【正文】 0800080008240 8240 8487 84878742 874290042800028000280002800028000280002800028000280002800028000 280000500010000150002022025000300001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月高層組院別墅獨棟別墅內(nèi)湖別墅疊拼別墅單位：元 /㎡ 09年各產(chǎn)品的價格走勢示意圖 （此價格走勢僅為初步示意參考，最終價格方案將另行制定） 策略 5：解決營銷障礙 — 1 ? 每個細分市場在營銷當(dāng)中都會遇到不同障礙，建立保障體系，解決營銷障礙，共同樹立客戶信心： 天津本地客戶： ? 價格信心保障：不會降價、不會貶值； ? 工程信心保障：保質(zhì)保量、如期竣工； ? 退房保障：“無理由退房”的承諾。 ? 精裝修價： 暫未對外發(fā)售的高層住宅，可暫行設(shè)定略顯較高的帶精裝修售價，以之作為價格參照，可以擠壓促使目標(biāo)客戶購買物美價廉的組院別墅。 策略 4：差異化的價格策略 低開平走 、 大步快跑 、 占領(lǐng)份額 、 現(xiàn)金為王 ? 差異化定價策略： 分別構(gòu)筑不同的價格體系，迎合不同客戶的購房心理： ? 毛坯價： 部分產(chǎn)品去掉精裝修（ 2022元 /平米），降低單套總價，令客戶感覺實惠。 ? 山西、唐山： 以資源型企業(yè)主相關(guān)聯(lián)的圈層拓展為主。 策略 3：拓展方向 — 渠道行銷，圈層圍剿 ? 天津市場： 天津區(qū)域以濱海新區(qū)、津南區(qū)、西青區(qū)、大港為核心，抓住最具實力的增量客層和企業(yè)、組織，形成大批量的集團團購。 利用行業(yè)的重要展會 進行項目展示推介 ， 吸引高端投資客的關(guān) 注 ； 廣泛建立合作關(guān)系 ， 積極促成團購和大批 次高端客戶的購買 。 北京 天津 環(huán)渤海 其它城市 【 主打產(chǎn)品 】 Q1/Q2 獨棟別墅 企業(yè)會所 高層產(chǎn)品 【 啟動產(chǎn)品 】 組院別墅 Q3/Q4 【 價值訴求 】 城市潛力 世界級規(guī)劃 產(chǎn)品價值 ? 【 投資訴求 】 天津城市發(fā)展 世界級規(guī)劃 產(chǎn)品價值 ? 核心思想引領(lǐng)下的差異化營銷組合 針對重點區(qū)域 、 高端 圈層進行精準(zhǔn)性的推 廣和渠道拓展 ； 以北京展示中心的開 放為基礎(chǔ) ， 以項目的 高端形象和世界級規(guī) 劃 、 高端產(chǎn)品等 ， 強 勢吸引北京高端客戶 。 ? 執(zhí)行策略： 1）與全國性的 大型中介機構(gòu)建立合作關(guān)系 ，通過批量團體高端客戶的轉(zhuǎn)介形 成快速銷售。 策略 2：啟動細分市場的差異化營銷 4 ?針對其它外地市場： 1）上海、深圳相繼成為長三角、珠三角浙商、閩商的炒房基地，天津作為中國崛 起的第 三個經(jīng)濟圈的核心，有望成為下一個吸引商會投資熱點。 ?配合廣告攻勢與北京展廳，盡快樹立本案公眾形象，使之在各個圈層內(nèi)成為身份與地位的標(biāo)志，形成良好的口碑傳播，帶動實際銷售。 ▲ 100萬，在天津你能買到什么樣的生活？ 是市中心 8090平米的 2室？還是外環(huán)沿線的三室？ 還是真正享受有天有地的、世界島的完美配套規(guī)劃的別墅生活？ 策略 2：啟動細分市場的差異化營銷 2 ?山西、唐山、東營等地市場啟動策略： ▲ 主動尋找在當(dāng)?shù)赜猩鐣绊懙慕M織或企業(yè)，商談相互合作，以之整合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的 社會資源，進而在當(dāng)?shù)刂鸩酵茝V。 ? 因此我們將在全面打造項目整體品質(zhì)的前提下，為目標(biāo)客戶群體制定良好的價格優(yōu)惠政策，巧妙 降低別墅物業(yè)的置業(yè)門檻 ，最終形成本案優(yōu)異的綜合性價比，同時有效擴大目標(biāo)客戶群體范圍，以促進實際銷售。 策略 2：啟動細分市場的差異化營銷 1 ?天津本地市場啟動策略： ? 一期推盤貨量中 Q Q4產(chǎn)品占了很大比例，因此有必要以此為突破口引爆天津市場。 策略 1：細分市場 7 ?其他市場： 一、再細分市場： 長三角的溫州炒房團； 各大商會炒房團； 各地投資、投機者； 珠三角（含香港、澳門）的投資者。 一、再細分市場： 圍繞煤炭、石油及礦業(yè)能源的關(guān)聯(lián)企業(yè)老板； 大型國企的團購市場； 黨政機關(guān)單位。 二、購買行為特征： 改善圈層和社交環(huán)境； 注重教育； 投資保值升值。 二、購買行為特征： 由于本地環(huán)境惡化，對稀缺生態(tài)環(huán)境的需求； 對價格并不敏感； 對身分和面子特別關(guān)注； 投資保值升值。 策略 1：細分市場 4 ?唐山市場： GDP占河北省的 1/4，更是環(huán)渤海區(qū)域的重點城市之一。 策略 1：細分市場 3 ?山西市場： 一、再細分市場： 中小煤礦礦主； 大型國企煤礦的團購市場； 黨政機關(guān)。 策略 1：細分市場 2 ?北京市場： 09年主力市場之一 一、再細分市場： 在北京有度假、休閑、養(yǎng)老需求的富裕中產(chǎn)階層； 青年新貴、樂活一族、丁克家庭（小資階層）； 以政府退休干部為主的養(yǎng)老需求（國務(wù)院老干部管理局資源）； 各大專院校退休教師、干部； 外地駐京的高端商務(wù)人士（駐京辦）； 演藝明星圈層； 京津兩地家庭； 投資、投機人士。 三、八大營銷策略 策略 1：細分市場 1 ?天津本地市場： 09年主力市場之一 一、再細分市場： 城市新貴 —— 居住在外環(huán)以內(nèi)的高端人群； 津南、大港、西青，外環(huán)外的區(qū)域市場第一居所需求的目標(biāo)人群； 濱海新區(qū)國企和外資企業(yè)； 對休閑度假產(chǎn)品需求的目標(biāo)人群； 投資需求的富裕階層人群。 ?以中央處理器的管理模式實現(xiàn)對整個營銷流程、各市場的把控，使?fàn)I銷中最耗時的管理工作實現(xiàn)自動化。 ? 引入 MRM（市場營銷資源管理）模式，實現(xiàn)內(nèi)外部資源利用的整合與優(yōu)化，并改善其營銷職能的責(zé)任關(guān)系。 戰(zhàn)略 4： 多手段、多渠道務(wù)實操作，提高執(zhí)行力和銷售力。 ? 對目前初步啟動的山西、唐山市場， 09年繼續(xù)實施重點展會營銷，同時積極而廣泛地建立 合作伙伴（當(dāng)?shù)貙嵙χ薪榇砩蹋?關(guān)系、長期合作分銷關(guān)系。 ? 采用差異化營銷策略，可以使各區(qū)域市場、客戶的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大本案的市場占有率。 戰(zhàn)略 3： 針對不同市場，施行差異化營銷渠道戰(zhàn)略。 ?天津本地市場 —— 以享受型置業(yè)、第二居所為主要市場訴求； ?北京市場 —— 以養(yǎng)老、投資訴求為核心； ?山西、唐山、內(nèi)蒙、山東（東營）和其它環(huán)渤海、華北區(qū)域城市 —— 以投資和子女教育訴求為主。 ? 針對每個市場和客戶的不同需求制定我們的營銷、推廣策略。 戰(zhàn)略 2： 細分市場，明確各市場不同需求，做到有的放矢。 ?對客戶價值進行排序， 梳理客戶與產(chǎn)品的核心價值 。 ? 聚焦客戶需求，圍繞客戶價值進行營銷工作及推廣傳播。 戰(zhàn)略 1： 回歸營銷的本質(zhì)，以客戶價值為核心。 ?解讀 3：針對不同市場，施行 差異化營銷 戰(zhàn)略。 ?這就意味著： 我們要在天津房地產(chǎn)市場，發(fā)動一場顛覆性的營銷大戰(zhàn)！ 所以說 : 2022年的天津房地產(chǎn)市場就是 星耀年 ， 一旦我們橫空出世，必將覆蓋整個市場！ 那么， 我們究竟該如何打贏這場戰(zhàn)役？ 二、 09年營銷核心戰(zhàn)略 09年，我們必須要做到： 四個 “ 搶 ” 四個 “ 到位 ” 四個 “ 非得不可 ” 4個 “ 搶 ” 一、搶時間 二、搶市場 三、搶份額 四、搶客戶 4個 “ 到位 ” 一、產(chǎn)品打造到位 二、價格調(diào)整到位 三、廣告推廣到位 四、活動執(zhí)行到位 + 4個 “ 非得不可 ” 非 去 不可！ 非 看 不可！ 非 買 不可！ 非 說 不可！ + 回歸客戶 、 細分市場 差異策略 、 務(wù)實操作 十六字戰(zhàn)略方針： 方針解讀 ?解讀 1：回歸營銷的本質(zhì)，以 客戶價值 為核心。 0 08年整體市場容量解析 2022年天津房地產(chǎn)市場銷售數(shù)據(jù)： 物業(yè)類別 銷售量 （萬㎡） 所占比例 成交均價 （元 /平米） 銷售總額 （億元） 普通住宅 ％ 5904 別墅 ％ 9119 （數(shù)據(jù)來源：天津市房地產(chǎn)市場管理處 《 2022天津房地產(chǎn)數(shù)據(jù)信息 》 ） 物業(yè)類別 銷售量 （萬㎡） 銷售套數(shù) （套） 套均面積 （㎡ /套） 成交均價 （元 /平米） 銷售總額 （億元） 普通住宅 47946 6098 別墅 1149 10372 2022年天津房地產(chǎn)市場銷售數(shù)據(jù)： （資料來源：天津易居統(tǒng)計數(shù)據(jù)） ? 2022年天津別墅物業(yè)的銷售總量僅為 ，相比 2022年衰減幅度達到 50％！ 08年天津房地產(chǎn)銷售 TOP10 序號 項目名稱 區(qū)域 成交面積 （萬平方米） 成交套數(shù)（套） 成交金額（億元） 1 上城豪苑 南開 1510 2 紅磡領(lǐng)世郡 津南 1579 3 東麗湖萬科城 東麗 1416 4 富力津門湖 河西 534 5 時代奧城 南開 637 6 金地格林世界 津南 803 7 寶翠花都 北辰 950 8 海逸長洲 河西 368 9 萬通新城國際 開發(fā)區(qū) 378 10 天津富力灣 西青 643 2022年各區(qū)成交面積參考 區(qū)域 08年成交面積（萬㎡） 和平區(qū) 河?xùn)|區(qū) 河西區(qū) 南開區(qū) 河北區(qū) 11 紅橋區(qū) 東麗區(qū) 西青區(qū) 津南區(qū) 北辰區(qū) 塘沽區(qū) 漢沽區(qū) 大港區(qū) 開發(fā)區(qū) 武清區(qū) 寶坻區(qū) 薊縣 寧河縣 3 靜海縣 0 8 年度天津各區(qū)域成交面積比例2% 4%6%9% 2%2%5%13%8%6%11%3%4%4%7%5%4% 1%5%和平區(qū)河?xùn)|區(qū)河西區(qū)南開區(qū)河北區(qū)紅橋區(qū)東麗區(qū)西青區(qū)津南區(qū)北辰區(qū)塘沽區(qū)漢沽區(qū)大港區(qū)開發(fā)區(qū)?津南區(qū)商品住宅成交量占全市總量的 8%， 共計 ㎡ 依據(jù) 09年我們的推貨量和銷售目標(biāo) ?我們的別墅產(chǎn)品貨量將達到 24萬 ㎡， 幾乎相當(dāng)于 08年天津市所有別墅項目的銷售量總和 。 ? 西康路 36號憑借其較高的成交均價和較好銷售量（成交面積），在第 4季度有較好的銷售收入，其銷售額占全市別墅成交總金額的 %，位居銷售額排名第二位。 ? 海逸長洲位于梅江高檔住宅區(qū)，毗鄰友誼南路 CBD的核心區(qū)位，憑借梅江公園景觀資源，提倡景觀豪宅概念， 08年第 4季度其銷售均價居第三位。 按成交均價統(tǒng)計 : 八、四季度天津別墅 TOP5 項目名稱 地區(qū) 成交均價 （元 /㎡ ） 分別排名 成交均價 成交面積 套數(shù) 成交金額 卡梅爾 河西區(qū) 34066 1 42 42 22 西康路 36號 和平區(qū) 29580 2 5 15 2 海逸長洲 河西區(qū) 24356 3 17 24 5 檀府 南開區(qū) 21946 4 52 52 36 奧維拉美墅 南開區(qū) 20767 5 23 22 17 ? 卡梅爾位于梅江南生態(tài)居住區(qū)南部，其項目到 08年 10月已經(jīng)銷售至尾盤， 10月份別墅售出一套獨棟，均價 34066元 /平方米，位居成交均價第一位。 ? 磐石坊 11月份開盤，成交 ㎡ ，占全市別墅成交量的 %。 08年第 4季度，恒大金碧天下的成交面積和成交套數(shù)均居于第一位，其成交面積為 ㎡ ，占第 4季度天津市別墅成交量的 %。 ? 遠郊縣別墅成交主要以薊縣為主，成交單價段主要在 45005500元 /平方米和55006500元 /平方米，此兩個單價段成交項目主要為恒大金碧天下。 ? 遠郊縣別墅成交主要分布在 50100萬元和100150萬元價位，主要成交項目為恒大金碧天