【正文】 每月5000臺，根據市場需要，整車庫存前移，又已在沈陽和蘭州設立兩個分庫，庫存車輛分別有150和200臺，分庫的管理工作也由儲運部負責，計劃最終將設立五大五小資源調配中心；庫存管理上信息響應能力弱，每天500至800臺入庫量，出庫也有相應的數量，目前的系統(tǒng)不能實時反映數據的變化，票據在公司內部的流轉也要半天到一天的時間，數據滯后有36小時，同時，對兩個遠程分庫的管理很難到位；車輛配送以公路運輸為主，每天發(fā)運量約300臺。由于，運輸單位的編制不在東風公司，運輸管理不善，曾經出現(xiàn)過車輛在運輸過程中被賣掉或者配件被調包的情況。v 客戶管理：經銷商的管理工作不強，穩(wěn)定性不夠，經銷商的忠誠度不高；目前沒有統(tǒng)一的最終用戶資料檔案，檔案分散在各子公司手里，客戶信息不夠完善。v 應收帳款管理：目前銷售政策比99年之前有了改變，多是及時結算，應收帳款產生很少。v 零部件銷售：零部件事業(yè)部的銷售工作由各子公司分別負責，銷售渠道一部分與載重車銷售部“統(tǒng)訂分銷”，為售后服務站供應零配件；另一條為外銷。v 零部件銷售計劃：零部件事業(yè)部下各子公司的需求計劃一方面來自載重車的生產計劃，一方面來自自己的外銷計劃，產品優(yōu)先保證集團內的企業(yè)使用。v 零部件庫存/配送：各子公司的庫存主要來自自銷部分的庫存，另外，為襄樊的東風股份公司配套的企業(yè)，為滿足股份公司的要求，在襄樊設立一個子庫存。零件配送以公路運輸為主，承運單位從各子公司的車隊與東風運輸處競爭中選擇。. 服務管理v 在服務體系上，東風有優(yōu)勢，但目前服務質量有所下降，主要是服務市場大部分被不規(guī)范的個體維修占據；由于各板塊各自建立售后服務網絡，服務網絡體現(xiàn)出比較散亂、交叉、重復特點。v 目前服務網絡以載重車的服務網絡為主，服務站約有376家。就市場來講，服務站的建設還不夠，以保有輛達到250萬輛的業(yè)務盤來說，東風自己的服務站只能滿足一小部分，大量的業(yè)務被社會上的個體維修廠占有，使服務的質量難以保證。v 載重車公司的服務保障部承擔載重車的售后服務工作，主要負責全國376家服務站的管理、車輛質量保修鑒定工作、質量信息收集整理與反饋、服務站配件的組織與發(fā)運、最終用戶的信息管理。v 售后服務部門的零配件編碼與專業(yè)廠的編碼不統(tǒng)一，車型的改變又出現(xiàn)了大量的新配件，信息不能及時傳遞到服務保障部。. 信息化建設v 各大板塊企業(yè)內部網絡都初具規(guī)模，各銷售公司（部）內部局網也已基本建成。做為東風公司市場管理的歸口部門東風公司市場部已完成了部內局域網絡基本建設，創(chuàng)建了Intranet開發(fā)應用平臺，實現(xiàn)了部內信息數據共享，同時，實現(xiàn)了與十堰基地企業(yè)網絡聯(lián)網，通過企業(yè)網絡實現(xiàn)了與Internet的安全連接。v 各大區(qū)和銷售網點網絡建設參差不齊，有的網絡應用水平已初具規(guī)模，有的還沒有起步。各銷售公司與對應大區(qū)和銷售網點的連接情況也較復雜，有的網點通過MODEM撥號可以直接連入主管的銷售公司，有的能通過Internet網進入到對應銷售公司的Web服務器上，有的通過電子郵件實現(xiàn)數據交換，有的沒任何上網手段。v 各銷售公司與市場部的連接水平也不一致，如市場部與東風貿易公司通過公司內部網能直接交換信息，其它公司與市場部的連接只能間接利用Internet網絡交換數據。v 信息管理方面：各銷售公司在管理模式和信息處理水平上存在較大差距。東風貿易公司經過十幾年的開發(fā)應用，并與中汽虹網進行了近一年的電子商務合作開發(fā)，打下了較好的基礎。風神汽車公司在營銷理念方面有自己的特色，從一開始就建立四位一體的營銷模式并且取得了很好的市場效應。v 各板塊的信息系統(tǒng)所應用的系統(tǒng)硬件和軟件種類較多，信息結構不統(tǒng)一，使信息系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通變得非常困難。. 存在的問題營銷能力是東風公司未來競爭另一關鍵環(huán)節(jié)，但目前與國內競爭對手如上汽、一汽相比，東風公司在銷售和服務管理方面尚較薄弱。一個完整的銷售流程應包括市場研究、銷售計劃、市場推廣、渠道建設、銷售訂單處理、客戶服務、售后服務等一系列環(huán)節(jié)。然而東風公司的銷售流程缺乏完整性，從而導致銷售業(yè)務處理效率低下，銷售成本過高。具體表現(xiàn)在以下一些方面： 東風公司沒有對營銷活動進行系統(tǒng)規(guī)劃和考核。對市場信息沒有進行系統(tǒng)化的收集和分析。 公司存在資源、信息不能共享的不同銷售平臺和多條銷售線，造成資源浪費，效率降低，甚至出現(xiàn)渠道之間的惡性競爭的現(xiàn)象（如零部件產品銷售）。 不能實時掌握整個銷售體系的銷售信息和庫存信息，整個經銷鏈上的庫存未得到很好掌握和控制，導致成本加大，并存在潛在經營風險。 對銷售分公司和經銷網絡的管理薄弱，管理手段不足。銷售政策不穩(wěn)定，經銷商忠誠度低。缺乏四位一體的經銷網絡。 售后服務體系不統(tǒng)一，資源不能共享。備品備件不能及時響應需求。零配件銷售供應體系混亂。 客戶信息、客戶檔案（包括整車檔案、維修檔案）不完善，缺乏有效的客戶管理體系和手段。 售后維護和服務費用并未計入到整個銷售成本或費用中，而缺少了這一部分產生的費用，企業(yè)經營狀況不能得到真實反映。 銷售部門在一定程度上應用了計算機信息管理系統(tǒng)，但基本上屬于本地化應用（信息孤島），不能和服務管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、物流儲運等系統(tǒng)集成，不同板塊的銷售系統(tǒng)也不能集成。. 未來系統(tǒng)的應用需求以載重車公司為試點，實現(xiàn)對載重車公司營銷體系的集中化整合管理模式、業(yè)務處理流程優(yōu)化，崗位職責規(guī)范和考核指標量化。v 徹底改變東風公司營銷數據互動通過定期傳真、打電話、郵寄報表、電子郵件、人工逐級匯總數據的方式，實現(xiàn)在統(tǒng)一信息標準的網絡平臺上數據實時共享，實現(xiàn)信息結構標準化、信息傳遞高效化、信息管理規(guī)范化。v 通過信息技術，整合原有個板塊的不同業(yè)務操作方式，實現(xiàn)統(tǒng)一業(yè)務平臺上的網絡化管理，即營銷業(yè)務流程自動化、服務業(yè)務流程自動化、庫存/物流配送業(yè)務流程自動化。v 新的營銷管理信息系統(tǒng)既要滿足同一平臺運作管理的要求，又要兼顧各板塊業(yè)務管理的差異性，實現(xiàn)經營決策管理集中化、網絡資源共享化，各板塊日常業(yè)務管理相對獨立化。v 在盡量保留原有IT投資的基礎上，全面整合分散的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)統(tǒng)一的信息管理平臺。v 在加強和完善基礎信息管理的基礎上，提高信息系統(tǒng)輔助高層管理人員進行科學、準確、快速地預測、分析和決策的能力。3. 營銷管理系統(tǒng)總體解決方案東風公司通過對載重車公司營銷管理體系的現(xiàn)狀分析，并結合東風公司未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和信息化建設要求，同時借鑒上海通用等同行業(yè)的實踐經驗，制定出適合東風公司的營銷管理系統(tǒng)總體方案。. 總體目標通過載重車公司營銷管理系統(tǒng)的建設，希望達到： 實現(xiàn)載重車公司整車銷售和配件銷售訂單業(yè)務處理全過程的電子化（產品庫存、訂單、應收賬款、儲運等），提高訂單處理流程的效率； 加強對銷售分公司和經銷商的管理； 通過CRM系統(tǒng)的實施，支持經銷體系的四位一體化，完整掌握體系銷售情況和客戶情況； 加強對服務體系和服務活動的管理； 實時掌握整個銷售體系的銷售情況和庫存情況，有效掌握和控制整個經銷鏈上的庫存，降低庫存成本，并控制潛在經營風險； 保存完整的客戶并建立完整的客戶檔案（包括整車檔案、維修檔案），加強對客戶的管理并提高客戶滿意度； 提供決策支持。. 設計思路本著“總體規(guī)劃，分步實施”的原則，并考慮東風公司的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃、和管理現(xiàn)狀，東風公司對載重車公司營銷管理系統(tǒng)設計方案主要體現(xiàn)三個思路：產品選型要能夠與其他信息管理系統(tǒng)無縫集成，具有良好的可擴展性；從長期來看具有較強的適應性和較低的維護成本。軟件實現(xiàn)和管理改善并重，從IT技術和管理技術兩方面實現(xiàn)企業(yè)管理水平的全面提升；以實現(xiàn)“以客戶為中心”的供應鏈協(xié)作體系為最終目標，根據東風公司各階段關鍵的管理問題和需求，制定分步實施方案，做到長期目標和短期目標的協(xié)調統(tǒng)一。. 總體解決方案. 營銷管理系統(tǒng)總體解決方案綜述載重車公司營銷管理系統(tǒng)總體解決方案藍圖如下：上圖中，訂單管理、庫存管理、銷售分析、網上商店、網上支持、網上應收、銷售在線、市場管理、決策支持等模塊是本次試點項目的實施重點。通過本方案，可以實現(xiàn)對整個營銷業(yè)務管理環(huán)節(jié)的一體化管理和控制，如下所示：本次試點項目需要實施的重點功能包括：訂單管理實現(xiàn)對整車銷售以及零部件銷售的訂單錄入、信用檢查、可用量查詢、流轉審批、制定和執(zhí)行配送計劃、發(fā)票和收款、退貨處理等整個訂單流程的控制和管理；全面管理客戶和訂單信息；進行統(tǒng)一靈活的定價、折扣和返利管理。庫存管理實現(xiàn)對整車庫存、零部件庫存進行多級管理；定義靈活多樣的庫存分類和產品分類，方便統(tǒng)計和查詢；靈活的出入庫、盤點等事務處理；靈活的供應鏈/庫存補償計劃。市場管理實現(xiàn)對市場推廣計劃和預算的管理；制定市場活動計劃，執(zhí)行計劃，監(jiān)控實施效果；對市場進行多種規(guī)則條件下的細分，對不同細分市場的客戶組進行針對性的市場活動；制定和執(zhí)行市場調查和統(tǒng)計計劃；實現(xiàn)對客戶購買行為信息、競爭對手市場信息、客戶價值信息、潛在客戶信息等的集中管理，方便分類統(tǒng)計和查詢。銷售管理實現(xiàn)對銷售計劃與預測管理、銷售區(qū)域管理、銷售隊伍管理、銷售機會管理、合同管理、訂單與報價管理、經銷商信息和關系管理。可以靈活地構建基于Internet技術的分銷網絡體系。服務管理實現(xiàn)對產品基本信息的管理、最終用戶的購車信息/維修信息/回訪信息/基本信息的管理、制定和執(zhí)行客戶關懷計劃；建立產品技術性能、故障排除、維修和服務解決方案的統(tǒng)一的知識庫；實現(xiàn)從客戶咨詢、提交服務請求、派工管理、現(xiàn)場維修服務、備件庫存與配送管理、零部件調換和退貨處理、服務收費等整個服務業(yè)務流程的管理和控制；靈活構建基于Internet技術的服務網絡體系。商業(yè)智能（決策支持）通過嵌套于訂單管