【正文】 隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，目前的移動(dòng)通信行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的時(shí)代特征。帶出一支由優(yōu)秀的營銷人員組成的營銷隊(duì)伍是任何一個(gè)辦事處主任的目標(biāo)和方向，而如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？不同的人有不同的看法和做法。在這個(gè)營銷制勝的時(shí)代，只有產(chǎn)品和服務(wù)通過營銷過程實(shí)現(xiàn)了最終消費(fèi)，企業(yè)的經(jīng)營目的才能得到實(shí)現(xiàn)。內(nèi)容涉及：企業(yè)文化和公司遠(yuǎn)景；規(guī)章制度和崗位職責(zé)；終端建設(shè)及客戶服務(wù)；市場推廣和費(fèi)用控制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與KPI考核；計(jì)劃，成本，時(shí)間，過程管理；主動(dòng)性及執(zhí)行力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風(fēng)暴與經(jīng)銷商溝通；產(chǎn)品性能與賣點(diǎn)。F:內(nèi)部培訓(xùn)。D:報(bào)銷量,準(zhǔn)備第二天的工作計(jì)劃和所需要的物料，記錄當(dāng)天工作日志。B:出發(fā)，工作計(jì)劃若有調(diào)整，重新計(jì)劃，若無，先拜訪客戶。F時(shí)間 日期周一周二周三周四周五周六周日8：309：00ABBBBBB9：0010：00BCCCCE與CE與C10：0011：00CCCCCEE11：0012：00CCCCCEE13：3014：30CCCCCE與CE與C14：3015：30CCCCD與FEE16：3017：30DDDDEE17：3018：30F人員招聘、異動(dòng)管理制度。 因工作需要，崗位調(diào)整者。 免職屬下列情況之一者,應(yīng)予以免職: 違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴(yán)重影響或重大經(jīng)濟(jì)損失者。對(duì)以上人員的考察結(jié)果辦事處主任具有調(diào)整建議權(quán)。 被提名擔(dān)任主任級(jí)職務(wù)者的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體實(shí)施，考察期一般為3個(gè)月。 提名人匯總被提名人上交的文字資料后，組織有關(guān)部門對(duì)被提名人的工作業(yè)績、工作能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等進(jìn)行考核評(píng)估。 考察任命程序 被提名人晉升為辦事處主任、SBU主管職位的，須在提名后一周內(nèi)上交個(gè)人下列文字資料至分支機(jī)構(gòu)行政人事部： 述職報(bào)告：主要包括原工作崗位各項(xiàng)職能的履行、完成情況。 營銷助理、財(cái)務(wù)助理、客服助理、計(jì)劃員分別由分支機(jī)構(gòu)銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、客服中心經(jīng)理、計(jì)劃部經(jīng)理提名，分支機(jī)構(gòu)辦事處主任考核，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察，報(bào)分支機(jī)構(gòu)總負(fù)責(zé)人審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。 不具備以上二款中有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的，但確有工作能力且業(yè)績突出的被提名人，可由提名人提請(qǐng)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人破格提拔。 任用標(biāo)準(zhǔn) 被提名擔(dān)任主辦事處主任的管理干部必須具有大專以上學(xué)歷。 提名人與被提名人親屬回避原則。 堅(jiān)持任人唯賢，公平競爭，擇優(yōu)聘用的原則。 人事相宜原則。 基本原則： 客觀公正原則。禁止非辦事處內(nèi)部人員使用辦事處電腦。辦公室內(nèi)所有人外出時(shí)應(yīng)將傳真機(jī)調(diào)到自動(dòng)接收狀態(tài)。任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價(jià)格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會(huì)議紀(jì)錄，培訓(xùn)資料，市場信息等。如辦事處其他員工公開談?wù)撋婕稗k事處秘密時(shí)，有責(zé)任提醒和制止。部門主管、助理都有責(zé)任監(jiān)督，督促本部門人員遵守保密規(guī)定。任何員工都有權(quán)制止非辦事處人員進(jìn)入辦事處。下班或暫時(shí)離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要密存。辦事處內(nèi)部電話，如涉及機(jī)密內(nèi)容，問清對(duì)方的姓名、職務(wù)、并確認(rèn)后再做決定。客人在辦事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動(dòng)。向客戶發(fā)放涉及辦事處機(jī)密的文件或資料前，應(yīng)讓客戶明確保密義務(wù)。發(fā)現(xiàn)有泄密情況發(fā)生時(shí)，要立即制止，及時(shí)匯報(bào)。明確什么該說，什么不該說。不打聽非工作權(quán)限范圍的秘密。職員上班時(shí)應(yīng)做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。工作中隨時(shí)跟進(jìn)、督促計(jì)劃的落實(shí)情況。2. 晨訓(xùn)與例會(huì)制每周至少晨訓(xùn)一次，周一必須晨訓(xùn)，正常工作日每天早上應(yīng)開一個(gè)約十幾分鐘的晨會(huì)，布置安排當(dāng)天工作內(nèi)容，晚上下班前應(yīng)組織一個(gè)當(dāng)日工作回顧總結(jié)，總結(jié)匯報(bào)當(dāng)天工作情況。請(qǐng)假超過兩天應(yīng)獲得分公司行政部經(jīng)理許可，請(qǐng)假超過三天應(yīng)獲得分公司總經(jīng)理同意，否則按礦工處理。職員請(qǐng)事假應(yīng)提前向辦事處主任請(qǐng)示，并填寫請(qǐng)假單，由主任簽字同意后方可休假。職員應(yīng)自覺遵守辦事處作息時(shí)間，做到不遲到早退。第二部分 日常管理1. 考勤制度辦事處執(zhí)行全周工作制，職員執(zhí)行一周六天工作制，每周一必須晨訓(xùn)，所有職員只允許采用輪休方法，不得集體休息。 獎(jiǎng)懲制度的規(guī)范能否按照公司的規(guī)范要求，通過實(shí)際的現(xiàn)場情況，嚴(yán)格、公正的進(jìn)行有利于工作的獎(jiǎng)懲處理，包括對(duì)于銷量完成情況的監(jiān)控考核的執(zhí)行力度 銷量達(dá)標(biāo)的保證對(duì)所轄區(qū)域的銷量指標(biāo)的完成率，包括銷量真實(shí)性的監(jiān)控，各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析的準(zhǔn)確性和及時(shí)性的考評(píng)。 整體素質(zhì)考評(píng)執(zhí)行力，工作能力，店方及促銷員對(duì)督導(dǎo)的工作評(píng)價(jià)等，還包括各類行政報(bào)告，銷量匯總，信息反饋等各方面的工作成效的完成情況。 努力達(dá)到銷量第一的執(zhí)行目標(biāo)五、 五、健全組織規(guī)范達(dá)標(biāo) 溝通店方，盡可能的第一主推J、 J、 促銷禮品的柜臺(tái)出樣H、 H、 專柜專區(qū)的合理布置及設(shè)備維護(hù)F、 F、 POP張貼顯著且規(guī)范D、 D、 手機(jī)模型陳列顯著B、 B、擴(kuò)大知名度和可見度。并且做好對(duì)物資方面的維護(hù)。四、 四、終端建設(shè)執(zhí)行嚴(yán)格規(guī)范終端建設(shè)的執(zhí)行及維護(hù)。作為一名促銷員，如果連續(xù)三天沒有銷售量，或是一周銷售量低于10臺(tái)，則該區(qū)督導(dǎo)將視情況給予換人或是重新培訓(xùn)的處理。 門店銷量考核作為對(duì)促銷員工作情況的基本考核，就是以完成銷量指標(biāo)的實(shí)際情況來考核。以此來制造一個(gè)公平有序的競爭體系。以此來激勵(lì)督導(dǎo)的工作積極性。 區(qū)域銷量考核辦事處將會(huì)每月從SUB處獲取本月銷售指標(biāo)總量，然后根據(jù)督導(dǎo)所轄區(qū)域的實(shí)際情況給予下發(fā)，督導(dǎo)必須將各型號(hào)指標(biāo)分列下達(dá)給所屬各門店。來充分的的體現(xiàn)執(zhí)行力。 終端銷量是促銷活動(dòng)的主要目的。并且在良好的競爭體制下可以完善其自身的工作能力。優(yōu)獎(jiǎng)劣懲的執(zhí)行可以使得每個(gè)促銷員對(duì)于工作的盡責(zé)和積極性方面有極大的幫助。以保證每個(gè)在崗位上的促銷員都是合格的 在平時(shí)的工作中也對(duì)培訓(xùn)后的促銷員做一定的考核。包括公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售政策、工作規(guī)范等全方位的培訓(xùn)。 加強(qiáng)崗位培訓(xùn)。每周例會(huì)也是對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的有效手段，通過會(huì)議不斷的輸灌產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧等各方面技能的強(qiáng)化訓(xùn)練。同時(shí)安排下周的工作重點(diǎn)和要求。 健全例會(huì)制度是一種較好的反映問題和解決問題的途徑。使得促銷員可以在規(guī)范的管理制度下提高自身對(duì)工作的自覺性和積極性。 通過對(duì)督導(dǎo)工作的有效監(jiān)控，來健全“督導(dǎo)巡店機(jī)制”。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神。 嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)，用以身作則的工作來正確引導(dǎo)促銷員的工作態(tài)度。避免不必要的失誤或是損失。及時(shí)將市場情況做準(zhǔn)確的匯報(bào)。 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神 做到全面、及時(shí)、準(zhǔn)確D、 D、便于銷售部的統(tǒng)計(jì)工作C、 C、 規(guī)范促銷員匯報(bào)銷量的制度，B、 B、 使得促銷員對(duì)自己的工作職責(zé)清楚掌握。便于很好的完成公司下達(dá)的各類任務(wù)I、 I、 及時(shí)更換影響活動(dòng)的促銷員或是影響銷量的促銷員。 了解促銷員的問題，及時(shí)匯報(bào)或者解決G、 G、 查看資源使用情況是否合理、到位E、 E、 檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況C、 C、 監(jiān)督指導(dǎo)A、 A、做到以身作則，并且減少早退現(xiàn)象，提高促銷員工作規(guī)范的達(dá)標(biāo)H、 H、及時(shí)了解存在的問題并給予糾正和解決G、 G、 通過規(guī)范的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場的積極狀態(tài)保持最高F、 F、 每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規(guī)律，嚴(yán)格的按照“督導(dǎo)巡店規(guī)范”來進(jìn)行巡店工作。 通過觀察、和促銷員的工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢查等，來完善工作內(nèi)容。并且在條件允許的情況下。B、 B、可以良好的監(jiān)督督導(dǎo)在每個(gè)工作時(shí)段的工作內(nèi)容。 督導(dǎo)每天必須在巡店工作中填寫“督導(dǎo)巡店每日?qǐng)?bào)告”。 每日工作例會(huì)是每日工作開展前的一個(gè)總結(jié)動(dòng)員會(huì)，每天早上八點(diǎn)半召開會(huì)議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報(bào)告，總結(jié)前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對(duì)今日的工作進(jìn)行安排。成本原則——對(duì)于成本控制，辦事處要本著花錢采購的時(shí)候要就拿貨比三家多比較一下，比價(jià)錢、比性能，爭取用最少的錢買最好的東西。實(shí)踐中也要注意避免每個(gè)人只眼盯著自己的那個(gè)目標(biāo)干，與自己目標(biāo)沒有關(guān)系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。每個(gè)一線營銷人員每天都應(yīng)寫日清表，就是每個(gè)人每天都必須有工作目標(biāo)，每天都必須要檢查自己的工作目標(biāo)是否完成。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競爭上崗。11． 辦事處的本職工作分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點(diǎn)，尋找新客戶，找出新的銷售渠道上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售通過提供最佳組合和合理利潤，加強(qiáng)與零售店及營業(yè)員的溝通達(dá)到主推產(chǎn)品陳列：爭取產(chǎn)品上柜臺(tái)的最大陳列面，陳列標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、展示化、藝術(shù)化，爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)和柜臺(tái)內(nèi)的最優(yōu)位置終端包裝：售點(diǎn)廣告的搶奪、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布和維護(hù)促銷活動(dòng)：計(jì)劃、組織促銷活動(dòng)，和經(jīng)銷商協(xié)商一致，安排促銷員和禮品價(jià)格管理：對(duì)打價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行嚴(yán)肅處理，在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動(dòng)紀(jì)律，工作作風(fēng)，責(zé)任心，以流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化要求自己的隊(duì)伍，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性，靈活性，執(zhí)行力，教會(huì)員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個(gè)人能力的提升、發(fā)展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻(xiàn)精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作則，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學(xué)習(xí)型的能扎硬營的團(tuán)隊(duì)，號(hào)令嚴(yán)明，作風(fēng)硬朗，靈活高效，反應(yīng)快速敢打死仗的王牌軍。10．人員規(guī)范 辦事處人員的要求：工作流程化、精細(xì)化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。(期初庫存＋月累計(jì)進(jìn)貨量)月度回款費(fèi)用率=月度累計(jì)總費(fèi)用247。即：月度任務(wù)完成率=月度累計(jì)總回款247。 辦事處累計(jì)總分=累計(jì)任務(wù)完成率得分+累計(jì)客服工作得分四、 四、具體排名用以上方法計(jì)算出各地級(jí)辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對(duì)全國各地級(jí)辦事處從高分到低分依次排名，并對(duì)其進(jìn)行S、A、B、C、D五個(gè)級(jí)別的正態(tài)劃分。 即：累計(jì)任務(wù)完成率=累計(jì)回款額247。15=（3）、辦事處月度綜合得分=C+D=80+20=100（二）、累計(jì)指標(biāo)的計(jì)算地級(jí)辦事處累計(jì)指標(biāo)與月度指標(biāo)相同。4=相對(duì)系數(shù)F=公司總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的月度評(píng)分247。20%100=20客服工作相對(duì)得分I=EF==相對(duì)系數(shù)E=B247。Q的總評(píng)分為多少？（1）、任務(wù)完成率得分C=A80%（權(quán)重）100=100%80%100=80（2）、客服工作得分D=I247。某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評(píng)分相對(duì)系數(shù)F=公司總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的月度評(píng)分247。 客服工作得分DD=I247。 任務(wù)完成率得分CC=任務(wù)完成率A80%（權(quán)重）100 辦事處月度總分=任務(wù)完成率得分C+客服工作得分D 三、 三、計(jì)算方法（一）、月度考評(píng)得分計(jì)算方式 考慮到部分地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、?？跁嚎己说降丶?jí)市，上述相應(yīng)對(duì)縣的考核改為對(duì)地級(jí)統(tǒng)一啟用上述考核標(biāo)準(zhǔn)。（2）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級(jí)維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率到80%，得30分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%~80%之間的，得20分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%以下的，得10分。（3）、此表的統(tǒng)計(jì)應(yīng)以客服中心為主進(jìn)行，即客服中心經(jīng)理擔(dān)負(fù)著對(duì)辦事處服務(wù)工作的考核權(quán)。 投訴情況(占45分)投訴主體投訴對(duì)象投訴內(nèi)容扣分標(biāo)準(zhǔn)用戶授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量３分／次用戶或經(jīng)銷商辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣３分／次　至總部扣５分／次服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣8分／次至總部12分/次用戶或媒體TCL手機(jī)因辦事處處理不當(dāng)導(dǎo)致媒體曝光（即：重大投訴）45分/次注意事項(xiàng)：（1）、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經(jīng)理。其考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下： 投訴情況占45分，維修網(wǎng)建設(shè)占40分，換機(jī)網(wǎng)建設(shè)占15分。二、 二、辦事處客服工作考評(píng)辦法辦事處的客服工作考評(píng)由分支機(jī)構(gòu)客服中心具體執(zhí)行，考評(píng)結(jié)果須報(bào)經(jīng)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人確認(rèn)。 在對(duì)各地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)必須本著客觀、公正、公平的原則，不得帶有任何主觀色彩和私人因素； 在對(duì)本區(qū)域地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)，各分支機(jī)構(gòu)必須以總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的年任務(wù)為基準(zhǔn)，即本區(qū)域各地級(jí)辦事處的任務(wù)之和必須與分支機(jī)構(gòu)的年任務(wù)相同；分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務(wù)不作為本考核制度的任務(wù)依據(jù)； 分支機(jī)構(gòu)根據(jù)考評(píng)結(jié)果，采用S（5）、A（4）、B（3）、C（2）、D（0）對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行打分，考評(píng)結(jié)果不要求正態(tài)分布。即：任務(wù)完成率A=當(dāng)月回款額247。所占權(quán)重分別為：任務(wù)完成率為80%，客服工作為20%。為在全國所有地級(jí)辦事處中推行橫向比較，倡導(dǎo)業(yè)績第一、公平競爭的優(yōu)良風(fēng)氣，特設(shè)立本考核制度。9．地級(jí)辦事處月度KPI考核制度前期各分支機(jī)構(gòu)在公司總部的組織下，對(duì)原有的地級(jí)辦事處進(jìn)行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。8． 考核周期年度任務(wù)制定依據(jù) 市場容量包括新增放號(hào)量和手機(jī)更換數(shù)量。 辦事處考核年任務(wù)增長速度不低于辦事處所轄區(qū)域市場增長速度。 促銷員崗位職責(zé)：詳見《營銷網(wǎng)絡(luò)市場操作指南》7． 任務(wù)分配原則 辦事處考核年度總?cè)蝿?wù)以分支機(jī)構(gòu)本考核年度銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)。 其他銷售相關(guān)工作。 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行情況，及時(shí)上報(bào)辦事處主任。 財(cái)務(wù)助理的崗位職責(zé)： 對(duì)辦事處的費(fèi)用控制及日常行政事務(wù)負(fù)責(zé)； 協(xié)助辦事處主