ch產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-11 12:03本頁(yè)面
【正文】 的成員將對(duì)各供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)材料一一評(píng)價(jià)，經(jīng)過(guò)比較，作出選擇。 （五）征求報(bào)價(jià) ? 向合格的備選供應(yīng)商發(fā)函，請(qǐng)它們盡快寄來(lái)產(chǎn)品說(shuō)明書、價(jià)目表等有關(guān)資料，如果是復(fù)雜、貴重產(chǎn)品的新購(gòu)買，更需詳盡的書面材料。 （四）查找可能的供應(yīng)商 ? 企業(yè)采購(gòu)部門信息來(lái)源及重要性的排列順序是： ? 內(nèi)部信息 ，如采購(gòu)檔案、其他部門信息和采購(gòu)指南，推銷員的電話訪問(wèn)和親自訪問(wèn)； ? 外部信息 ，如賣方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查、其他公司的采購(gòu)信息、新聞報(bào)道、廣告、產(chǎn)品目錄、電話簿、商品展覽等。 ? 買方會(huì)委派一個(gè)專家小組從事這項(xiàng)工作，賣方也應(yīng)通過(guò)價(jià)值分析向潛在顧客說(shuō)明自己的產(chǎn)品和價(jià)格比其他品牌更理想。 賣方營(yíng)銷人員應(yīng)向買方介紹產(chǎn)品特性，協(xié)助買方確定需要。 供應(yīng)商應(yīng)利用上述方式刺激買方認(rèn)識(shí)需要。 四、購(gòu)買決策過(guò)程 確定所需產(chǎn)品 特性及需要量 提出需要 擬定規(guī)格要求 選擇供應(yīng)商 實(shí)際購(gòu)進(jìn)， 驗(yàn)收入庫(kù) 正式發(fā)出訂單 查找可能的 供應(yīng)商 征求報(bào)價(jià) 購(gòu)后評(píng)價(jià) （一）提出需要 ? 需要的產(chǎn)生由內(nèi)在刺激或外在刺激引起： ? 內(nèi)在刺激 —— 例如，企業(yè)決定推出一種新產(chǎn)品，需要新設(shè)備或原材料來(lái)制造；機(jī)器發(fā)生故障，需要更新或需要新零件；已購(gòu)進(jìn)的商品不理想或不適用，需要更換供應(yīng)商。 ? （ 4）需與客戶公司達(dá)成互惠協(xié)議，或照顧老供應(yīng)關(guān)系。 ? （ 2）只買本國(guó)產(chǎn)品，或傾向購(gòu)買某一國(guó)外產(chǎn)品。 組織因素 [2] ? 客戶企業(yè)的購(gòu)買政策對(duì)其購(gòu)買行為影響也很大，這些政策往往是客戶在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中逐漸形成的成文或不成文規(guī)定。 ? （ 3）采購(gòu)責(zé)任是在總公司和分公司之間進(jìn)行分工的，還是完全由公司總部決定，集中采購(gòu)。這又受幾方面因素影響： ? （ 1）采購(gòu)部門在組織中的地位，即它是專業(yè)職能部門還是參謀部門。溫特模型 組織因素 [1] ? 在這個(gè)模型中，組織因素具有特殊地位。伯曼 ． 市場(chǎng)營(yíng)銷教程 》 （ 上 ） ． 第 240頁(yè) ． 北京：華夏出版社 ， 。 資料來(lái)源：?jiǎn)虪? 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系 。 通常雇有采購(gòu)專家 。 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng) 。 更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判 。 更適合于使用正式的價(jià)值和賣家
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