區(qū)域市場啟動流程管理-文庫吧資料
2025-04-25 03:05本頁面
【正文】 密度不宜太高，主要以5秒標(biāo)版廣告投放為主，突出品牌核心訴求以及品牌名稱即可。而且，報紙廣告的效應(yīng)持續(xù)時間比較短（因為報紙廣告的形象不可能很生動，在沒有高密度、大版面投放的情況，根本起不到重復(fù)刺激的作用），等到消費者真的要買東西的時候，他早把以前從報紙上看到的廣告信息忘掉了。三、 注意事項 在前期沒有進(jìn)入市場旺銷期的時候，不要投放報紙廣告。 配合“朵彩”總部媒體投放計劃，少量投放電視形象廣告； 提醒經(jīng)銷商注意收看我們投放的電視廣告，并請他們對廣告投放的具體內(nèi)容及方式提出意見。第八步：廣告預(yù)熱一、 目的 通過廣告的作用，在全省布貨到位的情況下，制造品牌聲勢，激發(fā)渠道人員的工作熱情； 通過電視廣告的投放以及重點戶外廣告的布置，逐步建立品牌知名度； 打消商場疑慮，提高商場經(jīng)營者的信心，爭取在商場獲得更多優(yōu)待條件。（具體終端管理辦法以及終端陳列、店鋪裝修注意事項參照本書第七章“渠道”第三節(jié)。三、 協(xié)助分銷商進(jìn)行商場談判，確保在重點商場的鋪貨率、盡量占領(lǐng)優(yōu)勢陳列位置。二、 統(tǒng)一召開定貨會——其實也是一個動員大會。第六步：鋪貨、布貨一、 最后確定下級分銷商，并根據(jù)各地市場情形以及分銷商的實力，對全省市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局。面談流程l 了解該人選在內(nèi)衣/保暖內(nèi)衣行業(yè)的背景，對行業(yè)的看法及個人經(jīng)營的興趣。避免聘用為競爭對手服務(wù)的人選。三、 分銷商聘用步驟：目標(biāo)收集：利用人際關(guān)系、報刊廣告或者直接派發(fā)邀請函的形式收集分銷商名單，邀請參加招商會或者派業(yè)務(wù)代表與其電話溝通/面談。選擇中間商的十九項檢查(1) 負(fù)責(zé)人的才干、商業(yè)信譽(yù)(2) 有沒有經(jīng)銷其他同類商品(3) 有無訓(xùn)練良好與經(jīng)營順利的組織(4) 適當(dāng)?shù)馁Y本基礎(chǔ)(5) 他現(xiàn)在做的事，他以前做的事是否賺錢(6) 有無倉儲與運輸?shù)哪芰?7) 有沒有適當(dāng)?shù)?、消息靈通的推銷小組(8) 經(jīng)營配合性產(chǎn)品(9) 有沒有員工培訓(xùn)計劃(10) 工作人員平均教育水準(zhǔn)(11) 意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12) 有無專人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13) 是否有整體涵蓋的勢力范圍(14) 是否深入到各個階層（工程人員、作業(yè)人員）(15) 在不景氣時有無勇氣維持合理之買賣差價(16) 長期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感(17) 是否有舉辦各項銷售座談會的能力(18) 內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(19) 是否愿意宣揚產(chǎn)品并盡力推銷二、 討論細(xì)節(jié)公司：規(guī)模、結(jié)構(gòu)、作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則；業(yè)務(wù)：預(yù)期銷售量和銷售額；與市場的關(guān)系：對不同渠道的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗，外部關(guān)系良好；保證金：在分銷合同有效期間，如果對方?jīng)]有違規(guī)操作（如，變相降價、串貨）、并完成即定銷售指標(biāo)者，在以正常程序結(jié)束合同的情況下，保證金全額退還。我們有時候可以選擇那些以前做文胸、做男裝、甚至做家電的人來做“朵彩”，他們敢想敢做、觀念上沒有成見，反而更容易跟著我們的思路來做。第五步：二級分銷商招募程序一、 甄選分銷商，考察項目：觀念、態(tài)度、資金、聲譽(yù)。如果領(lǐng)導(dǎo)人缺乏魅力，人才也會離你而去。 老板/經(jīng)理要有個人領(lǐng)導(dǎo)魅力。員工收入能夠不斷提高，員工與公司是一個利益共同體。如果企業(yè)管理混亂、業(yè)務(wù)停滯不前，吸引和留住人才那就是一句空話。 事業(yè)舞臺要好。太過嚴(yán)格的級別劃分，會給人一種不受尊重的感覺。 要尊重員工、尊重員工的專長。如果選擇的辦公樓高檔，薪資水平可相對下調(diào)一點，而辦公樓一般或者比較簡陋，薪資水平就應(yīng)相對高一點。人員薪資標(biāo)準(zhǔn)主要以當(dāng)?shù)匦星闉閰⒖紭?biāo)準(zhǔn)，制訂薪資水平。職場老手圓滑世故，但社會背景相對復(fù)雜，對事情通常抱有主見甚至是偏見。登報招聘；一般的業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)代表可以去勞動力市場/人才市場尋找；第四步：擴(kuò)充隊伍、員工培訓(xùn)崗位設(shè)置根據(jù)市場調(diào)查以及對整個市場投入的預(yù)算合理設(shè)置崗位。a) 廣告法規(guī)的咨詢；b) 工商、稅務(wù)咨詢；c) 行業(yè)管理政策咨詢；d) 其他。2. 通過市場調(diào)查，按城市規(guī)模、人口總數(shù)、消費能力等因素，對本省市場進(jìn)行劃分。經(jīng)銷商簡明資料檔案表格（準(zhǔn)確而豐富的資料可以為我們下一步最終確定分銷商提供更多的選擇參考）分銷商現(xiàn)有網(wǎng)點聯(lián)系電話代理區(qū)域概況綜合印象描述/資金、個人性格、外部關(guān)系分銷商經(jīng)營經(jīng)驗描述第一次交往時間填表人店廳名址網(wǎng)點說明三、 消費市場調(diào)查1. 消費習(xí)慣調(diào)查：“朵彩”的目標(biāo)人群是高知、高收入階層人士，從自己的身邊找一些這種類型的朋友聊聊，搞搞小型座談會，了解一些情況——太過正式的市調(diào)方法過于煩瑣，與其把一些煩瑣的信息記錄在本子上，不如把一些重要的感覺記錄在自己的心理。是否占有優(yōu)勢終端資源是甄選二級分銷商的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。收集分銷商資料可以有以下三種方式：通過打廣告收集、通過人際關(guān)系收集、通過業(yè)務(wù)員在銷售終端上收集。對整個市場競爭環(huán)境心里有數(shù)以后，接下來就是找分銷商布貨、鋪貨、把網(wǎng)絡(luò)布局定下來。競爭市場調(diào)查表格（僅提供格式參考，這些內(nèi)容可以裝在經(jīng)營者大腦里，但最好形成文字，并機(jī)密保存）競爭地位競爭品牌產(chǎn)品原料是什么？廠家是誰？品牌訴求是什么、什么價位？他們的廣告促銷、終端布置有什么特點？本區(qū)域誰在做個產(chǎn)品？這個人/公司有什么特點？他們的強(qiáng)勢/弱勢終端在哪里？在哪幾個縣市他們的實力比較強(qiáng)/弱？填表時間/填表人第一競爭者第二競爭者潛在競爭者
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