續(xù)期退保勸阻ppt課件-文庫吧資料
2025-05-09 01:52本頁面
【正文】 計算原理，目的是： 三、對保單已過猶豫期的客戶，要告訴他，退保將使 自己遭受一筆 不必要的損失 。 心地比較好 比較講義氣 不喜歡拒絕別人 此類客戶的特 點 處理話術(shù) 一、 了解業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系 ，再以保險的意義和功用 及所購商品的優(yōu)點向客戶耐心的說明，聯(lián)系原來的業(yè)務(wù)員 協(xié)助； 二、買保險是為了自己或家人，而不是為了別人，這次 退了， 下次還可能因人情而投保 。 退保類型 人情投保類 人情投保有很多是因為某種關(guān)系或業(yè)務(wù)員為對付考核而簽 的保單。 客戶不清楚主險或附險條款所保障的范圍。 例如： 《 住院醫(yī)療補償保險 》 ，額度為 500025000元。 處理話術(shù) 一、 了解原因 保險契約是否在有效期內(nèi)； 事故發(fā)生是否在保險責(zé)任范圍內(nèi)； 有無附加醫(yī)療險或意外險； 保險金額多大； 申請理賠的材料是否齊全； 二 、耐心說明： 應(yīng)讓客戶明確有關(guān)條款的規(guī)定。 同時 贊美客戶 有保險意識； 強調(diào)公司的優(yōu)勢 ，告訴客戶 他是與陽光這樣一個注重誠信的公司簽訂合同，而不是 和某一個人簽訂合同；今后有什么困難可直接與公司的 續(xù)期收費人員聯(lián)系，我們將竭誠提供滿意的服務(wù)。就業(yè)務(wù)員的不當(dāng)行為 向客戶致意道歉 ，讓客 戶感到我們的誠意，并表示對有不規(guī)范行為的業(yè)務(wù)員，公司 會有相應(yīng)的處罰制度，而且會將客戶的建議或意見 向公司匯 報 ，尋求改善。首先要做的就是 讓其發(fā)泄 怒氣，同時要 細(xì)心傾聽 ， 必要時 做筆錄 。 用同理心去幫助客戶分析，讓客戶正確地理解條款。 總之，對于經(jīng)濟(jì)困難類的客戶，我們一定要了解到其退保的真正原因，建立同理心，設(shè)身處地為客戶著想，顯示出對客戶的關(guān)心和同情。 如果客戶并不是真正的經(jīng)濟(jì)困難，我們應(yīng)耐心的與其溝通，了解他想要退保的真正理由，進(jìn)行有針對性的拒絕處理，以免做無用功。 四、對于經(jīng)濟(jì)極端困難的客戶，建議客戶暫時申請保單停 效，等兩年內(nèi)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)了再來申請復(fù)效。人都 有潛能，困難期總會渡過的。 二、 介紹保障 。 話術(shù)要點：保險功用出發(fā)，激發(fā)客戶 保險需求 牢牢抓住 客戶心理 ，重點表現(xiàn) 產(chǎn)品優(yōu)勢 使用 客戶的語言 ，激發(fā) 客戶的興趣 化繁為簡 ，避免分散客戶關(guān)注重點 “保本情結(jié)” ：保險消費的心理底線 “促銷原理” ： “占便宜” 的快感往往能讓客戶迅 速作出“購買”的決定 —— “ 存錢免費 送保障 ” 退保類型 經(jīng)濟(jì)困難類 我們在與客戶聯(lián)系時，要與業(yè)務(wù)員或主管做充分的溝通，了解客戶的真實情況。其功用主要是排除客戶對公司的不信任感增加客戶對公司整體態(tài)勢的了解。最主要的是給予售后服務(wù)人員充足的機會上門說服。 ? 利用寬限期的誘惑：鄭重告訴客戶在寬限期內(nèi)享有的保險責(zé)任和權(quán)益。 ? 如果客戶的保單設(shè)計不太合理，尤其是萬能險，建議結(jié)合建議書系統(tǒng)新設(shè)計一份，然后與客戶一起健全保險計劃。 ? 退保勸阻的目的 ? 退保勸阻
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