【正文】 客戶拓展及市場推廣維護。專業(yè)電工客戶開發(fā)任務(wù)（重慶會議責任狀簽署任務(wù)） 單位：個區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計華東上海0101000002常州0120121108南京0010010002杭州0001111105溫州1111111007濟南0100010002臨沂0000000000小計14433632026華南中山0112110006廣州0011111005深圳0110110004潮州0010100002福州0012211007廈門0211000004南寧0111110005小計05777520033華中合肥0021111006南昌0120210006長沙0211210007武漢0221100006鄭州0430000007小計091036310032華西成都01222111010重慶1020020005貴陽0112100005昆明0011112208西安0121121008蘭州0122000005烏魯木齊0010010002小計141185743043華北北京1111000004天津0111100004石家莊0101100003太原0010101003沈陽0101110004長春0101010003哈爾濱0011100003包頭0001010002小計15475310026合計327362826241150160專業(yè)電工經(jīng)銷商、直供商和分銷商選擇：（1）在歐普現(xiàn)有照明產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)之外，認同歐普品牌和市場運作模式；（2）有較強電工產(chǎn)品銷售能力的自有零售終端或下線客戶；（3）愿意配合公司進行市場推廣和銷售工作，完成銷售任務(wù)；（4）品牌意識較強，有品牌培養(yǎng)、維護和保護意識，能嚴格遵守公司價格體系及市場秩序開拓專業(yè)電工經(jīng)銷商、分銷商不得與現(xiàn)有客戶相沖突。直供商、分銷商終端電工展示符合公司展示標準。三、零售直供商、分銷商從事電工零售業(yè)務(wù)，以店面零售為主，或依托店面銷售，進行家裝公司，網(wǎng)絡(luò)團購等零售業(yè)務(wù)。已合作的電工經(jīng)銷商2009年實際銷售原則上不低于15萬元，2010年全年任務(wù)不少于20萬元，不符合以上要求的變更為直供商，或依照辦事處區(qū)域渠道規(guī)劃變更為分銷商。二、零售經(jīng)銷商從事電工零售或同時進行批發(fā)業(yè)務(wù)，是公司電工產(chǎn)品銷售重要合作伙伴。五、終端建設(shè)費用終端類型數(shù)量（個）單個終端費用（元）費用出樣支持費用（元）備注電工單體700/// 家居和商照類終端中電工單體總體核銷；終端建設(shè)費用、出樣支持費用從電工裝修費用中列支；電工專賣店301300039000030000電工專賣區(qū)/墻2002200440000180000電工多點陳列終端3002200660000270000電工中島3001000300000/合計1530/1790000480000第二章 零售網(wǎng)絡(luò)政策電工渠道以零售終端為重心，各項電工零售工作圍繞零售終端展開，謹慎開發(fā)電工零售批發(fā)經(jīng)銷商，確保渠道結(jié)構(gòu)扁平，快速響應(yīng)市場。（3）多點陳列終端專屬促銷公司將在78月份開展針對300個多點陳列終端的專屬促銷活動，配合多點陳列客戶進行銷售推廣、庫存調(diào)整工作，本次專屬促銷費用計劃投入100萬元。多點陳列方案 多點陳列支持政策（1）終端建設(shè)支持電工專賣區(qū)、墻統(tǒng)一按終端長度進行核銷，標準為400元/米，異型終端按300元/米核銷，最高核銷2200元。四、電工多點陳列支持政策多點陳列概念歐普家居、商照類專賣區(qū)以上終端，在歐普專賣區(qū)域內(nèi)已有標準電工單體展示，又在競品展示區(qū)域或其它相關(guān)產(chǎn)品展示區(qū)域再另建電工專賣區(qū)店/區(qū)/墻（含異形終端）進行電工展示，同一終端有兩個位置展示電工產(chǎn)品，以擠占競品展示空間，擴大終端優(yōu)勢。（3）費用申請通過電工銷售部特殊費用申請表進行申請；申請需提交《費用申請表》和《出樣明細表》；申請出樣支持的終端須是2010年新建的電工專賣終端；（4）費用核銷l 申請通過且實際出樣后提交《出樣支持核銷表》、《出樣清單》、照片紙檔及電子檔進行核銷；l 出樣清單需由客戶簽字或蓋章確認，由辦事處電工主管和辦事處經(jīng)理簽字，并對其真實性負責；l 出樣核銷資料需經(jīng)辦事處財務(wù)、經(jīng)理審核簽字后交大區(qū)財務(wù)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)審核簽字，電工銷售部審核簽字后交公司財務(wù)審核，以待用折讓方式兌現(xiàn)。（2） 享受出樣支持終端的展示要求申請出樣支持客戶應(yīng)積極維護終端展示形象，保持樣品清潔完整。 電工專賣終端建設(shè)出樣支持2010年家居和商照終端之外新建的電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻；含異型終端），符合公司電工終端形象標準，連續(xù)上樣展板3塊以上，公司按其實際出樣給予相應(yīng)費用支持，以鼓勵客戶積極配合進行電工產(chǎn)品的展示。電工系列產(chǎn)品所有城市400/ m2200異型終端公司統(tǒng)一設(shè)計，整體風格與歐普電工專賣區(qū)/墻一致，僅限中心城市使用。電工系列產(chǎn)品(必選)；節(jié)能燈(可選)；廚衛(wèi)燈(可選)；浴霸(可選)；集成吊頂(可選)；中心城市400/ m213000其他城市300/ m2專賣區(qū)有2面連續(xù)墻面，且最短墻面長度不少于1m，兩墻面總長度要求在5m以上，展示電工產(chǎn)品不少于5塊展板。異型展示異型終端展示僅限于在中心城市使用，中心城市終端面積有限，為了在有限的展示面積內(nèi)全面展示我司系列電工產(chǎn)品，2010年公司將設(shè)計縮小版的電工展板（600mm*900mm）和終端，供有需求的中心城市使用，中心城市界定詳見下表：大區(qū)中心城市東區(qū)上海、南京、杭州、濟南、蘇州、青島、寧波西區(qū)重慶、成都、西安、昆明南區(qū)廣州、深圳、福州、南寧、廈門北區(qū)北京、天津、沈陽、石家莊、太原、大連中區(qū)武漢、長沙、南昌、合肥、鄭州注：本政策匯編所指的中心城市均特指上表所列城市，且僅含市區(qū)，不包括下屬縣市； 在公司新的電工終端形象標準未發(fā)布之前，2010年電工終端建設(shè)繼續(xù)沿用09版終端形象標準。l 不接受整改的終端，清除其店內(nèi)電工展示物料，并暫停其電工產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)限，直到其接受整改。l 1年內(nèi)不進行重裝的獨立歐普店要投放電工中島。（2）新建或重裝家居專賣區(qū)在競品區(qū)域沒有電工專賣店/區(qū)/墻的，電工單體要求展3塊（含）以上電工展板，展示3 個系列以上產(chǎn)品，位于專賣區(qū)主入口、主客流通道正面或側(cè)面。（1）家居專賣區(qū)、店及以上終端，商照專賣店終端在新建設(shè)或重裝時，突出電工單體位置，擴大電工展示面積。大區(qū)2010年電工任務(wù)2010標準電工形象終端目標數(shù)量現(xiàn)有專賣區(qū)以上終端數(shù)量家居、商照專賣店以上終端家居、商照專賣區(qū)華東6,300810657455華南3,220530383440華中4,090590542321華西3,030510379354華北3,360560381485全國20,00030002,3422,055一、2010年電工終端類型電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻）電工專賣終端是指獨立于家居或商照終端之外的獨立電工終端，包括電工專賣店、區(qū)、墻，2010年計劃新增電工專賣終端（含異終型端）590個，其中專賣店30個，專賣區(qū)/墻560個（其中300個用于多點陳列展示）。第一章 零售終端政策2010年繼續(xù)將電工終端展示建設(shè)作為電工銷售工作的重點，鞏固、強化電工終端優(yōu)勢，確立高檔電工品牌形象，擴大市場占有率，為銷售持續(xù)增長奠定基礎(chǔ)。加強導(dǎo)購培訓(xùn)和激勵 我司從2009年開始進行導(dǎo)購員電工培訓(xùn)和電工產(chǎn)品銷售激勵，極大地促進了終端導(dǎo)購員學(xué)習(xí)電工產(chǎn)品知識，重視電工產(chǎn)品銷售的熱情，使終端銷量得到較大提升。打好助銷節(jié)奏戰(zhàn)結(jié)合電工銷售的特性，2010年公司將加大統(tǒng)一使用渠道資源的比例，增加電工全國統(tǒng)一終端促銷次數(shù)和力度，全國計劃3次大型統(tǒng)一促銷，資源向終端傾斜，真正達到助銷的目的。2010年全國計劃新增、重建各類電工終端達1530個，提高終端展示水平。 2010年銷售目標2億元，同比2009年將繼續(xù)保持較高的增長，在盡量發(fā)揮現(xiàn)有終端優(yōu)勢、挖掘?qū)I(yè)市場潛力的同時，要有針對性的解決之前存在的問題，尋求新的增長點，以圓滿達成2010年的銷售目標。歐普照明 電工產(chǎn)品2010年銷售政策匯編編制： 李強 董飛 審核： 呂太廣 審批： 孫小紅 會簽： 陳昕 胡曲 吳昊 批準： 馬秀慧 分銷專業(yè)市場渠道電工銷售部2010年01月01日目錄第一部分 2010年電工產(chǎn)品零售政策（第3頁14頁）第二部分 2010年電工產(chǎn)品家裝政策（第15頁21頁）第三部分 2010年電工產(chǎn)品工程政策（第21頁29頁）附：2010年電工產(chǎn)品銷售政策匯編附件目錄（第29頁29頁）第一部分 2010年電工產(chǎn)品零售政策 目 錄前言一、 電工產(chǎn)品零售背景二、 2010年電工產(chǎn)品零售策略第一章 零售終端政策一、 2010年電工終端類型二、 2010年辦事處電工終端建設(shè)任務(wù)分解三、 終端建設(shè)支持四、 電工多點陳列支持政策五、 終端建設(shè)費用第二章 零售網(wǎng)絡(luò)政策一、 運營中心二、 零售經(jīng)銷商三、 零售直供商/分銷商四、 專業(yè)電工客戶開發(fā)第三章 零售渠道政策一、 渠道費用分配二、 渠道費用使用計劃三、 電工專銷獎勵政策第四章 電工導(dǎo)購政策一、 導(dǎo)購培訓(xùn)二、 導(dǎo)購激勵前 言一、 電工產(chǎn)品零售背景我司電工產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)，依托家居照明產(chǎn)品專業(yè)市場強大的零售網(wǎng)絡(luò)和終端，得以快速持續(xù)增長，2009年始全國大規(guī)模的進行電工終端建設(shè)，密集開展水電工推廣會和電工導(dǎo)購培訓(xùn)激勵，在中高檔電工零售市場份額快速攀升，同比2008年增長52%，已經(jīng)進入全國電工品牌前十強。2009年電工終端建設(shè)取得了長足的發(fā)展，但終端類型單一，家居渠道內(nèi)電工競品的威脅依然存在；隨著電工銷售任務(wù)的增加，家居渠道客戶電工產(chǎn)品的銷售潛力不足的弊端開始顯現(xiàn)；家居渠道客戶長期以來形成的以經(jīng)營電工產(chǎn)品為輔的觀念，需要通過政策加以引導(dǎo)，以達到擠壓競品，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道優(yōu)勢的目的；2006年2009年的電工助銷資源基本上以渠道促銷為主，終端助銷資源較少，不能很好的推動終端銷售；我司電工產(chǎn)品在地、縣級專業(yè)市場已具有較強的競爭優(yōu)勢，但在省級城市，競爭優(yōu)勢整體體現(xiàn)不明顯。二、2010電工產(chǎn)品零售策略建設(shè)多樣化終端針對目前電工終端展示單一的現(xiàn)狀，2010年在家居渠道終端進行電工產(chǎn)品多點陳列，增加競品區(qū)域?qū)Ｙu區(qū)/墻、異型展示點。開發(fā)專業(yè)電工客戶為了解決我司電工銷售目標連年大幅增長和現(xiàn)有家居渠道銷售電工產(chǎn)品潛力有限的矛盾，計劃2010年開發(fā)家居渠道外專業(yè)電工零售客戶，開發(fā)目標160個。設(shè)立電工專銷獎為了鼓勵家居渠道內(nèi)客戶和專業(yè)電工客戶專營我司電工產(chǎn)品的積極性，以達到擠壓和最終清除競品的目的，2010年對于符合條件并與我司簽訂了專銷協(xié)議的客