【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 14學(xué)時(shí)）。u 依據(jù)評(píng)價(jià)總表作出相應(yīng)圖表，學(xué)員總結(jié)準(zhǔn)備、發(fā)言，教師總結(jié)等（2學(xué)時(shí)）。u 由于計(jì)算機(jī)自動(dòng)給出綜合評(píng)分，故在一般情況下不再進(jìn)行書面考試，教師可依據(jù)計(jì)算機(jī)評(píng)分，結(jié)合每個(gè)學(xué)員具體參與表現(xiàn)和各組總結(jié)發(fā)言質(zhì)量，給出終評(píng)成績(jī)；或由學(xué)員根據(jù)總結(jié)提綱，寫出書面報(bào)告，再結(jié)合各組綜合評(píng)分，給出終評(píng)成績(jī)。2) 第二套教學(xué)方案（32學(xué)時(shí)）： 若學(xué)校教學(xué)設(shè)備條件較好，具備有網(wǎng)絡(luò)機(jī)房，則可運(yùn)用《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)和《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)實(shí)施教學(xué)。u 有重點(diǎn)地先進(jìn)行部分理論教學(xué)，分別側(cè)重于產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品市場(chǎng)銷售決策、生產(chǎn)方案決策、材料采購(gòu)決策、決策方案全面預(yù)算和方案成果盈虧計(jì)算等現(xiàn)代企業(yè)決策的各個(gè)主要方面及其相互聯(lián)系和影響（10學(xué)時(shí)）。u 介紹《決策仿真》系統(tǒng)使用的基本生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)初始條件及其變化影響──情景設(shè)定（4學(xué)時(shí)）。u 運(yùn)用《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)，進(jìn)行個(gè)人決策仿真實(shí)踐（12學(xué)時(shí)）。u 再運(yùn)用《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)，在更大范圍內(nèi)進(jìn)行決策仿真實(shí)踐（10學(xué)時(shí)）。u 兩個(gè)系統(tǒng)運(yùn)用完后，可根據(jù)每個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行的計(jì)算機(jī)評(píng)分，按一定的比例（由教師確定），給出綜合評(píng)分，一般不再進(jìn)行書面考試；或由學(xué)員根據(jù)總結(jié)提綱，寫出書面報(bào)告，再結(jié)合計(jì)算機(jī)綜合評(píng)分，給出終評(píng)成績(jī)。3) 第三套教學(xué)方案（48學(xué)時(shí)）： 若學(xué)校教學(xué)設(shè)備條件較好，具備有網(wǎng)絡(luò)機(jī)房，且要求學(xué)員能扎實(shí)地掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下現(xiàn)代企業(yè)管理決策的基本原理，則可運(yùn)用《決策模擬——單機(jī)版》系統(tǒng)、《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)和《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)循序?qū)嵤┙虒W(xué)。u 有重點(diǎn)地先進(jìn)行部分理論教學(xué)，分別側(cè)重于產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品市場(chǎng)銷售決策、生產(chǎn)方案決策、材料采購(gòu)決策、決策方案全面預(yù)算和方案成果盈虧計(jì)算等現(xiàn)代企業(yè)決策的各個(gè)主要方面及其相互聯(lián)系和影響（8學(xué)時(shí)）。u 介紹《決策仿真》系統(tǒng)使用的基本生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)初始條件及其變化影響──情景設(shè)定（4學(xué)時(shí)）。u 運(yùn)用《決策模擬——單機(jī)版》系統(tǒng)，進(jìn)行群體決策模擬，如第一套教學(xué)方案所示，但可省略學(xué)員總結(jié)、發(fā)言等環(huán)節(jié)（16學(xué)時(shí)）。u 運(yùn)用《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)，進(jìn)行個(gè)人決策仿真實(shí)踐（10學(xué)時(shí)）。u 再運(yùn)用《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)，在更大范圍內(nèi)進(jìn)行決策仿真實(shí)踐（10學(xué)時(shí)）。u 三個(gè)系統(tǒng)運(yùn)用完后，可根據(jù)每個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行的計(jì)算機(jī)評(píng)分，按一定的比例（由教師確定），給出綜合評(píng)分，一般不再進(jìn)行書面考試；或由學(xué)員根據(jù)總結(jié)提綱，寫出書面報(bào)告，再結(jié)合計(jì)算機(jī)綜合評(píng)分，給出終評(píng)成績(jī)。l 三套教學(xué)方案中，由于第三套教學(xué)方案對(duì)軟件系統(tǒng)運(yùn)用的最為充分，因而教學(xué)效果最好。在系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中，看似每周期的決策數(shù)據(jù)只有24項(xiàng)，實(shí)質(zhì)上是貫穿了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策全過(guò)程，學(xué)員剛接觸時(shí)很難把握全過(guò)程及其內(nèi)在的聯(lián)系而進(jìn)入角色。運(yùn)用《決策模擬——單機(jī)版》系統(tǒng)進(jìn)行分組討論，可使學(xué)員循序漸進(jìn)，充分理解，逐步進(jìn)入。同時(shí)，可培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和協(xié)調(diào)能力；運(yùn)用《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)進(jìn)行人機(jī)對(duì)抗，因計(jì)算機(jī)是依據(jù)現(xiàn)代管理決策原理實(shí)施優(yōu)化決策的，這將迫使學(xué)員進(jìn)一步從整體上考慮企業(yè)的優(yōu)化決策，進(jìn)而提升學(xué)員的科學(xué)決策水平和能力；運(yùn)用《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)，將促使學(xué)員更加拓寬自己的決策思路，全面考慮現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種影響因素及可以采取的對(duì)策，完善現(xiàn)代管理決策思維模式。 系 統(tǒng) 難 易 控 制 l 《決策模擬——單機(jī)版》系統(tǒng)、《人機(jī)對(duì)抗——網(wǎng)絡(luò)版》系統(tǒng)和《決策仿真——千姿版》系統(tǒng)在使用過(guò)程中，均可通過(guò)一些參數(shù)設(shè)置，調(diào)整系統(tǒng)仿真難易程度，以適合于不同的教學(xué)對(duì)象；通過(guò)修改評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)，以適合于市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理（企業(yè)管理）、工業(yè)外貿(mào)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、信息管理與信息系統(tǒng)等不同專業(yè)的需要。l 在主菜單中選擇“調(diào)整難易系數(shù)”選項(xiàng)后，計(jì)算機(jī)顯示的“各周期難易系數(shù)表”屏幕如下頁(yè)表所示： 按動(dòng)回車鍵可移動(dòng)光標(biāo)，修動(dòng)表內(nèi)的任一數(shù)據(jù)。l 修改市場(chǎng)容量。若使各周期市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)增大，則可使決策模擬過(guò)程變得容易，各企業(yè)不太會(huì)出現(xiàn)虧損；反之，若使各周期市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)減小，則可使決策模擬過(guò)程變得困難，各企業(yè)須謹(jǐn)慎決策。l 屏幕中其它數(shù)據(jù)如工資薪水變動(dòng)率、原料價(jià)格變動(dòng)率、附件價(jià)格變動(dòng)率等數(shù)據(jù)變化，均會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，進(jìn)而影響模擬過(guò)程的難易程度。l 第五章給出的七個(gè)周期的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和銷售量預(yù)測(cè)報(bào)告是根據(jù)默認(rèn)的難易系數(shù)確定的，難易系數(shù)改動(dòng)后，應(yīng)以一定的方式告訴各模擬企業(yè)。l 在主菜單中選擇“顯示評(píng)價(jià)總表”后，在下一屏幕中出現(xiàn)兩個(gè)選擇“屏幕顯示評(píng)價(jià)總表數(shù)據(jù)”和“報(bào)表打印評(píng)價(jià)總表數(shù)據(jù)”。同時(shí)屏幕提示“修改企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)”選項(xiàng)，選中該項(xiàng)，在輸入打開命令后，進(jìn)入“評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)”屏幕后，可對(duì)其中24個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)作出修改，如下頁(yè)表所示：按動(dòng)回車鍵可移動(dòng)光標(biāo)，修動(dòng)表內(nèi)的任一數(shù)據(jù)。 u 若是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)員使用，則可將有關(guān)市場(chǎng)方面的指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置得大一些。u 若是工商管理專業(yè)學(xué)員使用，則可將有關(guān)生產(chǎn)方面的指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置得大一些。u 若是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)學(xué)員使用，則可將有關(guān)成本方面的指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置得大一些。u 其它專業(yè)學(xué)員使用，可按上述原理同樣設(shè)置。u 指標(biāo)權(quán)數(shù)設(shè)置的不一樣，評(píng)價(jià)總表中各企業(yè)的評(píng)分結(jié)果和名次排列也將不一樣。 第三章 系 統(tǒng) 應(yīng) 用 原 理 本章就系統(tǒng)使用過(guò)程中，系統(tǒng)應(yīng)用的基本原理及學(xué)員可能提出問(wèn)題的主要內(nèi)容原理作一概述。 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 原 理 l 系統(tǒng)設(shè)置的各模擬企業(yè)可交替生產(chǎn)、銷售三種不同類型的產(chǎn)品（E型、B型和I型），其中E型產(chǎn)品是各企業(yè)主要生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可在三種不同類型的市場(chǎng)上進(jìn)行銷售(一般競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、招標(biāo)市場(chǎng)和用戶大批量訂購(gòu)市場(chǎng)），其中，一般競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是各企業(yè)E型產(chǎn)品的主要銷售市場(chǎng)，通過(guò)促銷手段運(yùn)用進(jìn)行競(jìng)銷。前面所述的各周期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化和銷售量預(yù)測(cè)報(bào)告主要就是對(duì)該市場(chǎng)而言。系統(tǒng)設(shè)置的促銷運(yùn)用手段主要為產(chǎn)品銷售價(jià)格、廣告費(fèi)用投入、銷售人員數(shù)量和產(chǎn)品質(zhì)量水平等四個(gè)。l 產(chǎn)品銷售價(jià)格 四個(gè)促銷手段中，產(chǎn)品銷售價(jià)格對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售影響最為敏感，其關(guān)系曲線如下左圖所示：2518廣告效應(yīng)(%)銷售量效應(yīng)(%)20010050Q=f(p) 1 7 15 廣告投入 950 1150 1350 銷售價(jià)格 銷售量和銷售價(jià)格成反比。設(shè)定當(dāng)價(jià)格為1150元/臺(tái)時(shí)，銷售量指數(shù)為100％（如其銷售量為22105臺(tái)的話）。則當(dāng)價(jià)格下降到950元/臺(tái)時(shí)，銷售量指數(shù)將翻一番，達(dá)到200％，即銷售量可達(dá)44210臺(tái)；當(dāng)價(jià)格上升到1350元/臺(tái)時(shí)，銷售量指數(shù)將減半，即只有50％，其銷售量只有11052臺(tái)。所以，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化（市場(chǎng)容量的變化）、企業(yè)自身的生產(chǎn)能力和其它一些經(jīng)營(yíng)條件，正確制訂產(chǎn)品銷售價(jià)格，上述關(guān)系曲線為高次方程或指數(shù)函數(shù)，實(shí)際使用時(shí)學(xué)員難以在短時(shí)間內(nèi)就能用一確定的函數(shù)方程將其描述出來(lái)，可根據(jù)（950，200），（1150，100）和（1350，50）三組數(shù)對(duì)近似地用拋物線或直線方程來(lái)進(jìn)行描述。l 廣告費(fèi)用投入 廣告費(fèi)用投入所產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售額增加效應(yīng)如上頁(yè)右圖所示。關(guān)系曲線中的廣告費(fèi)用投入和銷售額增加效應(yīng)均以占銷售額的百分比來(lái)表示。開始時(shí)，由于廣告費(fèi)用投入數(shù)量太少，尚未能形成規(guī)模效應(yīng)，此時(shí)，單位廣告費(fèi)用投入的增加，將會(huì)是入不敷出，即△y△w（含增加的變動(dòng)成本部分）；隨著廣告費(fèi)用的增加，可使收益與支出達(dá)到平衡，即△y=△w；隨后進(jìn)入收益大于支出階段，△y△w；最后再通過(guò)△y＝△w的平衡點(diǎn)，再度進(jìn)入△y△w的階段。所以，廣告費(fèi)用投入至少應(yīng)控制在△y=△w時(shí)的兩個(gè)平衡點(diǎn)之間。在廣告費(fèi)用投入占銷售額7％左右時(shí)，單位廣告費(fèi)用投入的增加效應(yīng)達(dá)到最大值。接近15％時(shí)，效應(yīng)增加已不明顯；超過(guò)15％時(shí)，其多投費(fèi)用幾乎已不起作用，近乎于白投。l 其它促銷手段 銷售人員數(shù)量和產(chǎn)品質(zhì)量水平所產(chǎn)生的銷售額增加效應(yīng)原理與廣告費(fèi)用相同。銷售人員費(fèi)用投入可按銷售人員數(shù)量與其人均工資費(fèi)用相乘計(jì)算而得；產(chǎn)品質(zhì)量水平也折算到所投入的費(fèi)用，其主要包括為研究開發(fā)部門職工所支付的工資費(fèi)用和社會(huì)福利費(fèi)用、其它產(chǎn)品改進(jìn)費(fèi)用的投入兩大項(xiàng)。l 四個(gè)促銷手段中，除產(chǎn)品質(zhì)量水平所起的效應(yīng)可按60％比例遞減性地延續(xù)到以后各經(jīng)營(yíng)周期外，其它促銷手段所起的效應(yīng)均僅本周期有效。l 系統(tǒng)最后實(shí)現(xiàn)的是各促銷手段的組合效應(yīng)，即：如在降低銷售價(jià)格的同時(shí)，提高廣告費(fèi)用投入、增加銷售人員、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，則可強(qiáng)化因降價(jià)而產(chǎn)生的銷售額（量）增加效應(yīng)；反之，在降低銷售價(jià)格的同時(shí)，減少?gòu)V告費(fèi)投入及其它促銷手段費(fèi)用的投入，則會(huì)淡化因降價(jià)而產(chǎn)生的銷售額（量）增加效應(yīng)。l 與此同時(shí)，本企業(yè)促銷手段的使用效果還取決于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)促銷努力程度。與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，只有當(dāng)本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格越低、廣告費(fèi)用越高、銷售人員越多、且產(chǎn)品質(zhì)量越好，那么，本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率才會(huì)越大，這一市場(chǎng)占有率稱為理論市場(chǎng)占有率，由市場(chǎng)促銷手段確定。l 若本企業(yè)因生產(chǎn)量不足而無(wú)法向市場(chǎng)提供足夠產(chǎn)品的話，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)購(gòu)買所需要的產(chǎn)品，這時(shí)，實(shí)際的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額就會(huì)小于應(yīng)有的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額；反之，若競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)無(wú)足夠產(chǎn)品供貨的話，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)向本企業(yè)購(gòu)買所需要的產(chǎn)品，這時(shí)，實(shí)際的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額就會(huì)大于應(yīng)有的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額，由此而得到的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率稱為實(shí)際市場(chǎng)占有率，與企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量有關(guān)。l 這里，理論市場(chǎng)占有率和實(shí)際市場(chǎng)占有率均指各企業(yè)E型產(chǎn)品一般市場(chǎng)銷售額在所有企業(yè)E型產(chǎn)品一般市場(chǎng)銷售額合計(jì)中所占的比例（份額）。l 由于上述四個(gè)促銷手段效應(yīng)關(guān)系均成曲線關(guān)系，在不同的投入點(diǎn)效應(yīng)值的大小不一樣，如在銷售效應(yīng)曲線中，在不同的曲線點(diǎn)上，彈性系數(shù)是不一樣的，因而，銷售量和銷售額對(duì)價(jià)格的敏感度也將是不一樣的；在廣告效應(yīng)曲線中，廣告費(fèi)用投入增加在占銷售額的2％、7％和12％時(shí)，其單位效應(yīng)也是不一樣的，所以，不能簡(jiǎn)單地說(shuō)四個(gè)促銷手段中哪一手段最為重要，及其應(yīng)用效應(yīng)在所產(chǎn)生的組合效應(yīng)中所占的比例各為多少，而是與投入點(diǎn)有關(guān)，但在一般情況下銷售價(jià)格對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售影響最為敏感。l 市場(chǎng)銷售案例 以第一周期第一企業(yè)決策為例。由于第一周期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)趨于好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)對(duì)E型產(chǎn)品需求有所增加，因而第一企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格確定為1160元/臺(tái)，(百萬(wàn)元），銷售人員招聘為58人，研究開發(fā)部門職工人數(shù)增加3人，（百萬(wàn)元）。假定其余四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)促銷手段保持第0周期決策數(shù)據(jù)不變，則經(jīng)系統(tǒng)計(jì)算后，第一周期各企業(yè)促銷手段及其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果數(shù)據(jù)如下表所示： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果報(bào)告 企 業(yè) 1 2 3 4 5 一般市場(chǎng)價(jià)格 (元／臺(tái)) 1160 1150 1150 1150 1150 廣告費(fèi)用 (百萬(wàn)元) 1 1 1 1 銷售人員數(shù) （人） 63 40 40 40 40 產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià) （1一5） 3 3 3 3 3 一般市場(chǎng)銷售量 (臺(tái)) 25245 21816 21816 21816 21816 一般市場(chǎng)銷售額 (百萬(wàn)元) 理論市場(chǎng)占有率 (%) 實(shí)際市場(chǎng)占有率 (%) 表中，理論市場(chǎng)占有率即為依據(jù)各企業(yè)促銷手段強(qiáng)度而應(yīng)得到的市場(chǎng)銷售額份額。實(shí)際市場(chǎng)占有率與理論市場(chǎng)占有率的不一致，主要是由于第一企業(yè)無(wú)貨可供而使部分顧客轉(zhuǎn)向了其余四個(gè)企業(yè)所致。 生 產(chǎn) 調(diào) 整 原 理 l 根據(jù)市場(chǎng)銷售原理，各企業(yè)可測(cè)算出本企業(yè)可能達(dá)到的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售量，進(jìn)而依據(jù)以銷定產(chǎn)的原則，確定各類產(chǎn)品的生產(chǎn)量，調(diào)整設(shè)備和人員生產(chǎn)能力。通常，是在調(diào)整設(shè)備生產(chǎn)能力后，根據(jù)滿負(fù)荷（100％）運(yùn)行要求，再確定生產(chǎn)人員需求，進(jìn)行生產(chǎn)人員的招聘和辭退計(jì)算。以第一周期第一企業(yè)決策為例。預(yù)計(jì)在所確定的市場(chǎng)促銷手段決策數(shù)據(jù)下，該企業(yè)的一般產(chǎn)品市場(chǎng)銷售量可達(dá)25000臺(tái)，為此，該企業(yè)擬增加一條生產(chǎn)線，以擴(kuò)大設(shè)備生產(chǎn)能力。設(shè)欲投入的維修保養(yǎng)費(fèi)用為10萬(wàn)元，這樣，第一企業(yè)的周期設(shè)備生產(chǎn)能力為： 6500（單位/條）5＝29250（單位） ，取決于投入的維修保養(yǎng)費(fèi)用多少（維修保養(yǎng)系數(shù)與維修保養(yǎng)費(fèi)用之間的關(guān)系請(qǐng)參見《情景設(shè)定》）。設(shè)該企業(yè)生產(chǎn)全部的5000臺(tái)B型特殊產(chǎn)品，則用于生產(chǎn)E型一般產(chǎn)品的生產(chǎn)能力單位為：292