴求為主，既符合補酒的功能介紹，又符合禮品市場的切入。如果對他們的脈搏把握不準，勢必會造成只抓住極小的一部分消費者，更多的消費者和潛在消費群將目光紛紛投向其他同類產品。對中、老年之間的劃分，除了年齡之外，人們也傾向于以他們對待人生的態(tài)度去劃分。尤其是近年來隨著人們物質生活水平的飛速提高，人均壽命的延長，以往單純從年齡上來劃分中老年的方法，已經跟不上時代的步伐了。然而，由于目前市場同類產品越來越多，對產品的目標市場的劃分也越來越細，故此我們必須考慮如何將“中老年”這以受眾群體加以科學、理性的分析，如何既將“中年”與“老年”有所側重地區(qū)別開來，又能將其彼此滲透，以達到一石二鳥，二者通吃的市場效果。所以我們的酒就應該有性格、有感情、有品味、有精神價值、有文化感染力以滿足人們日益發(fā)展著的高層次需要。產品具體價格略（四）廣告策略消費酒水是一種文化上的需要，這種消費是在文化的支配下發(fā)生的行為，如進行親情、友情等情感交流，表達熱情與奉獻、尊重與威望等等，這是人性中的高層次需要，是人們以價值享受和文化價值享受為基礎而需要的一種“感性消費”。精品包裝超市（主打產品）500ml（精）2年陳釀裸瓶備注125ml酒齡（存放時間）詳見樣稿。普通包裝盒以大紅為基本色，字體以黑色、大黃為基調，力求給人吉祥、喜慶，滿足走親訪友需求，并能體現(xiàn)清朝時期的文化底蘊。工藝：是經數十種純天然中藥通過科學配伍、用高科技超臨界生物提取工藝制成提取液，再選用釀造的優(yōu)質純糧酒基進行精釀調制而成的一種高科技生物露酒。酒的顏色：琥珀色粘稠度：略稠，能牽出絲（100300ml），絲液連連，但飲之醇厚綿和、入口清香爽口，亦不會因絲液而口感稠膩。規(guī)格：125ml/瓶、500ml/瓶。適宜人群：易疲勞人群和處于衰老期人群。通過科學配伍，采用生物提取工藝制成提取液，再選用優(yōu)質純糧白酒進行精釀而成的一種高科技生物露酒，富含人參皂甙、黃酮類化合物、大量植物蛋白，豐富的維生素和人體必需的多種氨基酸，通過補充人體精氣，推動人體臟腑、經絡、形體和官竅等生理功能，經中華人民共和國衛(wèi)生部功能實驗證明，具有抗疲勞、延緩衰老的保健功能，獲得2002年最新批準文號：衛(wèi)食健字（2002）0357號。消費者最想要，正是我們所要賣的，赤裸裸地滿足消費者的欲求，才是市場行銷的真諦?！∫陨先c，統(tǒng)一構成了產品的賣點。（二）產品策略奇異點：修正健酒的奇異點是能牽出絲的酒（能牽出100300mm，絲液連連）；利益點：修正健酒牽出的絲是由長白山地道中藥材提取的大量植物蛋白、豐富的維生素和人體必須的多種氨基酸等經過獨特的藥理、生化作用，從而令其酒液能牽出絲來，具有理想的滋補與保健功能，營養(yǎng)成分看得見。目標人群定位：（1）有保健意識和飲酒習慣的中老年人；（2）孝敬父母、回報親情的年輕人。目標市場定位：2002年啟動：湖南?。ㄖ攸c打長沙、湘潭、株州、岳陽、益陽、邵陽、衡陽）、吉林?。ㄖ攸c打長春、吉林）、遼寧省、黑龍江省的重點城市。目標市場定位：餐飲市場（125ml）、禮品市場（500ml）兩條腿走路；產品功能定位：修正健酒是滋補保健酒，主訴功能定位是抗疲勞、延緩衰老，在終端銷售宣傳上主要是改善亞健康狀況，首選壯元氣（補腎虛）、其次強筋骨（活血通絡）、再次潤皮膚及烏白發(fā)（延緩衰老）。未來將會形成勁酒風格為主、鹿龜酒風格為輔的保健酒市場格局。勁酒是現(xiàn)代保健酒，酒的特點大于藥的特點，椰島鹿龜酒是典型的傳統(tǒng)藥酒，藥的特點大于酒的特點。游擊市場：是指市場環(huán)境不利于我方有條不紊和公開的規(guī)模推進，只能依據區(qū)域市場競爭的情況適時切入區(qū)域性運作，修正健酒的游擊市場定位浙江、江蘇、河南、福建、江西、廣西、廣東、黑龍江、遼寧省等局部區(qū)域市場。（二）三類市場定位戰(zhàn)略市場：不只以經濟收入為唯一指標，該市場起著有效整合的領導性作用，如燕京啤酒所在地的北京，青島啤酒所在地的青島，修正健酒的戰(zhàn)略市場定位為吉林省。從前面的市場分析中，修正生物工程完全具備進入保健酒的條件，在此就不再重復論述。（二）研究對比，明確雙方的優(yōu)劣勢見SWOT分析部分。所以，更多的是以競爭者為研究中心，銷售策略是市場侵略性競爭。同時由于消費追求時尚，產品花樣翻新，市場特點是產品快速淘汰，消費特點是認牌購買，企業(yè)這時不但要滿足顧客的需求，還要培養(yǎng)顧客與自己的感情。在這種大背景前提下，我國保健酒企業(yè)沿襲白酒或藥酒的過去那種草莽經營哲學已顯得不合時宜。上海雷允上推出萬年春和五糧液集團今年將大手筆推出保健新秀，寧夏紅也大舉進攻，組成新的潛在競爭者。各種現(xiàn)象表明保健酒只要有新貴介入，勝算極大。中國勁酒這個風格保健酒只有勁酒一種具有較大的競爭力，而鹿龜酒這個風格的保健酒也只有椰島鹿龜酒一枝獨秀。競品已達到規(guī)?；a，生產成本低，而我們剛剛進入，小批量生產，生產成本高；修正集團具有運作藥品類和保健品類的市場人才，但對具有明顯酒類市場運作特點的保健酒市場操作技巧缺乏足夠的人才；保健酒的銷售具有明顯的季節(jié)性，淡旺季相差很大，淡季上市，投入大、上量慢、壓力大，要求營銷人員有更高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術及心理承受能力。（四）SWOT分析S——優(yōu)勢分析修正集團雄厚的經濟實力和良好的品牌基礎；有序穩(wěn)定的經營管理機制和理性的企業(yè)領導人，由知名保健品營銷公司的精英組成的中高層營銷組織隊伍，各家優(yōu)勢互補，強于競爭對手的市場意識和市場營銷運作能力；中國勁酒、椰島鹿龜酒屬保健酒的拓荒者，修正健酒可以借鑒二者的成敗得失經驗制定合理的營銷方案，少走彎路、更科學、合理的對市場進行細分，與消費者需求的目標產品更加貼近，降低了市場的風險。雖然幾乎所有的白酒大企業(yè)都把保健酒作為最熱門的投資方向，但具備大舉進入保健酒實力的白酒企業(yè)，輕易放棄多年經營有一定基礎的白酒市場談何容易，不放棄又哪來資金運作新項目，更何況使用原有的白酒品牌做保健酒也不是一種好的選擇，大的財團或其他行業(yè)的企業(yè)進入保健酒行業(yè)也面臨陌生行業(yè)的問題，更何況保健酒行業(yè)的人才極缺，沒有專業(yè)人士操作，雖然有資金也不敢輕舉妄動，于是中小白酒企業(yè)便成了保健酒百花齊放的生力軍。促使保健酒市場的新品牌有較大的成長空間。白酒市場競爭已白熱化——風險巨大；果酒市場還需培養(yǎng)——見效期長；葡萄酒時尚已過；原有的勁酒，椰島鹿龜酒由于經過幾年的操作和競爭，經銷商的利潤越來越低，有的經銷商純粹是為了帶貨。人們早已習慣飲用白酒的習慣逐漸向其他酒類轉型，高度同質的產品和市場競爭也促使白酒市場日趨萎縮，日益興盛的紅酒，啤酒就是有力的佐證，保健酒在原本就有需求的基礎上理所當然的成為崛起新軍里不可忽視的主力。經過調研分析及參考有關的研究文獻發(fā)現(xiàn)主要有五種原因：（1）產品滿意度不夠，包括產品質量、使用價值、包裝消費概念等，與競品品牌相比品質落后；（2）產品知名度不高，市場定位模糊，目標市場不明確，并且大多數無廣告，或廣告無訴求，缺乏攝心力；（3）價格太高，促銷活動又跟不上；（4）沒有考慮保健酒市場需求特點，選錯了銷售市場；（5）企業(yè)資金實力弱，新產品不能有效進入目標通路，特別是大賣場的進入門檻很高，流通環(huán)節(jié)因此中斷而打不開局面。萬年春酒為上海雷允上藥業(yè)出品，該公司企業(yè)實力雄厚，知名度高，在江、浙、滬有很高的信譽度，其前推出的炮天紅在上海以前有很高的市場占有率，由于椰島鹿龜酒的進入出現(xiàn)下滑，經過對市場的研究再次推出新品萬年春在寧波做樣板市場，針對椰島鹿龜酒的禮品市場，重拳推出“好酒不便宜”廣告語，加上高檔精美的禮盒包裝，在寧波出現(xiàn)了旺銷的勢頭。在其區(qū)域市場內廣告投放也較多，根據浙江致略企業(yè)管理咨詢有限公司媒介監(jiān)測中心對杭州地區(qū)各電視臺的廣告監(jiān)測中發(fā)現(xiàn)，2001年4月份酒類廣告投放長度為37831秒，總投放次數為2552次，其中保健酒占24%。消費者在初次品嘗時大都不知道X酒是補酒，是在品嘗和口碑傳播中逐漸體會到保健功效的，走的是“曲線救國”之路。（2）X酒在餐飲市場是低投入、高回報的杰出操作典