【正文】 的零售商家關于什么外貿原單，正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。她怎么能料定對方真的無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數賠了錢。喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用。就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經服務了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險?！　】蛻粲肋h是上帝。　　要不斷地跟進客戶，不斷地對客戶往來郵件分析，歸納總結。自從你做第一筆單子開始，就應該有這樣的想法。這樣及時他現在不要貨，說不定哪一天要的時候馬上就能想到你。這一點我很自豪，因為以前我喜歡寫文章，起個打眼的標題不是很難?！　≌勥@個客戶幾乎是用郵件往來的，他給我打過兩次電話，最初認識的時候打過，開信用證那天打過，而我一次電話也沒有給他打。五分鐘后他就回了，他要一個柜的產品，然后就是談論需要注意的問題，箱嘜，信用證確認，船期等等。做這些事情并不難，但是對客戶來說他們卻很感動于這個。這樣我們在談論中成了沒有蒙面但是卻有很多共同語言的朋友。比方說他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時候專門到天安門廣場那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫郵件告訴他。隔三差五的有什么價格方面的變動寫郵件告訴他。　　我在以前的文章中提到的那個澳大利亞客戶，最初我們就是和朋友一樣交往?！　〗o客戶回復之后要不斷地跟進，根據市場行情不斷的給客戶提供相關的信息。即使有印象你的價格等等也不一定合適。為了節(jié)省時間提高效率，要有選擇性的去回復?！　。蜁胁簧俚脑儽P。當然常用的還是狗狗和百度。很好的貿易平臺有阿里巴巴，各行各業(yè)的專業(yè)網站，及國外的網站。我們不能單純的依靠某一個網站來做業(yè)務，就是廣泛的撒網。　　2. 知識有了，其次就是方法?！　‖F在網絡發(fā)達了，我們不會的問題可以及時問網友或者同行。尤其是對做業(yè)務的我們來說，在最初的幾個月里一定不要吝惜花費時間，也不要太計較這些?！　∫苍S大家會說上班就那點時間，哪里來的時間啊。當然我說的了解非常透徹也是不大可能的，畢竟一個月的時間太短。這一點對新人來說尤其是很重要，如果產品都不熟悉的話，肯定在和客戶交往的時候很被動?；匦艜r，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。大家如果不能明白互聯網只是一個工具，不是生意的全部。國內的貿易起步較晚，又正逢E時代的來臨，很多進入這個行業(yè)的年輕人，應用互聯網非常得心應手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿易的領域里，是完全不一樣的。 網上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復給你，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網頁的可邀請客人瀏覽你得網站，讓他更了解你們的產品與規(guī)模也是必要的。：報價 報價給有回復的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。這個動作是增加顧客得回復率，制造多一點的機會與客人互動。：回復詢問信函 篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關產品，款式，才質，數量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產品。這會添麻煩而已。，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。，只是告訴你對你公司有興趣的。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復又反應。 至少他很明白的告訴你他對你的什么產品感興趣。 很多人在網上找資料，求職，求人，但怎樣才能達到最大的效果，還是有技巧可循的?！赓Q新人教你如何在網上找客戶!2009年05月03日 星期日 在凡是講求管理的今日，資訊管理（網上資料管理）與應用，也是必須了解的課題。做業(yè)務，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的 。相信多數的業(yè)務員都經歷過這樣的情況。客戶開發(fā)要有目的性。展會幾天給每一個到你展位的客人留下良好的印象。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務則對客人區(qū)別對待。圓滑的處理是好的選擇。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。報價要有技巧，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。剛剛進公司時，主管給我三句話：你永遠不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。有了好的產品，就一定會有好的客戶好的訂單。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝?！赓Q新人如何讓潛在客戶迅速下訂單：外語不夠，這時你會發(fā)現你的第一外語第二外語遠遠不夠，做歐洲市場法語少不了，拉美市場西班牙葡萄牙語很有幫助，日本，俠義的網絡客戶開發(fā)：以上是俠義的開發(fā),將是一個慢長地，考驗人的價段，也是一個最有趣的填漏補缺工作。網上開發(fā)：按區(qū)域進行，：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可換著用）：用活引擎，發(fā)揚剛學會上搜色情資料的精神（如按年齡，按部位，體位等指標搜）：盡可能的把上面的空填好，在此階段你還可以找到新的客戶，加上去。：條理清楚，：電腦，EXCEL，：(分清老板，采購)，如按酒，色，財，氣分類也可?？墒呛芏喙纠习搴芸?，寧愿帶跟單員去也不帶業(yè)務員去。：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。提供數據項：進口商 (收貨人名稱及地址),通知人，出口商 (供貨商名稱及地址) ，產品內容 (重量，數量，港口,提單號碼等)，出口地區(qū)、出口港、目的港等.進出口報告提供方式進出口數據提供方式有兩種：一是按8位海關HS編碼提供，二是按企業(yè)名稱提供．中國海關報告可以提供從2001年到現在，并可按月預訂將來海關數據．▲外貿技巧：客戶收集方法20090330 16:21A、原則：照單全收，就是只留公司名稱的也要；B、工具：電腦,網絡,檔案,展會；C、方法：:找EXHIBITORLIST,全收。報告提供數據項：時間、產品名稱、企業(yè)名稱、原產國、起運國、口岸、貿易方式、當月數量、當月金額等。數據來源是多個國家的海關官方數據和港口提單數據，是各國海關目前能夠提供給公眾的最大限度的信息?！赓Q工作需要具備那些素質20080629 18:33幫助您全面了解您的產品在全球市場的需求情況，全球買家在哪里？國際買家對產品及其價格的接受程度，原材料供應商的分布及其價格情況以及交易伙伴的資信情況。而解決要趁早。如果客人喜歡高檔的東西，在指定的情況下做樣品，同時找一個認為很有市場潛力的東西附上，如果客人的設計稿或原樣有一些技術問題或影響功能及美觀，或成本會更高的話，我會參照原樣做一個，并做一個更經濟的并漂亮給客人參考并說明情況。 并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費。在寄樣品的時候要同時寄不同料或做法的裁片附上價格以供客人選擇?？腿藢σ粋€業(yè)務員的誠信及準確及效率是相當看重的。任何時候都和客人說我們以品質和服務取勝尤其是報價的時候。有客人要求報價的時候，當天報出，不能報出的都應告訴客人原因并說明明天或后天報出，最好要求寄原樣以便報得更準確也更有竟爭力。隔天若無回應（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應商。在網站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實有類似產品并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產品。搜索專業(yè)網站上發(fā)布TRADELEADS，圖片一并貼上去。業(yè)務本身要對外貿及產品了解。1必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。不仿結交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙；多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。為每一個客戶都建一個文檔，聯系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來?！鐾赓Q的11個好習慣收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關的信息都最好記在筆記本上。要知道即使是廣交會，即時簽單的熱鬧場面也早已一去不復返了，會前準備會后跟蹤才是對外貿功夫的真正考練。　　所以與其討論如何著手做外貿，還不如討論一下如何尋找好的落腳點?！　≡谡搲材芸吹酱罅客赓Q新手的提問，但問來問去，關鍵的無非兩類：一是去哪里找客戶；二是為什么有詢盤沒回復；問這些問題的人，一定是像上段中提到的小伙子，初初畢業(yè)或入行，就被拋到了外貿的前沿，“拔劍四顧心茫然”，一心想要殺個把敵人向老板邀功，誰曾想逡巡若干來回，連根敵人的羽毛也未看見。他把發(fā)給客人的郵件轉發(fā)給我，我這才發(fā)現，光有一個報價，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運時間等細節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了?！　啄昵霸幸粋€外貿業(yè)務員在貿易通上問我：為什么詢盤一大堆，報價之后卻沓無音信。（臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結前一天的工作，做會議記錄，業(yè)務員提出問題，有經理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團隊精神和競爭意識。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務員的計效考核之用）定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產品信息，堅持就會有回報（據統(tǒng)計開發(fā)一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快）這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。每個季度定期更換網頁內容。每隔幾天到相關商務網站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息。做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內容，質量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實客戶傳代客戶）（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機）。建議要結合公司的實際情況進行）▲頂級外貿人員每天必做的9件事每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關人員會議，分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。每天的任務差不多完成了，就到更多詢盤網看看，沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個就是揀的。業(yè)務人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況。將新產品信息發(fā)布上網，或者將產品的圖片替換一下。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產品信息就會出現目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅持）主動到相關商務網站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性）收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復完，由于時差，如果業(yè)務人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復的及時性。　　區(qū)分大小寫　　這是檢索英文信息時要注意的一個問題，許多英文搜索引擎可以讓用戶選擇