【正文】 經(jīng)銷商是公司非常重要的合作伙伴，提高經(jīng)銷商管理的能力對公司而是十分重要的。市場管理系統(tǒng)與訂單管理、庫存管理、應(yīng)收款管理、銷售管理等系統(tǒng)是緊密集成的，可實現(xiàn)信息的實時交互和業(yè)務(wù)流程的自動化。在網(wǎng)上提供實時的在線產(chǎn)品促銷和個性化商品信息查詢。庫存管理能接收直接來自供應(yīng)商的、以及用戶定義來源的庫存產(chǎn)品；向銷售訂單、內(nèi)部訂單、以及用戶定義地點(diǎn)發(fā)放庫存產(chǎn)品；接收客戶退回的產(chǎn)品；把產(chǎn)品退回供應(yīng)商；在組織與子庫存之間傳送產(chǎn)品；靈活定義多種流動規(guī)則，控制庫存產(chǎn)品的流動。庫存管理能定義多種計量單位以適應(yīng)采購、接收、庫存、發(fā)放及銷售的需要。用戶可使用這些目錄詞條來建立產(chǎn)品說明。用戶可定義按邏輯對產(chǎn)品進(jìn)行分組所需的目錄。甚至在用戶對多個倉庫進(jìn)行檢查時，Group ATP也可以搜索某一批項目的最早可用日期。可以定義ATP（可承諾量）算法來滿足自己的單獨(dú)的企業(yè)需要。可在線查看所有會計交易，并按項目、類型、日期或用途對其進(jìn)行分析。為了保持優(yōu)化的庫存水平，可使用DRP、再訂貨點(diǎn)法和最大最小計劃法等對補(bǔ)充庫存作出決策，并自動生成采購單和內(nèi)部訂貨請求。為產(chǎn)品存儲圖象、圖紙、質(zhì)量及測試規(guī)范、電視圖象、以及語音注釋。根據(jù)部門、項目用途、供應(yīng)來源或適合特定的業(yè)務(wù)需求的任何方法分類，然后可通過分類查詢和報告項目?？蛇x擇版本、批號、序列號的組織控制，并在任何時刻通過指定的控制級別跟蹤和查詢庫存。對于多組織情況，可以通過屬性定義組織控制組別。庫存管理提供靈活的項目號，給出了可擴(kuò)展的項目屬性列表以滿足對項目的描述與控制。公司可以靈活定義對于非常重要的庫存結(jié)構(gòu)和控制。使用自動折扣，不需額外培訓(xùn)，營銷人員就可操作特定的促銷活動。訂單管理可提供價格定位，追蹤折扣詳細(xì)情況并分析促銷的效力，從而更好地為營銷部門提供支持?；谶\(yùn)輸條件的發(fā)運(yùn)可提供控制和協(xié)調(diào)訂單行的功能，可以用它對倉庫挑選和發(fā)運(yùn)活動進(jìn)行有效的規(guī)劃。訂單管理可自動根據(jù)所定義的信用條款檢查客戶的信用狀況。如果庫存不足，那直接裝運(yùn)就可用來從外部提供產(chǎn)品來源，并讓供應(yīng)商直接將產(chǎn)品發(fā)運(yùn)給客戶。在將銷售訂單行釋放給倉庫進(jìn)行挑選之前，可以將銷售訂單行組織并設(shè)計到運(yùn)輸和啟運(yùn)之中。訂單管理可用來維護(hù)訂單的實現(xiàn)細(xì)節(jié)，并可選擇性地按訂單條目的獨(dú)立功能安排或重新安排訂單。銷售訂單可立即輸入系統(tǒng)，組織中的每一部門均可查看此信息。例如：訂單管理的訂單工作臺可用來查看、修改和執(zhí)行與銷售訂單和退貨有關(guān)的其它操作。訂單管理的商業(yè)流程有助于縮短學(xué)習(xí)曲線，提高東風(fēng)公司研究和解決問題的能力，并可增加日常的生產(chǎn)力。操作人員可以復(fù)制現(xiàn)有訂單，使用預(yù)定義的默認(rèn)值，從而加速銷售訂單和退貨的輸入。商業(yè)智能（決策支持）通過嵌套于訂單管理、銷售管理、市場管理、服務(wù)管理的商業(yè)智能子系統(tǒng)，給東風(fēng)公司和載重車公司的各級管理部門和領(lǐng)導(dǎo)提供全面、準(zhǔn)確、及時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析和預(yù)測信息，提高決策的速度和精確度?？梢造`活地構(gòu)建基于Internet技術(shù)的分銷網(wǎng)絡(luò)體系。市場管理實現(xiàn)對市場推廣計劃和預(yù)算的管理；制定市場活動計劃，執(zhí)行計劃，監(jiān)控實施效果；對市場進(jìn)行多種規(guī)則條件下的細(xì)分，對不同細(xì)分市場的客戶組進(jìn)行針對性的市場活動；制定和執(zhí)行市場調(diào)查和統(tǒng)計計劃；實現(xiàn)對客戶購買行為信息、競爭對手市場信息、客戶價值信息、潛在客戶信息等的集中管理，方便分類統(tǒng)計和查詢。通過本方案，可以實現(xiàn)對整個營銷業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)的一體化管理和控制，如下所示：本次試點(diǎn)項目需要實施的重點(diǎn)功能包括：訂單管理實現(xiàn)對整車銷售以及零部件銷售的訂單錄入、信用檢查、可用量查詢、流轉(zhuǎn)審批、制定和執(zhí)行配送計劃、發(fā)票和收款、退貨處理等整個訂單流程的控制和管理；全面管理客戶和訂單信息；進(jìn)行統(tǒng)一靈活的定價、折扣和返利管理。軟件實現(xiàn)和管理改善并重，從IT技術(shù)和管理技術(shù)兩方面實現(xiàn)企業(yè)管理水平的全面提升；以實現(xiàn)“以客戶為中心”的供應(yīng)鏈協(xié)作體系為最終目標(biāo)，根據(jù)東風(fēng)公司各階段關(guān)鍵的管理問題和需求，制定分步實施方案，做到長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。. 總體目標(biāo)通過載重車公司營銷管理系統(tǒng)的建設(shè)，希望達(dá)到： 實現(xiàn)載重車公司整車銷售和配件銷售訂單業(yè)務(wù)處理全過程的電子化（產(chǎn)品庫存、訂單、應(yīng)收賬款、儲運(yùn)等），提高訂單處理流程的效率； 加強(qiáng)對銷售分公司和經(jīng)銷商的管理； 通過CRM系統(tǒng)的實施，支持經(jīng)銷體系的四位一體化，完整掌握體系銷售情況和客戶情況； 加強(qiáng)對服務(wù)體系和服務(wù)活動的管理； 實時掌握整個銷售體系的銷售情況和庫存情況，有效掌握和控制整個經(jīng)銷鏈上的庫存，降低庫存成本，并控制潛在經(jīng)營風(fēng)險； 保存完整的客戶并建立完整的客戶檔案（包括整車檔案、維修檔案），加強(qiáng)對客戶的管理并提高客戶滿意度； 提供決策支持。v 在加強(qiáng)和完善基礎(chǔ)信息管理的基礎(chǔ)上，提高信息系統(tǒng)輔助高層管理人員進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確、快速地預(yù)測、分析和決策的能力。v 新的營銷管理信息系統(tǒng)既要滿足同一平臺運(yùn)作管理的要求，又要兼顧各板塊業(yè)務(wù)管理的差異性，實現(xiàn)經(jīng)營決策管理集中化、網(wǎng)絡(luò)資源共享化，各板塊日常業(yè)務(wù)管理相對獨(dú)立化。v 徹底改變東風(fēng)公司營銷數(shù)據(jù)互動通過定期傳真、打電話、郵寄報表、電子郵件、人工逐級匯總數(shù)據(jù)的方式，實現(xiàn)在統(tǒng)一信息標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)平臺上數(shù)據(jù)實時共享，實現(xiàn)信息結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化、信息傳遞高效化、信息管理規(guī)范化。 銷售部門在一定程度上應(yīng)用了計算機(jī)信息管理系統(tǒng)，但基本上屬于本地化應(yīng)用（信息孤島），不能和服務(wù)管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、物流儲運(yùn)等系統(tǒng)集成，不同板塊的銷售系統(tǒng)也不能集成。 客戶信息、客戶檔案（包括整車檔案、維修檔案）不完善，缺乏有效的客戶管理體系和手段。備品備件不能及時響應(yīng)需求。缺乏四位一體的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 對銷售分公司和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理薄弱，管理手段不足。 公司存在資源、信息不能共享的不同銷售平臺和多條銷售線，造成資源浪費(fèi)，效率降低，甚至出現(xiàn)渠道之間的惡性競爭的現(xiàn)象（如零部件產(chǎn)品銷售）。具體表現(xiàn)在以下一些方面： 東風(fēng)公司沒有對營銷活動進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和考核。一個完整的銷售流程應(yīng)包括市場研究、銷售計劃、市場推廣、渠道建設(shè)、銷售訂單處理、客戶服務(wù)、售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)。v 各板塊的信息系統(tǒng)所應(yīng)用的系統(tǒng)硬件和軟件種類較多，信息結(jié)構(gòu)不統(tǒng)一，使信息系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通變得非常困難。東風(fēng)貿(mào)易公司經(jīng)過十幾年的開發(fā)應(yīng)用，并與中汽虹網(wǎng)進(jìn)行了近一年的電子商務(wù)合作開發(fā)，打下了較好的基礎(chǔ)。v 各銷售公司與市場部的連接水平也不一致，如市場部與東風(fēng)貿(mào)易公司通過公司內(nèi)部網(wǎng)能直接交換信息，其它公司與市場部的連接只能間接利用Internet網(wǎng)絡(luò)交換數(shù)據(jù)。v 各大區(qū)和銷售網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)參差不齊，有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用水平已初具規(guī)模，有的還沒有起步。. 信息化建設(shè)v 各大板塊企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)都初具規(guī)模，各銷售公司（部）內(nèi)部局網(wǎng)也已基本建成。v 載重車公司的服務(wù)保障部承擔(dān)載重車的售后服務(wù)工作，主要負(fù)責(zé)全國376家服務(wù)站的管理、車輛質(zhì)量保修鑒定工作、質(zhì)量信息收集整理與反饋、服務(wù)站配件的組織與發(fā)運(yùn)、最終用戶的信息管理。v 目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以載重車的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為主，服務(wù)站約有376家。零件配送以公路運(yùn)輸為主，承運(yùn)單位從各子公司的車隊與東風(fēng)運(yùn)輸處競爭中選擇。v 零部件銷售計劃：零部件事業(yè)部下各子公司的需求計劃一方面來自載重車的生產(chǎn)計劃，一方面來自自己的外銷計劃，產(chǎn)品優(yōu)先保證集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)使用。v 應(yīng)收帳款管理：目前銷售政策比99年之前有了改變，多是及時結(jié)算，應(yīng)收帳款產(chǎn)生很少。由于，運(yùn)輸單位的編制不在東風(fēng)公司，運(yùn)輸管理不善，曾經(jīng)出現(xiàn)過車輛在運(yùn)輸過程中被賣掉或者配件被調(diào)包的情況。v 銷售計劃：年度銷售計劃由載重車公司下達(dá)，營銷管理部分解到各個大區(qū)，總廠對費(fèi)用采用彈性預(yù)算方法，相應(yīng)的管理部對各大區(qū)經(jīng)理部也采用彈性預(yù)算；月度產(chǎn)品需求計劃由大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商上報需求計劃，經(jīng)過匯總、平衡，形成生產(chǎn)需求計劃報生產(chǎn)經(jīng)營部，向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)。人數(shù)上，載重車公司的銷售人員有4百多人，而全公司的銷售人員大約有4千人。過去銷售管理與業(yè)務(wù)是分開的，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員也開始帶車到經(jīng)銷商處賣車。另外，一汽產(chǎn)品的市場響應(yīng)快，比如中國申奧成功后，就很快拿出了“奧運(yùn)專用施工車”。v 市場管理和規(guī)范工作由各子公司的市場管理分部負(fù)責(zé)；市場信息收集、分析、研究由營銷管理部負(fù)責(zé)；廣告、策劃工作由營銷策劃分部負(fù)責(zé)。v 市場研究方面的人才不足，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，研究的手段還停留在人的經(jīng)驗判斷上，人為因素很大；東風(fēng)車型已有14個系列，100多品種，經(jīng)常的品種也有60個，目前有4個人處理這方面的工作，準(zhǔn)確率要大打折扣，直接造成了銷售好的車輛準(zhǔn)備不足，銷售不好的車型又會產(chǎn)生庫存積壓。v 計劃：零部件事業(yè)部下各子公司的生產(chǎn)計劃一方面來自載重車的生產(chǎn)計劃，一方面來自自己的外銷計劃，產(chǎn)品優(yōu)先保證集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)使用。目前零部件事業(yè)部組織分工現(xiàn)狀如下：v 銷售：零部件事業(yè)部的銷售工作由各子公司分別負(fù)責(zé)，銷售渠道一部分與載重車銷售部“統(tǒng)訂分銷”，為售后服務(wù)站供應(yīng)零配件；另一條為外銷，外銷部分占整個銷量的30%，外銷中又有1/3是通過給其它車型配套完成。事業(yè)部內(nèi)各子公司為東風(fēng)公司的各系列車型配套絕大部分的裝車零件。零部件營銷網(wǎng)絡(luò)：零部件事業(yè)部前身是零部件管理部，隸屬于載重車公司。車輛發(fā)運(yùn)以公路運(yùn)輸為主，每天發(fā)運(yùn)量約300臺。v 倉庫與發(fā)運(yùn)：儲運(yùn)部負(fù)責(zé)對商品車的庫存與代運(yùn)工作管理，代運(yùn)工作又包括對承運(yùn)單位的管理和代送車的管理。v 整車銷售：整車銷售工作由整車銷售分部通過構(gòu)建的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)，目前設(shè)立390家經(jīng)銷商，并鼓勵服務(wù)站也參與整車銷售工作，已有50多家這樣的“四位一體”單位。v 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司對外是以東風(fēng)汽車貿(mào)易公司注冊，對內(nèi)是載重車公司的銷售部，一個機(jī)構(gòu)兩個牌子。整車營銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：由于歷史原因，東風(fēng)公司所屬各大板塊都相繼建成了適應(yīng)自己車種和市場定位的集銷售、服務(wù)、備件管理于一體的覆蓋全國的營銷體系。市場