【正文】 40 40 產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià) （1一5） 3 3 3 3 3 一般市場(chǎng)銷售量 (臺(tái)) 25245 21816 21816 21816 21816 一般市場(chǎng)銷售額 (百萬(wàn)元) 理論市場(chǎng)占有率 (%) 實(shí)際市場(chǎng)占有率 (%) 表中，理論市場(chǎng)占有率即為依據(jù)各企業(yè)促銷手段強(qiáng)度而應(yīng)得到的市場(chǎng)銷售額份額。l 市場(chǎng)銷售案例 以第一周期第一企業(yè)決策為例。l 這里，理論市場(chǎng)占有率和實(shí)際市場(chǎng)占有率均指各企業(yè)E型產(chǎn)品一般市場(chǎng)銷售額在所有企業(yè)E型產(chǎn)品一般市場(chǎng)銷售額合計(jì)中所占的比例（份額）。與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，只有當(dāng)本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格越低、廣告費(fèi)用越高、銷售人員越多、且產(chǎn)品質(zhì)量越好，那么，本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率才會(huì)越大，這一市場(chǎng)占有率稱為理論市場(chǎng)占有率，由市場(chǎng)促銷手段確定。l 系統(tǒng)最后實(shí)現(xiàn)的是各促銷手段的組合效應(yīng)，即：如在降低銷售價(jià)格的同時(shí)，提高廣告費(fèi)用投入、增加銷售人員、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，則可強(qiáng)化因降價(jià)而產(chǎn)生的銷售額（量）增加效應(yīng)；反之，在降低銷售價(jià)格的同時(shí)，減少?gòu)V告費(fèi)投入及其它促銷手段費(fèi)用的投入，則會(huì)淡化因降價(jià)而產(chǎn)生的銷售額（量）增加效應(yīng)。銷售人員費(fèi)用投入可按銷售人員數(shù)量與其人均工資費(fèi)用相乘計(jì)算而得；產(chǎn)品質(zhì)量水平也折算到所投入的費(fèi)用，其主要包括為研究開發(fā)部門職工所支付的工資費(fèi)用和社會(huì)福利費(fèi)用、其它產(chǎn)品改進(jìn)費(fèi)用的投入兩大項(xiàng)。接近15％時(shí)，效應(yīng)增加已不明顯；超過(guò)15％時(shí)，其多投費(fèi)用幾乎已不起作用，近乎于白投。所以，廣告費(fèi)用投入至少應(yīng)控制在△y=△w時(shí)的兩個(gè)平衡點(diǎn)之間。關(guān)系曲線中的廣告費(fèi)用投入和銷售額增加效應(yīng)均以占銷售額的百分比來(lái)表示。所以，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化（市場(chǎng)容量的變化）、企業(yè)自身的生產(chǎn)能力和其它一些經(jīng)營(yíng)條件，正確制訂產(chǎn)品銷售價(jià)格，上述關(guān)系曲線為高次方程或指數(shù)函數(shù)，實(shí)際使用時(shí)學(xué)員難以在短時(shí)間內(nèi)就能用一確定的函數(shù)方程將其描述出來(lái)，可根據(jù)（950，200），（1150，100）和（1350，50）三組數(shù)對(duì)近似地用拋物線或直線方程來(lái)進(jìn)行描述。設(shè)定當(dāng)價(jià)格為1150元/臺(tái)時(shí)，銷售量指數(shù)為100％（如其銷售量為22105臺(tái)的話）。系統(tǒng)設(shè)置的促銷運(yùn)用手段主要為產(chǎn)品銷售價(jià)格、廣告費(fèi)用投入、銷售人員數(shù)量和產(chǎn)品質(zhì)量水平等四個(gè)。這些產(chǎn)品可在三種不同類型的市場(chǎng)上進(jìn)行銷售(一般競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、招標(biāo)市場(chǎng)和用戶大批量訂購(gòu)市場(chǎng)），其中，一般競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是各企業(yè)E型產(chǎn)品的主要銷售市場(chǎng)，通過(guò)促銷手段運(yùn)用進(jìn)行競(jìng)銷。 第三章 系 統(tǒng) 應(yīng) 用 原 理 本章就系統(tǒng)使用過(guò)程中，系統(tǒng)應(yīng)用的基本原理及學(xué)員可能提出問(wèn)題的主要內(nèi)容原理作一概述。u 其它專業(yè)學(xué)員使用，可按上述原理同樣設(shè)置。u 若是工商管理專業(yè)學(xué)員使用，則可將有關(guān)生產(chǎn)方面的指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置得大一些。同時(shí)屏幕提示“修改企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)”選項(xiàng)，選中該項(xiàng)，在輸入打開命令后，進(jìn)入“評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)”屏幕后，可對(duì)其中24個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)作出修改，如下頁(yè)表所示：按動(dòng)回車鍵可移動(dòng)光標(biāo)，修動(dòng)表內(nèi)的任一數(shù)據(jù)。l 第五章給出的七個(gè)周期的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和銷售量預(yù)測(cè)報(bào)告是根據(jù)默認(rèn)的難易系數(shù)確定的，難易系數(shù)改動(dòng)后，應(yīng)以一定的方式告訴各模擬企業(yè)。若使各周期市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)增大，則可使決策模擬過(guò)程變得容易，各企業(yè)不太會(huì)出現(xiàn)虧損；反之，若使各周期市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)減小，則可使決策模擬過(guò)程變得困難，各企業(yè)須謹(jǐn)慎決策。l 在主菜單中選擇“調(diào)整難易系數(shù)”選項(xiàng)后，計(jì)算機(jī)顯示的“各周期難易系數(shù)表”屏幕如下頁(yè)表所示： 按動(dòng)回車鍵可移動(dòng)光標(biāo)，修動(dòng)表內(nèi)的任一數(shù)據(jù)。同時(shí)，可培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和協(xié)調(diào)能力；運(yùn)用《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)進(jìn)行人機(jī)對(duì)抗，因計(jì)算機(jī)是依據(jù)現(xiàn)代管理決策原理實(shí)施優(yōu)化決策的，這將迫使學(xué)員進(jìn)一步從整體上考慮企業(yè)的優(yōu)化決策，進(jìn)而提升學(xué)員的科學(xué)決策水平和能力；運(yùn)用《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)，將促使學(xué)員更加拓寬自己的決策思路，全面考慮現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種影響因素及可以采取的對(duì)策，完善現(xiàn)代管理決策思維模式。在系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中，看似每周期的決策數(shù)據(jù)只有24項(xiàng)，實(shí)質(zhì)上是貫穿了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策全過(guò)程，學(xué)員剛接觸時(shí)很難把握全過(guò)程及其內(nèi)在的聯(lián)系而進(jìn)入角色。u 三個(gè)系統(tǒng)運(yùn)用完后，可根據(jù)每個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行的計(jì)算機(jī)評(píng)分，按一定的比例（由教師確定），給出綜合評(píng)分，一般不再進(jìn)行書面考試；或由學(xué)員根據(jù)總結(jié)提綱，寫出書面報(bào)告，再結(jié)合計(jì)算機(jī)綜合評(píng)分，給出終評(píng)成績(jī)。u 運(yùn)用《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)，進(jìn)行個(gè)人決策仿真實(shí)踐（10學(xué)時(shí)）。u 介紹《決策仿真》系統(tǒng)使用的基本生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)初始條件及其變化影響──情景設(shè)定（4學(xué)時(shí)）。3) 第三套教學(xué)方案（48學(xué)時(shí)）： 若學(xué)校教學(xué)設(shè)備條件較好，具備有網(wǎng)絡(luò)機(jī)房，且要求學(xué)員能扎實(shí)地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下現(xiàn)代企業(yè)管理決策的基本原理，則可運(yùn)用《決策模擬——單機(jī)版》系統(tǒng)、《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)和《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)循序?qū)嵤┙虒W(xué)。u 再運(yùn)用《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)，在更大范圍內(nèi)進(jìn)行決策仿真實(shí)踐（10學(xué)時(shí)）。u 介紹《決策仿真》系統(tǒng)使用的基本生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)初始條件及其變化影響──情景設(shè)定（4學(xué)時(shí)）。2) 第二套教學(xué)方案（32學(xué)時(shí)）： 若學(xué)校教學(xué)設(shè)備條件較好，具備有網(wǎng)絡(luò)機(jī)房，則可運(yùn)用《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)和《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)實(shí)施教學(xué)。u 依據(jù)評(píng)價(jià)總表作出相應(yīng)圖表，學(xué)員總結(jié)準(zhǔn)備、發(fā)言，教師總結(jié)等（2學(xué)時(shí)）。u 試做第一周期的模擬決策過(guò)程，包括試做結(jié)果在黑板上的抄寫或大屏幕顯示及師生共同分析（2學(xué)時(shí)）。u 有重點(diǎn)地先進(jìn)行部分理論教學(xué)，分別側(cè)重于產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品市場(chǎng)銷售決策、生產(chǎn)方案決策、材料采購(gòu)決策、決策方案全面預(yù)算和方案成果盈虧計(jì)算等現(xiàn)代企業(yè)決策的各個(gè)主要方面及其相互聯(lián)系和影響（10學(xué)時(shí)）。在學(xué)員已學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、生產(chǎn)組織學(xué)、管理會(huì)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等課程的基礎(chǔ)上，依據(jù)學(xué)生所掌握的基本理論內(nèi)容及其程度，可按三套方案實(shí)施教學(xué)（僅供參考）。l 整個(gè)決策過(guò)程完成后，可用打印機(jī)將所有學(xué)員的成績(jī)匯總打印、保存?zhèn)浒?。l 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果數(shù)據(jù)直接在屏幕上顯示，不需要用打印機(jī)打印。主持人系統(tǒng)用以控制整個(gè)仿真過(guò)程的難易程度和了解各個(gè)學(xué)員決策動(dòng)態(tài)，工作站系統(tǒng)則用于學(xué)員決策仿真實(shí)踐，使用過(guò)程與《決策模擬——單機(jī)版》系統(tǒng)相類似，主要區(qū)別在于：l 可任意分組和設(shè)定每組學(xué)員數(shù)，一臺(tái)計(jì)算機(jī)為一個(gè)工作站，相當(dāng)于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。l 整個(gè)決策過(guò)程完成后，可用打印機(jī)將所有學(xué)員的成績(jī)匯總打印、保存?zhèn)浒浮 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果數(shù)據(jù)直接在屏幕上顯示，不需要用打印機(jī)打印。主持人系統(tǒng)用以控制整個(gè)仿真過(guò)程的難易程度，工作站系統(tǒng)則用于學(xué)員決策仿真實(shí)踐，使用過(guò)程與《決策模擬——單機(jī)版》系統(tǒng)相類似，主要區(qū)別在于：l 計(jì)算機(jī)本身被確定為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，在學(xué)員作出決策的同時(shí)，自行就決策表格中的數(shù)據(jù)作出決策。l 最后由教師作概括性發(fā)言，肯定成績(jī)，指出問(wèn)題及正確的改進(jìn)方法。l 將所作圖表按市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)計(jì)劃、成本核算和盈虧計(jì)算等順序在黑板上粘貼好，各組學(xué)員充分討論后，推選一名代表上前作總結(jié)性發(fā)言，同組其他學(xué)員可作補(bǔ)充，其他組的學(xué)員可提問(wèn)，展開討論。（換成能顯示有七個(gè)周期數(shù)據(jù)的表格）l 若在主菜單中選擇“顯示評(píng)價(jià)總表”，并在下一屏中選擇“屏幕選擇評(píng)價(jià)總表數(shù)據(jù)”后，即可在大屏幕上顯示出上述所有報(bào)表及相關(guān)數(shù)據(jù)。l 重復(fù)上述過(guò)程，直至所有七個(gè)周期模擬過(guò)程全部完成。l 由教師宣讀第二周期的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和銷售量預(yù)測(cè)報(bào)告l 各模擬企業(yè)根據(jù)新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化、黑板上或顯示出的上一周期主要競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果有關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合打印出的各企業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)，分析競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可能采取的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和銷售策略后，制訂出本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和銷售策略，并就第二周期的數(shù)據(jù)作出決策。若有大屏幕投影設(shè)備，則可在顯示《模擬主持人報(bào)告》中的主要決策與競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果數(shù)據(jù)之前，先選擇“打印所有企業(yè)報(bào)告”，在計(jì)算機(jī)打印企業(yè)報(bào)告的同時(shí)，返回主菜單，再選擇“顯示競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果”選項(xiàng)后的“屏幕顯示企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)報(bào)告”，和學(xué)員共同進(jìn)行分析。該報(bào)表綜合了各評(píng)價(jià)指標(biāo)下的小計(jì)分，最后給出了各企業(yè)的總評(píng)分及排列名次，可作為各企業(yè)的階段成績(jī)。l 分析完《模擬主持人報(bào)告》中各企業(yè)主要決策方案數(shù)據(jù)及各方案成果數(shù)據(jù)的優(yōu)劣后，即可打印出各企業(yè)的周期綜合評(píng)分?！赌M主持人報(bào)告》打印出來(lái)的報(bào)表形式如下頁(yè)表所示。（若有大屏幕投影設(shè)備，則無(wú)須打印，可選擇“屏幕顯示市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果數(shù)據(jù)”項(xiàng)，將結(jié)果直接顯示在大屏幕上后再和學(xué)員共同分析，這樣的教學(xué)效果將會(huì)更好）。 個(gè)學(xué)時(shí)左右。（由于數(shù)據(jù)間互有牽連，學(xué)員開始時(shí)會(huì)感到難以入手，所以，建議可讓學(xué)員先試做第一周期，試做結(jié)果數(shù)據(jù)出來(lái)后，與學(xué)員共同分析各企業(yè)決策方案的得失與利弊，以此增強(qiáng)學(xué)員感性認(rèn)識(shí)，然后再重新從第一周期開始。l 每個(gè)模擬企業(yè)發(fā)給一份《決策表格》，分別填以企業(yè)序號(hào)和各企業(yè)組成人員，如下表所示。全國(guó)貿(mào)易聯(lián)絡(luò)中心對(duì)B型特殊電動(dòng)打字機(jī)很感興趣，以每臺(tái)850元的價(jià)格向每家企業(yè)提出訂貨要求，訂購(gòu)數(shù)量最大為5000臺(tái)。隨著經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)發(fā)展，預(yù)計(jì)市場(chǎng)對(duì)E型一般電動(dòng)打字機(jī)的需求量會(huì)有微升的趨勢(shì)。雖然許多工業(yè)部門重新獲得了一系列令人滿意的訂單，對(duì)已面臨的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)感到歡欣鼓舞，但對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持久穩(wěn)定的發(fā)展仍抱有懷疑，這以對(duì)投資持觀望態(tài)度而表現(xiàn)了出來(lái)。l 由模擬主持人向各企業(yè)宣讀第一周期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和銷售量預(yù)測(cè)報(bào)告，這樣的報(bào)告共有7份（分別相對(duì)于七個(gè)不同的經(jīng)營(yíng)周期，見第五章），但每份報(bào)告只有在進(jìn)行相應(yīng)周期決策前才能告訴各企業(yè)?？晒└髌髽I(yè)在進(jìn)行第一周期決策時(shí)分析之用。 祝您們成功。我們企業(yè)在以后幾個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)成果完全取決于您們能否成功地把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以，電動(dòng)存儲(chǔ)打字機(jī)的銷售前景是樂(lè)觀和令人鼓舞的。存儲(chǔ)打字機(jī)作為現(xiàn)代管理領(lǐng)域內(nèi)合理而又有效的工具不斷受到各個(gè)行業(yè)的歡迎。另外，我們還聘用了40 名銷售人員，以生產(chǎn)和銷售E型和B型電動(dòng)存儲(chǔ)打字機(jī)。去年（第0周期），我們獲得了2712萬(wàn)元的銷售額，市場(chǎng)占有率為20％（全班學(xué)員分為5個(gè)企業(yè)時(shí)為20％，若分為4個(gè)企業(yè)則為25％……），稅后留利214萬(wàn)元。我們企業(yè)是生產(chǎn)電動(dòng)存儲(chǔ)打字機(jī)的專業(yè)企業(yè)。l 由模擬主持人（一般由教師擔(dān)任）宣讀《致新任董事會(huì)的一封信》，全文如下： ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ 致新任董事會(huì)的一封信親愛的新任董事會(huì)成員：我和我的董事會(huì)成員熱烈歡迎您們到我們的工業(yè)模擬企業(yè)來(lái)工作。一個(gè)組代表一個(gè)模擬企業(yè)，并分別編以企業(yè)號(hào)，各模擬企業(yè)推選一名董事長(zhǎng)或總經(jīng)理（負(fù)責(zé)人），以負(fù)責(zé)企業(yè)各部門間的協(xié)調(diào)，其他人員均可適當(dāng)分工，作為分管各部門的董事會(huì)成員或部門經(jīng)理，分別側(cè)重于整個(gè)決策過(guò)程中如市場(chǎng)銷售、材料采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃、成本預(yù)算、資金貸款等各個(gè)部分的決策，但應(yīng)力求充分討論、分工合作，以對(duì)整個(gè)決策過(guò)程均有所了解。條件許可，可將設(shè)備搬至教室，教學(xué)效果將會(huì)更好。 系 統(tǒng) 使 用 條 件 l 《決策模擬——單機(jī)版》系統(tǒng)運(yùn)行設(shè)備為一臺(tái)PⅡ以上的計(jì)算機(jī)、一臺(tái)打印機(jī)（強(qiáng)烈推薦激光打印機(jī)，也可使用高速噴墨打印機(jī)）即可。l 在上述成果基礎(chǔ)上更深層次開發(fā)成功的《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》、《決策仿真——千姿版》Windows98/2000系列軟件系統(tǒng)，更是將成果的開發(fā)與應(yīng)用水平提高到了一個(gè)嶄新的高度，再配以系統(tǒng)使用初始條件設(shè)定及其變化影響介紹的電化教學(xué)軟件《情景設(shè)定》，在內(nèi)容上、方法上及手段上再次形成重大突破，整體水平在國(guó)內(nèi)外均已處于領(lǐng)先地位?！眑 系統(tǒng)成果經(jīng)全國(guó)八十多所不同類型的高等院校、職工大學(xué)、培訓(xùn)中心、企業(yè)單位使用后，效果反映良好。l 1997年1月，由中國(guó)紡織總會(huì)組織的部級(jí)專家鑒定會(huì)認(rèn)為：“本成果理論聯(lián)系實(shí)際，有效地解決了管理學(xué)科各專業(yè)傳統(tǒng)教學(xué)體系中互不銜接的問(wèn)題，創(chuàng)造了使學(xué)生在校期間就能綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策實(shí)踐性嘗試的條件，并能使學(xué)生在整個(gè)實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，自主決策，參與競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮了學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性，改變了傳統(tǒng)的被動(dòng)地接收知識(shí)的局面，大大提高了教學(xué)水平和人才培養(yǎng)質(zhì)量。配套教材《現(xiàn)代企業(yè)決策與決策支持系統(tǒng)》于97年6月獲華東地區(qū)大學(xué)出版社第三屆《優(yōu)秀教材專著一等獎(jiǎng)》?！眑 以《人機(jī)對(duì)抗——單機(jī)版》系統(tǒng)開發(fā)和配套教材編寫為主要內(nèi)容的教改項(xiàng)目，被全國(guó)高等教育教材建設(shè)專業(yè)委員會(huì)列為重點(diǎn)課程建設(shè)項(xiàng)目。l 中德政府合作培訓(xùn)項(xiàng)目德方長(zhǎng)駐代表——德國(guó)技術(shù)合作部專家測(cè)試意見認(rèn)為：該“企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)是合理的，銷售量和生產(chǎn)量的確定、成本核算、盈虧計(jì)算和資金平衡計(jì)算符合經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的實(shí)際情況。該系統(tǒng)的應(yīng)用，最大限度地發(fā)揮了各院校聯(lián)網(wǎng)機(jī)房的效用，充分體現(xiàn)出現(xiàn)代教育技術(shù)和手段的優(yōu)勢(shì)。該系統(tǒng)含有主持人系統(tǒng)和工作站系統(tǒng)兩部分，可在局域網(wǎng)環(huán)境下通過(guò)聯(lián)網(wǎng)機(jī)房的服務(wù)器安裝到各工作站計(jì)算機(jī)，安裝站點(diǎn)最多可達(dá)200個(gè)，最多可供200個(gè)學(xué)員同時(shí)上機(jī)使用，并可通過(guò)主持人系統(tǒng)在網(wǎng)上啟動(dòng)運(yùn)行和控制過(guò)程。l 《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)除具備有《決策模擬——單機(jī)版