【正文】 兩年，就有很多單位想挖他們跳槽。這說明懂行的人才對商業(yè)地產(chǎn)多么重要。修改之后，規(guī)劃和人流動(dòng)線比原來更加合理。開始動(dòng)工后，一個(gè)偶然的機(jī)會，我請美國的托伯曼公司的總裁幫忙看看項(xiàng)目，他們是專門做高端購物中心的，他提出了一些修改意見，讓我們有眼前一亮的感覺。萬達(dá)在上海的五角場做了一個(gè)三十幾萬的購物中心，計(jì)劃明年開業(yè)?，F(xiàn)在中國商業(yè)地產(chǎn)人才非常緊張。做購物中心，是先做商業(yè)規(guī)劃，然后找租戶，找到合適的主力店、次主力店租戶，再做商業(yè)物業(yè)管理。二、找到人才所有行業(yè)都注重人才，但對商業(yè)地產(chǎn)來說，更需要人才，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)復(fù)合型的行業(yè)。如果沒有預(yù)見性，等到銀行催債的時(shí)候再想辦法，那就可能出問題了。2004年，遭遇宏觀調(diào)控，短融長投的弊端就顯現(xiàn)出來了，尤其是國家把購物中心列入限制發(fā)展的七大行業(yè)之一，我們的資金鏈就變得緊張。我們在2001年開始做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候，是以房地產(chǎn)開發(fā)的慣性思維來思考問題的。所以最重要的，做商業(yè)地產(chǎn)，首先要有資金實(shí)力，或者有長期能使用的資金平臺。在這個(gè)行業(yè)里，最需要的就是資金，而且是低成本的、能長期使用的資金。平均下來，全世界的房地產(chǎn)公司，只有2—3%的企業(yè)在做商業(yè)地產(chǎn)，在中國的比例就更少，少于1%。下面談一些我們做商業(yè)地產(chǎn)的體會、心得。因?yàn)橹袊壳斑€沒有開發(fā)出房地產(chǎn)信托基金這種金融產(chǎn)品，中國的購物中心開發(fā)的黃金時(shí)期還沒到來。所以，凡是解決了信托基金的國家，購物中心才能呈現(xiàn)前所未有的發(fā)展態(tài)勢。全世界購物中心發(fā)展比較好的國家，無一例外地，都是使用房地產(chǎn)信托基金。從全世界范圍來看，目前國外投資商業(yè)地產(chǎn)的回報(bào)率是4—6%；在中國由于是新興市場，有一點(diǎn)高收益，收益能達(dá)到8—9%。購物中心這個(gè)產(chǎn)業(yè)，只有發(fā)展房地產(chǎn)信托基金，才能托住這個(gè)產(chǎn)業(yè)健康的向前發(fā)展?？梢哉f，租戶需求足夠大。他跟我說：能不能加大每年的開發(fā)量？按照我們現(xiàn)在的約定，每年開發(fā)5——8個(gè)。WTO開放國門之后，全球百強(qiáng)零售企業(yè)有70多家已經(jīng)進(jìn)入中國，前50強(qiáng)幾乎全部進(jìn)入中國，都想來切中國這塊蛋糕，市場需求巨大。從全世界來看，人均GDP3000、4000美元的時(shí)候，購物中心才能發(fā)展起來，目前中國一些大城市和沿海城市已經(jīng)達(dá)到這個(gè)水準(zhǔn)。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)發(fā)展要有三個(gè)前提要件。我認(rèn)為，中國目前來講，商業(yè)地產(chǎn)還不是進(jìn)入的最佳時(shí)機(jī)。我們在大連有一個(gè)大型開發(fā)項(xiàng)目，做了5萬多平方米的二層底商，建完后全部出售了，這就不叫商業(yè)地產(chǎn)，這是房地產(chǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)本來就包含住宅、寫字樓、底商建筑等。我認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)是以零售物業(yè)的租金收入為目的的長期房地產(chǎn)投資。我看報(bào)紙上談了很多商業(yè)地產(chǎn)，但很少有人搞明白。這樣就能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，符合中央禁止重復(fù)投資的政策，不管錢是不是自己的，只要浪費(fèi)，就是浪費(fèi)社會資源。下了訂單，一年可以收1000萬租金，那么總投資額無論如何不能超過1億元?，F(xiàn)在訂單地產(chǎn)這個(gè)概念已經(jīng)在全國叫響了，我們用自身的行動(dòng)做示范，希望全國做商業(yè)地產(chǎn)的同仁都能這么做。簽了租約之后，我們再投資。這樣做的好處是，每個(gè)店的租金具體多少不用再談判，速度快。為了快速擴(kuò)張，快速發(fā)展，我們與所有加入合作的伙伴，都約定一個(gè)前提條件，就是接受我們的平均租金這個(gè)概念。第三，平均租金。第一，共同選址，對每一個(gè)店址大家提出意見，書面確認(rèn)。萬達(dá)目前和17家跨國企業(yè)，其中有10家世界500強(qiáng)企業(yè)，簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方約定了權(quán)利義務(wù)。我們?yōu)槭裁刺岢?010年的奮斗目標(biāo)呢？因?yàn)槲覀內(nèi)娣治隽耸澜缜?00個(gè)購物中心發(fā)展商的資料，如果達(dá)到800萬平方米、50億元租金收入這個(gè)規(guī)模，那么我們就可以在購物中心這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入世界前三名。 ——董事長王健林在中國（浙江）商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇上的演講最近三年，萬達(dá)商業(yè)發(fā)展公司專注于做購物中心，在全國19個(gè)城市建了21個(gè)購物中心，總面積300萬平方米，其中開業(yè)12個(gè)，在建9個(gè)。舉一個(gè)例子，美國99年破產(chǎn)的銥星公司，發(fā)了55顆衛(wèi)星，全球只有千分之一的地方不能覆蓋，真正的全球通，但是它的創(chuàng)新超出了的人們消費(fèi)水平，買一個(gè)手機(jī)20多萬，一個(gè)月話費(fèi)1萬多塊，市場不接受，全球只賣了20多萬部電話就賣不出去了，最后沒有辦法生存只好破產(chǎn)。不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，不能過度創(chuàng)新，創(chuàng)新是好的，但是不能過度，真理和錯(cuò)誤往往就是一小步，過度創(chuàng)新就走向反面了。就從我們訂單地產(chǎn)的發(fā)展看，一開始想和沃爾瑪合作，后來多幾家合作，做了單店又創(chuàng)新做組合店。說穿了就是解放思想，敢于求異思維。 （四）萬達(dá)對企業(yè)創(chuàng)新的幾點(diǎn)體會當(dāng)然冒險(xiǎn)不是蠻干，這是有區(qū)別的，但做企業(yè)一定要有適度冒險(xiǎn)精神，如果做企業(yè)心態(tài)非常穩(wěn)，這個(gè)企業(yè)不可能做大，不可能持續(xù)進(jìn)步。創(chuàng)新是什么？創(chuàng)新就是冒險(xiǎn)，要有冒險(xiǎn)精神。從那以后我們吸取了教訓(xùn)，制定了商業(yè)營銷規(guī)定?？偨Y(jié)總結(jié)又走出去，正是這種不怕失敗允許失敗的精神，創(chuàng)新才能堅(jiān)持下去，不然一失敗就不敢做了，創(chuàng)新就不能持久。企業(yè)鼓勵(lì)求異思維，第二條創(chuàng)新允許失敗，這也是企業(yè)文化的一方面。主要兩條。我們每年評選一個(gè)優(yōu)秀樓盤，優(yōu)秀樓盤就是創(chuàng)新樓盤。 萬達(dá)形成機(jī)制創(chuàng)新有兩個(gè)表現(xiàn)。創(chuàng)新最核心的東西是機(jī)制創(chuàng)新，形成一種慣性作用。 （三）萬達(dá)形成機(jī)制創(chuàng)新這種追求質(zhì)量加上適當(dāng)創(chuàng)新，保證樓盤賣的非常好，現(xiàn)在可以這么講，從南邊的昆明到最北邊的哈爾濱，從上海到北京，凡是我們推出的樓盤都賣的非常好。從1996年到現(xiàn)在，始終保持工程質(zhì)量全優(yōu)。所以任何時(shí)候老總都要清楚，銷售多少，應(yīng)收款多少。我在企業(yè)一是抓發(fā)展，一是抓銷售。我經(jīng)常講一句話，“銷售為首，現(xiàn)金為王”。我覺得盈利能力是萬達(dá)的核心競爭力。做商業(yè)地產(chǎn)也是看盈利能力，能夠帶來持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。 我們強(qiáng)調(diào)盈利，不做虧損的事情，企業(yè)就是要賺錢，不賺錢就是違背了做企業(yè)的職業(yè)道德。 一是盈利能力。我認(rèn)為萬達(dá)核心競爭力有兩條。 核心競爭力在全國，尤其是企業(yè)界爭論比較大，有的說這個(gè)是核心競爭力，有的說那個(gè)是核心競爭力。所以萬達(dá)是具有創(chuàng)新傳統(tǒng)的企業(yè)。 萬達(dá)在中國首創(chuàng)商業(yè)地產(chǎn)第三銷售額最大，我們房地產(chǎn)這一塊一年超過70億銷售額。由于我們比較早的實(shí)行跨區(qū)域發(fā)展，到現(xiàn)在萬達(dá)保持了三個(gè)全國之最，第一是跨區(qū)域開發(fā)最多，在25個(gè)城市開發(fā)，中國最多。從中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密，市中心房子好賣，所以萬達(dá)前幾年基本上在城里面開發(fā)。而且居然好幾個(gè)副市級的領(lǐng)導(dǎo)買房子，很多人一看都說好。另外計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代蓋房子用的是蘇聯(lián)圖紙，沒有廳，我們就設(shè)計(jì)客廳還設(shè)計(jì)相當(dāng)部分大客廳，廳有窗戶，現(xiàn)在講就是四明概念。我們就動(dòng)腦筋搞點(diǎn)創(chuàng)新。市政府讓直屬三家企業(yè)改造，找一家說虧損，再找一家也說虧損，都不去，為什么？當(dāng)時(shí)大連市最高房價(jià)1200塊，按照這個(gè)價(jià)錢計(jì)算確實(shí)是虧損，規(guī)劃局找我們問要不要這地，我們說要。當(dāng)時(shí)市政府旁邊有一塊地，多年計(jì)劃改造。當(dāng)時(shí)我們名字不叫萬達(dá)，名字也是花1千塊錢征集來的，原來叫西崗住宅開發(fā)。 萬達(dá)是中國第一家搞規(guī)模舊區(qū)改造的企業(yè) 舉三方面例子說明。 我的自我定位是企業(yè)家，實(shí)實(shí)在在把執(zhí)行做好就發(fā)展上去了，購物中心每年七、八個(gè)做下去，到2010年我可以做到1千萬平米。戰(zhàn)略這個(gè)東西基本是大同小異的，中國幾萬個(gè)企業(yè)能出幾萬個(gè)戰(zhàn)略嗎？戰(zhàn)略是基本相同的，想法也是基本相同的，最終就是看執(zhí)行層面怎樣，你能不能執(zhí)行下去。全球?yàn)槭裁炊冀惺紫瘓?zhí)行官，不叫首席戰(zhàn)略官？因?yàn)閼?zhàn)略要靠執(zhí)行層面貫徹，決定經(jīng)營業(yè)績差異的并不是戰(zhàn)略而是執(zhí)行力。做什么事情，最重要的是要有人執(zhí)行，戰(zhàn)略再好也需要有人執(zhí)行，執(zhí)行是非常重要的。 購物中心物業(yè)管理非常重要，物業(yè)管理能解決兩方面問題，第一是提升租金，物業(yè)管理越好，品質(zhì)越好，租金越高?，F(xiàn)在分析看，賣鋪實(shí)際上是犧牲長期利益換取短期利益。 （五）以租為主所以臺茂購物中心處在不斷招店不斷出走的惡性循環(huán)中，租金也越來越便宜。經(jīng)營一差，小店就跑了。從市區(qū)到機(jī)場去的人，包括駕駛員都去不了，所以出港航班停飛四個(gè)小時(shí)，但是現(xiàn)在這個(gè)購物中心在走下坡，就是建設(shè)的時(shí)候沒有安排主力店，只有一個(gè)超市，七層全部是小店。 我看過臺灣第一家SHOPPING MALL臺茂購物中心，開業(yè)時(shí)候非?；?。品牌主力店有調(diào)整力，做的不好自己調(diào)整，小店行嗎？不行就走了。后來把顏色和名字改了，味道也調(diào)了。需要守半年的時(shí)候，他三個(gè)月不掙錢就跑了，所以光租小店不行，至少有一半面積租給有品牌的主力店，它能守得住，即使不好也能調(diào)整。一般一個(gè)購物中心要成熟沒有三年是不行的，剛開業(yè)頭一年頭兩年比較冷清，這有一個(gè)過程。沃爾瑪、時(shí)代華納、麥當(dāng)勞、肯德基這些品牌就是號召力。 購物中心能不能成功很重要的是能不能招到有號召力的品牌主力店。珠寶店美容店之類利潤高，我們把最好的位置，人流最容易到達(dá)的位置給他們。 第四小店優(yōu)先。一定不要有死角，寧可使用率降低一點(diǎn)也要做到路路相通，而且進(jìn)來的人很容易看到垂直交通體系。千萬不要走到頭再折回來，這條路就死了。 第二塊狀為主。我們現(xiàn)在做的都是地下停車，就要設(shè)計(jì)讓停車的人流很快找到百貨，找到超市，開車人要很容易找到你的店。 第一交通優(yōu)先。中國沒有房地產(chǎn)信托，也沒有房地產(chǎn)基金，所以我們沒辦法只好賣一點(diǎn)，比如投資10個(gè)億，賣鋪收回5個(gè)億，剩下的可能四、五年把投資收回來，如果一點(diǎn)不賣負(fù)債率就太高了，銀行更不借給你錢。 一個(gè)項(xiàng)目除了把地選好之后能不能成功很重要的是規(guī)劃。我們購物中心建設(shè)要兩年，等建設(shè)起來，周邊人口起碼50萬。因?yàn)槭切乱?guī)劃開發(fā)區(qū)，是城市發(fā)展方向。 第五看規(guī)劃。這點(diǎn)很重要，因?yàn)橘徫镏行姆?wù)半徑原則上5公里到10公里，所以周邊人口多少非常重要。 第四看周邊人口。購物中心一定要兩邊或者四邊都是大馬路，因?yàn)槲覀冑徫镏行耐＼囄蛔钌偈菐装賯€(gè)，多的幾千個(gè)，這對交通的影響非常大。 第二看租金，或者是預(yù)期租金比較高的地方。心理上覺得那地方值得去，買東西他就去了，這是歷史的心理作用。最好不要去新創(chuàng)造商氣。 房地產(chǎn)業(yè)有一句名言，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，商業(yè)經(jīng)營有句話叫一步差三成，差一步，兩個(gè)店賣同樣的東西業(yè)績可能差3成。亞洲大型購物中心基本都在城里面，亞洲人、中國人好熱鬧不喜歡冷清，購物不完全是購物行為，還有情感交流是快樂的事情，買百貨叫逛，女的進(jìn)去逛，兩小時(shí)出來什么也沒買，這是中國人的天性，老外沒這個(gè)，一去買一周的東西回來了，就再不去了。 第二是中國人的消費(fèi)心理。中國雖然有960萬平方公里土地，但真正能用的也就1/10，大多數(shù)是丘陵、山地等，中國土地太緊張，所以中國絕對不能敞開發(fā)展私家車，也不可能像國外似的，到郊外隨便征1000畝地搞購物中心。我認(rèn)為中國只能發(fā)展大交通，中國不能敞開發(fā)展私家車，將來肯定是有限制的發(fā)展。為什么？地便宜。三、萬達(dá)訂單地產(chǎn)的運(yùn)作模式 第三是提升城市商業(yè)水準(zhǔn)。任何一個(gè)購物中心開業(yè)以后每年有幾千萬的稅收，大的就過億，百姓喜歡政府也喜歡。 第一是就業(yè)工程。 萬達(dá)購物中心開工的15個(gè)，報(bào)建的有10個(gè)，這25個(gè)購物中心都獲得地方政府優(yōu)惠政策的支持，因?yàn)槿f達(dá)做這個(gè)東西有四大好處，我們叫做四大工程。 美國2億人，有1萬多個(gè)購物中心，澳大利亞2000萬人，有500個(gè)購物中心，中國有13億人，現(xiàn)在人均收入水平很低，但是到2020年，中國收入達(dá)到新加坡現(xiàn)在的水平，至少有2萬個(gè)購物中心的建設(shè)空間，打一個(gè)折扣至少也是一萬個(gè)。我們給它們做訂單地產(chǎn)，適應(yīng)他們的發(fā)展規(guī)律，某種程度也是市場細(xì)分的結(jié)果。沃爾瑪在全球有4千多家店，自己擁有產(chǎn)權(quán)的不到1千家，而且都是在美國本土。 三是訂單地產(chǎn)適應(yīng)跨國企業(yè)經(jīng)營規(guī)律這種業(yè)態(tài)我相信會是中國商業(yè)業(yè)態(tài)最主要的發(fā)展態(tài)勢。上海、沈陽、寧波萬達(dá)的購物中心，每一個(gè)項(xiàng)目有八至十個(gè)主力店，有百貨、超市、家居、多廳影院、美食廣場、圖書超市等不同業(yè)態(tài)，再加上一、二百家小的服裝店，花店等等。加入WTO后中國對全球開放零售業(yè)，隨著跨國零售企業(yè)的進(jìn)來，國際上流行的業(yè)態(tài)已經(jīng)開始進(jìn)入中國。 業(yè)態(tài)單一。沃爾瑪家樂福為什么厲害，就是集中采購，天天平價(jià)。 單打獨(dú)斗。即便現(xiàn)在做得好的集團(tuán)，比如上海華聯(lián)、大商集團(tuán)和北京華聯(lián)，都存在很大問題，都在進(jìn)行體制改造和國有股退出，我相信五年左右中國國有商業(yè)會基本退出零售競爭領(lǐng)域。 體制不順。第一是體制不順，第二是單打獨(dú)斗，第三是業(yè)態(tài)單一。 二是入世后競爭帶來商業(yè)變革的要求根據(jù)這個(gè)思想我們找到沃爾瑪，在長春做的第一個(gè)項(xiàng)目成功，一算帳覺得很好，一個(gè)店一年租金收幾千萬，由此我們決定，就照這個(gè)模式做?？渴裁唇鉀Q穩(wěn)定現(xiàn)金流？分析來分析去就是做收租物業(yè)。我們?yōu)槭裁匆鲑徫镏行模苤匾木褪且非箝L期現(xiàn)金流。百年企業(yè)最核心的是三個(gè)方面：首先是物質(zhì)基礎(chǔ)，然后是制度設(shè)計(jì)，第三是企業(yè)文化。萬達(dá)15年歷史，已經(jīng)進(jìn)入中壽，基本完成了資本原始積累。 萬達(dá)是中國第一家提出做百年企業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)。二、萬達(dá)為什么搞訂單地產(chǎn)我們的創(chuàng)新獲得了市場大的空間和好的利潤。 我們在全國首創(chuàng)了訂單商業(yè)地產(chǎn)概念，也促進(jìn)了自己的發(fā)展。我們把上述四個(gè)方面合在一起取了一個(gè)名字，叫做訂單地產(chǎn)。 第四是先租后建。這是我們兩年多時(shí)間能在中國快速發(fā)展的決定性因素。于是我們跟所有跨國企業(yè)建議，能不能把中國的城市劃定為兩個(gè)等級，北京上海廣州深圳等城市第一等，剩下都算第二等，一等多少租金，二等多少租金事先規(guī)定好。我們第一個(gè)長春商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，和沃爾瑪?shù)暮贤庾饨鹁驼劻肆鶄€(gè)多月。第三是規(guī)劃設(shè)計(jì)與技術(shù)方面的對接，每一個(gè)店層高、面積、設(shè)備都要事先約定好。一是城市的選擇，進(jìn)哪個(gè)城市大家需要有一個(gè)協(xié)調(diào)，不能說你想去就去哪兒。 聯(lián)合協(xié)議。 萬達(dá)訂單地產(chǎn)的概念，主要是四個(gè)方面：聯(lián)合協(xié)議、共同參與、平均租金、先租后建。 訂單地產(chǎn)與企業(yè)創(chuàng)新廣場的生日快要到了。何時(shí)疾行，何時(shí)守護(hù)，何時(shí)退讓，何時(shí)堅(jiān)持，必須先知其道，后精其術(shù)。核心盈利能力是我們的關(guān)鍵，首層商鋪?zhàn)龅迷俸?，不盈利一是阻礙公司發(fā)展，最終也會導(dǎo)致對商鋪失控。比如，我們通過一年多的運(yùn)營，逐漸擴(kuò)大了飾品特色店的比例，同時(shí)縮小了女裝的數(shù)量。規(guī)劃經(jīng)營能力和核心盈利能力有所提升。現(xiàn)場營業(yè)秩序、銷售人員作業(yè)規(guī)范的管控能力、對業(yè)戶的駕馭能力有所提升，包括硬件和軟件兩個(gè)方面。我們的商場偏小，做專做精做細(xì)是我們的選擇。具體有四個(gè)提升目標(biāo)：場內(nèi)品牌質(zhì)量與商品經(jīng)營檔次上有所提升。收費(fèi)工作和穩(wěn)場經(jīng)營相互關(guān)聯(lián)，商場穩(wěn)定才能收到費(fèi)，必須要盡最大努力作好商鋪的經(jīng)營，不空鋪；收