【正文】 速度，提高了信息傳遞的準確性c通過此四級網(wǎng)絡，上級行可以統(tǒng)一市場定位，統(tǒng)一營銷行動，統(tǒng)一工作目標，協(xié)調(diào)全行營銷工作，發(fā)揮整體力量；同時監(jiān)督和幫助下級行的營銷工作。也就是說，營銷部門主要發(fā)揮營銷策劃的功能，對一些系統(tǒng)大戶的具體營銷工作仍由業(yè)務部門負責?？傂泻鸵患壏中袘闪ｉT的營銷部門，與其他部門并列，直接向行長負責，以突出營銷工作在全行工作中的重要性和統(tǒng)一性。而組織機構是實施的主體，健全的營銷組織有利于營銷人員的分工與合作，促使營銷活動更加協(xié)調(diào)、有序、高效地開展?？梢?，工商銀行的重點客戶定位應該是：一大批效益好的國有和集體企業(yè)，一些存款資源豐富的系統(tǒng)大戶，一大批大小并存的優(yōu)質(zhì)民營和私營企業(yè)(民營經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域)，以及以中等收人階層為核心的中、高收入階層。在新技術產(chǎn)品需求方面，％的客戶希望銀行盡快推出網(wǎng)上銀行業(yè)務。盡管近年來我行不斷推出新的金融工具和金融產(chǎn)品，但金融服務滯后于客戶需求的問題仍然相當突出，抽樣調(diào)查表明：在業(yè)務綜合化需求方面，％的客戶對電話銀行很感興趣，但普遍認為目前其功能還較為單一；％的客戶對個人綜合存款賬戶感興趣。因而，消費貸款創(chuàng)利水平明顯高于其他貸款。從工商銀行臺州市分行看，％，％的不良貸款率。截至2000年8月，％，在“小客戶”里找到了“大市場”。四是個人消費信貸業(yè)務有著巨大的市場潛力。二是以發(fā)展個人中間業(yè)務來推動個人金融業(yè)務的拓展，符合國際上發(fā)達國家銀行業(yè)務經(jīng)營結構的流行模式。其中個人中間業(yè)務除現(xiàn)有的代理業(yè)務外，還包括代客炒股、理財中心、信息中介等。改革開放使個人的金融意識、資產(chǎn)保值、增值意識增強，尤其是以中等收入階層為核心的客戶存款市場已受到資產(chǎn)多元化的沖擊，銀行單一的吸存功能已不能順應客戶的資產(chǎn)多元化的發(fā)展趨勢?！　撜f，以上兩個動機及其細分市場沒有清晰的界限，兩種動機以及動機驅(qū)動下的保值和增值行為的選擇往往是互相交叉和融合的。這類客戶大多由中、低收入層構成，在保值渠道上較傾向于選擇回報率穩(wěn)定、風險度也較低的投資項目。二是尋求可靠的保值渠道型細分市場。這類客戶大多由高、中收入層構成，具有一定的資金實力，對資產(chǎn)增值的需求旺，在增值渠道上較傾向于選擇回報率預測值高、風險度也相對較高的投資項目。而不同的資產(chǎn)多元化動機又形成了新的、動態(tài)的客戶細分市場：一是追求更大的資產(chǎn)增值型細分市場。因此，參與股市投資、購房保值增值等資產(chǎn)多元化行為必將形成對上述細分市場的影響和沖擊?！　∫陨蟽煞N市場細分是建立在不受外界諸多因素影響的假設基礎上的。因此，該市場是工商銀行不可忽視的一個存款市場?！　±夏?50歲以上)客戶存款市場。對銀行金融產(chǎn)品的需求表現(xiàn)得更實際、更實惠?！　≈心?35~50歲)客戶存款市場。但同時他們面臨著失業(yè)的威脅，缺少足夠的物質(zhì)基礎，并容易憤世嫉俗；由于經(jīng)濟收入有限，他們喜歡購買價格低廉的商品，并對諸如快餐、啤酒、電腦等產(chǎn)品有興趣?！　∏嗄?20~35歲)客戶存款市場。顯然，上述三個市場對銀行所具有的吸引力也呈遞增態(tài)勢。有關方面提供的數(shù)據(jù)表明，在某次抽樣的500戶城鎮(zhèn)居民中有近40％的居民傾向于資產(chǎn)積累型，有約55％的居民傾向于生命周期消費平衡型，余下的5％的居民則傾向于積累待消費型。為了攀比高檔次的消費模式，他們只能時常推遲部分即期消費，而將有限的收入積累起來。這一存款市場源于眾多的低收入層。消費平衡型存款市場同樣受利率、證券市場和其他融資渠道的影響而呈現(xiàn)出不穩(wěn)定性。也就是說，他們現(xiàn)在的收入雖高，但對未來收入的預期較低，兩者的差距太大，因而必須進行更多的儲蓄來預防意外導致的收入下降。與一生收入結構有關的因素包括：永久性收入與暫時性收入的比例關系、勞動保障制度的變化、收入的波動性以及對未來通貨膨脹的預期等。生命周期消費平衡型儲蓄存款動機的產(chǎn)生來自于對未來收入變動的預期，儲蓄的目的是為了平衡一生的消費?！　∩芷谙M平衡型存款市場。由于資產(chǎn)積累型的儲蓄沒有直接而明確的消費目標，因此在不考慮外界因素時有以下特點：一是受市場價格波動和供求關系變化的影響較小，具有相當?shù)姆€(wěn)定性；二是隨著儲蓄本金的積累，更加追求安全性；三是保本求利，追求增值性?！　≠Y產(chǎn)積累型存款市場。　　(二)從個人客戶市場看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務和消費信貸并列發(fā)展的金融多元化服務是工商銀行看好的個人金融業(yè)務市場　　1．工商銀行個人客戶的存款市場細分顯示：以中等收入階層為核心的客戶存款源已受到資產(chǎn)多元化的沖擊。非優(yōu)質(zhì)客戶占比過高、貸款資產(chǎn)流動性差已經(jīng)成為工商銀行業(yè)務經(jīng)營中的一個頑疾，這一問題不解決，不僅信貸資產(chǎn)質(zhì)量差的現(xiàn)狀難以根本改觀，而且將嚴重影響對新客戶、新市場的拓展力度，嚴重影響工商銀行的生機和活力。為此，總行應以沿海發(fā)達地區(qū)為參照系，制定工商銀行進入“小而優(yōu)”企業(yè)的標準，以保證工商銀行客戶的優(yōu)質(zhì)度。當然，實施“抓好抓優(yōu)、大小并舉”的市場定位戰(zhàn)略，必須把握以下兩個方面：一是這一定位必須與區(qū)域經(jīng)濟特點結合起來。小企業(yè)貸款具有貸款需求急、期限短的特點，現(xiàn)行以大中城市、大中客戶為主要服務對象而設置的信貸管理模式難以及時滿足小企業(yè)對資金的需求，可操作性也不強；而其他新興的股份制商業(yè)銀行和信用社等金融機構在這方面手續(xù)就相對靈活、簡便、如浦東發(fā)展銀行從1997年開始，前臺臨柜人員可以辦理8萬元以下的個私貸款業(yè)務，因而吸引了一大批優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)客戶。一些銀行業(yè)務如銀行承兌匯票因小企業(yè)無增值稅發(fā)票而難以辦理。主要表現(xiàn)在：一是信貸投入份額低，以浙江省為例，據(jù)統(tǒng)計，近年來該省工商銀行投向私營企業(yè)、個體企業(yè)、三資企業(yè)的工商貸款占全部流動資金貸款的比重不足20％，其中投向小企業(yè)的貸款就更少。以工商銀行浙江省臺州市分行為例，該行轄屬的農(nóng)村集鎮(zhèn)分理處均以小型非公有制企業(yè)為基本客戶，而其中50％的分理處的不良貸款率在3％以下，另外50％的分理處的不良貸款率也遠遠低于全市平均水平，保持了較好的資產(chǎn)質(zhì)量。但由于受傳統(tǒng)觀念的影響，這些小企業(yè)往往難以獲得銀行尤其是國有大銀行的信貸支持，資金不足成為了制約其進一步發(fā)展的瓶頸。如浙江省臺州市，％，％。非公有制企業(yè)也存在著一個從萌芽到成熟，從小到大的發(fā)展過程，由于我國非公有制企業(yè)起步較晚，除小部分現(xiàn)已發(fā)展成較大規(guī)?；蜃呱掀髽I(yè)集團化道路外，大部分非公有制企業(yè)的規(guī)模還較小?！　?．“小而優(yōu)”也應該是工商銀行重要的競爭客戶。目前，這些客戶主要包括規(guī)模大、信譽佳、效益顯著的國有和非國有企業(yè)集團，電力、郵電、通訊、交通、城建、社保、土管和教育等各大系統(tǒng)，以及部分機關事業(yè)單位和部門。工商銀行一直將“大而優(yōu)”作為客戶市場定位。(見圖1)在圖1中，4區(qū)域為銀行明星市場，7區(qū)域為銀行可盈利市場，9區(qū)域為銀行應退出的市場。　　二、工商銀行的客戶市場細分和市場定位　　(一)從公司客戶市場看，“大而優(yōu)”的市場定位應予以延伸，“抓好抓優(yōu)、大小并舉”乃是工商銀行的明智選擇　　如果我們假設企業(yè)的市場競爭環(huán)境主要由5種力量組成，即買者、供應商、同業(yè)競爭者、新進入者和替代品生產(chǎn)者，那么相對于銀行這一特殊企業(yè)來說，這里的買者和供應商就是銀行的貸款客戶和存款客戶。四是復合型營銷人才十分缺乏。我國目前缺乏一個完整的客戶信用信息庫，銀行無法對客戶進行準確的資信審查，使一些客戶得以有機可乘，逃廢銀行債務，使銀行信貸風險難以有效防范和化解，很大程度上制約了銀行市場營銷的拓展。定位準確是營銷成功的前提和基礎，但我國的商業(yè)銀行特別是國有商業(yè)銀行在市場定位上過于籠統(tǒng)，沒有按照區(qū)域經(jīng)濟特點和自身優(yōu)勢進行細化和明確，如沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)同中西部經(jīng)濟相對落后地區(qū)在市場定位上基本上沒有區(qū)別，