【正文】 來說是不現(xiàn)實的。專賣返利就特別具有攻擊性?！　〖径确道⒛甓确道⒓皶r回款返利、專賣返利、新產(chǎn)品推廣返利從不同的角度對經(jīng)銷商的全年銷售產(chǎn)生驅動力。新產(chǎn)品推廣返利在年終結算，在第二個銷售年度初以新產(chǎn)品的形式返還；在公司推廣醉糊涂新產(chǎn)品系列時，經(jīng)銷商積極配合，新產(chǎn)品上市除了享受常規(guī)返利外，額外享受新產(chǎn)品推廣3%的返利；　　新產(chǎn)品推廣返利政策；　　　　以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可以重復享受；出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消回款返利優(yōu)惠；%的回款返利；%的回款返利；當月及時結清貨款的區(qū)域市場經(jīng)銷商享受月銷售總量1%的回款返利；公司保持區(qū)域市場倉儲中心150%的產(chǎn)品庫存率，超出部分區(qū)域市場經(jīng)銷商以現(xiàn)金結算；　　及時回款返利政策；　　　　　　　　　　　　　　年度折扣返利政策；（說明：銷售年度從第一年的3月1日到第二年的2月29日。　　按照不同產(chǎn)品品種，珍品的季度返利為2%；%；佳品的季度返利為1%。所有醉糊涂經(jīng)銷商在每季度達到年度銷售總量的25%均享受該項政策；　　季度折扣返利政策：因此，我們在參照了眾多國內外優(yōu)秀企業(yè)的返利機制的基礎上，設計了這樣的返利制度：這種返利制度最大的弊端就是缺乏針對性，缺乏吸引力，缺乏驅動力?！　『芏嗥髽I(yè)都在做返利，但是好象返利僅僅是年終企業(yè)發(fā)給經(jīng)銷商的“紅包”。但是，在倉儲直銷運行的過程中，除了醉糊涂酒的專業(yè)化銷售隊伍的強力助銷，還有什么秘密招數(shù)能夠讓經(jīng)銷商對于醉糊涂的品牌推廣充滿熱情，積極主動，并逐漸把所有的經(jīng)營資源都集中到我們的品牌上面來呢？經(jīng)銷商們最需要的是什么呢？毫無疑問，經(jīng)銷商們最需要的是利潤！最好是無止境的利潤！從利潤出發(fā)，我們除了在區(qū)域分銷利益分配上設計了一套完整的系統(tǒng)外，還針對經(jīng)銷商的銷售返利制度進行了細致的設計?？梢哉f，倉儲直銷模式的運用是白酒銷售模式的一個飛躍，一個創(chuàng)舉，有關模式實施的效應將在后續(xù)的市場運作中予以關注。倉儲直銷是渠道和終端并重，哪里需要資源的支持就可以隨時將重心在往哪里移。同時，經(jīng)銷商也是一家企業(yè)，他跟廠商一樣，他要賣能賺到錢的產(chǎn)品，他要做能夠給他的企業(yè)帶來發(fā)展的品牌。　　管理網(wǎng)絡和拓展新的網(wǎng)絡；　　建立區(qū)域市場網(wǎng)絡資料庫，依據(jù)公司的銷售管理系統(tǒng)來維護客情關系；　　利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡進行迅速的鋪貨，實現(xiàn)區(qū)域市場基本網(wǎng)絡全面覆蓋；　　建立區(qū)域市場倉儲中心，配備相應的物流管理系統(tǒng)和區(qū)域市場線路配送系統(tǒng)；我們知道，因為區(qū)域市場的白酒競爭激烈，大量的企業(yè)資源浪費在終端，而對品牌價值的傳播造成疏忽。　　第二個核心環(huán)節(jié)是直銷，也就是經(jīng)銷商業(yè)務隊伍和醉糊涂酒業(yè)公司銷售人員的銷售資源整合，把所有的渠道成員都當作普通的消費者，實現(xiàn)一對一的溝通，讓品牌、服務深入人心，并準確把握市場的變化，從而為快速占有渠道，占領終端創(chuàng)造有利條件。因此，為了徹底改變這一弊端，結合白酒區(qū)域市場傳統(tǒng)的銷售模式，我們在這個環(huán)節(jié)中十分強調經(jīng)銷商的配送——對批發(fā)、商超、餐飲以及社區(qū)中小型雜貨店的配送?！　〉谝粋€核心環(huán)節(jié)是倉儲，也就是物流供應、配送能力。在市場拓展中，倉儲直銷的運行有幾個核心環(huán)節(jié)?！　《?、醉糊涂倉儲直銷模式運行　　經(jīng)銷商擁有先進的營銷理念和一定的市場網(wǎng)絡基礎，擁有拓展區(qū)域市場的基本銷售隊伍；　　企業(yè)擁有強大的助銷系統(tǒng)，能夠為經(jīng)銷商拓展渠道，挖掘終端，加強品牌在區(qū)域市場的競爭力；　　企業(yè)擁有全面拓展市場、管理終端的高素質銷售管理隊伍，能夠規(guī)劃渠道，管理終端，策劃區(qū)域市場的競爭性促銷，并維護好區(qū)域市場銷售網(wǎng)絡的有效運行；也就是說，醉糊涂的倉儲直銷把區(qū)域市場的每一個渠道上的分銷成員都當作消費者，以最短的時間、最優(yōu)惠的價格和最直接的方式將產(chǎn)品銷售出去，并形成品牌記憶，從而實現(xiàn)品牌在區(qū)域市場的迅速覆蓋。白酒領先品牌除了品牌價值，品牌的長期影響力外，在區(qū)域市場，一個品牌的表現(xiàn)是否活躍，更多地依靠對渠道的全盤控制，對終端的有效刺激。出現(xiàn)了這種情況，企業(yè)大量的資源浪費了，經(jīng)銷商、廠家就掉進一個看不見前路的山谷。一旦餐飲渠道啟動不力，新品牌沒有在市場上形成影響，后面的渠道開發(fā)就陷入泥潭?！　鹘y(tǒng)的白酒通路主要是批發(fā)、餐飲直銷、團體購買和商超渠道。從倉儲直銷在國內的運用來看，大多數(shù)為大型的家電企業(yè)，如長虹、海爾、海信等。特別是針對“醉糊涂酒”這個沒有基礎，沒有歷史，沒有現(xiàn)成市場網(wǎng)絡的新品牌來說，如何快速地走向市場，快速地通過傳統(tǒng)白酒銷售通路，進入終端，在消費者面前展示其品牌的魅力成為我們解決問題的核心。　　3月5日，在銷售模式設計說明會上，我們演示了白酒企業(yè)常見的幾種銷售模式。從傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式、代理模式、代銷模式以及各行各業(yè)創(chuàng)新的銷售模式我們逐一做了深入的分析和研究。作為實戰(zhàn)型品牌管理顧問團隊，我們不僅僅關心策劃的轟動效應，我們更加關心品牌的長期發(fā)展，關心區(qū)域市場的銷售進展。我們招商不搭牌坊，不請吃飯，我們到會場傳經(jīng)布道去！我們到會場搶經(jīng)銷商資源去！在籌備工作進入倒計時的時候，我們不斷接到經(jīng)銷商的咨詢電話，我們不斷被追問，“送一張門票吧！”200001000010000100002000012000100001000020000預算　　2003年度糖酒會招商資金預算　　宣傳光盤　　招商政策、企業(yè)資源配置計劃的制訂；招商輔助計劃：　　軟文和營銷案例傳播，包括國內大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運作；　　《南方周末》通欄；　　《華糖商情》整版；l　　具備團體消費的能力；　　具備快速的商場、超市以及批發(fā)市場、餐飲終端鋪貨能力；l　　中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應商；l　　過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標市場；l　　結合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；招商模式：招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制　　組合方案五　　采用物流配送+強力助銷的模式來實現(xiàn)市場全面拓展；　　醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式）　　明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式；　　鎖定參會經(jīng)銷商，達成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；　　組合方案三　　會場布置和品牌展示用品；　　擬邀請國內著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團高級培訓師張思全以及我們的專家團隊組成強大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；　　會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳；　　組合方案二　　鎖定參與會議的新聞媒體和目標對象；　　《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞發(fā)布會　　布置臨時《論壇》組織中心；　　布置品牌形象傳播現(xiàn)場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；　　布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動現(xiàn)場；同時，專家團隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；　　專家、企業(yè)負責人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應，吸引經(jīng)銷商的一個爆發(fā)點。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場的成長性經(jīng)銷商進入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；互聯(lián)網(wǎng)互動傳播策劃；l　　沙龍簽約?！　＜医庖伞！　‖F(xiàn)場感受?！　V告引路。招商信息傳播策劃；l　　大品牌，大形象往往來自于細節(jié)，更來自于管理團隊對市場、對經(jīng)銷商、對消費者的誠實的承諾。　　管理形象在糖酒會上主要通過招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊來完成，負責現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達到迅速達成意向的招商目標；　　對于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進行傳播；傳播什么內容能夠給品牌形象增值呢？我們認為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經(jīng)銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益?！　∑放菩蜗蟛粌H僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體?！摆A家沙龍”配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓經(jīng)銷商、引導經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責，達到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；該沙龍主要的參與對象是區(qū)域市場的經(jīng)銷商?！白砗口A家沙龍”傳播策劃；l這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內容，引起更多參會經(jīng)銷商的注意。成都專業(yè)媒體傳播策劃；l因此，在公司原有的訂版基礎上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達到在行業(yè)內制造聲勢，吸引經(jīng)銷商的目的。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡和規(guī)范的媒體操作流程。專業(yè)糖酒媒體運作策劃；l　　搶區(qū)域網(wǎng)絡、物流配送中心的客戶資源；　　搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；　　挖區(qū)域網(wǎng)絡、物流配送中心的客戶資源；　　挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；　　對市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價值；　　醉糊涂對于人生感悟的精神價值；　　樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強力助銷的營銷技術型企業(yè)旗幟；　　樹立醉糊涂酒茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；　　策劃目標：從而實現(xiàn)企業(yè)對市場的深入了解，實現(xiàn)品牌對市場的全面占有，實現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實現(xiàn)銷售管理的全面升級，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場做大，做強。但是，對于整體成長迅速、產(chǎn)品質量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點。糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書　　白酒界版塊之說大概風行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。　　于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃》出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。2002年秋季糖酒交易會，我們的專家團隊為“三味酒”做了一個很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目——可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對客戶的承諾出現(xiàn)問題而導致了企業(yè)運營危機。張開手，三個一樣的字赫然顯現(xiàn)——搶！搶資源，搶時間，搶眼球，搶客流！觀點驚人地一致。當經(jīng)銷商們緊緊握住何先生的手時，毫無疑問，珠穆朗瑪團隊及醉糊涂，已經(jīng)完全征服了經(jīng)銷商的心?！　τ谡猩倘藛T在現(xiàn)場的一些并不重要的錯誤，何先生并不現(xiàn)場指出，因為這最容易打擊招商人員的信心，而是在每天晚上，召開總結會，指出這些問題，也一一解答招商人員心中的疑問。何先生本人一直在展場一線，隨時解答招商人員面對的疑難問題，隨時應對可能發(fā)生的情況，遇到重要的經(jīng)銷商時親自出馬