拒絕的感覺象春天ppt課件-文庫吧資料
2025-05-06 18:20本頁面
【正文】 ，當(dāng)您 想保的時候很可能就是保險公司不想保您的時 候。讓我考慮幾天?您在付保費之前是該多加考慮，但您可以先把 申請工作做好，因為公司在接受上也需要時間 去評估；?很多和您一樣的成功人士在投保前也是慎重研 究的，他們所擔(dān)心的一定和您差不多，他們能 接受這份保險，已是可信任的一個有力理由；?假如現(xiàn)在沒有辦理，等我回去后，您才發(fā)覺有 些細節(jié)必須由我解釋說明，這樣不是更浪費您 的時間；?時間對您這樣的人士而言永遠是不夠用的，所 以您應(yīng)該把寶貴的時間用在企業(yè)發(fā)展（投資） 上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理吧。而且我們自己也可能會遭遇事故，這是公平的。注意事項：保持良好的心態(tài)我不需要保險 您的辦公室或家里，總有一些東西不常用卻不 得不備，墻角的滅火器，或許過了使用年限都沒派上用場；不一定會停電，但抽屜里總是放著 手電或蠟燭；小偷不一定上門，您能放心不鎖 門嗎？很多時候，我們只有當(dāng)風(fēng)險發(fā)生的時候才體會到保險的意義，但往往這個時候再想投保彌補損失已經(jīng)晚了。反倒是客戶騙保險公司還容易些。若不賠，則肯定客戶購買的保險不全，比如購買意外險而生病要求賠款，才會有這樣的現(xiàn)象，或者是關(guān)鍵的手續(xù)不全，要不保險公司怎么會因小失大？小小一筆賠款使保險公司形象受損失，實在是不合算的。：保險公司騙人的 “那可能是一傳十，十傳百，傳走了樣吧？保險公司騙人可不容易。 所以，王先生，我還是勸你吸取他的教訓(xùn)，現(xiàn)在就下決心買吧！ ” 直接否定法 我無言以對，怎么忍心跟她說 ‘對不起，你先生根本沒有買保險。性命算是保住了，但可能會成為植物人。但他說不著急，將我送的資料收起來，照樣與我談天說地，我也不好意思再提。舉例法 ：以實例打動客戶，去除疑惑點。若我們在敘述一個重要概念時，客戶提出了一個不太相關(guān)的疑問，我們大可將問題延后處理，以免打斷正在進行的說明。有很多問題是客戶的無理取鬧，這些問題不用處理，淡淡一笑就可以了，但要讓他明白您的意思，不會再提類似的問題。一笑置之：比如：和太太商量。先同意，然后委婉地提出建議3.再比如：我不需要。將拒絕轉(zhuǎn)為問題：比如：保險公司靠不住。2.w 是因為初級市場粗放的經(jīng)營模式、銷售模式；拒絕的分類客戶的原因NO—— 不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） 約占 55%NO—— 不需要（潛在需求未被發(fā)掘） 約占 20%NO—— 不適合（等有更好的商品再買） 約占 10%NO—— 不急（對保險效用不明確） 約占 10%NO—— 其它原因（如業(yè)務(wù)員硬性推銷、排斥推銷等） 約占 5%拒絕的分類銷售人員的原因a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳
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