通路精耕報(bào)告ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-13 02:09本頁(yè)面
【正文】 資金與儲(chǔ)運(yùn)能力單點(diǎn)批發(fā)商 批發(fā)商，多坐落于主要社區(qū)，居民區(qū)周邊，配送能力較弱或無(wú)配送能力，下游多為小型士多批市批發(fā)商 批發(fā)商，坐落于批發(fā)市場(chǎng)，多兼營(yíng)其它酒類(lèi)或食品類(lèi)，倉(cāng)儲(chǔ)能力強(qiáng)，配送相對(duì)較弱特通批發(fā)商 批發(fā)商，有一定社會(huì)關(guān)系，對(duì)某種或某幾種特通有較強(qiáng)的掌控力，主要配送特通MA 批發(fā)商批發(fā)商，有較強(qiáng)的資金，物流，倉(cāng)儲(chǔ)能力，具有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)業(yè)管理（銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、 E R P 系統(tǒng)、具有一般納稅人資格），所經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)與品項(xiàng)不少于 800 100 0 種，具有便捷的區(qū)域配送能力（可以達(dá)到市區(qū) 12 小時(shí)送達(dá)日配制） 有較好的客情，賒銷(xiāo)占比大與公司直接交易不與公司直接交易三階經(jīng)銷(xiāo)商二階批發(fā)商圖士 定義 圖士 定義 負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)代管理并負(fù)責(zé) DC經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理人員 在轄區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)縣城助代 ,車(chē)銷(xiāo)助代管理并負(fù)責(zé)外埠經(jīng)銷(xiāo)商拜訪批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員 負(fù)責(zé)助理業(yè)代管理并負(fù)責(zé)士多等批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員 負(fù)責(zé)拜訪城區(qū)及縣城士多零售商的業(yè)務(wù)人員 (外包 ) 負(fù)責(zé)拜訪士多零售商的業(yè)務(wù)人員 跟隨經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)輛針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商進(jìn)行拜訪的業(yè)務(wù)人員 (外包 ) 名詞解釋 12 經(jīng)營(yíng)方式概念 1 13 依據(jù)管理能力與 城區(qū)市場(chǎng) 的成熟度及規(guī)模設(shè)定不同的經(jīng)營(yíng)方式 經(jīng)營(yíng)方式 適用之市場(chǎng)規(guī)模 經(jīng)營(yíng)通路 通路政策 經(jīng)銷(xiāo)商架設(shè)原則 人力架構(gòu)原則 DC方式 直接方式 依城市重新分級(jí)後市場(chǎng)總量下 ， 市場(chǎng)成熟度高 且 具精耕細(xì)作的區(qū)域 ,且有相當(dāng)規(guī)模的零售通路（ MA、 CA、 CB、特通店、 M/T） 之城區(qū)．且管理能力能夠達(dá)到要求 二階通路 （全部） 一階通路 （ MA、 特通、 CA、 CB、CC、 M/T等） 直營(yíng)二階、 服務(wù)及掌握一階 三階： DC經(jīng)銷(xiāo)商 二階：士多批發(fā)商 組長(zhǎng) 業(yè)代 助代 過(guò)渡方式 依城市重新分級(jí)後市場(chǎng)總量下 ， 市場(chǎng)成熟度高 且 具精耕細(xì)作的區(qū)域 ,且有相當(dāng)規(guī)模的零售通路（ MA、 CA、 CB、特通店、 M/T） 之城區(qū)．且管理能力不能夠達(dá)到要求．故以漸進(jìn)方式過(guò)渡到直接方式 二階通路 （全部） 一階通路 （ MA、 特通、 CA、 CB、CC、 M/T等） 掌握 二階、 服務(wù)及掌握一階 三階：原 物流經(jīng)銷(xiāo)商（可轉(zhuǎn)ＤＣ），新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商（未來(lái)ＤＣ） 二階：郵差經(jīng)銷(xiāo)商或士多批發(fā)商并存 業(yè)代 助代 城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 依城市重新分級(jí)後市場(chǎng)總量 小 ， 市場(chǎng)成熟度不高 且初步 具精耕細(xì)作的區(qū)域 ,且有初具規(guī)模的零售通路（ MA、 CA、CB、 特通店、 M/T） 之城區(qū)．且管理能力能夠達(dá)到要求 二階通路 （全部） 一階通路 （ MA、 特通、 CA、 CB、CC、 M/T等） 掌握 二階、 服務(wù)及掌握一階 三階： 城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 二階：士多批發(fā)商 業(yè)代 助代 經(jīng)營(yíng) 原則 ：全面直營(yíng)二階、 掌握 及 服務(wù) 一階 ?特點(diǎn)：通過(guò) ERP系統(tǒng)進(jìn)行銷(xiāo)售管理， 對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià) DC根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（ 無(wú)單不送，純物流商 ） 通路促銷(xiāo)資源掌握權(quán)在公司，投資大小由公司決定 公司以收取保證金方式進(jìn)行客戶管理 （話述：經(jīng)銷(xiāo)商想做的生意額多大那需要投資多少資金？） 客戶只賺取配送補(bǔ)助，不許賺取通路差價(jià) 經(jīng)營(yíng)證照齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開(kāi)戶證明等） DC概念 — KSF的經(jīng)營(yíng)原則 12 工廠 KA MA批發(fā) 士多批發(fā) 特通批發(fā) MA之 BC級(jí)店 /CACB 重點(diǎn)特通 MA之 A級(jí)店 特 A特 B 單點(diǎn)批發(fā) CC 特 C 批市批發(fā) 旺季加班車(chē)銷(xiāo) KA 總倉(cāng) 核心城區(qū)通路
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