御景江山策劃-文庫吧資料
2025-05-02 06:33本頁面
【正文】 買者得到的消息來源于“路旗”與家住附近這兩種形式。 廣告效果分析從近一階段的廣告投放量來看，所有競爭對手截至在2002年3月24日星期日為止都沒有在報紙上投放過房地產(chǎn)廣告。屬于家庭型客群，而且生活與工作區(qū)域以石景山為主。）由于前期銷售問題較多，建議現(xiàn)階段重新樹立銷售理念，應(yīng)采取“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)略，試探市場。起價為配合銷售進(jìn)度與目前周邊情況制定，低價格入市的同時控制階段性銷售數(shù)量，力求短期內(nèi)銷售上有突破。層差設(shè)為常數(shù)（頂層另設(shè)層差）。我們認(rèn)為每周開一次銷售總結(jié)會，工程部與物業(yè)公司相關(guān)人員同時參加，以便于解決銷售中出現(xiàn)的各種問題（特別是銷售口徑與承諾一致性問題）。見習(xí)培訓(xùn)半天本項目施工現(xiàn)場快速進(jìn)入各自角色，擔(dān)當(dāng)崗位職責(zé)。物業(yè)管理知識半天售樓處熟悉本項目物業(yè)工作流程、行業(yè)法規(guī)。有關(guān)法律法規(guī)、勞動紀(jì)律。初步認(rèn)為現(xiàn)有銷售人員需要以下方面的培訓(xùn)。對此我們要主動出擊，建議組織一定數(shù)量的外圍人員，在地鐵站、商場等公共場合發(fā)放宣傳品，定向吸引客戶，以期達(dá)到良好效果。 銷售方式改進(jìn)在銷售方式上變被動為主動。（三） 銷售環(huán)節(jié)改進(jìn)利用原有售樓處已經(jīng)可以滿足銷售需求。l 建議將850路公交車總站移動到本項目附近。但為了提高開盤之初的銷售速度，應(yīng)竭盡全力創(chuàng)造條件以消除或部分消除客戶的各種擔(dān)心，建議如下：l 本項目內(nèi)部認(rèn)購期與第一階段銷售的開始時間上，統(tǒng)籌規(guī)劃、盡量銜接好。（二） 服務(wù)改進(jìn)現(xiàn)在買房客戶對商品房的消費行為以及所要承擔(dān)的風(fēng)險較為謹(jǐn)慎。l 建立產(chǎn)品、服務(wù)與銷售一致的口徑。五、 產(chǎn)品改進(jìn)建議（一） 產(chǎn)品硬性改進(jìn)策略l 小戶型以精裝修為主出售，以便出售中提高價格。注：以上分析內(nèi)容與結(jié)果僅僅是在專業(yè)經(jīng)驗與簡單市場調(diào)查的基礎(chǔ)上得到的。產(chǎn)品包括：公寓及相關(guān)物業(yè)。產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場是為了找到本項目在銷售過程中的優(yōu)勢、劣勢，以便壓制競爭對手；防患潛在競爭的模仿與惡性競爭的出現(xiàn)；保護(hù)客戶來源等。 本項目購買客群統(tǒng)計分析對本項目已購房及意向客戶運用數(shù)理統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象（1） 主要戶型是三居室。l 此類群體對生態(tài)環(huán)境、環(huán)保工程、空氣環(huán)境指數(shù)都十分敏感。 本項目客群分析l 本項目區(qū)域客群面向的是追求生活品質(zhì)的群體。l 擔(dān)心房子建成后與開發(fā)商宣傳的不一致，怕項目出現(xiàn)“缺胳膊少腿”或“縮水”而使自已的切身利益得不到保障。l 一期入住后，二期能否順利開工？何時開工？擔(dān)心長期生活在臟亂吵的工地內(nèi)。l 可以由專業(yè)人士營造新賣點，創(chuàng)造新的生活概念。l 在市場定位中，本項目有如景觀等新的刺激、新的亮點。l 在價格方面，本項目市場有機(jī)會采取確實可行的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價戰(zhàn)略，避免進(jìn)入低價格競爭的惡性循環(huán)中。 機(jī)會（Opportunities）l 由于中國加入WTO，對于整個中國的房地產(chǎn)行業(yè)有著積極作用。競爭對手在一段時間運作中積累了大量的市場經(jīng)驗，競爭對手的建筑有的已經(jīng)封頂、有的外裝修已經(jīng)完畢，現(xiàn)階段競爭對手的形象優(yōu)勢是本項目不能比擬的。 劣勢（Weaknesses）l 本項目已經(jīng)運作一段時間，給予石景山地區(qū)的居民印象已經(jīng)基本成型，銷售方向不容易改變。l 價格虛高不降l 北京市在2001年下半年的房地產(chǎn)銷售熱點更集中在中低價物業(yè)上。（二） SWOT分析SWOT分析是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素進(jìn)行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳的經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。（3） 升值潛力優(yōu)越位置、成熟環(huán)境具備優(yōu)秀升值潛力。（1） 戶型大客廳、陽光充足，動靜分區(qū)、干濕分區(qū)等等。（6） 地鐵附近，地理位置優(yōu)勢明顯。（4） 現(xiàn)有周邊項目主要客群的基本收入層次、文化層次、生活方式與本項目有所不同。本項目鬧中取靜，有返樸歸真的生活底蘊，并且所處的地理環(huán)境也正滿足于這種生活方式。這正符合本項目區(qū)域客群對讀書、會客、起居的舒適性的要求。概念空缺時可以營造與創(chuàng)新出來的，這將表現(xiàn)出一個代理公司業(yè)務(wù)水平，扭轉(zhuǎn)本項目的銷售不利狀況的重要手段。對市場空缺方面分析發(fā)現(xiàn)，石景山地區(qū)房地產(chǎn)市場中服務(wù)功能、銷售理念存在對于本項目有可操作意義的空缺。所有房地產(chǎn)項目對其涉及的服務(wù)內(nèi)容、生活理念表述都不到位。 服務(wù)功能空缺現(xiàn)階段石景山地區(qū)的房地產(chǎn)商重視“以人為本”在房地產(chǎn)項目中的概念運用，但具體針對目標(biāo)客群的落腳點不明確。 功能空缺這是一個復(fù)雜的問題，在沒有準(zhǔn)確的市場調(diào)查前不可以貿(mào)然提出，不過本項目服務(wù)設(shè)施齊全，下沉式廣場、2400平方米會所在石景山區(qū)具有唯一性，所以同類型項
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