【正文】 百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜，同時(shí)整改 100 家專(zhuān)柜，項(xiàng)目完成后，預(yù)計(jì)自營(yíng)市場(chǎng)每年新增加銷(xiāo)售收入 億元，實(shí)現(xiàn)新增凈利潤(rùn) 3144 萬(wàn)元。截至一季度，公司門(mén)店總數(shù)量是 1710 家，其中自營(yíng)收入占比總收入 24%，從今年開(kāi)始，夢(mèng)潔家紡門(mén)店數(shù)量將保持高速增長(zhǎng)，每年新開(kāi)店數(shù)量基本保持 400~500 家，2022 年規(guī)劃達(dá)到 3000 家左右；公司銷(xiāo)售收入去年是 億元，2022 將達(dá)到 8~9億元，未來(lái) 3~5 年銷(xiāo)售收入將達(dá)到 20 億元。4】夢(mèng)潔家紡：渠道擴(kuò)張拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，品質(zhì)的王者2022~2022 年公司渠道數(shù)量擴(kuò)張的年復(fù)合增長(zhǎng)率僅為 %左右，比富安娜和羅萊兩家主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別低 %和 7%左右。再往后，集中于創(chuàng)新，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)創(chuàng)新，在渠道運(yùn)營(yíng)方面進(jìn)行創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)有了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)和積累以后，開(kāi)始做的第二步工作就是提升。水星從經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在做的最好的就是渠道建設(shè)，這也是其他企業(yè)很難模仿的一點(diǎn)。預(yù)計(jì) 2022 年和 2022 年，公司將分別每年新增渠道300 家?！　「话材茸C券部人士表示，公司的主要競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)上，即“藝術(shù)家紡” 。此外公司擬利用募集資金 億元投建 5 個(gè)項(xiàng)目，其中龍華和常熟兩大產(chǎn)能擴(kuò)張項(xiàng)目將新增產(chǎn)能280 萬(wàn)件。2】富安娜：質(zhì)量設(shè)計(jì)優(yōu)先　　富安娜招股說(shuō)明書(shū)顯示，截至去年 6 月底，其在全國(guó)建立了316 家自營(yíng)渠道和 872 家加盟渠道，合計(jì) 1188 家專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。按前幾年其%的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長(zhǎng)率計(jì)算，不到 4 年就可以消化掉這部分產(chǎn)能?！?jù)一位知情研究員透露，羅萊家紡?fù)督ǖ哪贤?xiàng)目剛拿到地并已開(kāi)工。超募資金將用于補(bǔ)充募投項(xiàng)目建設(shè)和流動(dòng)資金。2022 年至 2022 年，其自營(yíng)渠道收入占比提高近 4 個(gè)百分點(diǎn)。同期公司在全國(guó) 500 多個(gè)城市以特許加盟連鎖模式建立了 1492 個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)以及 231 家自營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 四、主要品牌區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況主要品牌分地區(qū)銷(xiāo)售量情況（各地區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售量領(lǐng)先的前五位品牌）： 排名 華東地區(qū) 浙江地區(qū) 華中地區(qū) 中南地區(qū) 西南地區(qū)81 羅萊 水星 羅萊 夢(mèng)潔 富安娜2 水星 南方寢飾 富安娜 羅萊 夢(mèng)潔各主要競(jìng)爭(zhēng)品牌目前在市場(chǎng)表現(xiàn)：1】羅萊：自營(yíng)加盟并舉羅萊家紡旗下目前包含羅萊等 12 個(gè)品牌。中高檔消費(fèi)群更多注意產(chǎn)品的品牌、風(fēng)格與服務(wù)，也即追求產(chǎn)品附加價(jià)值。 ▲、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)床品主要考慮的因素(如圖) 7從上面圖表我們可以看出：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)床品時(shí)主要考慮的是面料的質(zhì)地、價(jià)格水平、功能性及款式花色。消費(fèi)者已經(jīng)不再滿足傳統(tǒng)的消費(fèi)需求，而是強(qiáng)調(diào)家用紡織品的藝術(shù)性、功能性、保健性以及銷(xiāo)售的服務(wù)性。 可以這樣講，09 年以后近兩三年的家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仍然還會(huì)停留在產(chǎn)品外觀競(jìng)爭(zhēng)的層次上，那些在產(chǎn)品外觀方面下足了功夫的企業(yè)，將不戰(zhàn)而勝。 從以上分析可知，家紡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還沒(méi)有進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段，還處在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段。有 49%的消費(fèi)者，也就是將近一半的消費(fèi)者是通過(guò)自己在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的觀察來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)與否；有19%的消費(fèi)者是通過(guò)朋友推薦或介紹來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的。這從消費(fèi)者角度講，不是什么好事，但從企業(yè)角度講，則是天大的好事，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)還有很多機(jī)會(huì)。因此，產(chǎn)品的顏色和花色圖案等外在特征成為最重要的購(gòu)買(mǎi)因素。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得知，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家紡時(shí)，呈現(xiàn)兩個(gè)重要的特征： 第一個(gè)特征，是重產(chǎn)品外觀而不重品牌。 ③“22—55 歲”：此年齡層具備強(qiáng)大購(gòu)買(mǎi)能力，含結(jié)婚、生子、6生活美化與品質(zhì)提升等諸多行為，且都可以創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)行為。 三、消費(fèi)群體分析 消費(fèi)者年齡層次 ①“0—12 歲”：此年齡層無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力，但正處于被家庭呵護(hù)階段，最需要健康成長(zhǎng)。很多人將促銷(xiāo)看成是手中的救命稻草，把一切都?jí)涸诹舜黉N(xiāo)上面，似乎做好了促銷(xiāo)就有了市場(chǎng)，就有了銷(xiāo)量。平時(shí)經(jīng)營(yíng)是為促銷(xiāo)活動(dòng)積攢人氣，而促銷(xiāo)活動(dòng)又是在為平時(shí)經(jīng)營(yíng)宣傳。創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷(xiāo)形式上有所差異，方能殺出重圍。 另一方面，從家紡促銷(xiāo)的形式來(lái)看，多采用直接打折促銷(xiāo)和買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：全場(chǎng) 7 折優(yōu)惠酬賓、買(mǎi)滿 100 送拖鞋，類(lèi)似這樣的促銷(xiāo)手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。 因此作為家紡經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時(shí)機(jī)，合適的渠道與當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對(duì)促銷(xiāo)旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都能為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做鋪墊做加法。 家紡作為一類(lèi)耐用消費(fèi)品，50%以上的銷(xiāo)售額是在促銷(xiāo)期間完成的，而促銷(xiāo)旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、新年前夕，此時(shí)正是5結(jié)婚、喬遷、日常更換的高峰時(shí)期。 促銷(xiāo)策略 作為家紡產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，每次面對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)都頭痛不已，一方面，每年的家紡廠商制定的促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)政策總是千篇一律， 。而消費(fèi)者在享受物美價(jià)廉的家紡產(chǎn)品和舒心購(gòu)物環(huán)境的同時(shí)，個(gè)性化需求也得到滿足。這樣看來(lái)，如果能夠在床品套件的基礎(chǔ)上搭配上窗簾這些布藝產(chǎn)品，那么，在面積大和選擇面廣等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)的家紡大賣(mài)場(chǎng)將成為大部分人的首選渠道。 對(duì)于家紡行業(yè)，廠商們覺(jué)得越來(lái)越趨于微利，而很多消費(fèi)者仍在抱怨床品套件的價(jià)格實(shí)在太高，在這種情況下，我們了解到，消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)、地域特征、消費(fèi)習(xí)慣都在不同程度上決定了其對(duì)家紡渠道的選擇。批發(fā)市場(chǎng)、超市雖然有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品主要為低端產(chǎn)品，并且展示面積不足、選擇性不強(qiáng)，形象也不到位。 雖然現(xiàn)在家紡品牌大都選擇了專(zhuān)賣(mài)店這一銷(xiāo)售渠道，但專(zhuān)賣(mài)店由于其品牌單一、營(yíng)業(yè)面積有限，而且在不同的城市，買(mǎi)方市場(chǎng)的消費(fèi)水平不一樣，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的接受能力也大不相同，因此，在短時(shí)間內(nèi)，不可能成為各品牌的首選渠道。另一方面通過(guò)與國(guó)外品牌的合作，建立起互補(bǔ)學(xué)習(xí)的渠道。由于大牌企業(yè)的帶頭作用，現(xiàn)在的家紡市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化，形形色色的促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投入都很大，從一些方面打壓中小品牌，自身的利潤(rùn)也越來(lái)越低。 ②、品牌定位決定了渠道的選擇 在對(duì)富安娜、羅萊、夢(mèng)潔的渠道建設(shè)有了初步的了解后，可分析發(fā)現(xiàn)，這三個(gè)品牌都是從自有品牌入手，并且從地方性的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始建設(shè)銷(xiāo)售渠道，而且在發(fā)展步驟上三個(gè)品牌也是很相似的：第一步：以深圳、上海、長(zhǎng)沙為根據(jù)地，建立旗艦店；第二步：大手筆參加家紡展會(huì)，全面亮相，大規(guī)模招商；第三步：攻城掠地，迅速增加網(wǎng)絡(luò)終端；第四步：多品牌運(yùn)作，借外力提升自身的不足；第五步：項(xiàng)目制操作。也有部分家紡企業(yè)走連鎖專(zhuān)賣(mài)、零售兼批發(fā)的渠道模式也取得較好的發(fā)展，比如：上海水星等。第三階段是從 1995 年2022 年，家紡品牌的發(fā)展期，家紡渠道主要以連鎖專(zhuān)賣(mài)和商場(chǎng)專(zhuān)區(qū)為主的多渠道模式，由于國(guó)內(nèi)大規(guī)模拓展連鎖專(zhuān)賣(mài)店，取得了較大的成功，打造了一些國(guó)內(nèi)的知名品牌，如：羅萊、夢(mèng)潔、佳麗斯等品牌。第一階段是九十年代前，當(dāng)時(shí)沒(méi)有名牌的概念，渠道的模式也是非常的單一，銷(xiāo)售渠道