房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫培訓教材-文庫吧資料
2025-04-29 03:00本頁面
【正文】 E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管） .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售 C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用 .銷售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出） B 銷售代表 C 項目經(jīng)理（職能上述） .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用 制定銷售工作進度總表 銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關費用 財務策略 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質押資產(chǎn) 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 商業(yè)合作關系 .雙方關系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關系： 發(fā)展商、策劃商、設計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 工作協(xié)調(diào)配合 .甲方主要負責人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 .直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。 房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生?！ ∫?區(qū)域市場動態(tài)分析 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應用及投入頻率 .公關促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 結論 二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策 項目主賣點薈萃 項目強勢、弱勢分析與對策 三 目標客戶群定位分析 項目所在地人口總量及地塊分布情況 項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況 項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結構 .家庭收入情況 .住房要求、生活習慣 項目客戶群定位 .目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標市場特征描述 .目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 四 價格定位及策略 項目單方成本 項目利潤目標 可類比項目市場價格 價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 價格分期策略 .內(nèi)部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術調(diào)整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟運行狀況分析 項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場情況簡明分析 入市時機的確定及安排 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評估、修正 入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)?！ ≠M用估算 八 推廣費用計劃 現(xiàn)場包裝 印刷品 媒介投放 公關活動 九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝 十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正 效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評 實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 其他形象（略） 一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分 名稱 .項目名 .道路名 .建筑名 .組團名 標志 標準色 標準字體 二 延展及運用部分 工地環(huán)境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網(wǎng)及參觀路線 .環(huán)境綠化 營銷中心包裝設計 .營銷中心室內(nèi)外展示設計 .營銷中心功能分區(qū)提示 .營銷中心大門橫眉設計 .營銷中心形象墻設計 .臺面設計 .展板設計 .營銷中心導視牌 .銷售人員服裝設計提示 .銷售用品系列設計 .示范單位導視牌 .示范單位樣板房說明牌 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計 .辦公功能導視系統(tǒng)設計 .物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等?！ ∫?建筑材料選用提示 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 新型建筑裝飾材料提示 建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導 工程施工規(guī)范手冊 施工工藝特殊流程提示 三 質量控制 項目工程招標投標內(nèi)容提示 文明施工質量管理內(nèi)容提示 四 工期控制 項目開發(fā)進度提示 施工組織與管理 五 造價控制 建筑成本預算提示 建筑流動資金安排提示 六 安全管理 項目現(xiàn)場管理方案 安全施工條例 第四章 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度?！ ∫?總體規(guī)劃 項目地塊概述 .項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況 項目地塊情況分析 .發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想 .影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術因素 .土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避 .項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù) 建筑空間布局 .項目總體平面規(guī)劃及其說明 .項目功能分區(qū)示意及其說明 道路系統(tǒng)布局 .地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng) 項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況 .項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要干道設
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