【正文】 圍縮小到一個(gè)比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后取得一定結(jié)果，再推斷出總體可能的結(jié)果，通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷(xiāo)方法是否能夠收到預(yù)期銷(xiāo)售效果的調(diào)查手段，先作某一項(xiàng)推銷(xiāo)方法的小規(guī)模試驗(yàn)，再用市場(chǎng)調(diào)查方法分析這種試驗(yàn)型的推銷(xiāo)方法是否值得大規(guī)模進(jìn)行，執(zhí)行的技術(shù)上，要選擇市場(chǎng)條件相同的實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)和比較市場(chǎng)極為困難，問(wèn)題較多，無(wú)法廣泛應(yīng)用；廣告效果調(diào)查選一消費(fèi)者作為調(diào)查對(duì)象進(jìn)行廣告宣傳，然后根據(jù)接受的效果來(lái)改進(jìn)廣告詞語(yǔ)、聲像；廣告對(duì)銷(xiāo)售影響，其它因素不變的情況下銷(xiāo)售量增加完全是廣告原影響造成的；當(dāng)然市場(chǎng)情況受多種因素影響，市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)期間消費(fèi)者的偏好、競(jìng)爭(zhēng)者的策略都可能有所改變，影響實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。調(diào)查人員不與被調(diào)查者正面接觸，旁邊觀(guān)察，被調(diào)查者無(wú)壓力，表現(xiàn)得自然，調(diào)查效果較理想，有三種形式：直接觀(guān)察法：派人到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行觀(guān)察，派人到房地產(chǎn)交易所或工地觀(guān)察消費(fèi)者選購(gòu)房產(chǎn)的行為和要求，調(diào)查消費(fèi)本公司的信賴(lài)程度；實(shí)際痕跡測(cè)量法：調(diào)查人員不是親自觀(guān)察購(gòu)買(mǎi)者的行為，觀(guān)察行為發(fā)生后的痕跡，比較在不同報(bào)刊雜志上刊登廣告的效果較好；行為記錄法：取得被調(diào)查同意之后，用一定裝置記錄調(diào)查對(duì)象的某一行為，某些家庭電視機(jī)里裝上一個(gè)監(jiān)聽(tīng)器，可以記錄電視機(jī)什么時(shí)候開(kāi)，什么時(shí)候關(guān)，收哪一個(gè)電臺(tái)，收了多長(zhǎng)時(shí)間等，幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員今后選擇哪一家電視臺(tái)什么時(shí)間播廣告效果最好。c、電話(huà)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查人員借助電話(huà)來(lái)了解消費(fèi)者的意見(jiàn)的一種方法，定期詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)住戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的設(shè)計(jì)、設(shè)備、功能、環(huán)境、質(zhì)量、服務(wù)的感覺(jué)如何，有什么想法提出一些改進(jìn)措施。 b、談話(huà)法。d、問(wèn)題答案不宜過(guò)多，問(wèn)題的含義不要模棱兩可，一個(gè)問(wèn)題只代表一件事，注意問(wèn)問(wèn)題的方式，采用間接方法反而會(huì)得到更好的答案，銷(xiāo)售某一處商品房做了不少?gòu)V告，調(diào)查員想知道、想了解這些廣告效果時(shí)，與其直接詢(xún)問(wèn)被調(diào)查者的看法如何，還不如用迂回方式去了解他們有多少人知道該處的房產(chǎn)情況。按照調(diào)查對(duì)象所采用的具體方法（調(diào)查方式的不同）來(lái)劃分（1）、詢(xún)問(wèn)調(diào)查法 最常用的市場(chǎng)調(diào)查方法，將所擬調(diào)查的事項(xiàng)采用面對(duì)面、電話(huà)或書(shū)面的形式，向被調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程，可以用于事實(shí)、意見(jiàn)和動(dòng)機(jī)的詢(xún)問(wèn)，有效地運(yùn)用個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)技巧是此方法成功的關(guān)鍵，設(shè)計(jì)調(diào)查表調(diào)查表要反映企業(yè)決策的思想，是本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)最關(guān)心、最想得到的重要信息來(lái)源之一，搞好調(diào)查必須設(shè)計(jì)好調(diào)查表。B、判斷抽樣：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查人員，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷由哪些個(gè)體來(lái)作為樣本的一種方法，樣本數(shù)目不多差異明顯時(shí)，采用此方法能起到一定效果。（3）、隨機(jī)抽樣隨機(jī)抽樣：在總體中隨機(jī)任意抽取個(gè)體作為樣本進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)樣本推斷出一定概率下總體的情況，市場(chǎng)調(diào)查中占有重要地位，實(shí)際工作中應(yīng)用很廣泛，最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機(jī)會(huì)（事件發(fā)生的概率）是相等的，可以根據(jù)調(diào)查的樣本的機(jī)會(huì)（事件發(fā)生的概率是相等的），根據(jù)調(diào)查的樣本空間的結(jié)果來(lái)推斷母體的情況，分為三種：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣：整體中所有個(gè)體都有相等的機(jī)會(huì)被選作樣本；分層隨機(jī)抽樣：對(duì)總體中所有個(gè)體都有相等的機(jī)會(huì)被選作樣本，按某種特征年齡、性別、職業(yè)分組織（分層），然后從各組中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的樣本；分群隨機(jī)抽樣：將總體按一定特征分成若干群體，隨機(jī)抽樣是將部分作為樣本）；分群抽樣與分層抽樣是有區(qū)別的：分群抽樣是將樣本總體劃分為若干不同群體，這些群體間的性質(zhì)相同，然后將每個(gè)群體進(jìn)行隨機(jī)抽樣，這樣每個(gè)群體內(nèi)部存在性質(zhì)不同的樣本；而分層抽樣是將樣本總體劃分為幾大類(lèi)，這幾大類(lèi)間是有差別的，而每一類(lèi)則是由性質(zhì)相同的樣本構(gòu)成的。城市的人口、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、收入分布情況系統(tǒng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)將是十分有利的，工作量大很大耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，調(diào)查周期較長(zhǎng)，一般只在較小范圍內(nèi)采用，有些資料可以借用國(guó)家權(quán)威機(jī)關(guān)普查結(jié)果，借用全國(guó)人口普查所得到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料等。（2）、目標(biāo)客戶(hù)群調(diào)查針對(duì)各樓盤(pán)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，積極爭(zhēng)取有可能購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行調(diào)查（居住區(qū)域、職業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品要求、認(rèn)知途徑、消費(fèi)習(xí)慣）（3）、競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查針對(duì)可能對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)品銷(xiāo)售具有競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售價(jià)格、宣傳賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售狀況、工程進(jìn)度）二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法分類(lèi)市場(chǎng)調(diào)查方法分為兩大類(lèi)，第一類(lèi)按選擇調(diào)查對(duì)象劃分：全面普查、重點(diǎn)調(diào)查、隨機(jī)抽樣、非隨機(jī)抽樣等，第二類(lèi)是按調(diào)查對(duì)象所采用的具體方法劃分：詢(xún)問(wèn)調(diào)查法、觀(guān)察調(diào)查法、試驗(yàn)調(diào)查法、統(tǒng)計(jì)分析法，市場(chǎng)調(diào)查有許多方法，市場(chǎng)調(diào)查人員根據(jù)具體情況選擇不同的方法。第三部分 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查種類(lèi)與方法一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查種類(lèi)按房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)分工劃分一般性調(diào)查、目標(biāo)客戶(hù)群調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查。（4）、偏見(jiàn)的限制 （2）、時(shí)間的限制市場(chǎng)研究是極費(fèi)時(shí)間的，提供給市場(chǎng)調(diào)查人員的時(shí)間一般很短，短的時(shí)間內(nèi)提出一份客觀(guān)詳實(shí)的市場(chǎng)報(bào)告比較困難，需要市場(chǎng)調(diào)查人員做好充分的籌備工作，包括和發(fā)展商的聯(lián)系，明確調(diào)查的目的和流程，并爭(zhēng)取發(fā)展商最有力的支持。廣告研究 廣告是營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)有力的工具，房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中廣告預(yù)算占據(jù)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成本大部分，是否能達(dá)到預(yù)計(jì)的效果是發(fā)展商最為關(guān)心的事情；廣告研究的目的就是為了了解廣告能否正確地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，研究吸引顧客的廣告方法，選求適當(dāng)?shù)拿襟w，決定應(yīng)該在那一個(gè)市場(chǎng)中加強(qiáng)廣告，創(chuàng)造產(chǎn)品需要等，事先調(diào)查廣告計(jì)劃是否適當(dāng)，刊登哪一種媒體最為有效，刊登后的廣告效果的測(cè)定，所使用的方法有意見(jiàn)試驗(yàn)法、銷(xiāo)售調(diào)查法、認(rèn)識(shí)及回憶法等。銷(xiāo)售分析與控制包括：銷(xiāo)售記錄、市場(chǎng)與消費(fèi)者研究的評(píng)價(jià)、幫助建立有效的銷(xiāo)售方案與銷(xiāo)售組織、建立銷(xiāo)售路線(xiàn)、分析產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成績(jī)、測(cè)度市場(chǎng)占有率、分析產(chǎn)品與銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)、以及決定顧客、銷(xiāo)售商與銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售傾向；銷(xiāo)售分析還包括下述問(wèn)題：與顧客聯(lián)系次數(shù)的多少、與潛在市場(chǎng)比較銷(xiāo)售努力是否已發(fā)揮到最大極限、按照顧客階層地區(qū)與產(chǎn)品分析銷(xiāo)售成本、第一線(xiàn)推銷(xiāo)活動(dòng)的深度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：選定對(duì)手，分析對(duì)手形勢(shì)，識(shí)別對(duì)手現(xiàn)行戰(zhàn)略。條件：可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性、可行性。參數(shù)選定：家庭（戶(hù)數(shù)、結(jié)構(gòu)、類(lèi)型、代際數(shù)、收入、消費(fèi)），地區(qū)（省內(nèi)外、本市、市區(qū)、城郊、郊區(qū)），心理（動(dòng)機(jī)、生活方式、家庭個(gè)性），行為（使用時(shí)機(jī)、追求利益、購(gòu)前階段）。（2）、需求預(yù)測(cè)：產(chǎn)品的市場(chǎng)需求：Q1市場(chǎng)最低需求量（沒(méi)有任何刺激的消費(fèi)水平），Qm市場(chǎng)預(yù)測(cè)量，Q2市場(chǎng)潛量產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛量：區(qū)域需求項(xiàng)目預(yù)測(cè)（3）、供求市場(chǎng)分析方法定性預(yù)測(cè)：經(jīng)理人員意見(jiàn)法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法、顧客意見(jiàn)法、特爾菲（專(zhuān)家）法；定量法：時(shí)間序列法（時(shí)間、過(guò)去將來(lái)）、統(tǒng)計(jì)需求分析法（價(jià)格、人口、收入、促銷(xiāo)）。通過(guò)市場(chǎng)分析可以明了應(yīng)在那些地區(qū)加強(qiáng)廣告語(yǔ)促銷(xiāo)能夠分析未來(lái)的趨勢(shì)，市場(chǎng)分析包括消費(fèi)者需求的各種因素的調(diào)查，如總需求，相對(duì)需求，重度需求，市場(chǎng)飽和點(diǎn)及消費(fèi)率，銷(xiāo)售指數(shù)是市場(chǎng)分析的最基本工具，了解每一銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)潛在需求量的百分比，將其余公司的總百分比進(jìn)行比較和分析后，發(fā)現(xiàn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的薄弱環(huán)節(jié)，作為改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)決策的參考，估計(jì)市場(chǎng)潛力的方法有直接資料法、必然結(jié)果資料法、因素法。（5）、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析購(gòu)買(mǎi)角色：首倡者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者；購(gòu)買(mǎi)行為（復(fù)雜）：尋求平衡、習(xí)慣性、尋求變化；購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：確認(rèn)需求、信息收集、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)行為。B、消費(fèi)者自身因素對(duì)住宅購(gòu)買(mǎi)行為影響的分析a、家庭結(jié)構(gòu)核心家庭：核心夫婦+學(xué)齡子女或婚齡子女或老人+學(xué)齡子女三代居 ：核心夫婦+老人+婚齡子女或?qū)W齡子女+婚齡兄弟姐妹純老人夫婦：一代或二代跨代居家庭：老人+學(xué)齡甥子女或婚齡甥子女獨(dú)居家庭：?jiǎn)逝?、失親、獨(dú)身體其它：與非直系親屬共同居住生活。經(jīng)濟(jì)因素：收入水平，房?jī)r(jià)水平高低，客戶(hù)支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，文化因素：文化，亞文化 ，社會(huì)階層。個(gè)人特征：年齡（人生階段），家庭生命周期階段，職業(yè)，經(jīng)濟(jì)狀況，生活方式，個(gè)性和自我觀(guān)念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境刺激其它方式產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化、政治購(gòu)買(mǎi)者特征決策過(guò)程文化 社會(huì)個(gè)人 心理確認(rèn)需求、信息收集、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)者決策產(chǎn)品選擇、品牌、開(kāi)發(fā)商、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 （2）、動(dòng)機(jī)研究應(yīng)用社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)掘與評(píng)價(jià)市場(chǎng)造成某種行為的力量，包括對(duì)消費(fèi)者思想與態(tài)度的深入分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品與品牌的下意識(shí)原因，真正的行為動(dòng)機(jī)有時(shí)不付合社會(huì)規(guī)范、有時(shí)連他自己也沒(méi)有充分意識(shí)到，一個(gè)人的真正動(dòng)機(jī)難以運(yùn)用普通的詢(xún)問(wèn)調(diào)查法，目前最常應(yīng)用的動(dòng)機(jī)研究方法包括：聯(lián)句試驗(yàn)、完句試驗(yàn)、深度面談、集體面談與主題知覺(jué)實(shí)驗(yàn)法等。Who何人：人口數(shù)量、性別比例、年齡分布、教育程度、職業(yè)、收入、居住形態(tài)、社會(huì)階層、誰(shuí)是使用者、誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)決定購(gòu)買(mǎi)；Where何地：購(gòu)買(mǎi)者地域分布（區(qū)域差別）、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)理由、購(gòu)買(mǎi)用途；What什么：產(chǎn)品規(guī)劃、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有著重要的影響，制定各種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的種種反應(yīng)，時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)者的各種動(dòng)向：（1）、競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者（以下統(tǒng)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)者）的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查；（2）、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析；（3）、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究；（4）、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究；（5）、對(duì)兌爭(zhēng)情況銷(xiāo)