【正文】 ； 其他： 人 八、簽訂協(xié)議簽訂協(xié)議除常規(guī)條款外，必須加上一些特殊條款對有可能出現(xiàn)的一些問題進(jìn)行事先防范。經(jīng)銷商全面情況考察評估表衡量標(biāo)準(zhǔn)客戶A客戶B客戶C客戶D備注1．銷售量2．資信狀況3．業(yè)務(wù)人員數(shù)量素質(zhì)4．倉儲是否達(dá)標(biāo)5．配貨能力6．網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍7．內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)8．購貨計劃9．成功產(chǎn)品數(shù)量10．對九邦膠囊感興趣程度總得分確定經(jīng)銷商：以客戶綜合得分的高低為參考，用以下兩種模式來確定經(jīng)銷商： 傍大款式：做過同通路類型名牌產(chǎn)品（非同類產(chǎn)品）的獨(dú)家經(jīng)銷，此名牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)覆蓋率非常高，我們可以選擇這家經(jīng)銷商，跟隨名牌產(chǎn)品一起覆蓋市場。分布圖用當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，用彩色筆標(biāo)出具體位置并編號，根據(jù)分布圖的編號建立零售客戶檔案，詳細(xì)記錄地址，聯(lián)系電話，負(fù)責(zé)人姓名等。建立客戶檔案：客戶檔案分為兩種，一種是經(jīng)銷商檔案，檔案內(nèi)容包括：《經(jīng)銷商全面情況考察評估表》、《客戶信用卡》、及《經(jīng)銷商定期考察評估表》、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證件復(fù)印件、經(jīng)銷合同。考察內(nèi)容：經(jīng)銷商的經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模〔下屬銷售網(wǎng)點(diǎn)〕、經(jīng)營能力、資金實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)者人品、信譽(yù)度、以往經(jīng)營業(yè)績等，并取得營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證件復(fù)印件。七、考察客戶結(jié)束面談后不要立即與客戶簽約，這樣性急給客戶的感覺不好，并且對客戶的真實(shí)情況還需進(jìn)一步了解并考察，以確認(rèn)其是否是我們理想的目標(biāo)客戶。保證金主要用于處罰異地竄貨和破壞產(chǎn)品價格體系的經(jīng)銷商，當(dāng)然如果一切按規(guī)守法操作，在經(jīng)銷商不想代理其產(chǎn)品時全額退還。 f、客戶：做你們的代理需要多少錢？ 回答：做本產(chǎn)品的代理商不需要你付出額外的資金。我叫***（此時語氣應(yīng)穩(wěn)重、親切）是昂生藥業(yè)的業(yè)務(wù)主管，您可以來我們這里面談，對本產(chǎn)品有個具體了解，我也可以大概向您闡述一下我們的營銷方案。d、客戶：我從來沒有做過保健食品可以做你們的代理商嗎？ 回答：原則上來講有一定困難。c、客戶：消費(fèi)者會選擇在那里購買？回答：在選擇時有 28%的選擇藥店、商超推薦，32%的選擇酒場推薦，14%的選擇親友推薦，16%的選擇網(wǎng)絡(luò)或電視廣告。(展示廣告資料) b、客戶：產(chǎn)品鋪下去了你們會上廣告嗎？回答：我們?yōu)槭裁床簧蠌V告呢？根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)一半以上的消費(fèi)者還是很看重廣告的，他們會因?yàn)閺V告去選擇產(chǎn)品，在終端這種表現(xiàn)尤為突出，廣告可促銷又可樹立品牌，當(dāng)然要做，還要創(chuàng)意地去做，我們的市場野心坦率講很大，我們還有眾多后續(xù)產(chǎn)品將會源源不斷的推向市場。目前，市場上的知名品牌只有海王金樽，各大藥房商超也非常暢銷，但用過反應(yīng)不好者居多。4161。 下海型：這類客戶以前沒有做過產(chǎn)品的經(jīng)銷，通過各種手段手中有了一些積累，想通過經(jīng)銷一些產(chǎn)品獲得更多利潤。 改行型：原來做其它產(chǎn)品的經(jīng)銷商，因其它產(chǎn)品銷售不暢或聽說保健品利潤可觀，想改行做的經(jīng)銷商。 黑馬型：這類客戶的特點(diǎn)是產(chǎn)品項(xiàng)目雖操作不多，但成功了操作過一些保健品，但遠(yuǎn)沒有老江湖型經(jīng)銷商那么謹(jǐn)慎。CC 客戶的特征：一般而言，到辦事處面談的客戶主要分為以下幾個類別： 老江湖型：這類客戶的特征是常年操作產(chǎn)品，對產(chǎn)品的通路環(huán)節(jié)以及廠家政策了如指掌，會反復(fù)與我們在鋪底支持、結(jié)款方式以及廣告支持方面進(jìn)行討價還價，并且很有技巧。與客戶面談時要安排內(nèi)部人員不時的打進(jìn)電話，再安排接線員接線，務(wù)必讓客戶能聽到一點(diǎn)又不能聽得太清楚，確保競爭經(jīng)銷權(quán)的人很多的現(xiàn)場效果。AA 面談：面談的場所不需要豪華，要平實(shí)，不空，不要有太多擺設(shè)，但要有眾多資料，整個面談場所要給客戶以非常忙碌的感覺。（M） 客戶電話：你們的產(chǎn)品質(zhì)量能保證嗎？ 回 答：我覺得這個問題很簡單，現(xiàn)在市場競爭這么激烈，創(chuàng)一個品牌相當(dāng)不容易，請問我們會為了產(chǎn)品質(zhì)量的問題毀了我們辛苦創(chuàng)建的品牌嗎？產(chǎn)品質(zhì)量與效果問題您一點(diǎn)也不需要擔(dān)心，我們對市場做大規(guī)模的投入，不會拿我們自己的錢 開玩笑。對 RU18 而言，市場鎖定 1000 萬的人口，年均消費(fèi) 10 粒 / 人以上，市場消費(fèi)容量可達(dá) 1 億粒 / 年以上，市場有很大空間。即使只以經(jīng)常性飲酒的人口作為基數(shù)，人均每年在飲酒保健產(chǎn)品上消費(fèi) 100 元，那么該市場的容量也達(dá)到了 35 億的規(guī)模。（J）客戶電話：解酒產(chǎn)品有什么消費(fèi)特征？回 答：是最接近于日用消費(fèi)品的，又不同于一般的日用品消費(fèi)．屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為，微量消費(fèi)，需求彈性較?。推胀ㄈ沼闷芬粯樱诋a(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買決策上，營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費(fèi)者影響很大因?yàn)樵诮饩飘a(chǎn)品消費(fèi)上，消費(fèi)是典型的非專業(yè)性購買，消費(fèi)者自主性較弱，只能對廣告或店員建議和其他外部因素被動地接受．盡管過量飲酒對身體傷害很大，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情況也使我們在制定價格上有很大的主動性．（K）客戶電話：解酒產(chǎn)品的市場容量有多大？回 答：中國是個飲酒大國，悠久獨(dú)特的飲酒文化所造就的大量酒民的存在。只要是有利于市場發(fā)展、促進(jìn)銷售、符合銷售政策的正常費(fèi)用，公司會全力支持您的。在市場開發(fā)后還會根據(jù)不同的情況不定期的開展一些促銷活動。（G）客戶電話：你們在產(chǎn)品的銷售上有什么支持？ 回 答：在產(chǎn)品的具體銷售時我們的支持主要有：一、終端的促銷，我們對每個零售客戶的營業(yè)人員在產(chǎn)品鋪貨后會進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧方面的培訓(xùn)，并進(jìn)行定期的銷售獎勵，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。我們成立了九邦膠囊營銷封閉訓(xùn)練營，定期組織中國知名營銷實(shí)戰(zhàn)大師和業(yè)內(nèi)精英給經(jīng)銷商講課和互動學(xué)習(xí)。反過來說，你們賺錢了我們才賺錢。我們的價格體系充分保障了客戶的利益，對市場的各項(xiàng)費(fèi)用支持到位，而且還有季度返利、年終返利、超額獎勵等返利政策。H 客戶電話：你們的價格我能賺錢嗎？ 回 答：肯定能，因?yàn)椋壕虐钅z囊的賣點(diǎn)獨(dú)特，市場競爭小，開發(fā)難度相對小。中新社及多家媒體報道，央視多套有廣告楊千樺主演的‘千杯不醉’首映式上Ru18成了千杯不醉的密秘，得到導(dǎo)演爾東升和吳彥祖、楊千樺等人贊美。Ru18是采用美國先進(jìn)技術(shù)對古代解酒傳奇佳品‘酒寶’進(jìn)行破譯，使用衛(wèi)生部公布標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的特殊形態(tài)食品，即是食品當(dāng)然不會向藥品一樣有副作用，而且該產(chǎn)品在國外銷售一年多受到多方好評，在國內(nèi)許多成功人士都在用，PICC（中國人民財產(chǎn)保險公司）對產(chǎn)品質(zhì)量作出承保使用更放心。）X （C）、客戶電話：你們廣告上說的尋找九邦大使是怎么回事？Y 回 答：Ru18 是目前全球頂尖解酒和助酒產(chǎn)品，清除人體殘留有害毒素，強(qiáng)力保護(hù)人體肝臟．服用 ru18 可進(jìn)一步提高飲酒者的酒量，達(dá)到平時飲用量的 200% 以上，擁有飲酒帶來的醉意同時維持自身清醒感，不輕易出現(xiàn)頭痛，頭暈，嘔吐等不良癥狀，與其說是＂解酒＂產(chǎn)品，更可說是＂助酒＂佳品．所以我們不想把九邦膠囊作為一個普通的產(chǎn)品來做招商，而是