豐田卡羅拉營(yíng)銷方案-文庫(kù)吧資料
2025-04-28 22:37本頁(yè)面
【正文】 i以上級(jí)別才有的裝備，兩個(gè)圓形儀表的中央為行車信息顯示屏，包括油量、水溫，以及中文字顯示的瞬時(shí)油耗、平均油耗、行駛距離等等，精致感和功能都向高一級(jí)的凱美瑞看齊。所有車型的方向盤都可以進(jìn)行四向調(diào)整。光是這個(gè)方向盤，就讓卡羅拉給人的感覺比上代年輕了不少。座艙明顯前移，A柱底部已經(jīng)座落到前輪拱上，但設(shè)計(jì)師努力維持了A柱的簡(jiǎn)潔，沒有設(shè)置繁瑣的三角窗。寬度的增長(zhǎng)使卡羅拉的車身比例更顯寬扁，自然也更像大轎車了。而整體風(fēng)格保持了豐田追求平和的一貫作風(fēng)，不會(huì)讓人眼前一亮，但也不乏時(shí)代感?？_拉在宣傳上提出了“5米印象”口號(hào)，意為消費(fèi)者在5米之內(nèi)，通過看、摸，就能感覺到卡羅拉的魅力。4．4號(hào)位4號(hào)位是車的后部，在這個(gè)方位重點(diǎn)介紹車輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。 2．2號(hào)位2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。大家可以看到，1號(hào)位是車的45度角；2號(hào)位是駕駛座的位置；3號(hào)位是后排座；4號(hào)位是車的后部，后備箱等都屬于4號(hào)位；5號(hào)位是車的正側(cè)面；6號(hào)位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。在與客戶接觸的時(shí)候，一方面是問，還有一方面就是聽。水面以上的部分是顯性的，就是客戶自己知道的、能表達(dá)出來的那一部分；水面以下的是隱藏著的那一部分，就是有的客戶連他自己的需求是什么都不清楚，銷售人員既要了解客戶的顯性需求，也要了解他的隱性需求，這樣才能正確分析客戶的需要。三、需求咨詢1．要進(jìn)行需求分析2．冰山理論——顯性和隱性在汽車銷售流程理論里有這么一種說法，對(duì)表面的現(xiàn)象稱之為顯性的問題，也叫顯性的動(dòng)機(jī)；還有一種隱藏著的東西叫做隱性的動(dòng)機(jī)。做好來店/電及意向客戶的管理作為4S店，一定要有這方面的工具，要將與客戶交流的過程，包括客戶的想法和要求、客戶的意向級(jí)別等，都要詳細(xì)地記錄下來。例如有的客戶想聽聽車的音響系統(tǒng)好不好，這個(gè)時(shí)候銷售人員要注意細(xì)節(jié)，要問客戶喜歡聽哪方面的音樂，客戶馬上就會(huì)眼睛一亮，“怎么，還有我喜歡聽的。營(yíng)造這種環(huán)境，目的就是把客戶緊張的心理緩解下來。因此，銷售人員應(yīng)盡早將兒童安排在娛樂區(qū)。 車輛的安全注意不要讓兒童攀爬車輛。 孩子的安全孩子是客戶帶進(jìn)來的，銷售人員應(yīng)照看好孩子，應(yīng)安排把孩子帶到兒童娛樂區(qū)去，找專人去照看他。兒童進(jìn)來以后要注意兩個(gè)方面的問題，這兩個(gè)方面主要是圍繞著安全問題。只有了解客戶所關(guān)心、所重視的東西，才能在腦子里準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略。盡管我們沒有陪同客戶在車子旁邊，看起來好像我們是在忙自己的事情，可是忙自己的事情只是一種假象，因?yàn)槲覀円獙?duì)進(jìn)來的這位客戶負(fù)責(zé)任?！边@個(gè)時(shí)候我們應(yīng)離開客戶。一定要說歡迎光臨，如果來的不是一個(gè)人，銷售人員還要與其他的人打招呼，不能忽視同來的任何一個(gè)人。彬彬有禮地介紹適當(dāng)?shù)靥崾咀鹬乜蛻?，注意?xì)節(jié)了解客戶需求車輛介紹與試乘試駕相結(jié)合確認(rèn)客戶電話二、客戶接待要想天天獲得7個(gè)意向客戶是有一定難度的，那就需要我們不斷地去接觸客戶，就像我們剛才說的，走出去，如把名片發(fā)給我們認(rèn)為有可能成為
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