【正文】 園得分 — 市場(chǎng)平均得分）/100+1]*市場(chǎng)均價(jià)=[（）/100+1 ]*3719=3618元/M2龍廣花園住宅（毛坯）均價(jià)為￥3600元/M2￥3800元/M2區(qū)間二、價(jià)格走勢(shì)建議A．價(jià)格走勢(shì)建議 目前市場(chǎng)上大部分樓盤在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地抬高價(jià)格，包括高起價(jià)、高均價(jià)，最后的結(jié)果是極大拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到50%左右的銷售率，這對(duì)于發(fā)展商資金周轉(zhuǎn)是極為不利的。形式：透過(guò)中原月會(huì)向中原1500多位職員發(fā)布項(xiàng)目的信息，建立“高額獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”（每成功介紹客戶購(gòu)買一套單位，發(fā)展商提供相應(yīng)獎(jiǎng)金，并且獎(jiǎng)金制度與銷售面積直接掛鉤）激發(fā)推介熱情轉(zhuǎn)介客戶促進(jìn)成交。老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)時(shí)間：2004年5月在銷售現(xiàn)場(chǎng)舉行老業(yè)主聯(lián)誼抽獎(jiǎng)會(huì)，向業(yè)主們宣布樓盤情況及信息，同時(shí)能借此機(jī)會(huì)對(duì)老業(yè)主表示謝意從而激發(fā)業(yè)主購(gòu)買意欲或推介熱情，更好地利用業(yè)主資源作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，透過(guò)提供業(yè)主額外優(yōu)惠或推價(jià)優(yōu)惠，激發(fā)其推介熱情從而達(dá)到銷售目的。l 羅湖區(qū)白領(lǐng)主要體現(xiàn)在羅湖區(qū)內(nèi)上班的人士l 深港家庭部分為布吉本地深港家庭（四）具體安排l 造勢(shì)活動(dòng)龍廣花園杯――布吉中學(xué)教育匯報(bào)表演時(shí)間：2005年6月建議由發(fā)展商贊助，與布吉中學(xué)合辦，“龍廣花園杯――布吉中學(xué)家長(zhǎng)匯報(bào)表演”，表演節(jié)目由布吉中學(xué)全體師生共同策劃表演，邀請(qǐng)布吉中學(xué)全體教師、布吉鎮(zhèn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、居委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及全體學(xué)生家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀看。l 周邊租戶主要是周邊于私營(yíng)公司上班的受薪階層。l 周邊商戶老板主要是在周邊做小本生意的私營(yíng)老板主要體現(xiàn)在德興城、吉華　路輻射區(qū)域各類大小綜合商業(yè)、長(zhǎng)龍花園內(nèi)各小型私人商業(yè)、布吉綜合市場(chǎng)、金鵬路大小型商業(yè)、布吉商品批發(fā)市場(chǎng)等從事生意的商人。總結(jié)前期宣傳推廣情況，針對(duì)銷售難點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，配合公關(guān)活動(dòng)增加優(yōu)惠措施突破難點(diǎn)，善用本身資源最大化挖掘潛客戶帶動(dòng)銷售。針對(duì)性直郵推廣及單張派發(fā)（五）銷售渠道l 現(xiàn)場(chǎng)售樓處銷售l 新一佳分展場(chǎng)l 百變售樓處四、促銷時(shí)期【時(shí)間】2005年6月1日至2005年8月31日(一)推廣思路【推廣目標(biāo)】緊扣項(xiàng)目獨(dú)有的城市資源，利用布吉中學(xué)(布吉范圍內(nèi)教育質(zhì)量最好的中學(xué)之一)主打教育概念。l 重點(diǎn)投放媒體戶外廣告（1）戶外廣告牌：粵寶路以及吉華路交匯、吉華路及金鵬路交匯以及新布路及吉華路交匯廣告牌為主。隨著銷售的推進(jìn)，在銷售后期剩余單位的可選擇性較差，銷售進(jìn)度也會(huì)逐漸放慢，可利用與各類機(jī)構(gòu)聯(lián)宜啟用“團(tuán)體購(gòu)買”這種新式的推售渠道，而且團(tuán)體客戶的特點(diǎn)是具有“集群購(gòu)買”效應(yīng)，其中一個(gè)客戶購(gòu)買就會(huì)帶動(dòng)若干潛在客戶的購(gòu)買欲，對(duì)于后期消化有較大幫助。l 周邊投資客戶多為周邊小生意人或自由職業(yè)者。l 布吉本地政府職員主要體現(xiàn)在布吉中學(xué)、長(zhǎng)龍小學(xué)、樂(lè)樂(lè)中英文幼兒園、龍嶺小學(xué)、布吉醫(yī)院、布吉法院、布吉國(guó)土局管理所等上班的政府職員。(二)目標(biāo)客戶群l 周邊居民主要體現(xiàn)在公路局舊式宿舍、長(zhǎng)龍新村一區(qū)、二區(qū)以及三區(qū)、水徑村、德興城以及沿吉華路輻射區(qū)各舊式屋村或宿舍等。三、熱銷時(shí)期【時(shí)間】2005年3月1日至2005年5月31日(一)推廣思路【推廣目標(biāo)】固鞏前前階段對(duì)“老街情節(jié)（地段）”的推廣，把宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的價(jià)值上進(jìn)行更深入的宣傳推廣，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目從“面”到“點(diǎn)”的認(rèn)識(shí)。銷售模式創(chuàng)新，深圳第一個(gè)擁有“售樓房車”自由游走的售樓處，勢(shì)必能引起客戶強(qiáng)烈的好奇心，進(jìn)面對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生更大的興趣。l 百變售樓處利用豪華房車或把大巴裝修成房車，里面放置二至三張洽談桌作售樓處，并根據(jù)每一階段推廣主題，對(duì)大巴車體形象進(jìn)行更新，從而形成一個(gè)可移動(dòng)的售樓處。針對(duì)性直郵推廣電視插播廣告單張廣告：配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，進(jìn)行單張的直郵，或者是利用與居委會(huì)合作舉辦游園活動(dòng)機(jī)會(huì)，在各大老街片區(qū)各大居住區(qū)域內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。(2)德興城導(dǎo)視廣告(3)項(xiàng)目樓體包裝：建議用霓紅燈處理。活動(dòng)主要是針對(duì)已成交業(yè)主、未成交客戶及周邊目標(biāo)客戶群，主要目的是想通過(guò)活動(dòng)將客戶吸引到現(xiàn)場(chǎng)參觀增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目、對(duì)發(fā)展商的信心；另一方面可以讓業(yè)主帶朋友參加，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛與老業(yè)主介紹促進(jìn)他們成交。游園會(huì)可由發(fā)展商與項(xiàng)目所處地居委會(huì)合辦，這樣可以增加此次活動(dòng)的號(hào)召力。一方面可以利用商場(chǎng)人流推廣客戶層面，另一方面亦可以更鞏固項(xiàng)目知名度。同時(shí)，我們可以邀請(qǐng)專業(yè)美術(shù)學(xué)院師生在項(xiàng)目西面布吉中學(xué)外墻面進(jìn)行雕塑表演(主題：)，加強(qiáng)開(kāi)盤活動(dòng)對(duì)周邊居民的引吸力，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，而且雕塑作品可以作為本項(xiàng)目日后的形象墻，增添項(xiàng)目的賣點(diǎn)。l 周邊投資客戶多為周邊小生意人或自由職業(yè)者。l 布吉本地政府職員主要體現(xiàn)在布吉中學(xué)、長(zhǎng)龍小學(xué)、樂(lè)樂(lè)中英文幼兒園、龍嶺小學(xué)、布吉醫(yī)院、布吉法院、布吉國(guó)土局管理所等上班的政府職員。(二)目標(biāo)客戶群l 周邊居民主要體現(xiàn)在公路局舊式宿舍、長(zhǎng)龍新村一區(qū)、二區(qū)以及三區(qū)、水徑村、德興城以及沿吉華路輻射區(qū)各舊式屋村或宿舍等。根據(jù)前期約380個(gè)籌的目標(biāo)，以30%的解籌率估計(jì)即公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天將完成114套。（2）德興城導(dǎo)視廣告短信（五）銷售渠道現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)售樓處二、公開(kāi)發(fā)售時(shí)期【時(shí)間】2004年11月27日至2005年2月31日(一)推廣思路【推廣目的】鞏固客戶對(duì)該區(qū)域的關(guān)注度，把宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)至布吉老街的地段推廣，從而勾起客戶對(duì)布吉的老街情節(jié)，最大化地激發(fā)客戶的購(gòu)買意欲。針對(duì)局限性的大面積推廣建議選用輻射面較廣且低成本的大媒體為主，主要以戶外廣告以及地盤包裝等。其他相關(guān)工作人員到位：具體包括保安人員、清潔工人、財(cái)務(wù)人員以及簽約人員等?？礃菍＼嚢才偶鞍b到位：用于接待客戶，具體包裝以項(xiàng)目形象為主（如項(xiàng)目的名稱以及定位）確定按揭銀行：落實(shí)按揭銀行具體事宜包括按揭成數(shù)、按揭年數(shù)以及其它輕松付款方式運(yùn)用。（2）戶型模型：建議設(shè)計(jì)制作本項(xiàng)目的主力戶型模型，注意強(qiáng)化戶型優(yōu)勢(shì)（如入戶花園的整改、下沉凸窗等），建議比例為1：25。銷售工具：l 模型（1）小區(qū)模型：小區(qū)模型是本頂目的點(diǎn)精之處，從小區(qū)模型可以向客戶體現(xiàn)項(xiàng)目本質(zhì)上的情況，如項(xiàng)目具體的規(guī)劃設(shè)計(jì)以及外立面等。Error! Reference source not found.通過(guò)以上舉措，為樹(shù)立項(xiàng)目新形象，早日改變客戶心目中原有入口臟亂差的不良印象，為日后銷售掃除障礙。(為方便出入此門只作裝飾之用需要長(zhǎng)期打開(kāi))以綠色藤科植物配以各種花朵將兩面墻和頂部全方位覆蓋，形成綠色洞天的感覺(jué)。因此，我們建議在售樓處內(nèi)、售樓處前局部廣場(chǎng)進(jìn)行綠化處理。龍廣花園售樓處l 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地售樓處l 第一批樣板房完工l 商場(chǎng)前廣場(chǎng)地盤整體包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)到位：(1)導(dǎo)示系統(tǒng)l 路燈旗：包括金鵬路、新布路以及部分吉華路段的路燈旗包裝。建議可作為后期的分點(diǎn)銷售處作更好的引導(dǎo)，直到項(xiàng)目銷售完成為止?？紤]到項(xiàng)目位于德興城內(nèi)，只能通過(guò)一條“狹窄”的路口出入位置相對(duì)靠里，難以引起人群注意不利于把握人流。另一方面，10月30日入場(chǎng)距離公開(kāi)發(fā)售的時(shí)間（11月）較為倉(cāng)促，不利于客戶累積會(huì)造成客戶流失。l 周邊商戶老板主要是在周邊做小本生意的私營(yíng)老板主要體現(xiàn)在德興城、吉華路輻射區(qū)域各類大小綜合商業(yè)、長(zhǎng)龍花園內(nèi)各小型私人商業(yè)、布吉綜合市場(chǎng)、金鵬路大小型商業(yè)、布吉商品批發(fā)市場(chǎng)等從事生意的商人?！句N售目標(biāo)】進(jìn)行誠(chéng)意客戶登記并收取誠(chéng)意金，估計(jì)收籌達(dá)到380個(gè)籌的目標(biāo)。一、預(yù)熱、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期：【時(shí)間】2004年9月28日—2004年11月26日(一)推廣思路【推廣目的】初步市場(chǎng)曝光開(kāi)展對(duì)項(xiàng)目形象的強(qiáng)勢(shì)宣傳試探市