鏈家地產(chǎn)綜合研究報(bào)告-文庫吧資料
2025-05-09 02:33本頁面
【正文】 是銷售的增加將帶來更多的賣房者青睞鏈家，鏈家在二手房行業(yè)將有更大的定價權(quán)，而隨之而來的傭金增長也是一筆可觀的收入，也同時鞏固了市場的壟斷地位。具體的操作方式是：經(jīng)紀(jì)人首先會詢問賣房者的心理價位，當(dāng)然這個心理價位會比正常價位略高一點(diǎn)，比如8月朋友上海小區(qū)房價平均水平是500萬，朋友的心理價位是520萬，此時多位鏈家的經(jīng)紀(jì)人承諾可以在3個月內(nèi)以650萬的價格賣出，為了打消朋友的顧慮，鏈家承諾給予2萬元的保證金（一般是3000~2000萬不等），無論房產(chǎn)是否得以賣出均歸屬于朋友所有，房價和保證金的雙重利益，朋友當(dāng)然不能抵擋誘惑，而后居然真的得以賣出。鏈家是怎樣通過炒高房價賺取差價的呢？ ①簽訂獨(dú)家銷售協(xié)議（速銷房）抬高房價獲得更高傭金 鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數(shù)量，另一方面此消彼長打壓競爭對手房源。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎(chǔ)，房源就意味著銷量，特別是獨(dú)家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強(qiáng)，以北京2015年6月的數(shù)據(jù)為例，當(dāng)月存量房的簽約中，鏈家達(dá)到了8626套，排名第一，我愛我家緊隨其后，僅有2444套的簽約。對于房產(chǎn)中介來講，兩個方面的利益促使房產(chǎn)中介拉高房價：一方面房價越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費(fèi)的成本是一致的，所以樂見房價攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨(dú)家房源，也會承諾可以以更高的價格來成交。 那鏈家為什么要這么高的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤？互聯(lián)網(wǎng)以免費(fèi)占領(lǐng)市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎？其實(shí)不是，鏈家攫取高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下，更大化的拉攏中介經(jīng)紀(jì)人，畢竟鏈家對經(jīng)紀(jì)人的傭金最高提成達(dá)75%，而在此之前，傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的傭金提成不過30%，這是典型的羊毛狗來買單。 ②信息不透明帶來的品牌價值 房產(chǎn)交易是一個涉及資金較多，風(fēng)險(xiǎn)也較大的過程，在信息不透明的情況下，購房者對于保障的資金安全的需求大于性價比需求，鏈家作為行業(yè)龍頭的保障機(jī)制為用戶帶來了一定的心理安全感。對企業(yè)而言，當(dāng)用戶無可選擇時，才是最好的選擇，企業(yè)才能最大化的獲利。 從傭金率上可以看出，鏈家無形中已經(jīng)比傳統(tǒng)中介多了一倍盈利，但高于行業(yè)的傭金率居然沒有被傳統(tǒng)中介或者其他互聯(lián)網(wǎng)中介所撼動，不是互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)低價效應(yīng)失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權(quán)。服務(wù)不打折，所以傭金也不打折39。要知道愛屋及屋賣點(diǎn)是傭金只要一個點(diǎn)就打得傳統(tǒng)中介焦頭爛額。同時將原本為規(guī)避經(jīng)紀(jì)人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經(jīng)紀(jì)人提成將一次性支付，而經(jīng)紀(jì)人傭金的工資發(fā)放時間很長，所以離職經(jīng)紀(jì)人一般需要繳納比較高額的個人所得稅。對中介經(jīng)紀(jì)人來說，離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過機(jī)制限制了員工的離職，當(dāng)然這也可以認(rèn)為壓榨離職員工最厲害的一家公司。在鏈家公布的2015年上半年經(jīng)紀(jì)人收入排名上，鏈家經(jīng)紀(jì)人最高的傭金提成居然高達(dá)111萬元，38位經(jīng)紀(jì)人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經(jīng)紀(jì)人占比37%。但成交前的用戶生命周期管理相對簡單，促使經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)作，提升購房者的生命周期管理，這無形中更直擊傳統(tǒng)中介假房源的問題。 ②合理的經(jīng)紀(jì)人間的競合機(jī)制 同行是冤家，消費(fèi)極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業(yè)內(nèi)的同事也是競爭對手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事?lián)尶蛻魮尫吭吹氖虑閷映霾桓F，內(nèi)耗嚴(yán)重，對客戶的騷擾也尤為突出。鏈家上海對基礎(chǔ)員工開出的平均底薪是5000元，其中4000元是無責(zé)任底薪，剩下的與績效掛鉤，經(jīng)濟(jì)人的提傭最高也高達(dá)75%，最低30%，對于沒有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)習(xí)經(jīng)紀(jì)人鏈家更是開出了無責(zé)任底薪4000元/月，最長6個月的薪資。二、鏈家如何管理經(jīng)紀(jì)人：高薪挖角、淘汰員工 鏈家在經(jīng)紀(jì)人管理方面也是可圈可點(diǎn)，不僅高薪挖取對手員工，同時淘汰不合格員工及避免優(yōu)秀員工離職的策略上同樣值得參考。當(dāng)然在解決信息不透明的同時，明碼標(biāo)價方面，鏈家的價格通常都高于市場水平。同時在合同之外，鏈家的房產(chǎn)交割和貸款流程介紹得也非常詳細(xì)。到目前為止，鏈家所有的門店和經(jīng)紀(jì)人都是直營，在員工的整體培訓(xùn)和行為的規(guī)范上比傳統(tǒng)門店做的更好，內(nèi)部也有所謂的紅線黃線機(jī)制，紅線辭退，黃線發(fā)現(xiàn)兩次后辭退，接私單便屬于紅線之一，鏈接大概有9條紅線，十幾條黃線，這些標(biāo)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1