【正文】 感情需要的出現(xiàn)常常會使客戶突然停頓下來，因?yàn)楸桓星榭刂频睦碇菚髞淼男袨楫a(chǎn)生后悔，這時需要外界對他的自我證實(shí)，證明他的選擇是正確和明智的。因此需要讓客戶對所購買之物產(chǎn)生興趣。不滿和認(rèn)識不足本身并不會直接促進(jìn)一項(xiàng)重要的購買行為，因此必須在不滿的程度上加強(qiáng)轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆６?銷售過程的結(jié)構(gòu) 銷售過程包含一系列的步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到滿意和自豪。 在銷售過程中所有的步驟都有先后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在講解過程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標(biāo)客戶的干擾也能加以控制。項(xiàng)目： 缺乏計劃的經(jīng)紀(jì)人 有周密計劃的經(jīng)紀(jì)人 1 業(yè)績沒有規(guī)律 業(yè)績穩(wěn)定收入好 2 長期陷入低潮 很少陷入低潮 3 必須經(jīng)常去開發(fā)新客戶 不需要臨時尋找客戶 4 客戶時有時無 客戶數(shù)量保持穩(wěn)定 5 長時間精神萎靡不振 精神飽滿，充滿信心 6 所接觸的準(zhǔn)客戶十分難以開發(fā) 有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟一．現(xiàn)貨銷售活動順序的認(rèn)識 對于經(jīng)紀(jì)人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個步驟是讓自己走向成功最扎實(shí)的基本功。三． 建立良好習(xí)慣的重要性良好的習(xí)慣對于一個人的成長將產(chǎn)生巨大的影響。E每天想辦法約好一個準(zhǔn)客戶見面并盡可能約到公司交流。C在見客戶前對客戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見面。要點(diǎn)有：A，每天晚上把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄形式記錄。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。建立好這些完整的計劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。具體如下：1． 必須有一套完整的日?；顒影才?。計劃中要規(guī)定明確的工作目標(biāo)，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加多少資金量等等。只有計劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。一個人要想使工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而工作成為自己的自然反應(yīng)，工作也就更容易得多。3． 一種友好交流和耐心細(xì)致工作的能力4． 一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態(tài)度。這些品質(zhì)包括以下特征：1． 一種對客戶資金的安全責(zé)任感。5． 客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的經(jīng)紀(jì)人頭腦中應(yīng)牢記這幾點(diǎn)，這樣對待自己的工作才能有平和的心態(tài)。3． 與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。2． 拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。正確的現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人心態(tài)一． 開發(fā)客戶的正確思想在開發(fā)現(xiàn)貨客戶時，要建立正確的銷售思想1．現(xiàn)貨投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。是自己的推銷工作順利進(jìn)行。需要豐富的知識 現(xiàn)貨投資是一種理財行為，它涉及到社會學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，甚至還有農(nóng)業(yè)知識，礦產(chǎn)知識，金融知識，商品貿(mào)易知識等等，同時還要考慮客戶的收入狀況及未來的經(jīng)濟(jì)計劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以經(jīng)紀(jì)人必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神隨時拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達(dá)能力為客戶做詳盡的說明和服務(wù)。 現(xiàn)貨投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對其產(chǎn)生興趣，從而主動接受，所以需要有人去介紹和推介。那么現(xiàn)貨推銷工作的特性是什么呢？1。二． 現(xiàn)貨推銷的特點(diǎn) 現(xiàn)貨推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。 現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人是通過幫助客戶進(jìn)行現(xiàn)貨投資而賺取報酬的。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人是合二為一的。這兩項(xiàng)工作是相互依存，不可分割，因?yàn)楝F(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人如果沒有合適的客戶再好的分析預(yù)測水平也無法在市場上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月?，F(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的工作就是要將現(xiàn)貨這種投資方式通過他的專業(yè)知識主動介紹給投資者，并幫助客戶分析，預(yù)測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。今天拿出來的是初稿，由于時間緊不能做到細(xì)致完善，有不合理的地方大家指出來，隨后我再改進(jìn)，對提出意見的人在此先行謝過。第一，細(xì)分學(xué)員，根據(jù)他們的情況做不同的安排，這里就要用到我提交的第一個方案，根據(jù)他們的不同把他們細(xì)分到不同的客戶群里，或做客戶或做業(yè)務(wù)。這就需要藝術(shù)，藝術(shù)的根源是每一個細(xì)節(jié)，每一個第一步。七．備注之所以寫這個東西一方面給自己以后做培訓(xùn)積累點(diǎn)資料，另一方面這些天經(jīng)常給別人講，但自己思路也不太清晰通過寫來規(guī)范一下思路，最主要的目的就是拿出來讓大家批評指正，所謂它山之石可以攻玉，畢竟一個人的思想是狹隘的，只有集大家的思想才是智慧。場面要活潑生動。 這是我的三分中里的一分鐘，其他兩分鐘呢，就是前面講的基礎(chǔ)理論，你可以根據(jù)客戶需要簡單明了的講給客戶聽，你要記住你只有三分鐘的時間，如果三種以后客戶沒有發(fā)問，要么就是你講明白了，要么就是你開始郁悶了。是一種新興的家庭理財行業(yè)。資金由您掌握，風(fēng)險我們控制。哪么到底這三分種該說什么呢？記?。? 您肯定知道股票、基金、期貨了，我們公司做的是股票、基金、期貨之外的國家07年已經(jīng)立法規(guī)范的大宗商品貿(mào)易也就是現(xiàn)貨貿(mào)易，他的特點(diǎn)在于不像股票、基金那樣買了后聽天由命；不像期貨讓你頃刻間一貧如洗?？茨闾熨x而定。 客戶：a謝謝，請介紹一下你們公司做什么的，三分種搞定。甚至可以這么說，下面的話就是你面對任何一個客戶時都必需要傳達(dá)的信息，如果這點(diǎn)沒有搞明白其他的都是白費(fèi)。六．行業(yè)憲法 前面說了這么多都是基礎(chǔ)的東西，所謂萬丈高樓平地起，沒有前面的基礎(chǔ)也就沒有現(xiàn)在說的這點(diǎn)。我要強(qiáng)調(diào)的是你的心態(tài)問題，其實(shí)你自己往往忘記自己的角色，你大概忘了你所從事的職業(yè)是多么的高尚，你帶給大家的是陽光下最賺錢的行業(yè)，你是和你生活中的每一個人分享了你的信息，甚至可以說是你的財富。 有選擇性地與客戶進(jìn)行直接交流，向客戶說明公司的各種服務(wù)和產(chǎn)品，為客戶準(zhǔn)備公司簡介、行情分析和公司展示等，了解客戶的真實(shí)需要、問題和個性，了解客戶的個人信息等．建立初步關(guān)系。 通過電話介紹公司情況、說明來電目的、爭取直接面談、提出見面時間地點(diǎn)、回復(fù)客戶所提出的各種異議等，是預(yù)定面談的另一種方式。 其目的主要是說明公司情況并確定進(jìn)一步的聯(lián)系方式，展示公司主要的證券產(chǎn)品、投資建議、投資產(chǎn)品、經(jīng)紀(jì)服務(wù)產(chǎn)品、客戶訂制的專題信息，這是預(yù)定面談的一種方式。 接觸潛在客戶是認(rèn)識客戶的必要步驟，接觸的方式包括信件方式、隨機(jī)訪談方式和電話方式等。2直接接觸潛在客戶去除那些不適合發(fā)展的對象，可以根據(jù)基本資料進(jìn)行初步判斷，也可經(jīng)過一定的接觸后根據(jù)對象的態(tài)度和實(shí)際情況決定是否開發(fā)該客戶。 這時要注意經(jīng)紀(jì)人自身形象的傳遞，既要有道德還要有真才實(shí)學(xué)。(4)取得聯(lián)系，建立信任，建立直接接觸關(guān)系。 ④計劃的檢討與修訂。 ③行程安排。 ②選定對象。 ①目標(biāo)設(shè)定。 客戶開發(fā)計劃應(yīng)主要包括以下內(nèi)容： (3)對資料進(jìn)行分類整理，制定開發(fā)計劃。這是了解客戶的必要步驟，可在建立客戶資料庫時同時搜集。 建立資料可需要長時間的積累和聯(lián)絡(luò)。 (1)建立潛在客戶資料庫。 首先應(yīng)研究當(dāng)?shù)氐氖袌鼋Y(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)，然后確定自己的目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)計劃，并有重點(diǎn)、有步驟地實(shí)施計劃。 l確定目標(biāo)市場，尋找潛在客戶 (一)開發(fā)客戶的基本流程交易方式：T+0 交易風(fēng)險：很小交易方向：雙向四、 如何找到并成功開發(fā)客戶開發(fā)客戶的基本流程與方法大宗商品交易市場：特指專業(yè)從