【正文】 　成交情況總匯　　正式合同公證　　簽定正式合同　　辦理銀行按揭　　銷售合同執(zhí)行監(jiān)控　　成交情況匯總　　.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：　　收款催款過程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住環(huán)節(jié)控制　　客戶檔案　　客戶回訪與親情培養(yǎng)　　與物業(yè)管理的交接　　.銷售結束：　　銷售資料的整理和保管　　銷售人員的業(yè)績評定　　銷售工作中的處理個案記錄　　銷售工作總結　　　　二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施　　　　三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施　　　　四 銷售前資料準備　　　　批文及銷售資料　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會所平面圖　　會所內容　　交樓標準　　選用建筑材料　　物管內容　　.價格體系：　　價目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產權證有關程序及費用　　入住流程　　入住收費明細表　　物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）　　　　.合同文本：　　預定書（內部認購書）　　銷售合同標準文本　　個人住房抵押合同　　個人住房公積金借款合同　　個人住房商業(yè)性借款合同　　保險合同　　公證書　　人員組建　　.銷售輔導：　　發(fā)展商銷售隊伍是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝?！　》康禺a項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。　　項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。房地產經過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。　　　　一 項目用地周邊環(huán)境分析　　　　項目土地性質調查　　.地理位置　　.地質地貌狀況　　.土地面積及紅線圖　　.土地規(guī)劃使用性質　　.七通一平現(xiàn)狀　　項目用地周邊環(huán)境調查　　.地塊周邊的建筑物　　.綠化景觀　　.自然景觀　　.歷史人文景觀　　.環(huán)境污染狀況　　地塊交通條件調查　　.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃　　.項目的水、路、空交通狀況　　.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀　　　　周邊市政配套設施調查　　.購物場所　　.文化教育　　.醫(yī)療衛(wèi)生　　.金融服務　　.郵政服務　　.娛樂、餐飲、運動　　.生活服務　　.娛樂休息設施　　.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素　　.歷史人文區(qū)位影響　　　　二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷　　　　宏觀經濟運行狀況　　.國內生產總值：　　第一產業(yè)數(shù)量　　第二產業(yè)數(shù)量　　第三產業(yè)數(shù)量　　房地產所占比例及數(shù)量　　.房地產開發(fā)景氣指數(shù)　　.國家宏觀金融政策：　　貨幣政策　　利率　　房地產按揭政策　　.固定資產投資總額：　　全國及項目所在地　　其中房地產開發(fā)比重　　.社會消費品零售總額：　　居民消費價格指數(shù)　　商品住宅價格指數(shù)　　.中國城市房地產協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用　　項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規(guī)　　.項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重　　.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)　　.政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)　　.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃　　項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀　　項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異　　項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)　　商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析　　.各種檔次商品住宅客戶分析　　.商品住宅客戶購買行為分析　　　　三 土地SWOT（深層次）分析　　　　項目地塊的優(yōu)勢　　項目地塊的劣勢　　項目地塊的機會點　　項目地塊的威脅及困難點　　　　四 項目市場定位　　　　類比競爭樓盤調研　　.類比競爭樓盤基本資料　　.項目戶型結構詳析　　.項目規(guī)劃設計及銷售資料　　.綜合評判　　項目定位　　.市場定位：　　區(qū)域定位　　主力客戶群定位　　.功能定位　　.建筑風格定位　　　　五 項目價值分析　　　　商品住宅項目價值分析的基本方法和概念　　.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：　　選擇可類比項目　　確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重　　分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征　　對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值　　根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價　　.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值　　A 市政交通及直入交通的便利性的差異　　B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異　　教育和人文景觀的差異　　各種污染程度的差異　　社區(qū)素質的差異　　C 周邊市政配套便利性的差異　　項目可提升價值判斷　　A 建筑風格和立面的設計、材質　　B 單體戶型設計　　C 建筑空間布局和環(huán)藝設計　　D 小區(qū)配套和物業(yè)管理　　E 形象包裝和營銷策劃　　F 發(fā)展商品牌和實力　　價值實現(xiàn)的經濟因素　　A 經濟因素　　B 政策因素　　項目可實現(xiàn)價值分析　　.類比樓盤分析與評價　　.項目價值類比分析：　　價值提升和實現(xiàn)要素對比分析　　項目類比價值計算　　　　六 項目定價模擬　　均價的確定　　.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法　　有效需求成本加價法　　A 分析有效市場價格范圍　　B 確保合理利潤率，追加有效需求價格　　運用以上兩種方法綜合分析確定均價　　項目中具體單位的定價模擬　　.商品住宅定價法：　　差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）　　.各種差異性價格系數(shù)的確定：　　確定基礎均價　　確定系數(shù)　　確定幅度　　.具體單位定價模擬　　　　七 項目投入產出分析　　　　項目經濟技術指標模擬　　.項目總體經濟技術指標　　.首期經濟技術指標　　項目首期成本模擬　　.成本模擬表及其說明　　項目收益部分模擬　　.銷售收入模擬：　　銷售均價假設　　銷售收入模擬表　　.利潤模擬及說明：　　模擬說明　　利潤模擬表