【正文】 很大的盲目性。逐戶尋訪法具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，它訪問的范圍廣，涉及顧客廣，可借訪問機(jī)會(huì)進(jìn)行市場調(diào)查，了解顧客的需求傾向并挖掘潛在顧客。它是一種古老的推銷方法。逐戶訪問法又被稱為地毯式尋找顧客推銷方法。 一)逐戶訪問法　　指推銷人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨門挨戶的進(jìn)行訪問，以挖掘潛在顧客的方法。它是推銷工作的第一道關(guān)口。推銷人員在確定客戶范圍時(shí)應(yīng)從消費(fèi)者的角度，設(shè)身處地地為顧客著想，使確定的客戶范圍更加準(zhǔn)確、合理。三)結(jié)合消費(fèi)者狀況確定客戶范圍　　推銷人員在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)先確定所推銷的產(chǎn)品所應(yīng)面向的對象。一般來說，企業(yè)營銷的力度和能力與企業(yè)的客戶范圍存在著正比例的關(guān)系。企業(yè)形象良好，在顧客中具有一定的知名度和美譽(yù)度，在確定客戶范圍時(shí)可適當(dāng)放大些。　　企業(yè)的形象或信譽(yù)也是不可忽視的重要因素。其次，商品的規(guī)模也應(yīng)是確定客戶范圍時(shí)應(yīng)該考慮的因素。因?yàn)樵诮?jīng)營這些用品的企業(yè)之間，所提供的產(chǎn)品差不多，不存在明顯的差別，顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)不存在明顯的傾向性或偏好，因而一般喜歡選擇鄰近的商店購買。 二)結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)確定客戶范圍　　首先，企業(yè)所經(jīng)營的商品的特點(diǎn)是在確定范圍時(shí)要考慮的重要因素。質(zhì)量、性能各方面相當(dāng)，價(jià)格越低，操作越便利的商品，其客戶的范圍也就越廣。商品的性能越優(yōu)越，相對先進(jìn)性越明顯，其客戶范圍就越廣，如彩色電視機(jī)比黑白電視機(jī)的客戶范圍要廣。這種滿足應(yīng)從商品的性能、質(zhì)量、花色、品種等考慮，進(jìn)行全面分析。在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)該結(jié)合各方面的因素來確定準(zhǔn)顧客的范圍，并進(jìn)行更全面的分析，才能保證推銷能夠有的放矢地進(jìn)行。因而需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)能從你推銷的商品中獲益，又有能力購買這種商品的個(gè)人或組織，即準(zhǔn)顧客。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)掌握尋找顧客的方法，以為日后的推銷工作奠定良好的基礎(chǔ)。只有選擇恰當(dāng)?shù)念櫩?，才有可能順利地完成推銷工作。（3)在無法避免的情況下，要提高處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和有可能派生出來的消極影響。企業(yè)還應(yīng)積極投保，通過社會(huì)保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險(xiǎn)。（2)要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的重大的銷 售風(fēng)險(xiǎn)。（1)要提高識(shí)別銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力。 推銷環(huán)境的變化是絕對的，必然的，銷售風(fēng)險(xiǎn)也勢必是經(jīng)常發(fā)生的。 （5）從銷售的背景變化來看，可分為政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。所 謂時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)，是指銷售人員未能及時(shí)把握銷售時(shí)機(jī)而帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)，如流行趨勢的改變，季節(jié)性的變化等。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷售帶來的損失和風(fēng)險(xiǎn)，是無法估計(jì)的。無形風(fēng)險(xiǎn)則指缺乏依據(jù)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，從而難以判斷和評估其損失大小的銷售風(fēng)險(xiǎn)。有形風(fēng)險(xiǎn)是指可按照一定的依據(jù)進(jìn)行判斷，按照一定的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評估出其損失大小的風(fēng)險(xiǎn)。顯然，后者給企業(yè)帶來的損失要大得多，也比較難以控制，企業(yè)務(wù)必要注意避免。（2)從銷售風(fēng)險(xiǎn)的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷售風(fēng)險(xiǎn)和全局性銷售風(fēng)險(xiǎn)。所謂人為風(fēng)險(xiǎn)是指由于政府方針政策、社會(huì)團(tuán)體的宗旨和規(guī)定，顧客消費(fèi)行為和競爭對手的策略等的調(diào)整和變化所引起的銷售風(fēng)險(xiǎn)。 所謂自然風(fēng)險(xiǎn)是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化，如地震、海難、旱澇等，形成的人們難以控制并具有極強(qiáng)的破壞力的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)、角度，可將銷售風(fēng)險(xiǎn)劃分為幾個(gè)不同的種類。 推銷環(huán)境的變化是絕對的、客觀的，并經(jīng)常會(huì)發(fā)生，因而在推銷過程當(dāng)中，既充滿了銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)又會(huì)出現(xiàn)許多銷售風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是指由于客觀環(huán)境的變化帶來損失，從而難以實(shí)現(xiàn)某種目的的可能性。 三、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析（一）銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義與種類在該給予顧客思考權(quán)衡時(shí)就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機(jī)會(huì)。 銷售人員還可為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，并根據(jù)商品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)柜臺(tái)擺放，商店裝潢、燈光設(shè)計(jì)、商品包裝、背景音樂、環(huán)境衛(wèi)生等環(huán)境條件，來襯托并突出商品，增強(qiáng)商品競爭能力，激發(fā)顧客的購買欲望，從而促進(jìn)商品銷售。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往能事先就做好充足準(zhǔn)備，擬定銷售計(jì)劃，做好萬全之策，把握并利用這些機(jī)會(huì)，極力宣傳商品，刺激顧客的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。伺機(jī)而動(dòng)有時(shí)，雙方會(huì)你爭我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時(shí)會(huì)不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。其次，要利用競爭對手之間的矛盾。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產(chǎn)生反感。 首先，要利用顧客和競爭對方之間的矛盾。在推銷活動(dòng)當(dāng)中，推銷的參與者之間往往存在著種種矛盾，利用這些矛盾經(jīng)常能為自己創(chuàng)造出難得的機(jī)會(huì)。 坐山觀虎斗因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習(xí)慣和想法，考慮問題和行事的方法和程序也都各不相同。因此，購買決策過程是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。這是因?yàn)?，顧客在做出買不買，買多少，何時(shí)買等購買決策時(shí)，都不是一時(shí)沖動(dòng)可以決定的。 耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。不要急于求成而破壞了有利的銷售機(jī)會(huì)。因此，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心和恒心。循序漸進(jìn)銷售人員應(yīng)虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應(yīng)在必要時(shí)予以回答)。多聽少講 在推銷過程中，銷售機(jī)會(huì)往往都是潛生的，具有相當(dāng)?shù)碾[藏性，而不會(huì)明顯地顯現(xiàn)出來，但也并非是完全無跡可尋的。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機(jī)會(huì)。銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會(huì)的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性。以下介紹幾種捕捉銷售機(jī)會(huì)的訣竅：謹(jǐn)思慎行 捕捉銷售機(jī)會(huì)，對銷售人員各方面的能力有較高的要求，它要求銷售人員能夠及時(shí)收集并分析研究影響推銷環(huán)境變化的因素的信息和資料，從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性和具體內(nèi)容；要求銷售人員能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，以恰到好處地捕捉銷售機(jī)會(huì)；要求銷售人員能發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，善于打破常規(guī)，創(chuàng)造出獨(dú)具特色的銷售機(jī)會(huì)；要求銷售人員注意把握因地制宜的原則，研究銷售機(jī)會(huì)的空間適應(yīng)性。 （4)從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來看，可將其劃分為政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)；經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會(huì)和非經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會(huì)；時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)和非時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)；季節(jié)性銷售機(jī)會(huì)和非季節(jié)性銷售機(jī)會(huì)等。所謂顯露的銷售機(jī)會(huì)是指推銷機(jī)會(huì)表現(xiàn)得比較明顯，易于發(fā)現(xiàn)的一種銷售機(jī)會(huì)。這種銷售機(jī)會(huì)具有很強(qiáng)的隱蔽性，對銷售人員各方面的素質(zhì)和能力的要求比較高。 （3)從銷售機(jī)會(huì)的表現(xiàn)方式來看，可將其劃分為潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)。若能捕捉到這種機(jī)會(huì)，將對企業(yè)長遠(yuǎn)的、全局的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。（2)從銷售機(jī)會(huì)作用和影響的范圍及程度來看，可將銷售機(jī)會(huì)劃分為戰(zhàn)略 性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)。這種銷售機(jī)會(huì)對銷售人員的創(chuàng)新能力要求較高。這種機(jī)會(huì)是非常難能可貴的，對銷售人員的觀察能力和應(yīng)變能力的要求比較高。（1)從對銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來看，可將其劃分為偶然性銷售機(jī)會(huì)和非 偶然性銷售機(jī)會(huì)。 銷售機(jī)會(huì)是多種多樣、紛繁復(fù)雜的。同樣的銷售機(jī)會(huì)，若由于銷售人員自己的原因而未能及時(shí)利用，則有可能成為其他銷售人員實(shí)現(xiàn)交易的良機(jī)。但若貽誤時(shí)機(jī)，或決策失誤，則有可能變主動(dòng)為被動(dòng)，陷于推銷危機(jī)當(dāng)中。銷售機(jī)會(huì)具有兩面性。而且，銷售機(jī)會(huì)從地域上也不是可以無限延伸的，它有一定的空間范圍限制，離開了特定的空間范圍，銷售機(jī)會(huì)就不存在了。銷售環(huán)境的變化一般會(huì)帶來銷售機(jī)會(huì)，但這種銷售機(jī)會(huì)不會(huì)無限期地持續(xù)下去，而是有一定的時(shí)間界限。銷售人員不應(yīng)一味地消極適應(yīng)環(huán)境變化，而是要充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，積極 采取各種措施來誘導(dǎo)和創(chuàng)造有利于自己的銷售機(jī)會(huì)。在這種情況下，誰能及時(shí)并充分地把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷售佳績，則完全依賴于銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)造能力。由于客觀環(huán)境的變化，為每個(gè)推銷員帶來的機(jī)會(huì)也是基本一致的。（2)平等性。它是由于客觀環(huán)境的變化而發(fā)生的，其大小由客觀環(huán)境變化的內(nèi)容、程度、范圍和性質(zhì)等因素決定。（1)客觀性。而銷售機(jī)會(huì)則是指在推銷過程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實(shí)現(xiàn)其推銷目的的一種可能性的統(tǒng)稱。 在推銷過程中，銷售人員必須充分把握隨時(shí)出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境有著日漸激烈的趨勢。種種競爭形式及相應(yīng)的競爭內(nèi)容構(gòu)成了企業(yè)一般地競爭環(huán)境。 競爭的形式多種多樣。 競爭環(huán)境是在具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益的企業(yè)之間，為爭取更好的銷售條件(或投資、經(jīng)營條件)而自覺或不自覺地進(jìn)行抗衡和較量中形成與發(fā)展起來的。它們既相互獨(dú)立，又相互聯(lián)系和制約，構(gòu)成了總體的市場環(huán)境。而間接作用表現(xiàn)為市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)推銷活動(dòng)雖不能立刻發(fā)生變化，但間接力量的傳導(dǎo)會(huì)把市場環(huán)境的變化傳導(dǎo)到企業(yè)的推銷活動(dòng)中去，從而使企業(yè)的推銷活動(dòng)相應(yīng)地發(fā)生不同程度的變化。市場環(huán)境對企業(yè)的推銷活動(dòng)的作用有時(shí)是直接的，有時(shí)是間接的。一、市場環(huán)境的主要內(nèi)容市場環(huán)境的變化一方面會(huì)為企業(yè)的推銷活動(dòng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，也可能為推銷活動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。企業(yè)必須對市場環(huán)境進(jìn)行研究分析，使企業(yè)的推銷活動(dòng)適應(yīng)市場環(huán)境的要求，才能最大限度地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。第三章 前期準(zhǔn)備第一節(jié) 銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅分析但在服部的記憶中，英語課上講授的freeze一詞的意思是與冷凍或制冰有關(guān)的，因此他仍在向前走，結(jié)果胸部中彈而亡。這住宅男主人見生人闖入，手握一支槍向他們喊道?quot。這樣一來，白貓牌洗衣粉在國際市場上自然無人問津。外語翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。外語是進(jìn)行交際的工具，翻譯是溝通思想的橋梁。一箭雙雕在俄文中應(yīng)譯成一槍打死兩個(gè)兔子；在法語中譯成一塊石頭打兩處；在英文中譯成一塊石頭打死兩只鳥；在德語中譯成一拍子打死兩個(gè)蒼蠅。有的人把母雞譯成了公雞的老婆，把紅娘譯成紅色女人，把身段好譯成身上沒有多余的肉等，都是不妥當(dāng)?shù)摹?各國語言有許多是無法直接翻譯的，硬性表達(dá)必然使人莫名其妙。若遇到英國人你熱情地問：你吃了嗎?對方會(huì)理解你有意請對方吃飯，而對于未婚男女來說，這又可理解為你想約會(huì)對方。 在中國，人們見面時(shí)習(xí)慣問：你吃了嗎?這反映了幾千年來中國民以食為天的傳統(tǒng)觀念，表現(xiàn)了人與人之間的關(guān)切之情。發(fā)福，就會(huì)適得其反，令對方難堪。然而，西方人，特別是婦女，常常因自己發(fā)胖而苦惱。我們常會(huì)幽默地說：你發(fā)福了，恭喜恭喜。(六)關(guān)心他人，莫問身體如果對方是商人，也不宜唐突地問他What is your business(你做什么生意)?因?yàn)樗纳矸莺蜕猓阍陂e談中自然可以明白的。(五)與人約會(huì)，莫問住處 你可以這樣問：你和家人一起住在這里嗎?或問：你家里人很多嗎?如果對方一味談父母兄妹之事，而閉口不談?wù)煞蚧蚱拮?，那就意味著對方尚未結(jié)婚或已經(jīng)離婚。因?yàn)槲鞣饺耸坎⒉话鸦橐鰡栴}看成像中國人認(rèn)為的那種終身大事，而認(rèn)為結(jié)婚、同居還是獨(dú)身純屬個(gè)人隱私范圍，外人不應(yīng)干涉。 出于對友人的關(guān)心，我們有時(shí)會(huì)親切地問：你的個(gè)人問題解決了嗎?此處的個(gè)人問題就是婚姻問題的婉轉(zhuǎn)說法。一位頗通世事的社會(huì)學(xué)家說：你們東方人比西方人看上去年輕，所以在猜測西方人年齡時(shí)要特別小心，尤其是對中老年婦女，最好不管她們有多少歲，就說她看上去像二十七八歲，她們就喜歡這樣的假話。女孩子到14至18歲時(shí)，是鮮花般的黃金時(shí)期，但到了青年時(shí)代看上去就接近中國中年婦女了。對醫(yī)生來說，即便診斷上需要知道病人年齡，也是能不問就不問，對婦女多憑推測估猜她們的年齡。歐美人卻不愿意別人問他年齡，尤其是婦女，總希望別人看不出她有多大年齡。(三)敬老尊賢，莫問年齡你每月掙多少錢?盡管我們認(rèn)為提這類問題只不過是為了加深了解，增進(jìn)友誼，但歐美人不這樣看。(二)情同手足，莫問工資其理由也許是：價(jià)值過低，有失身份；或者真的價(jià)值連城，又怕傳出去被?quot。在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：(一)欣賞物品，莫問價(jià)值但歐美社會(huì)是建立在個(gè)人主義基礎(chǔ)之上的，因此在和歐美人士交談時(shí)，要特別注意不要問及對方的隱私。三、中西語言交際至于那些無中生有、以造謠生事為己任的人，就更不足掛齒了。在非正式的親友聚會(huì)上，他人出于對自己的信任所講的一些心里話，也應(yīng)該到此為止。 交談之中電報(bào)嘴，就是愛傳閑話、愛搬弄是非。其口似刀的人，處處樹敵，時(shí)時(shí)開戰(zhàn)，觸犯了商家和氣生財(cái)之大忌，終將會(huì)因自己的不檢點(diǎn)而被淘汰。每個(gè)人都有自己的隱私，都不希望告之于人，不該打破沙鍋問到底，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)哪壺不開提哪壺。(九)在交談之中刀子嘴他們自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確。 交談之中強(qiáng)?quot。耍貧嘴的人，好比作踐自己，既令人瞧不起，又讓人討厭。愛耍貧嘴的人，動(dòng)不動(dòng)就拿交談對象調(diào)侃、取笑、挖苦一通。(七)在交談之中貧嘴然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。 交談之中油嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。無論從哪一方面而論，葷嘴屬于商界人士之大忌，在哪里都讓人瞧不起。(五)在交談之中葷嘴(四)在交談之中臟嘴如果開口方言，閉口土語，不僅可能被他人誤解，弄不好還會(huì)被視為做人不夠開化。 交談之中雜嘴，就是使用語言不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范。當(dāng)與不相識(shí)者、異性、長者或上司交談時(shí)，更不宜不邀而至，上去就插上一嘴。不過插話不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷對方的思路。如果確實(shí)想對他人所說的話發(fā)表見解，也需要靜待對方把話講完。 交談之中插嘴，就是在他人講話的中途，突然出來插上一句，打斷對方的話。所以，但凡碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，商務(wù)人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)交談?wù)叩那榫w。在交談對象侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對交談對象的話不感興趣?，F(xiàn)實(shí)中存在的、在交淡之中有失禮儀的情況有如下十種：(一)在交談之中閉嘴 商界人士在交談中，除了要使用文明的語言、保持謙和的態(tài)度以外，在談話的方式方法上，還有一些細(xì)節(jié)性問題值得認(rèn)真推敲。 這是對初次見面者尊重、仰慕、熱情有禮的表現(xiàn)，如久仰大名!早就聽說過您!您的大作，我已拜讀，得益匪淺