【正文】 報的設(shè)計和制作要總結(jié)歷年招生簡章的經(jīng)驗(yàn)并參照其他知名高校的設(shè)計風(fēng)格，最好在設(shè)計之前搞一次市場調(diào)查。而高質(zhì)量的市場推廣需要完善的后勤保障，因此在招生期間，后勤保障體系的建立和完善及其工作效率一定程度上將決定著整個招生團(tuán)隊(duì)最終招生業(yè)績。民辦高中升學(xué)率低以及民辦中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生就業(yè)難為我們提供了很好的合作契機(jī)。把一部分簡章替代成報紙，既起到避嫌的作用又為高考之前的在校生提供了非常好的了解和溝通的平臺。實(shí)施細(xì)則： ⑴時 間：4月中旬——5月上旬⑵地 點(diǎn)：A級招生直屬點(diǎn)⑶組織人員：直屬招生人員、負(fù)責(zé)區(qū)大區(qū)主任⑷媒體支持：當(dāng)?shù)卮蟊娖矫婷襟w、全國知名平面教育媒體、相關(guān)教育網(wǎng)、電視教育頻道⑸宣傳策略：峰會前、峰會后（二）《招生考試報》進(jìn)校我們通過認(rèn)真評估以往各民辦高校前期宣傳工作效果時發(fā)現(xiàn)，簡章的宣傳只能達(dá)到有效的認(rèn)知作用。今后隨著產(chǎn)業(yè)格局的分化，這類調(diào)整還會繼續(xù)，各民辦高校如何通過戰(zhàn)略調(diào)整來適應(yīng)和規(guī)劃自己的產(chǎn)業(yè)空間成了當(dāng)前擺在桌面上的難題。對于想單獨(dú)到校報道的學(xué)生，要及時和學(xué)院接待人員聯(lián)系，防止在火車站流失。（四） 及時了解其他民辦高校的返校時間，給學(xué)生打好“預(yù)防針”，防止同時拿幾個學(xué)校通知書的學(xué)生突然“蒸發(fā)”，并可視市場狀況組織學(xué)生提前返校。（二） 通過報名學(xué)生組織聯(lián)誼會或文藝類團(tuán)體活動，增強(qiáng)學(xué)生的歸屬感。（三） 注意關(guān)注當(dāng)?shù)亟涛蛘咂渌咝＝M織的咨詢會，選擇時機(jī)進(jìn)入咨詢會現(xiàn)場，發(fā)招生簡章。（二） 在總結(jié)舉辦第一次咨詢會的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)基礎(chǔ)上，配合學(xué)院在該地區(qū)投放的廣告組織下一次大型招生咨詢會。（六） 收集該直屬區(qū)其他民辦高校線索并通過學(xué)生和代理商了解他們的招生動態(tài)。（五） 招聘臨時工作人員，為高考現(xiàn)場促銷做準(zhǔn)備。（詳見附錄三）（三）籌備高考后的第一次招生咨詢會，聽取學(xué)生和代理商的建議，選擇交通較好的學(xué)校的大教室或者禮堂作為招生咨詢會現(xiàn)場。（二）對納入國家招生計劃的民辦高校要做好重點(diǎn)生源高中的前期宣傳和志愿填報工作。第三階段（2004年6月上旬——高 考）：（一）選擇交通便利，當(dāng)?shù)乜诒^好，價格適中的賓館作為高考后報名、咨詢辦公室，比如教委招待所、工商局招待所、市政府賓館等。（三） 通過學(xué)生和老師介紹，在各個郊縣大力開發(fā)二級代理商，并相應(yīng)確定二級報名點(diǎn)，為高考后的考生的咨詢、報名和組織中、小型咨詢會作好準(zhǔn)備。對于容易進(jìn)入的學(xué)校，要重復(fù)宣傳，增加和畢業(yè)生面對面的頻率，并選擇時機(jī)通過學(xué)生幫助組織小型咨詢會。第二階段（2004年5月上旬——5月下旬）：（一） 克服困難，堅(jiān)決進(jìn)入學(xué)校。各個直屬人員在當(dāng)?shù)爻醪浇⒁欢ǖ纳鐣P(guān)系，通過當(dāng)?shù)馗咧谢蛘吒咝＝佑|對招生工作感興趣的老師，發(fā)展由直屬人員直接控制的各個招生代理，并且明確代理商在各個階段的工作內(nèi)容。選擇交通便利、費(fèi)用較低的招待所或民宅，并要注意自身安全，解決建點(diǎn)前辦公和住宿問題。直屬人員將對市場進(jìn)行實(shí)地考察，并初步建立一定的社會關(guān)系；結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，對前期制定的工作方案進(jìn)行調(diào)整，有計劃的落實(shí)各項(xiàng)招生執(zhí)行工作。并根據(jù)各地的人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及當(dāng)?shù)亟逃h(huán)境綜合分析后，擬設(shè)172個直屬點(diǎn)分布在15個大區(qū)；19個直轄點(diǎn)由后方招辦直接管理。（九） 銜接地方教育關(guān)系和學(xué)院歷屆積累的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，對有計劃內(nèi)招生資格的民辦高校還需要直屬了解學(xué)院在該地區(qū)計劃內(nèi)招生指標(biāo)，做好志愿填報階段的篩選考生和動員工作，以提高填報率并最大限度的降低計劃內(nèi)生源流失率。（八） 做一種假設(shè)——如果讓直屬人員不考慮教育的公益性特點(diǎn)，單純從市場營銷的角度，針對負(fù)面影響且競爭激烈的市場環(huán)境，如何擬訂一套切實(shí)可行的招生執(zhí)行方案。使其在招生工作中能夠主動克服困難，做好每一個工作流程。（五） 讓直屬人員了解開發(fā)代理的途徑和技巧和如何協(xié)調(diào)代理商的關(guān)系。（三） 讓直屬人員了解各個招生工作環(huán)節(jié)經(jīng)常出現(xiàn)的問題及處理措施，和每個環(huán)節(jié)對工作人員的素質(zhì)要求。（一） 讓直屬人員認(rèn)同并接受學(xué)院的企業(yè)文化和招生理念，并增強(qiáng)他們的歸屬感和責(zé)任心。無論從商業(yè)運(yùn)作還是從教育從業(yè)者的角度，直屬人員的素質(zhì)都至關(guān)重要。（六） 該地區(qū)的教育環(huán)境和近年招生業(yè)績較好的院校及其最新動向。（四） 該地區(qū)近年的大多數(shù)高考落榜生畢業(yè)后的走向。（二） 該地區(qū)有多少國辦高校及二級院校，有多少民辦高校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。并在下點(diǎn)之前認(rèn)真貫徹集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指示，做好招生的前期準(zhǔn)備工作，將市場調(diào)研、招生人員培訓(xùn)和招生直屬點(diǎn)的規(guī)劃等各項(xiàng)工作做好。比如，前期宣傳務(wù)必做透，這個階段其他民辦高校介入較少，學(xué)生對我校的關(guān)注率較高；除非該地區(qū)宣傳力度不夠或者和其他對手相比明顯處于弱勢，直屬區(qū)建點(diǎn)不應(yīng)和其他對手聚集，而應(yīng)選擇交通較好，當(dāng)?shù)乜诒^好的高校附近。在宣傳過程中，淡化學(xué)院的民辦性質(zhì)和商業(yè)色彩，注意觀察國辦大學(xué)各階段的動向，及時跟進(jìn)。這將成為獲得報名線索和組織后期各類宣介活動的前期鋪墊。（五） 增加和學(xué)生面對面的頻率，增強(qiáng)學(xué)院在家長和學(xué)生中的眼球效應(yīng)。分別在高考結(jié)束后的第一個星期、成績發(fā)榜和本科分?jǐn)?shù)段公布三個時段，有效利用集團(tuán)廣告支持組織三次大型咨詢會。（三） 發(fā)展二級代理，通過學(xué)生和老師介紹，發(fā)展招生代理，由直屬人員直接管理，這樣將彌補(bǔ)市場上的布局盲點(diǎn)和由于交通問題宣介不利的地區(qū)。（二） 對往年在市場上處于從屬位置的中專、技校和鄉(xiāng)鎮(zhèn)高中的生源，適當(dāng)增加宣傳力度，由于多數(shù)民辦高校在招生宣傳時厚此薄彼，而拒資深教育專家預(yù)測，2004年的中等職業(yè)教育（包括職業(yè)高中、普通中專、成人中專、技工學(xué)和成人高中校）。從近年招生結(jié)果來看，附近郊縣的生源明顯高于市區(qū)內(nèi)的生源。（一） 前期宣傳，務(wù)必面面俱到。從以往的招生經(jīng)驗(yàn)來看，多數(shù)有實(shí)力的民辦高校會選擇生源比較集中和經(jīng)濟(jì)教好的城市進(jìn)駐，這種集中的分布一方面迎合了高校招生的共性外，也為一年一度的各級政府、當(dāng)?shù)孛襟w、教育機(jī)構(gòu)聯(lián)袂追殺提供了方便。民辦教育市場也開始從無序過度到有序，更多的扮演和國辦高校爭奪生源的角色。針對以上情況，各民辦高校在2005年的招生宣傳過程中，在做好市級以上重點(diǎn)城市的宣傳工作的同時，有必要將推廣重點(diǎn)向郊縣傾斜。但會根據(jù)生源特點(diǎn)和其他民辦院校因應(yīng)今年的招生市場可能出現(xiàn)的問題，在2005年的招生實(shí)施方案中做一些調(diào)整，并且既要考慮到大多數(shù)參與招生的高校已經(jīng)納入國家招生計劃的事實(shí)，又要兼顧到自考生源。2005年以后，對各民辦高校而言，爭奪生員仍然是頭等大事，如果能有效控制生源再“挾天子以令諸侯”爭取納入國家計劃不是沒有可能。這實(shí)際上給有實(shí)力并善于市場運(yùn)作的民辦高校欲留了市場空間。第一，由于學(xué)歷文憑考試制度的退出，對于那些低分考生和高考不理想的考生，進(jìn)入民辦高校讀自考是重新復(fù)讀以外的唯一選擇?？赡苄晕澹憾嗄瓯淮蛉肜鋵m的“自考”將置于死地而后生。不過我們從對《中華人民共和國民辦教育促進(jìn)法》《關(guān)于取消高等教育學(xué)歷文憑考試的通知》的解讀，不難猜測，這次政府行為的優(yōu)勝劣汰更多的是支持已經(jīng)國家計劃內(nèi)招生資格的民辦高校。可能性四：在招生策略上，計劃內(nèi)生源將成民辦高等教育的新主戰(zhàn)場。民辦教育自誕生以來一直苦于政策扶持的滯后，2003年9月千呼萬喚使出來的《民辦教育促進(jìn)法》的出臺不過讓翹首已久的各高?？諝g喜了一場——法規(guī)條文的模糊性讓人覺得這個產(chǎn)業(yè)也許還遠(yuǎn)不成熟。多年以來，在高等教育市場上，民辦高校一直扮演著分食國辦高校的殘羹冷炙的角色。精耕細(xì)作是商家的本色，但教育的內(nèi)涵不會變，學(xué)生和家長仍把學(xué)歷文憑看得很重，學(xué)生不會買櫝還珠，所以這一點(diǎn)還不大可能對市場格局造成很大影響。雖然這還只是中國教育改革的主流方向，但會首先體現(xiàn)在已經(jīng)機(jī)關(guān)算盡的民辦高校的宣傳策略上，消費(fèi)者跳動的每一個脈搏，商家都會把握的很及時，并會體現(xiàn)在商品給消費(fèi)者的感覺上，這也是產(chǎn)業(yè)化的共性。服飾美容類：江西服裝學(xué)院。汽車類：西安汽車科技學(xué)院財經(jīng)類：北京金融學(xué)院例如：外語類：北京美國英語語言學(xué)院鼓勵學(xué)校找準(zhǔn)定位堅(jiān)持特色辦學(xué)。從這幾年洗牌教訓(xùn)中可見一斑。教育產(chǎn)品和傳統(tǒng)商品相同，同質(zhì)性發(fā)展將導(dǎo)致商品過剩，價格惡性競爭，降低服務(wù)品質(zhì)。讓投資商們對經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)劃深刻反省的同時，也對處在市場競爭中的教育投資者從政策上增強(qiáng)了一些信心。北京、上海、新疆、江蘇、廣東等省市自治區(qū)的錄取率均超過70%，其中廣東和寧夏的錄取率在全國最高，接近80%，江西、山東、貴州、湖南、青海、廣西、內(nèi)蒙古、西藏、河北等省市自治區(qū)的錄取率都超過了60%。結(jié)論五：各地方高校為了順應(yīng)近年教育改革都加大了補(bǔ)錄、擴(kuò)招步伐，個別地區(qū)甚至出現(xiàn)了“大躍進(jìn)”發(fā)展的勢頭。內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、浙江、江蘇、安徽、福建、湖北、湖南、海南由于民辦教育高校所以歷年成長率較高。天津、山西、內(nèi)蒙古、福建、廣西、海南、貴州、重慶、云南、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆高校數(shù)量較少，屬于教育欠發(fā)達(dá)地區(qū)，生源流動比例較高。結(jié)論三：北京、河北、遼寧、上海、山東、江蘇、浙江從高校數(shù)量上看屬于教育發(fā)達(dá)地區(qū)，生源流動性較差。結(jié)論二：江西、陜西、遼寧、福建、廣西普通高中生源數(shù)量不多，但其他各類中等專業(yè)畢業(yè)生高于全國平均水平。浙江、安徽、江西、陜西的生源數(shù)量高于全國平均水平屬于第二梯隊(duì)。市場推廣策略也將圍繞這些人的群體特征制定和展開。從歷年的高等教育的民辦教育市場來看，有實(shí)力民辦高校主要把目光鎖定在本地的落榜生源，和當(dāng)?shù)氐膰k高校組成了進(jìn)入當(dāng)?shù)卣猩袌龅摹巴饧泵褶k高校的主要競爭對象。Ⅱ.市場分析：根據(jù)國家教委2003年的統(tǒng)計，我國現(xiàn)有各級政府所屬的普通高校1531所，其中包括納入計劃內(nèi)的183所民辦高校，這將構(gòu)成學(xué)歷文憑和自考為考試模式的民辦高校的競爭主體。隨著人們生活水平的提高以及社會勞動就業(yè)對員工的素質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)的提高，以上所列的基數(shù)和比例還會不斷增加。Ⅰ.教育環(huán)境：近年來，各級政府從政策上、資金上加大了對本省高等教育投入的扶持力度，原來的專業(yè)性大學(xué)經(jīng)過兼并或重組升為綜合性大學(xué)，一些?？圃荷秊楸究圃盒！６S著一些受地方政府重點(diǎn)扶持的民辦高校在招生數(shù)量、培養(yǎng)人才等方面的成功以及對拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的作用將民辦教育產(chǎn)業(yè)推向了一個新階段，并為處于混沌狀態(tài)的其他民辦教育屆人士提供了事實(shí)參考。市場環(huán)境：我國的民辦教育產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過各級教育工作者的多年培育，在學(xué)科體系建設(shè)、師資隊(duì)伍的培養(yǎng)、教學(xué)模式逐漸向國辦高等院?？繑n。鑒于近期教育部有關(guān)高等民辦教育新的法律、政策的出臺將會直接影響到各民辦高校2005年的戰(zhàn)略規(guī)劃及市場運(yùn)作空間?？磥斫?jīng)過多年的市場廝殺，民辦高校市場的調(diào)節(jié)作用已經(jīng)凸顯——辦學(xué)“ST股”將陸續(xù)的被兼并或者從市場上消失。2003年9月教育部頒布了《中華人民共和國民辦教育促進(jìn)法》，2004年7月又發(fā)布《關(guān)于取消高等教育學(xué)歷文憑考試的通知》（教發(fā)[2004]24號），明確指出，不再對文憑考試試點(diǎn)省份和機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審批。中國民辦高校2005年度——招生策劃草案策 劃 人 : 王 卿 閣二00五 年二月 八 日目 錄前 言………………………………………………………………………………....……3一. 市場環(huán)境(一)教育環(huán)境…………………………………………………………..….……………….…3(二) 市場分析…………………………………………………...……………………..….…3(三) 市場預(yù)測………………………………………………………………………...….…..5(四) 市場定位……………………………………………………………………….…….…6(五) 招生對象……………………………………………………………..………….…...…6(六) 市場推廣策略………………………………………………………………..…....……6二. 招生工作部署(一)市場調(diào)研………………………………………………………………………...….……7(二)人員培訓(xùn)……………………………………………………………………….……...…8(三)布點(diǎn)原則及規(guī)劃…………………………………………………………….………...…8(四)直屬點(diǎn)市場環(huán)境…………………………………………………………….………...…9(五)各階段工作重點(diǎn)…………………………………………………..……...……….....…14(六)戰(zhàn)略部署…………………………………………………..……………...……….....…15三. 后勤保障…（一）招生宣傳資料………………………………………………………………….….…16（二）廣告支持……………………………………………………………………….….…16（三）信息反饋……………………………………………………………….………….…17四. 招生工作管理(一)招生團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………………17(二)招生工作崗位…………………………………………………………………………17(三)直屬招生管理..………………………………………………………………………18(四)代理招生管理..………………………………………………………………………19(五)學(xué)生團(tuán)招生管理..……………………………………………………………………19(六)崗位職責(zé)..……………………………………………………………………………20五. 風(fēng)險預(yù)警及危機(jī)處理（一）建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制.…………………………………………………………………20（二）危機(jī)處理措施.………………………………………………………………………21六. 招生費(fèi)用預(yù)算（一）招生籌備階段.……...……………………………………………………….……21（二）招生實(shí)戰(zhàn)階段.……...………………………………………………………….……22（三）招生迎新階段.……………...………………………………………………….……23七．招生工作總?cè)粘獭?..…………………